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文檔簡(jiǎn)介
1、營(yíng)銷年終工作總結(jié)報(bào)告范文精選 在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這幾個(gè)月的工作歷程,作為耘海益的一名員工,我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣,以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。下面就是給大家?guī)?lái)的營(yíng)銷年終工作總結(jié)報(bào)告范文精選,希望大家喜歡! 在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這幾個(gè)月的工作歷程,作為耘海益的一名員工,我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣,以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。 對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō),這一年是有意義的;對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō),這一年是有價(jià)值的、有收獲的。 人要不斷的總結(jié)過(guò)去,才會(huì)有新的未來(lái)、新的發(fā)展,如果不懂得總結(jié),那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過(guò)去,平庸無(wú)為,感謝公司給我們
2、這次總結(jié)的機(jī)會(huì),可以讓大家一起分享各自的收獲,使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。 作為公司的一名銷售主管,主要以人員的管理為核心。經(jīng)過(guò)半年的摸索與總結(jié),我將人員的管理分為兩大類:制度管理和目標(biāo)管理。 制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來(lái)約束員工工作行為的一種管理方式,沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題,所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動(dòng)中去,且嚴(yán)格督促員工按制度行事。 目標(biāo)管理,說(shuō)白了就是所謂的任務(wù),任務(wù)就是制定完就必須要完成的,業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量,其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo),結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來(lái)看,能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的,這也是幾個(gè)
3、月來(lái)我一直在反省,一直在深思的一個(gè)問(wèn)題,銷量上不去的原因是什么,真的都是員工的原因嗎?不完全是,難道我們存在的意義就是每天去找上級(jí)告訴他我應(yīng)該做的都做了,但是員工有某種某種問(wèn)題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久,我認(rèn)為在員工看來(lái)業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo),她們并沒(méi)有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù),這也是銷量上不去的原因之一,其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單,就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié),并調(diào)動(dòng)員工的積極性去認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo),目標(biāo)分解了也就成了任務(wù),也就是我們必需要完成的。 制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向,由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了,工作重點(diǎn)大致
4、分為五個(gè)部分: 終端促銷管理體系; 員工的招聘與培訓(xùn); 員工的出勤與考勤; 員工的日常管理; 激勵(lì)員工,達(dá)成目標(biāo)。 在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多,接下來(lái)我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn),與大家共同交流和探討。 一、端正態(tài)度 在工作期間我看到了很多問(wèn)題、矛盾與困難,當(dāng)然這些都是不可避免的,但是我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題,態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會(huì)”,人們常常只停留在這樣的說(shuō)上,而不真正付諸行動(dòng),怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,你就會(huì)得到一種什么
5、樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒(méi)有意義的,積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。 二、明確目標(biāo) 首先,任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),在這個(gè)問(wèn)題上,我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力,但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí),也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。 其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),才是可行的目標(biāo)。 三、學(xué)習(xí) 關(guān)于學(xué)習(xí),有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí), 用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?!痹诠ぷ髦幸彩且粯?,我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),爭(zhēng)取做到學(xué)
6、以致用,相得益彰。 以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí),希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn),只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位員工的努力下,在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。 xxxx年,在飯店總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下,營(yíng)銷部全體員工認(rèn)真落實(shí)營(yíng)銷工作會(huì)議精神,本著 “克服困難,勇于競(jìng)爭(zhēng) ”的精神,以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)為目標(biāo),不斷提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新銷售模式,全力以赴,盡心盡職,在受改制影響和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下,為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力,在經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)開(kāi)拓等方面均取得了一定的成績(jī)?,F(xiàn)將主要完成工作總結(jié)如下: 一、 實(shí)際經(jīng)營(yíng)收入: 1-11月飯店實(shí)現(xiàn)會(huì)議室收入21.22萬(wàn)元,比同期+8
7、.99%,客房總營(yíng)收1531.91萬(wàn)元,出租率62.45%,平均房?jī)r(jià)332.68元/間天,revpar207.73元。去年同期客房總營(yíng)收1542.37萬(wàn)元,出租率57.43%,平均房?jī)r(jià)364.48元/間天,revpar209.32元;同比營(yíng)收-0.68%,出租率+8.74%,平均房?jī)r(jià)-8.72%,revpar-0.76%.處于略降水平。與完成全年1700萬(wàn)客房營(yíng)收還有一定的差距。.綜合上海同檔次飯店同期的經(jīng)營(yíng)情況比較,上海市三星級(jí)飯店的出租率56.3%,同比-5.74%,平均房?jī)r(jià)327.85元/間天,同比-1.41%,revpar184.58元/間天,同比-7.06%。呈現(xiàn)出租率和平均房?jī)r(jià)雙雙
8、下降的局面。我店與上海同檔次飯店相比,出租率+10.92%,平均房?jī)r(jià)+1.47.0%, revpar+12.54%。處于上海同檔次飯店經(jīng)營(yíng)較好水平,客房營(yíng)收列xx區(qū)8家三星級(jí)飯店第2位。 二、 XX年飯店面臨的經(jīng)營(yíng)形勢(shì) 2、經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛發(fā)展使三星級(jí)飯店受沖擊最大,以xx區(qū)為例:經(jīng)濟(jì)型酒店和社會(huì)旅館分別從XX年底的9家和3家增加到17家和8家,增長(zhǎng)117%,這些市場(chǎng)新入者客房性價(jià)比高,以低于三星級(jí)飯店的平均房?jī)r(jià)吸引我店的傳統(tǒng)客源,三星級(jí)飯店已經(jīng)持續(xù)處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規(guī)模的xx灣大酒店、xx大飯店被迫改變經(jīng)營(yíng)方式,將部分客房改成商務(wù)樓以應(yīng)對(duì)客房出租率下降的局面。經(jīng)濟(jì)型酒店
9、由于過(guò)度擴(kuò)張,其出租率也呈下降趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 3 上海市中心城區(qū)的飯店的經(jīng)營(yíng)好于其它區(qū)域的飯店 ,1-11月xx 區(qū)旅游飯店客房營(yíng)收在全市19個(gè)區(qū)中占第8名,客房出租率占第4名,平均房?jī)r(jià)卻占第12名,名列倒數(shù)第7,屬于中低端市場(chǎng),陷入惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。八家三星飯店的客房營(yíng)收和上海市三星級(jí)飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的情況略好于其它飯店。 4、我店的主要設(shè)施客房及會(huì)議室進(jìn)一步老化,綜合競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降,加之受改制因素影響,飯店在經(jīng)營(yíng)方式和硬件設(shè)施更新上難有作為,不能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化,尤其是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施的陳舊致使傳統(tǒng)客源市場(chǎng)流失,散客流失更加嚴(yán)重,據(jù)飯店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表
10、顯示低區(qū)客房收入比去年同期下降20.59%,團(tuán)隊(duì)收入同比下降14.8%。 三、飯店和營(yíng)銷部所采取的措施 面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì),總經(jīng)理室多次召集會(huì)議研究對(duì)策,我們根據(jù)飯店?duì)I銷工作會(huì)議精神,制定以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的工作計(jì)劃,采取積極有效措施,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,努力完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 1、在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下,積極開(kāi)展質(zhì)量管理年活動(dòng),始終抓住服務(wù)質(zhì)量不放松,堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)為重,堅(jiān)持服務(wù)營(yíng)銷,多角度銷售,全方位以賓客為中心,從而為經(jīng)營(yíng)奠定良好的氛圍。 雖受改制影響,但服務(wù)質(zhì)量波動(dòng)不大,仍能保持較好的服務(wù)水平,得以彌補(bǔ)硬件上的不足。 2、飯店年初實(shí)行了上網(wǎng)、住宿停車、將部分客房改為豪華大床房,套房增添娛樂(lè)健身設(shè)施、會(huì)議室增添了投影
11、儀等設(shè)備,最大限度整合有限資源,穩(wěn)定了客源,賓客投訴大幅減少。3、會(huì)議室與婚宴訂餐沖突減少,年初飯店與餐廳承包者協(xié)調(diào)達(dá)成會(huì)議室使用協(xié)議,周六盡可能不使用會(huì)議室作為婚宴場(chǎng)地,使得飯店在今年接待會(huì)議批次有較大幅度的增加 4、總經(jīng)理室充分授權(quán),營(yíng)銷部能夠運(yùn)用靈活的價(jià)格政策積極參與經(jīng)濟(jì)型酒店和周邊酒店的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷部每月了解本市酒店的市場(chǎng)情況和周邊酒店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),積極采取相應(yīng)的對(duì)策。 5、飯店實(shí)行積極的營(yíng)銷激勵(lì)政策,調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員和總臺(tái)人員的積極性。定期電話拜訪、網(wǎng)上聯(lián)系成為日常工作的一部分 ,營(yíng)銷部共外出拜訪客戶1230多人次,走訪3300多家單位,新簽協(xié)議240家,總臺(tái)人員配合營(yíng)銷部向客戶推銷積分卡
12、,使飯店的有效協(xié)議客戶達(dá)1200多家,并與協(xié)議客戶維持了良好的合作關(guān)系,07實(shí)際協(xié)議收入達(dá)565.85萬(wàn)元。 6、積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段,拓寬、穩(wěn)定銷售渠道。定期開(kāi)展“滿意+驚喜”酬賓促銷活動(dòng),向目標(biāo)客戶發(fā)送促銷短信6000余條,回頭客明顯增多;加強(qiáng)客源管理,利用各種資源,及時(shí)更新發(fā)布網(wǎng)上信息進(jìn)行市場(chǎng)推廣,積極和目標(biāo)客戶交流、溝通,跟蹤、鎖定、服務(wù)目標(biāo)顧客,把握市場(chǎng)信息;加強(qiáng)與訂房中心合作、通過(guò)上調(diào)網(wǎng)上售價(jià)和傭金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)先升級(jí)、隨時(shí)調(diào)整保留房、階梯獎(jiǎng)勵(lì)等手段吸引訂房中介向我店輸送散客,1-11月份,實(shí)現(xiàn)客房營(yíng)收150.5萬(wàn)元同比+6.52%,完成指標(biāo)88.53%;年初確定了以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的營(yíng)銷計(jì)劃
13、取得成效,靈活利用返傭機(jī)制爭(zhēng)取到部分中介的會(huì)議和培訓(xùn)會(huì)議,通過(guò)促銷穩(wěn)定了電力會(huì)議市場(chǎng)、政府招商會(huì)議等,我店充分利用現(xiàn)有的會(huì)議設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù),完善了上網(wǎng)功能,成功接待了xx會(huì)議,xx會(huì)議,xx會(huì)議等等綜合性消費(fèi)會(huì)議,為了彌補(bǔ)會(huì)議室的不足,兄弟部門想方設(shè)法克服困難,共將86間套房改變成會(huì)議室,滿足了客人的需要,成為彌補(bǔ)營(yíng)收的重要因素。今年截止11月份,共接待各類型會(huì)議182批次,其中上海地區(qū)會(huì)議110 批次,較去年增加40批次 ;江蘇地區(qū)會(huì)議46 批次,安徽地區(qū)會(huì)議5批次,北京地區(qū)會(huì)議11批次,會(huì)議房費(fèi)實(shí)際總收入210.87萬(wàn)元,較去年同期增長(zhǎng)32.54%,團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)這一塊,通過(guò)上門拜訪了120多家
14、旅行社,41家旅行社向我店輸送客源,改變了客源結(jié)構(gòu),增加日本團(tuán)、印尼團(tuán)和匈牙利團(tuán)、 _團(tuán)、澳大利亞團(tuán)等并開(kāi)辟內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)等,使得1-11月團(tuán)隊(duì)房數(shù)基本維持了去年的水平,但由于平均房?jī)r(jià)的下降幅度較大,團(tuán)隊(duì)客房收入148.38萬(wàn)元,較去年同期減少16.84%,完成指標(biāo)73.8%,平均房?jī)r(jià)197.2元/間天,同比-19.65%。 綜上所述在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下,我111月份散客和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)收入雖然下降幅度較大,使客房總營(yíng)收同比下降0.68%,但由于中介訂房、會(huì)議等收入有了較大幅度的增長(zhǎng),使得客房總營(yíng)收略降??头靠偁I(yíng)收在本區(qū)排名第二,平均房?jī)r(jià)排名第一,出租率排名第二,revpar排名第二。 三、營(yíng)銷部存在的
15、問(wèn)題 1、上半年對(duì)于市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足,針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品和價(jià)格上應(yīng)對(duì)不及時(shí)。 2、營(yíng)銷隊(duì)伍未受到過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn),捕捉信息和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力較弱,營(yíng)銷人員的知識(shí)和能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。 3、設(shè)備設(shè)施的嚴(yán)重老化難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),江蘇地區(qū)的會(huì)議市場(chǎng)流失嚴(yán)重。散客流失更加嚴(yán)重。 4、網(wǎng)速慢成為新的投訴焦點(diǎn)。 營(yíng)銷部XX年工作計(jì)劃 XX年飯店面臨的形勢(shì):XX年全市酒店競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈,“粥多僧少”的現(xiàn)象雖因奧運(yùn)會(huì)的舉辦有階段性的明顯改善,其余時(shí)段削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。在08新建酒店相繼開(kāi)業(yè)后,團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,散客市場(chǎng)保持平衡,會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 一、有利因素 3、萬(wàn)眾期待的奧運(yùn)明年8月8日將在北京成
16、功舉辦。上海是重要出入口岸,又是四個(gè)分賽場(chǎng)之一-球賽場(chǎng),過(guò)往留夜的客流量將會(huì)有很大的增長(zhǎng),上海酒店業(yè)機(jī)會(huì)巨大。因北京將舉辦奧運(yùn),酒店客房?jī)r(jià)格暴長(zhǎng),相當(dāng)多的中小型會(huì)議活動(dòng)和旅游團(tuán)體有可能移師上海,使上海酒店受益。奧運(yùn)結(jié)束后舉國(guó)上下籌辦世博,一些舉辦地兩可的活動(dòng)和展會(huì)會(huì)傾向于落戶上海,到XX年,上海將成為客流匯聚的中心,上海的酒店將迎來(lái)一個(gè)持續(xù)的客情高峰。 4、本酒店地理位置好,在普陀區(qū)知名度高,是一家綜合性商務(wù)酒店,部分房間在XX年底裝修過(guò),定價(jià)相對(duì)合理,部分優(yōu)惠政策能夠滿足客人的需求。本區(qū)的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷和真如副中心的開(kāi)工建設(shè),使周邊形成一個(gè)新型商務(wù)圈,飯店附近的地鐵線路在XX之前建成通車
17、將大大改善飯店周邊的交通狀況。80000平方米的綠地建設(shè)將美化飯店的周圍環(huán)境,有利于飯店接待檔次的提高。 二、不利因素 1、 本酒店產(chǎn)品設(shè)施老化,性價(jià)比低,難以適應(yīng)市場(chǎng)的要求。經(jīng)濟(jì)型的酒店發(fā)展很快,價(jià)格低廉,占據(jù)的市場(chǎng)份額逐步增大,進(jìn)一步搶奪本酒店的中低端客源市場(chǎng),很難同經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)。 2、本區(qū)高端酒店xx假日酒店和即將開(kāi)業(yè)的xx麗笙酒店挾國(guó)際飯店集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)占據(jù)本區(qū)的中高端市場(chǎng),本酒店屬分包經(jīng)營(yíng),各部門間的配合有待協(xié)調(diào),會(huì)議室數(shù)量、規(guī)模有限,設(shè)施陳舊,功能過(guò)于簡(jiǎn)單,與飯店的功能定位有較大的差距,滿足不了賓客的高檔次的需求。 3、飯店因受改制影響,不確定因素多,難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。 三、XX
18、年我店的對(duì)策和計(jì)劃 1、全年客房收入預(yù)算指標(biāo)1710萬(wàn)元,會(huì)議室收入22萬(wàn)元,營(yíng)銷部將根據(jù)飯店下達(dá)的客房營(yíng)收指標(biāo),制訂XX年?duì)I銷部銷售任務(wù)計(jì)劃,確定以商務(wù)散客為主,會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)并重的策略開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。 2、全面拓展商務(wù)協(xié)議客戶,建立完善的客戶檔案,營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記制度,每工作日完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶。對(duì)賓客按簽約重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售拜訪,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去祝福和禮品,加強(qiáng)與客戶的感情交流,擴(kuò)大協(xié)議客戶數(shù)量,鞏固
19、市場(chǎng)份額。 3、開(kāi)展培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的計(jì)劃。使用常客優(yōu)惠、快速登記和結(jié)賬、記錄常客以往信息提供個(gè)性化的住店服務(wù)、生日慰問(wèn)卡等形式,針對(duì)會(huì)員推出了10+1的促銷活動(dòng)。適時(shí)開(kāi)展一些獎(jiǎng)勵(lì)??偷幕貓?bào)活動(dòng),繼續(xù)開(kāi)展以“滿意+驚喜”為主題的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),擴(kuò)大??椭艺\(chéng)客戶的數(shù)量,對(duì)常客可采用免登記、打折優(yōu)惠、贈(zèng)送禮品、鮮花、水果等形式,進(jìn)一步培養(yǎng)顧客對(duì)飯店的忠誠(chéng)度。 4、開(kāi)展一系列迎接奧運(yùn)、世博為主題的促銷活動(dòng),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì),選擇時(shí)機(jī)到客源目的地進(jìn)行促銷,特別是江浙地區(qū)的會(huì)議團(tuán)體和旅行社的促銷。 5、制定業(yè)績(jī)考核管理辦法,將營(yíng)銷部人員的工薪發(fā)放與飯店指標(biāo)相結(jié)合,同時(shí)營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。做好會(huì)
20、議客戶跟蹤工作(有消費(fèi)動(dòng)態(tài)有人跟、住房有人跟、結(jié)算有人跟、征求意見(jiàn)有人跟)。 以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記綜合考核營(yíng)銷人員。6、整合各種會(huì)議資源,把會(huì)務(wù)接待做成特色,做成專業(yè)。 7、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。專人負(fù)責(zé)收集分析上海市和本區(qū)酒店的信息,了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略,做到知己知彼,制定出適合本飯店的階段性競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃。 8、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)。根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與飯店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮飯店整體營(yíng)銷活力,做到全員營(yíng)銷,服務(wù)營(yíng)銷,為飯店創(chuàng)造最佳效益。爭(zhēng)取推行旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議團(tuán)隊(duì)早餐優(yōu)惠,提高飯店的網(wǎng)速,實(shí)行四免(上網(wǎng)、打電話、洗燙襯衫、停車)等。 9、積極開(kāi)展在新聞媒體
21、、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的廣告宣傳,運(yùn)用現(xiàn)代科技推介飯店,及時(shí)更新飯店的網(wǎng)站,有效的展示飯店的形象和服務(wù),使媒體、英特網(wǎng)更好地為飯店服務(wù),高效率的銷售飯店產(chǎn)品,提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。 四、對(duì)飯店XX年工作的建議 1、迫切改善飯店的硬件設(shè)施,特別是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施,利用改造的時(shí)機(jī)增加一個(gè)6080人的會(huì)議室,增加商務(wù)客人的需求,實(shí)行四免:停車、洗燙襯衫、上網(wǎng)、打電話,同時(shí)提高網(wǎng)速,商務(wù)購(gòu)物中心增加掃描儀和寬口打印機(jī)等,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廣告投入,穩(wěn)定客源渠道。 2、實(shí)行一系列優(yōu)惠政策,滿足。 3、繼續(xù)開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),開(kāi)展全員營(yíng)銷,全面推行“賓客至上”的服務(wù)理念,樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,在星級(jí)飯
22、店標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù),提高賓客的滿意度。全方位為顧客著想和服務(wù),從而為經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。 4、主動(dòng)接受奧運(yùn)的輻射,抓住一切有利時(shí)機(jī)促進(jìn)飯店的宣傳和銷售。 XX年,營(yíng)銷部全體員工在飯店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,將依托飯店的服務(wù)特色和兄弟部門的鼎力支持,立志抓住奧運(yùn)在我國(guó)舉辦的有利時(shí)機(jī),超前營(yíng)銷,勇于創(chuàng)新,迎難而上,勤奮工作,全身心投入酒店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中去,為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而努力奮斗。 在此我深刻的感到,面隊(duì)即將過(guò)去的xx年年,我們迫切的需要對(duì)自己這一年來(lái)的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究,以發(fā)現(xiàn)自我的不足,在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來(lái)的成績(jī),以待來(lái)年有更好的提高。 星月
23、公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工,現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽(yáng)能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái),公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境,我想身為銷售人員,唯有以更好的工作、更高的銷售來(lái)回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來(lái)的一些工作以及生活方面的總結(jié),希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來(lái)的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。 進(jìn)星月公司兩年了,隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化,集團(tuán)公司的決策也在變化,從03、xx年滑板車的火暴,到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車,這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)
24、知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變,不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品,技術(shù)含量不是太高,自己對(duì)車子的性能以及基本的問(wèn)題解決方法,都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車,相對(duì)來(lái)講比以前的車子更有難度了,剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常有客人問(wèn)的專業(yè)方面的問(wèn)題,自己都不能回答、理解,這讓自己覺(jué)得很窘迫,要銷售一個(gè)產(chǎn)品,而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解,這樣怎么能夠說(shuō)服客人呢?在接下來(lái)與客人的接觸當(dāng)中,我都注意要把客人提出的問(wèn)題記下來(lái),從工廠的技術(shù)員那問(wèn)出答案 ,因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè),幾次下來(lái),大多的產(chǎn)品方面的問(wèn)題都已了解,這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助,在我介紹
25、產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題包含進(jìn)去,客人在不知覺(jué)中被說(shuō)服,也樂(lè)意和你交換彼此 _,再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的,這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。 今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降,但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列,隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣,大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人,上半年基本上比較無(wú)序,下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證,客人的意向逐漸清晰,也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng),目前我們公司包括車型的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的,在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞,現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中,等待
26、歐盟的認(rèn)證,如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī),那我想xx年又是個(gè)大豐收的一年。 xx年即將過(guò)去,以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得,有做的不夠的地方,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,以待在以后的工作中有更好的提高。 二0xx年度,營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下,開(kāi)展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作?,F(xiàn)將這一年來(lái),營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題,作一簡(jiǎn)單的總結(jié),并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。 總而言之,三句話:成績(jī)不可忽視,問(wèn)題亟待解決,建議僅供參考。 “5個(gè)一”的成績(jī)不可忽視 1、鋪開(kāi)、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥
27、零售終端共690家,通過(guò)深入實(shí)際的調(diào)查與交往,我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小,將這690家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理,其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家。在這690家終端客戶中,我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。 我們所擁有的這些終端客戶,為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng),提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證,這一點(diǎn)正是公司的上線客戶藥品供應(yīng)商所看重的。 2、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。 目前,營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人,他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月,經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。 對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員,我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí),各層級(jí)之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務(wù)
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