經(jīng)銷商選擇和管理

1、經(jīng)銷商選擇和管理 經(jīng)銷商選擇和管理2 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 經(jīng)銷商選擇和管理3 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商選擇和管理4 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品的銷售形式 經(jīng)銷商選擇和管理5 直接銷售及送貨（直接銷售及送貨（DSD） 公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSDWSD經(jīng)銷商）經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這 包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷

2、商的銷售隊伍等等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 直接銷售隊伍（直接銷售隊伍（DSTDST）/ /倉儲和送貨經(jīng)銷商（倉儲和送貨經(jīng)銷商（WADWAD經(jīng)銷商）經(jīng)銷商） 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 直接銷售隊伍（直接銷售隊伍（DSTDST）（）（WSDWSD）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 經(jīng)銷商選擇和管理6 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式 通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷 售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 經(jīng)銷商選擇和管理7 經(jīng)銷商 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的

3、資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) 作用作用 了解市場、適應(yīng)市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險 經(jīng)銷商選擇和管理8 起步階段起步階段 成熟階段成熟階段 快速增長快速增長 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同 開發(fā)市場、管理銷售咨 詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新 產(chǎn)品、新市場，建立客 戶忠誠度，維持市場價 格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 經(jīng)銷商選擇和管理9 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。 不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍

4、非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。 經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 經(jīng)銷商的一般問題 經(jīng)銷商選擇和管理10 共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 互相信任互相信任 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 了解每一個經(jīng)銷商各自不同的

5、背景、實力及才能。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。 能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 經(jīng)銷商選擇和管理11 他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 物訊網(wǎng)（） 經(jīng)銷商選擇和管理12 經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線問題處理前線問題 避免爭論 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性

6、管理節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 投資低投資低 經(jīng)銷商正在做試驗 較容易認(rèn)識地域情況 信貸風(fēng)險較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商選擇和管理13 市場 開拓 市場 生動化 獲得 訂單 送 貨 收款倉儲 生 產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷商 產(chǎn)品流動的主要功能 經(jīng)銷商選擇和管理14 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部 工作的延伸 指定銷售區(qū)域 的營業(yè)所 經(jīng)銷商選擇和管理15 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它

7、的資源來支持我們。 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 經(jīng)銷商選擇和管理16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 經(jīng)銷商選擇和管理17 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶經(jīng)銷商 人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) 地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) 市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) 季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 經(jīng)銷商選擇和管理18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最 關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形 象和專業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記

8、，對消費(fèi)者來說并不能區(qū) 分公司和經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商選擇和管理19 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 經(jīng)銷商的銷售實力 經(jīng)銷商的地理位置 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 經(jīng)銷商選擇和管理20 對經(jīng)銷商的考察角度 全系列推廣 生動化布置 熱誠和方法 合作及誠意 經(jīng)銷商選擇和管理21 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個人

9、情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn) 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 經(jīng)銷商選擇和管理22 省份市縣走訪人走訪日期 名稱地址傳真 負(fù)責(zé)人電話手機(jī) 聯(lián)系人電話手機(jī) 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表 城市/集市規(guī)模 城市市 場狀況 主要市 售產(chǎn)品 品牌 品種/規(guī)格 零售價 客戶 情況 主要經(jīng)銷 同類產(chǎn)品 年銷量有無內(nèi)外廣告品牌品種/規(guī)格售價 綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）： 基本情況 經(jīng)營情況 財務(wù)、個人、員工情況 經(jīng)銷商選擇和管理23 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部 工作的延伸 指定銷售區(qū)域 的營業(yè)所 經(jīng)銷商選擇和管理24 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)

10、和管理 經(jīng)銷商選擇和管理25 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 經(jīng)銷商選擇和管理26 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方， 就要有公司系列產(chǎn)品銷售 經(jīng)銷商選擇和管理27 利用客戶卡利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤 利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報 促銷專柜 一體化供應(yīng)，完整無缺一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 經(jīng)銷商選擇和管理28 “服務(wù)”是公司產(chǎn) 品的“附加價值” 良好的售后服務(wù)

11、經(jīng)銷商選擇和管理29 彰顯公司信譽(yù) 穩(wěn)定已有客戶 獲得市場信息 增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得 人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承 諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽， 強(qiáng)化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需 求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品， 樂意推廣公司的新產(chǎn)品 經(jīng)銷商選擇和管理30 服務(wù)實際送貨服務(wù) 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低 庫存”計算準(zhǔn)確的庫存量。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取

12、得諒解， 增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個過程。 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡 量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 經(jīng)銷商選擇和管理31 服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù) 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售 情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作， 通過有效的途徑及時了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng) 銷商并啟動補(bǔ)救預(yù)案。 經(jīng)銷商選擇和管理32 服務(wù)市場資訊服務(wù) 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng) 銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷商共同討論所得到

13、的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析 產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前 所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售 區(qū)域的需要。 經(jīng)銷商選擇和管理33 服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇 正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以 取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、 方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷 方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 經(jīng)銷商選擇和管理34 服務(wù)產(chǎn)品知識服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、 不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)

14、銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的 陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對 產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷 售的新的增長點(diǎn)。 經(jīng)銷商選擇和管理35 管理銷售狀況 重點(diǎn)在于： 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、 存） 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是 重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 銷售信息 經(jīng)銷商選擇和管理36 銷售狀況合理的存貨 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要是指 變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及 意味著降價促銷費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售

15、機(jī)會，意味著市場 地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng) 化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周 轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷 售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。 經(jīng)銷商選擇和管理37 銷售狀況強(qiáng)化銷售信息反饋 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商 的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提 供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其要 加強(qiáng)“進(jìn)銷

16、存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實際狀態(tài)進(jìn)行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少 積壓。 物訊配貨寶（） 經(jīng)銷商選擇和管理38 銷售狀況加強(qiáng)對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進(jìn)銷存進(jìn)銷存” 數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速， 減少盲目性。 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨 申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計劃。 通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo) 準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù) 人員，教會經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳 遞。教會

17、經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫 存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能 力。 經(jīng)銷商選擇和管理39 客戶資料卡有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 收集市場資料 管理的好幫手 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助 你： 經(jīng)銷商選擇和管理40 管理銷售計劃 數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預(yù)估。 計劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，

18、擬定解決辦法。 計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升 銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 經(jīng)銷商選擇和管理41 管理經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 對銷售額的貢獻(xiàn) 對利潤的貢獻(xiàn) 客戶滿意程度 對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn) 綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付 款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度

19、 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競 爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng) 能力 經(jīng)銷商選擇和管理42 管理經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 銷售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 財務(wù)狀況 經(jīng)銷商選擇和管理43 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 設(shè)立與取消設(shè)立與取消 銷售合同銷售合同 客戶資料客戶資料 計劃與供應(yīng)計劃與供應(yīng) 鋪貨及銷售鋪貨及銷售 銷售服務(wù)銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨 基

20、本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 經(jīng)銷商選擇和管理44 服務(wù)、管理的基本工作 培訓(xùn)培訓(xùn) 協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置 規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域 檢查督促檢查督促 庫存管理庫存管理 售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告 促銷活動促銷活動 回收貨款回收貨款 收集信息收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應(yīng)付貨款，做好信用

21、調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 經(jīng)銷商選擇和管理45 服務(wù)、管理的基本工具 客戶資料卡 銷售計劃 銷售預(yù)估 經(jīng)銷商評估 自我評估 經(jīng)銷商選擇和管理46 服務(wù)、管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 經(jīng)銷商選擇和管理47 服務(wù)、管理的基本角色 輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計劃員 管理員 信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及

22、時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進(jìn)貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 經(jīng)銷商選擇和管理48 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 傾聽需求 注意改進(jìn) 提供幫助 堅持目標(biāo) 明確承諾 監(jiān)控庫存 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 經(jīng)銷商選擇和管理49 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 檢查戶內(nèi)廣告 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數(shù)量 收款、道謝 經(jīng)銷商選擇和管理50 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期：拜訪路線特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 經(jīng)銷商選擇和管理51 服務(wù)、管理樹立