a農(nóng)行信用卡汽車分期營銷策劃書

1、 編號中國農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點青年員工營銷創(chuàng)意風采大賽營銷策劃方案名稱： “輕松分期，快樂同行” 信用卡汽車分期營銷方案 參賽分行： 農(nóng)行霸州支行 參賽選手姓名： ?，?王學楠 王駿凱 李笑叢 李坤 韓雙嬌 王驍 目 錄一、導語3二、營銷策劃的目的4三、營銷現(xiàn)狀分析4四、市場機會與問題分析（swot）6五、營銷策劃目標7六、目標市場分析7七、業(yè)務營銷策略81、“輕松分期，快樂同行”營銷主題活動82、活動時間93、營銷內(nèi)容及具體操作程序 94、廣告宣傳95、行動控制96、營銷以后如何維護客戶（售后服務）9八、營銷策劃方案各項費用預算 11九、結(jié)束語12十、附錄13一、導語不管你是處于一個小縣城

2、，又或者是處于紛紛擾擾的大都市之中，滿大街映入你眼簾的一定是密密麻麻的汽車，各種類型的，款式多樣，但是居多的一定是私用車型。用現(xiàn)在流行的話語來說“人類已經(jīng)阻擋不了汽車了”。隨著我國居民收入的增加，和這幾年汽車價格的下降，中國汽車的需求量一直在增加，統(tǒng)計顯示，2014年我國汽車產(chǎn)銷2372.29萬輛和2349.19萬輛，同比增長7.26%和6.86%；其中，乘用車產(chǎn)銷1991.98萬輛和1970.06萬輛，同比增長10.15%和9.89%；商用車產(chǎn)銷380.31萬輛和379.13萬輛，同比下降5.69%和6.53%。2015年我國汽車市場需求預測分析詳情如下：1月12日，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布了我

3、國汽車市場2015年市場需求預測。預計2015年全年汽車銷量將達到2513萬輛，同比增速為7%.1據(jù)了解，目前不少4s店金融按揭業(yè)務的滲透率超過4成，多的已經(jīng)達到半數(shù)。經(jīng)銷商、銀行、擔保公司、汽車金融公司為購車者提供了多樣化的貸款渠道，對于消費者而言，需要根據(jù)自身實際情況選擇貸款渠道、金額以及還款期限，選擇適合自身情況的貸款方式。2 面對一個如此巨大的缺口，可見還有許多想要擁有一輛自己車子的人因為資金原因而無法實現(xiàn)，有了需求相應的就會有欲望，汽車分期業(yè)務就是為了滿足人們的需求和欲望而出現(xiàn)的一種金融產(chǎn)品，汽車分期業(yè)務的產(chǎn)生滿足了很多因資金短缺和急需資金周轉(zhuǎn)卻想要擁有一輛屬于自己的車的人的愿望。在

4、金融機構(gòu)競爭劇烈的市場之中，中國農(nóng)業(yè)銀行的信用卡汽車分期業(yè)務是做的最早同時也是做的最好的，讓客戶提前享受有車一族的快樂生活。 我們有理由相信汽車分期業(yè)務的將來是讓人期待的！二、營銷策劃的目的 通過本次汽車分期業(yè)務的營銷，讓人們?nèi)娴牧私馄嚪制跇I(yè)務的特色，改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費觀念，對客戶進行合理營銷，因為這種業(yè)務的特點真正體現(xiàn)了現(xiàn)代人們對所向往但又有點拮據(jù)的奢侈品的購買心理的需求，擁有前衛(wèi)的提前消費等特點。通過這次營銷，讓更多人，知道這種業(yè)務的存在，從而更好的把這種業(yè)務的相關(guān)服務提供給大家，給更多需要的人，激發(fā)出更多的潛在客戶。三、營銷現(xiàn)狀分析2012年1月底，我行汽車分期業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀如下：汽車

5、分期商戶：累計發(fā)展432個汽車分期交易額：9017萬元汽車分期手續(xù)費收入：193萬元改革開放以來，我國的政治法律體系在不斷完善以適應社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，對我國四大商業(yè)銀行提供了較大的支持。使汽車分期這類金融產(chǎn)品能夠穩(wěn)健的發(fā)展、進步和完善；隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，購買力也隨之提高。為了提高自己的生活質(zhì)量，尤其是年輕的這一代，希望擁有一輛私家車。此時汽車分期可謂是這些人的救生圈，使他們從夢境中走入現(xiàn)實；同時社會文化影響著人們的生活方式、價值觀念和消費習慣，從而對市場需求有很大的影響。我們正在形成一種預支消費觀，對于買汽車一族不再是先存錢在買車，而是先買車在分期付款。這使銀行的汽

6、車分期發(fā)展前景一片光明。大家都知道由于汽車分期業(yè)務的出現(xiàn)轉(zhuǎn)變了人們買車僅僅靠全額付款提車的觀念。由以上兩個圖表顯示可見，4年的時間，消費者的購車觀念發(fā)生很大變化，貸款購車逐漸讓人們接受。據(jù)統(tǒng)計，目前在北京、上海、廣東地區(qū)，個人貸款購車的比例在逐步上升，一些品牌的貸款比例已經(jīng)達到了30%至40%。有些品牌的汽車購車分期方式更是達到了50%。信用卡購車的比例上升很快。這與近年來信用卡持卡人比例的高速上升有關(guān)。農(nóng)行的信用卡汽車分期更是以手續(xù)簡、速度快、費率低、何地購車均可等優(yōu)勢，吸引著消費者的眼球。現(xiàn)在市場上相似的汽車分期業(yè)務如：招商銀行的“車購易”、民生銀行的“購車通”等。其實這些銀行的信用卡汽車

7、分期業(yè)務的辦理流程條件無非大同小異，相比較起來，農(nóng)行的客戶群體廣泛，銀行網(wǎng)點分布的地域也廣，凸顯之下優(yōu)勢自然而然就對比出來了。四、市場機會與問題分析（swot）strength優(yōu)勢信用卡分期付款購車更多強調(diào)的是“信用”，是信用卡附加功能的延伸與增值，辦理環(huán)節(jié)簡單，節(jié)省費用。我們農(nóng)行的樂分卡信用卡汽車分期業(yè)務解決客戶資金周轉(zhuǎn)不靈之急；輕松實現(xiàn)提前消費享受；自主選擇還款期數(shù)，緩解還款壓力；是合理平衡個人財務，投資理財?shù)闹匾ぞ?。weakness劣勢局限于一定額度，同信用卡的使用一樣，分期購車業(yè)務的信用卡也是有一定額度的，這也跟持卡者的工作及經(jīng)濟承受能力有一定關(guān)系。還款期限較緊，每月還的比較多。op

8、portunity機會在當今社會，客戶群體相當?shù)拇螅绕涫亲钋蟾咂焚|(zhì)的年輕一代。雖然資金上稍有欠缺，但為了趕上新時代的生活就需要我們的汽車購車分期。而我們農(nóng)行的樂分卡信用卡購車分期更是得到廣大客戶群體的信賴。相信我們的實力所在，會在將來獲得更多的客戶。threats威脅因為金融產(chǎn)品存在相當嚴重的“抄襲”現(xiàn)象，只要一個銀行出現(xiàn)新的產(chǎn)品，很快各種銀行都會興起，而且會在原來的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，來增強自身的優(yōu)勢。這會使我們農(nóng)行感受到壓力。 五、營銷策劃目標 讓每一位到4s店想買車的客戶知道農(nóng)行有信用卡汽車分期這個業(yè)務。在認知的基礎(chǔ)上我們要讓客戶對信用卡汽車分期這一項業(yè)務有最初步的了解。我們將根據(jù)客戶自身

9、的實際情況進行分析，展開營銷計劃。最終達到汽車分期市場占有率第一，樂分卡發(fā)卡量增加，綁定電子銀行相關(guān)產(chǎn)品，推廣農(nóng)銀“愛自由”駕乘保險的交叉銷售效果。六、目標市場分析汽車分期適合那些想買車但資金上有短缺的客戶。也就是用未來的錢先享受現(xiàn)在的生活，提高現(xiàn)在的生活品質(zhì)。我們主要與4s店合作，從他們中找到目標客戶，他們也將會是我們汽車分期的主要客戶來源。一般會去4s店看車的客戶都是有過買車想法的，有些是十分強烈的渴望，有些只是心里做了一個打算卻并未真正想過，但不管客戶的心理購買欲望度是多少，只要客戶有買車的打算的心理，只要條件符合農(nóng)行的要求，再多的阻撓，“錢”不再是問題，我相信農(nóng)行的信用卡汽車分期業(yè)務能

10、夠以其“真誠之心”打動客戶。此外，農(nóng)行客戶群體眾多，日常維護客戶時，還應注意發(fā)掘客戶潛在購車需求，進行針對性營銷，效果一定會非常顯著。七、業(yè)務營銷策略 1、“輕松分期，快樂同行”營銷主題活動為了能夠更好的宣傳信用卡汽車分期業(yè)務，我們認為舉辦一次規(guī)模較大的車展是個不錯的方法，而這次的車展與一般我們在車業(yè)界看到的車展并不相同，是為了突出信用卡汽車分期這個業(yè)務為主要目的所舉辦的主題業(yè)務車展。前來參加車展的客戶群體并不有限制性，只要你想買車，不管錢夠不夠，我們都歡迎。前來參加的的客戶手中都會獲得一份關(guān)于農(nóng)行信用卡汽車分期業(yè)務的資料介紹，在車展的展示過程中肯定會有有客戶有意愿辦理的，這時我們就可以和客戶

11、進行近一步的接觸，了解客戶的具體情況，其中一定不乏很多符合條件者；至于其他類型的客戶群體，由于條件的限制可能暫時無法辦理的，我們也起到了很大的宣傳作用，客戶的在心理上已經(jīng)被我們說服，覺得我們的業(yè)務好，就是我們的目標。、 活動時間我們可選擇在、8月份開展主題營銷活動，主要抓住幾類潛力客戶：一是大學畢業(yè)新入職的年輕一族；二是“十一”婚慶周婚車需求的客戶。3、營銷內(nèi)容及具體操作程序（1）4s店 ： 設立展廳，對展廳進行設置，將合作品牌的各類車型進行編排放置，對銷售員進行特定培訓，做好各類車子的介紹工作，展現(xiàn)車子的特點吸引客戶。（2） 銀行 ：協(xié)調(diào)好4s店和媒體的各項工作。對各類車型的分期業(yè)務資料進行

12、整合，對分期銷售員進行特定培訓，同時要和4s店的銷售員做好協(xié)調(diào)工作，做好車展當天準客戶的銜接工作。媒體工作人員對于這次車展的宣傳效果起到了關(guān)鍵的作用，做好宣傳策劃活動，以吸引更多的人的目光。4、廣告宣傳（1）首先在銀行官網(wǎng)、網(wǎng)絡、電視、財經(jīng)電臺廣播推出信用卡汽車分期業(yè)務的主要內(nèi)容廣告，做好海報、選擇適合的形象代言人等前期工作。（2）銷后推出誠招不同區(qū)域的4s店合作商的廣告，與更多的汽車4s店業(yè)務員建立合作關(guān)系。（3）利用銀行原有的汽車卡客戶群的資料信息以短信或者電子郵件的形式告知客戶汽車分期業(yè)務，詳細細則可咨詢營業(yè)網(wǎng)點進行了解。（4）把握時機進行公關(guān)活動，在茶樓.咖啡廳.4s店等車主聚集的消費

13、區(qū)設點，于店內(nèi)粘貼宣傳海報，接觸客戶，把業(yè)務的資料放置閱讀區(qū)。5、行動控制了解會辦理信用卡汽車分期業(yè)務的大部分客戶都是由資金原因所引起的；熟悉業(yè)務辦理的流程，條件，能夠熟練的和客戶解釋業(yè)務主要內(nèi)容及相關(guān)的客戶會提出的問題；調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，以不變應萬變；穿著得體符合業(yè)務員的形象，用語禮貌、態(tài)度和善。6、 營銷以后如何維護客戶（售后服務）（1）辦理成功后，客戶在信用卡汽車分期業(yè)務方面出現(xiàn)的問題要及時、準確的為客戶解決好。（2）要與客戶保持聯(lián)系，時常與客戶交流。節(jié)假日、客戶生日發(fā)短信問候。（3）銀行的優(yōu)惠活動可以通知客戶參加。（4）銀行推出的新產(chǎn)品可以推薦給客戶及其家人。八、營銷策劃方案各項費

14、用預算經(jīng)費預算序號經(jīng)費用途金 額預算依據(jù)1資料打印2000元各類材料的書面版打印，宣傳單制作2工作開銷10000元工作人員開支（交通費、工作餐費、勞務費）3宣傳開銷100000元宣傳海報，廣告費用，實地站點現(xiàn)場宣傳費4總計112000元九、 結(jié)束語信用卡汽車分期業(yè)務作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它為需要汽車但缺少資金的新一代青年提供追趕潮流的機會，更為成熟穩(wěn)重商業(yè)人士提供合理置換資產(chǎn)的便利。隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，汽車不再是奢侈品，是需求品。但是經(jīng)濟發(fā)展也快，人們就會越跟不上腳步，買車總會受到資金的阻礙，此時，信用卡汽車分期的市場就蘊含廣闊地發(fā)展空間，但隨著各家商業(yè)銀行都在突顯這項產(chǎn)品，在不斷改善，如何使我們農(nóng)行的信用卡汽車分期在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們營銷人員所迫切關(guān)注的問題。我們只要堅持服務之心，牢牢掌握我們農(nóng)行的服務特色，把我們最好的一面服務于客戶，相信我們農(nóng)行的信用卡汽車分期會有源源不斷的客戶。真誠得希望我們能夠努力學習專業(yè)知識，盡力突出展現(xiàn)農(nóng)行的信用卡汽車分期服務特色，讓廣大需要