市場拓展部組建管理方案

1、市場拓展部組建管理方案（初稿）一、目的和定位市場乃一個企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個市場競爭中最關鍵的作用。本著充分拓展市場、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實現自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此組建方案。市場拓展部應具備以下功能：1、市場調研：了解市場信息，為公司決策提供必要的信息。2、市場營銷：針對公司優(yōu)勢項目，開展有效的市場營銷，穩(wěn)固和擴大市場占有。3、市場開拓：針對公司業(yè)務的薄弱區(qū)域，進行攻堅。增加公司的市場份額。4、市場宣傳：提升公司影響力，樹立良好的公司形象。5、市場策略：制定切實有效的市場營銷策略，為公司領導決策提供有效的參考意見。二、人員編

2、制1、市場拓展部經理 1人2、市場拓展部副經理 1人3、市場拓展代表 若干人4、文員 1人（由公司文員兼任）三、人員招聘根據人員編制要求，需對外招聘若干名市場拓展代表。市場拓展代表應具備以下條件：1、大專以上學歷，市場營銷專業(yè)。2、對保定或周邊縣市房地產市場有一定的了解，有一定的社會資源。3、有兩年以上的市場拓展工作經驗。4、學習能力強，愿意不斷學習，接受新事物。5、熱情開朗，積極向上，有團隊精神，交際能力強。6、能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。四、市場拓展部崗位說明市場拓展部經理直接上級：總經理直接下級：市場拓展部副經理、市場拓展代表、文員本職工作：負責市場拓展部全面工作和業(yè)務公關主要職責：1、

3、制訂部門工作計劃：根據總經理下達年度和月度工作目標，制訂市場拓展部年度和月度工作計劃、拓展計劃報總經理審批；2、組織：根據總經理批準的工作計劃和拓展計劃，組織、安排市場拓展部工作；組織好市場拓展和客源開發(fā)工作；組織市場拓展策劃工作和市場調研工作；3、協調：協調客戶中高層公關工作、處理疑難客戶的工作；4、協作：與公司其他部門保持良好的協作關系，及時處理市場部與公司其他部門的內部協作問題；5、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門各項費用；6、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目標的實現；7、工作匯報：定期向總經理進行工作匯報，并接受直接下級工作回報；8、及時處理市場

4、拓展部內部矛盾和接受員工申訴；9、建議：向公司提出市場拓展方面的各種方案、建議；向總經理建議直接下級任用人選；市場拓展部副經理直接上級：市場拓展部經理直接下級：市場拓展代表、文員本職工作：協助市場拓展部經理的工作，市場拓展部日常工作。主要職責：1、制訂部門工作計劃：協助部門經理制訂各類工作計劃。2、組織：協助部門經理組織，安排市場拓展部工作。3、工作匯報：定期向市場拓展部經理進行工作匯報，并接受市場拓展代表的工作回報；4、審批：審批市場拓展部所屬員工的工作計劃；5、督導：督導市場拓展部員工工作；督導市場拓展相關文件資料的整理及保管工作；6、考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)績，并上報給市

5、場拓展部經理；7、評價、考核：協助市場拓展部經理評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目標的實現；8、培訓：根據市場需求情況定期安排市場拓展代表的業(yè)務知識學習和其他拓展培訓；市場拓展代表直接上級：拓展部經理直接下級：無本職工作：客戶維護、開發(fā)和業(yè)務公關主要職責：1、制訂工作計劃：根據市場拓展部經理下達年度和月度工作目標，制訂個人年度和月度工作計劃、拓展計劃報市場拓展部經理審批；2、執(zhí)行：認真切實的執(zhí)行市場拓展部經理批準的工作計劃和拓展計劃；3、日常工作：按照工作計劃進行業(yè)務拓展，收集客戶信息，并及時反饋；尋找客戶資源，發(fā)掘潛在客戶；能夠獨立、熟練地完成對客戶的初訪、回訪、商務談判、

6、簽約等一系列服務工作。及時響應客戶的各類需求，及時處理客戶的投訴建議；4、協作：協調好和其他市場拓展代表之間的工作關系，保持良好的團隊精神；5、控制：控制好本人工作進度，控制好個人辦公費用；6、匯報：每周向市場拓展部經理、副經理匯報工作進度； 工作中遇到困難、難點及時向部門經理、副經理反饋；7、建議：向部門經理提報營銷策略改進建議； 積極參加部門營銷專題會，提報改進工作建議；8、學習：積極參加公司、部門組織的各類學習培訓，堅持學習，充實專業(yè)知識，加強業(yè)務能力的提高；五、市場拓展部匯報交流制度1、市場拓展例行報告市場拓展部經理 月總結（包含下月計劃）；提交給總經理 周總結（包含下周計劃）；提交給

7、總經理 專題建議：市場拓展部副經理 月總結（包含下月計劃）；提交給市場拓展部經理 周總結（包含下周計劃）；提交給市場拓展部經理 專題建議：市場拓展代表 月總結（包含下月計劃）；提交給市場拓展部經理、副經理 周總結（包含下周計劃）；提交給市場拓展部經理、副經理 專題建議；2、市場營銷會議（1）市場營銷專題會 時間：不定期，根據需要進行； 議題：研究鞏固和提升競爭力； 主持人：市場拓展部經理 參加人員：邀請總經理參加，各部門管理層、市場拓展代表（2）市場拓展部月例會 時間：每月1日，如有變動，另行通知； 議題：總結拓展部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃 主持人：市場拓展部經理 參加人員：市

8、場拓展部經理、副經理、市場拓展代表，根據需要例席的其它人員；（3）市場拓展部周會 時間：每周五下午14：00，如有變動，另行通知； 議題：總結市場拓展部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃 主持人：市場拓展部經理 參加人員：市場拓展部經理、副經理、市場拓展代表，根據需要例席的其它人員；（4）專業(yè)技術講座 時間：不定期，根據需要進行； 議題：學習新的專業(yè)技術知識，提高專業(yè)能力，為市場營銷工作服務； 主持人：市場拓展部經理 參加人員：市場拓展部經理、副經理、市場拓展代表，公司工程技術相關人員、根據需要例席的其它人員；六、市場拓展工作指導一）每日工作流程指導1、工作開始階段： 回顧一遍本日工作計

9、劃； 確定本日工作輕重緩急和先后順序，適當的調整本日工作計劃； 準備好本日工作相關資料，本人名片，公司宣傳材料等； 調整心情，以最佳的精神狀態(tài)迎接一天的工作；2、 正式工作階段： 按照工作計劃進行客戶拜訪； 記錄好工作中的相關信息、資料； 如有難點、困難及時向部門負責人反饋； 安排合理時間休息，保證飽滿的精神狀態(tài)；3、工作結束階段； 總結本日工作完成情況，吸取經驗和教訓； 思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃； 整理資料及檔案。二）客戶拜訪指導1、目的： 通過規(guī)范有效地拜訪客戶，準確了解客戶需要和建議； 及時傳達我公司的業(yè)務情況，建立起雙向溝通渠道； 鞏固老客戶，挖掘新客戶，塑造企業(yè)

10、形象。2、時間選擇： 單位拜訪：拜訪陌生客戶的時間最好選擇在客戶上班15分鐘后至下班前半小時； 家庭拜訪：在家閑暇時間；3、拜訪要求： 收集客戶信息，包括公司信息、相關人員信息、通信建設方面信息等； 及時傳播公司的經營理念、經營業(yè)務情況等信息； 準確了解客戶需要和建議； 認真全面的記錄所收集到的客戶信息和需求； 如有需要，可預約下次拜訪的時間，并表達保持溝通的態(tài)度；4、拜訪規(guī)范： 儀容儀表：大方、得體； 心理：充滿信心、不卑不亢； 小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行； 準備資料：公司宣傳冊或傳單、名片等；七、市場拓展部績效考評體系一）考核原則1業(yè)績

11、考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴格以業(yè)務收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。3考核結果與員工收入掛鉤。二）考核標準1市場拓展代表業(yè)績考核標準為本人當月的業(yè)務收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。2市場拓展代表行為考核標準。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。（2）履行本部門工作的行為表現。（3）完成工作任務的行為表現。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。（5）其他。三）考核內容與指標拓展人員績效考核表如下表所示。拓展人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作業(yè)績定量指標業(yè)務完成率35%實際完成業(yè)務額計劃完成業(yè)務額100%考核標

12、準為100%，每低于5%，扣除該項1分業(yè)務增長率10%與上一月度或年度的業(yè)務業(yè)績相比，每增加1%，加1分，最高10分，出現負增長不扣分業(yè)務回款率20%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，最高20分，低于規(guī)定標準的，為0分新項目開發(fā)15%每新增一個項目，加1分，最高15分定性指標市場信息收集5%1在規(guī)定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于條，每少一條扣1分報告提交5%1在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分2報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協作5%因個人原因而影響整個團隊工作的

13、情況出現一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司業(yè)務基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的拓展業(yè)績溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活

14、應變能力5%應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1月度員工出勤率達到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內）2月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分四）考核方法1員工考核時間：下一月的第一個工作日。2員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。3員工考核掛鉤收入的額度：月績效工資與績效考評成績掛鉤；4績效考核總分130分，個人績效考核實際得分100=績效考核系數5員工考核掛鉤收入的計算公式為：q = za 公式中具體指標含義如下表所示。公式中具體指標含義指標含義a績效考核額度z個人績效工資基數q單月所得實際績效工資6員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月績效工資的70130%。五