制藥行業(yè)銷售人員薪酬設計探討

1、醫(yī)藥行業(yè)銷售人員薪酬制度確定基本工資職等職級的劃分：通過崗位分析與職位評價可以將銷售崗位劃分為 4個職等，從低到高依次為：51 （初級藥品銷售人員）剛剛進入公司的銷售人員；52 （中級藥品顧問）有一定銷售工作經驗中專學歷的銷售人員；53 （藥品銷售經理）有一定銷售經驗大專以上銷售人員54 （藥品銷售區(qū)域經理）有資深經驗本科以上的銷售人員 在完成職等劃分之后，鑒于同一職等中的銷售人員存在實際業(yè)務技能差異，為了激勵業(yè)績優(yōu)秀的員工，依據崗位任職資格標準，通過科學的評價程序將每一職等內部的基本工資分為10級。一方面考慮了銷售人員的工作經驗、 學 歷和崗位認職資格，另一方面參考同行業(yè)中各層級銷售人員市場

2、工資水平， 由此 兼顧了基本工資的外部公平和內部公平。表5 1各等各級銷售人員基本工資表職等（系數）S1 (1)S2 (1.3)S3 (1.37)S4 (1.53)基本C14005207201100工資C24205607901200等級C1058088013502000確定績效工資實際績效工資數額=績效工資基數*績效工資浮動系數，績效工資基數與基本工資的比例為 丫 （績效浮動工資占總工資的比例）Y%S1 （初級藥品銷售人員）:20%S2仲級藥品顧問）:40%S3 （藥品銷售經理）:60%S4 （藥品銷售區(qū)域經理）:80%績效工資浮動系數有兩個一個是根據公司整體經營情況而設定的績效工資“整體目標

3、掛鉤兌現系 數”，取值范圍是0.81.2，對應表示公司整體經營目標實際完成的五種情 形：沒有完成（0.8 ）、基本完成（0.9）、全部完成（1.0）、超額完成（1. 1） 和超額很多（1.2 ）;另一個是“員工個人考核浮動系數”，各層級管理者按月對銷售人員個人 進行績效考核，用強制正態(tài)分布法評出A、B、C D E五個等級。各等級人員數目分別為總人數的：10% 20% 40% 20% 10% 對應的“員工個人考核浮動系數”員工個人考核浮動系數表等級（人數所占比例）A等級(10%B等級(20%C等級(40%D等級(20%E等級(10%對應系數1.41.00.80.40.2計算公式總結為:實際績效工

4、資=績效工資基數X績效工資浮動系數=基本工資X 丫績效工資浮動系數=基本工資X 丫整體目標掛鉤兌現系數X員工個人考核浮動系數確定銷售提成銷售人員實際提成額=目標提成額*提成實現率。目標提成額=員工基本工資*系數系數值：銷售提成占銷售人員總薪酬的比例提成實現率二銷售額目標達成率*銷售價格實現率銷售額目標達成率=實際銷售額/目標銷售額x 100%銷售價格實現率=（實際價格/目標價格）x 100%這樣確定銷售提成簡單明了，銷售人員可以根據自己銷售目標的達成率和銷 售價格達成率就知道自己的提成。解決了業(yè)績平定不合理的薪酬問題。表5-3 提成實現率查詢表銷150%X1%X2%X3%.X4%X5%X6%售

5、140%額.%.%.%目.%標80%.% .%達60%成.%.%.% .率%.%.%.%60%70%80 % .130%140%150%銷售價格達成率計算公式總結為:銷售人員的實際提成額=目標提成額x提成實現率=（基本工資額X系數）x銷售額目標達成率x銷售價格實現率=（基本工資額X系數）X（實際銷售額/目標銷售額X 100% X（實際 價格/目標價格）X 100%銷售人員最終的顯性薪酬的確定銷售人員最終工資 =基本工資 +績效工資 +銷售提成=基本工資+基本工資X 丫績效工資浮動系數+ （基本工資額X系數）X（實際 銷售額/目標銷售額X 100% X（實際價格/目標價格）X 100%=（1+丫績效工資浮動系數+系數X實際銷售額/目標銷售額X 100%實際價格/ 目標價格X 100% X基本工資注：增強激勵效應的團隊提成額計算與分配針對銷售人員團隊合作精神欠缺，薪酬對團隊激勵性不高的問題，如在團 隊項目中，所有成員的提成均按團隊整體業(yè)務完成情況計算。 此時的提成實現 率轉化為百分制計算 叫團隊提成實現率 如，團隊提成實現率 150%即 在個人提成額 基礎上 +2提成額 1.1團隊提成實現率 1