酒店管理合同談判要點和注意事項(良治先生_2018年)

1、word 格式整理版酒店管理合同談判要點酒店業(yè)管理權與所有權的分離已成為世界酒店行業(yè)的主流趨勢，許多國內(nèi)酒店投資者通過訂立委托管理合同的方式加入國際酒店聯(lián)號，以求得到國際知名酒店集團在管理技術上的幫助，借助國際品牌的影響力迅速推升其持有的商業(yè)價值。此類委托管理關系中，管理方通常是具有品牌和市場優(yōu)勢的國際酒店集團，國內(nèi)酒店業(yè)主作為委托方在談判中往往處于劣勢，談判時國際酒店集團將擬定的酒店委托管理格式合同作為談判的基礎，在合同的談判和履行中占據(jù)上風，而國內(nèi)的酒店業(yè)主則由于忽略格式合同中隱藏的風險問題，在發(fā)生爭議的時候付出了不必要的代價。因此，酒店委托管理中涉及的最首要問題就在于委托管理合同的磋商，

2、若能保證合同條款內(nèi)容訂立嚴密，考慮周全，那么將避免許多日后的紛爭。由于在談判過程中，國際酒店管理公司相對處于天然的優(yōu)勢地位，酒店業(yè)主在面臨大量的格式條款合同時，往往不知從何找到規(guī)避風險的核心。本文旨在提示酒店管理合同談判中應主要關注的合同條款并略作簡要分析。一、財務管理酒店業(yè)主對酒店財務的監(jiān)督方式通常包括： 審核年度預算；款項支取的雙簽制；指派業(yè)主代表，以及委派人員擔任酒店具體職務；審計；賬戶設置等方面。問題集中在年度預算與年度審計的處理中：范文范例學習指導word 格式整理版（ 1） 預算內(nèi)容的監(jiān)督應保證具備：初始審批，預算的偏離和調(diào)整，業(yè)主對預算偏離和調(diào)整的控制。（ 2） 年度審計的處理上

3、，不同管理公司有不同的操作方式，無論管理公司實行哪種具體操作方式，業(yè)主均應有權自行承擔費用對于酒店的財務狀況單獨進行審計，一旦業(yè)主進行第三方獨立審計與原審計結果存在不一致，業(yè)主有權要求管理公司作出解釋、進行調(diào)查、重新核算管理費等各項費用等。業(yè)主應注意避免上述業(yè)主權利在管理合同中被直接排除。二、賬戶管理條款這類條款是對業(yè)主方風險最大的條款，也是整個酒店管理合同談判中的核心問題。由于目前市場上的酒店管理模式一般均為全權委托管理模式，因此管理方均要求酒店經(jīng)營賬戶由業(yè)主所設立，但支配、使用權均為管理公司，管理方擁有絕對權從銀行賬戶存款或提款，業(yè)主不得干涉，但業(yè)主方需對賬戶資金所蒙受的損失自行承擔責任。

4、這顯然存在不對等性，但也一定程度上符合上述全權委托管理模式的原理，往往讓業(yè)主方很頭疼，談判時難度較大。對這類條款，建議業(yè)主方仍需保留銀行賬戶使用會簽的權利（雙簽），有的大型酒店項目甚至需要 “三簽” 甚至“四簽”。同時，對于賬戶資金風險，對于管理方由于故意或過失造成的損失，也應增加賠償責任約定。三、稅金及逾期利息條款對于國際品牌酒店來說，管理費、品牌費和稅負承擔是生范文范例學習指導word 格式整理版命線，其往往約定業(yè)主方應支付的一切款項均為稅后款（即稅費由業(yè)主承擔）和約定高額的逾期付款違約金。就此類稅金條款業(yè)主方要特別注意，在談判時應盡量爭取更少的承擔相應稅種而交由管理方承擔，如果能夠爭取到

5、僅支付稅前款項，則至為有利。由于涉及大量付往境外的款項，因此對于預提稅、代扣代繳稅可能在談判時難度很大，但總之應由管理方自行承擔的費用應盡量避免讓管理方轉(zhuǎn)嫁到自己身上。對于逾期付款利息，管理方不僅會約定法定利息，還會在法定利息基礎上增加一定比例的罰息，這一點上的爭取也尤為重要。四、支付地點、方式及付款幣種等支付條款因酒店管理合同中必然涉及境外公司支付問題（往往為酒店管理方的關聯(lián)公司） ，此類條款往往規(guī)定管理方有權不時指定之其他貨幣、不時指定地點并不時指定付款方式要求業(yè)主予以支付，并要求業(yè)主承擔由此產(chǎn)生的相應費用，對業(yè)主方潛在風險極大。按此約定，業(yè)主將有可能承擔由于服務提供者不時指定之行為帶來的

6、額外成本（比如匯率風險、購匯成本和外匯監(jiān)管問題），并可能導致經(jīng)常性出現(xiàn)逾期付款情形。事實上，這種條款就是管理方經(jīng)常留下的“小技巧” ，由于大品牌酒店往往為世界連鎖酒店，其在不同國家、不同地區(qū)都有酒店項目和銀行賬戶，如果約定不時指定賬戶、不時指定幣種，管理方可以憑借此條款在境外“炒匯” ，對于業(yè)主方來說也會承擔相應匯率成本。建議對于此類約定，應當將收款賬戶、幣種固定在一定范圍內(nèi)，以防止后期實際操作的不穩(wěn)定所帶來的逾期付款風險。范文范例學習指導word 格式整理版五、酒店建設及籌備在酒店建設進度及技術標準方面，管理合同及技術服務合同的約定多以保護管理公司及其關聯(lián)方為主， 在酒店開發(fā)階段，管理公司及

7、其關聯(lián)方基本處于第三方顧問的角色，落實酒店開發(fā)工作都將由業(yè)主進行。對此，業(yè)主應注意：（ 1） 重視管理方提供技術服務的合同內(nèi)容，在談判技術服務合同時，應當對未來爭議發(fā)生時可能發(fā)生的情況和問題有所考慮，盡量爭取到一旦出現(xiàn)爭議時方便業(yè)主維護合法權利的合同條款。（ 2） 若管理合同與技術服務合同由業(yè)主與管理方不同的主體簽訂，應要求管理方在管理合同及技術服務合同中作出保證：該等不同簽約主體為關聯(lián)公司，且在酒店建設、開業(yè)籌備過程中兩者作出的任何意見應保持一致性和統(tǒng)一性。（ 3） 在合同談判中，需結合項目整體定位及建設周期安排、我國現(xiàn)行規(guī)定規(guī)范及主管部門實際要求來考慮執(zhí)行品牌標準、酒店建設周期等約定可能會

8、出現(xiàn)的技術、政策、進度、成本上的障礙。（ 4） 業(yè)主在履行合同中，應盡量保全與管理公司溝通往來的書面證據(jù)（包括送達方面） ，以及視情況要求簽署相關補充協(xié)議以對原合同下不利約定進行適當調(diào)整。（ 5） 在與設計、建筑等專業(yè)單位簽署相關合同時，有必要在合同中明確其有義務將管理方的技術意見結合酒店的實際條件及國家相關規(guī)定規(guī)范進行具體落實。范文范例學習指導word 格式整理版六、酒店管理區(qū)域的確定通常管理合同中都會對酒店管理區(qū)域的進行具體描述，但在項目具有以下情形下，管理合同中一般還需要明確在非管理公司管理區(qū)域上，雙方的管理職責以及費用承擔。在這些領域中存在兩類模式，第一類模式：酒店范圍內(nèi)的部分區(qū)域由業(yè)

9、主自行經(jīng)營或發(fā)包第三方經(jīng)營，比如部分餐廳；第二類模式酒店所在物業(yè)為綜合體項目，除酒店區(qū)域外所在物業(yè)還包含其他不同業(yè)態(tài)、功能區(qū)域。（ 1） 對于酒店內(nèi)業(yè)主自行經(jīng)營或發(fā)包第三方經(jīng)營區(qū)域（以下簡稱為業(yè)主保留區(qū)域） 的情形，業(yè)主需要考慮以下條件：業(yè)主保留區(qū)域是否會導致酒店無法滿足管理公司的品牌標準或中國酒店星級評定標準 ;業(yè)主保留區(qū)域是否需要與酒店經(jīng)營區(qū)域共用某些設備設施、通道、出入口等，若有責任和費用如何劃分；管理公司除了要求該等區(qū)域上管理職責與其無關外，可能還會以其品牌標準為由要求業(yè)主保留區(qū)域內(nèi)的招商品牌、經(jīng)營標準需滿足一定要求（即便在物理上可以清晰分割情形）。（ 2） 對于酒店處于綜合體項目內(nèi)的

10、情形，雙方在管理合同談判過程中，通常需要解決以下問題：車位數(shù)量、酒店是否有專屬停車區(qū)域；人流交通動線；噪音及其他干擾；酒店專用及共用設備設施，以及相應的費用承擔方式。以上事項除了費用承擔上雙方可在合同簽訂后進一步協(xié)商解決外，需要在綜合體項目設計階段就予以考慮，即在物業(yè)整體設計規(guī)劃上考慮酒店營運的實際需要，以及與其他功能區(qū)域之間的協(xié)調(diào)布局。范文范例學習指導word 格式整理版七、人事條款就一個酒店的后期經(jīng)營來說，總經(jīng)理人選至為關鍵，此類人員都是酒店管理方指定或推薦， 業(yè)主僅擁有一項決定任命權，故而對于總經(jīng)理的面試考核需要在合同中做細化規(guī)定，特別是總經(jīng)理的聘用、任命程序和薪酬福利方面。在此建議：（

11、 1） 業(yè)主方在談判中應加大參與選人的比重?？偨?jīng)理面試候選人的人數(shù)要求和否決批次都必須有業(yè)主的發(fā)言權。 1同時，在總經(jīng)理決策流程上，業(yè)主方也要給自己留下足夠的簡歷初選時間和面試時間，以便有充足的時間進行內(nèi)部商討和決策。2（ 2） 業(yè)主應增加總經(jīng)理業(yè)績考核條款，這種業(yè)績考核可結合對管理方的業(yè)績考核一并適用。除此之外，對于酒店財務總監(jiān)、行政總監(jiān)級外籍行政人員等高管的選擇和任命流程，也應在合同中加以強化，以使管理方認識到業(yè)主方在酒店管理方面并非“外行” 。1有的酒店管理合同會約定管理方將依次推選總經(jīng)理候選人，業(yè)主方在面試一名后如果認為不合適，可以再面試一名管理方推薦的候選人，但最多不能超過3 次（即

12、 3 名），并約定業(yè)主方如遲遲不批準該等人選，管理方有權自行指定一名人選作為酒店總經(jīng)理。建議業(yè)主方在前期談判中應加大總經(jīng)理面試候選人的人數(shù)要求和否決批次，比如每批次面試人選要同時推選兩人，并約定如果之前已否決的人選不得作為可重復推薦的人選并不得作為最終管理方可指定的總經(jīng)理人選。2在總經(jīng)理決策流程上，業(yè)主方也要給自己留下足夠的簡歷初選時間和面試時間，以便有充足的時間進行內(nèi)部商討和決策（ 管理方往往在合同中要求業(yè)主需在很短的時間內(nèi)作出批準或不批準的決定，從而可以增加最后期限有權自行指定總經(jīng)理人選的可能性 ）。范文范例學習指導word 格式整理版八、業(yè)績考核條款 3實踐中，酒店管理合同訂立中，酒店業(yè)

13、主很少主動加上對自己業(yè)績考核的約定（也稱“表現(xiàn)測試”） 。但這往往也是對業(yè)主方最重要的一項內(nèi)容。在管理合同中需要考慮的問題是，若酒店盈利能力低下時，作為酒店管理公司無可厚非的存在著管理經(jīng)營方面的缺失責任，這里一般有兩種解決方式，一種是當酒店管理公司無法在一個時限內(nèi)，實現(xiàn)雙方約定的利益的一個比值時，存在一個酒店管理公司的“贖買”機制，即酒店管理公司可以通過支付一個業(yè)績測評的差額款項，來獲得委托管理的繼續(xù)。另一種是業(yè)主可以在某個條件出現(xiàn)時，設定一個合同的解除權。以上均給予了業(yè)主一個退出機制，應予管理合同中進行約定。但需要注意：（ 1） 管理方往往選擇回避該項事宜。管理方往往會在合同中明確管理方僅承

14、擔經(jīng)營管理的責任，不會對酒店的經(jīng)營效果和收益負責，更不會對經(jīng)營收益預期作出保證，如果按照此3 實踐中， 酒店管理合同一般都是管理方統(tǒng)一制作的范本，內(nèi)容也多為格式條款， 給予業(yè)主方可以修改的權利也非常有限， 更不要提會主動加上對自己業(yè)績考核的約定。但這往往也是對業(yè)主方最重要的一項內(nèi)容，試想，業(yè)主將一座酒店交給一家酒店管理公司全權委托進行管理，目的無非是通過好的品牌和管理取得市場口碑從而獲得收益，但管理方也往往會在合同中明確管理方僅承擔經(jīng)營管理的責任，不會對酒店的經(jīng)營效果和收益負責，更不會對經(jīng)營收益預期作出保證，有的酒店管理公司還會在條款中特別明確管理方對于經(jīng)營過程中的營業(yè)收益、預算、計劃或相關信

15、息均基于假設和估計，最終所取得的實際結果可能不同于任何該等酒店預算、計劃或其他信息中的預測并且該等不同可能會是重大的，管理方不因此承擔違約責任。如果按照此類約定， 業(yè)主方事實上進入了一種無保障的境地。因此，建議就業(yè)主方來說應盡可能地要求在合同中增加“業(yè)績考核”的條款。業(yè)績考核條款一般分為三種：第一種是營業(yè)毛利業(yè)績考核，比如約定自第X 個完整的會計年度開始后，連續(xù) X 年酒店獲得的營業(yè)毛利少于該完整會計年度經(jīng)核年度預算的營業(yè)毛利的XX% ，業(yè)主方即有權終止合同或有權要求管理方更換酒店總經(jīng)理；第二種是Revpar 考核模式， Revpar （ Revenue Per Available Room）

16、是國際酒店業(yè)普遍采用的衡量手段， 它是指每間可營業(yè)客房產(chǎn)生的平均實際營業(yè)收入，用實際平均房價乘以出租率， 可以看出其反映的目標就是要求管理方通過客房出租率和平均房價的提高來實現(xiàn)RevPar 的最大化。在采用 Revpar考核模式時一般會選取幾個臨近同等級酒店作為比較，以要求本酒店的 Revpar 排名不得低于幾個比較酒店中的某一順位；第三種是結合以上兩種考核模式要求管理方務必完成，否則即構成違約。范文范例學習指導word 格式整理版類約定，業(yè)主方事實上進入了一種無保障的境地。（ 2） 管理公司在業(yè)績條款中會盡量多地列舉免責事由，例如：不可抗力事件、經(jīng)濟大環(huán)境的整體下滑、酒店可用房間數(shù)減少等等，

17、業(yè)主應盡量縮小上述事項的內(nèi)涵和外延，防止管理公司為其業(yè)績不達標尋找可以逃脫懲罰的客觀理由。九、違約金的設置委托管理合同中常涉及違約問題，在設置和履行管理合同違約金條款時應慎重考慮不同情況下的后果和責任，以為己方爭取最大可能的彌補損失：（ 1） 合同設置的違約金少于造成的損失時，索賠方可請求予以增加，增加后的違約金數(shù)額以不超過實際損失為限。（ 2） 合同設置的違約金過分高于造成的損失時，被索賠方可請求予以適當減少。但根據(jù)舉證規(guī)則，被索賠方需收集證據(jù)證明所受損失遠低于約定的違約金。（ 3） 合同中未設置違約金，僅原則性規(guī)定雙方各自按照適用法律索賠損失，索賠方需自行舉證證明其受到的損失。酒店委托管理

18、合同中，違約的情況時有發(fā)生，制定完備的違約金條款是對約束合同履行以及自身利益實現(xiàn)的最大保障。十、轉(zhuǎn)讓與抵押條款轉(zhuǎn)讓條款也是幾乎所有酒店管理合同中都必備的條款，其一般約定管理方無須征得業(yè)主同意有權向其關聯(lián)方（一般即指同一酒店集團下屬的關聯(lián)公司）轉(zhuǎn)讓本管理合同。（ 1） 酒店管理方轉(zhuǎn)讓的任意性。這對業(yè)主方的風險是巨范文范例學習指導word 格式整理版大的，根據(jù)我國合同法規(guī)定：義務的轉(zhuǎn)讓或權利義務的一并轉(zhuǎn)讓（概括承受）都需要相對方的同意。如果接受此條款，將意味著管理方在某種情形下可以“全身而退”，無須征得業(yè)主方的同意就可以將酒店交由一個關聯(lián)的管理公司來管理。而無論誰都對于這個新的管理公司的管理能力和

19、履約能力根本無法保證，將導致業(yè)主出現(xiàn)重大風險。對于此類條款應當堅持修改為管理方的轉(zhuǎn)讓須經(jīng)業(yè)主事先書面同意。（ 2） 業(yè)主選擇轉(zhuǎn)讓的限制。雖然日后業(yè)主與第三方轉(zhuǎn)讓交易行為并不因未能滿足管理同中可轉(zhuǎn)讓的條件而導致無效（除非存在惡意、串通等情形） ，但業(yè)主就此需要向管理公司承擔違約賠償責任。為了方便日后退出酒店項目或資產(chǎn)變現(xiàn)，業(yè)主需盡量減少或弱化合同條款中對轉(zhuǎn)讓的限制性條件，為自身爭取盡可能的權益。特別是，在向關聯(lián)公司轉(zhuǎn)讓時以及業(yè)主為上市公司， 第三方通過公開市場購買業(yè)主股票或所有者權益時。十一、 發(fā)展限制條款這不是一個必設的條款，發(fā)展限制條款是否在委托管理協(xié)議里面出現(xiàn)，取決于業(yè)主的偏好和投資計劃的

20、安排，有的業(yè)主愿意在同一市場區(qū)域聘請或容忍別的業(yè)主聘請同一家酒店管理公司管理兩家或以上同一品牌系列的酒店，而有的業(yè)主不愿意看到同一個市場區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)“同室操戈”。對于后者的業(yè)主，建議設定一個發(fā)展限制條款，要求酒店管理公司會在一定的區(qū)域內(nèi)，一定的時期內(nèi)，不在約定市場范圍內(nèi)，再管理一家同一品牌系列的酒店。當然，無論所處的城市大小，這個區(qū)域都應當是合理的。范文范例學習指導word 格式整理版十二、 知識產(chǎn)權在酒店委托管理合同中所涉及的知識產(chǎn)權范圍非常廣，除了商標本身以外，還包括手冊、許可方技術、品牌標準以及管理方開發(fā)和經(jīng)營品牌酒店的方法、構思、步驟和方案等。如果從更為廣義的角度理解，管理方所提供的標準

21、化的中央集團服務、會員獎勵計劃等都可以算作管理方知識產(chǎn)權的一部分。這部分最常涉及的事項集中在：（ 1） 酒店品牌注冊。業(yè)主應主要從兩個角度來謹慎判斷品牌的合法性：首先，作為許可合同工的簽約主體，許可人是否是商標的所有權人，或合法的授權許可人，擁有充分的授權在酒店日常經(jīng)營中使用該品牌商標；其次，該管理公司的商標是否已在中國合法注冊，或者通過國際申請程序，使該品牌在其他國家經(jīng)政策的商標權延伸至我國。若管理方未取得相應的商標權，在合同的實際履行中可能出現(xiàn)以下幾種局面：商標權利人禁止酒店使用該商標，并提出索賠；商標權權利人并未向酒店主張權利，暫未實際使用該商標或在酒店之外的經(jīng)營范圍上使用該商標， 酒店

22、可以繼續(xù)使用；商標權利人并未禁止酒店使用，但在其自己的酒店上使用該商標，給酒店經(jīng)營造成一定影響。一旦發(fā)生上述情形，即便根據(jù)合同約定，業(yè)主有權解除合同并要求管理方賠償損失，但對業(yè)主而言，結果將是：實際損失遠超出所能獲得的賠償范圍，或因第三方未提出索賠，或無法量化具體損失而很難向管理方提出索賠。（ 2） 合同終止后的摘牌涉及三類物品的處理。 包括標牌、范文范例學習指導word 格式整理版標示或標志；低值易耗品；家具、裝置及設備（ FF&E）：這類物品的價值通常比較大，在合同終止時尚未滿折舊年限，如果在合同終止后不能使用將給業(yè)主造成很大的成本浪費。因此，應該盡量尋找變通方案解決。十三、 保險維持條款

23、保險條款是所有知名品牌酒店管理合同中都會涉及的條款，由于國際品牌酒店對于風險轉(zhuǎn)嫁極為重視，因此這種酒店集團都要求在全世界各地的管理合同中要求若干業(yè)主應購買的保險和管理方應維持的保險（但保費需計入酒店預算成本） ，并要求保險合同中需要具備交叉責任或放棄代為求償權等條款。同時，管理方一般都會要求業(yè)主在購買保險時需要將管理方增加為“附加被保險人”（或稱“額外保險人”） ，以防止在由于自己的原因造成酒店損害時，保險公司向業(yè)主賠付后再向自己追償。對于此類約定，業(yè)主方雖然可以接受，但要注意由此可能會導致保費的增加。此外，對于管理方要求購買的險種，也要與保險公司或保險經(jīng)紀人核實清楚，確定存在管理方要求的險種，因為對于有些國際品牌酒店來說，在歐美或其他國家存在的險種，可能我國或我國的保險公司并不一定有。十四、 爭議解決條款爭議解決條款往往是業(yè)主方保障自己權益的最后一步砝碼，因此在合同審核或談判時也應盡力向有利于自己一方的方向引導。由于酒店管理公司多為