油漆品牌小區(qū)銷售培訓(xùn)貼身銷模式

1、油漆品牌小區(qū)銷售培訓(xùn)貼身銷模式一、工作意義：小區(qū)貼身銷售在形象店組建前期是擴(kuò)大影響，拉動銷量的重要手段，它直接針對主家、油工、木工展開工作，目標(biāo)集中、效果顯著、成本低謙，值得我們大力推廣。二、工作對象：1、 已經(jīng)購買了新房，正在裝修或?qū)⒁b修的主家。2、 已經(jīng)進(jìn)場，開始進(jìn)行施工的木工。3、 已經(jīng)進(jìn)場，正在或?qū)⒁M(jìn)行施工的油工、木工。4、 在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。三、工作目標(biāo)：宣傳本公司品牌，提高品牌在行業(yè)及消費(fèi)者中的知名度，與木工、油工、主家等建立聯(lián)系，為今后的長期合作（油工、木工、裝修公司）以及促成購買打下基礎(chǔ)。諦交是小區(qū)工作的重心一、 人員的組織：進(jìn)行小區(qū)工作。首先，需要組織一個(gè)強(qiáng)有

2、力的小區(qū)工作隊(duì)，分成若干工作小組，對所在城市內(nèi)的新建小區(qū)開展工作，人數(shù)不宜太少。否則，不會產(chǎn)生較強(qiáng)的宣傳效果。1、人員數(shù)量參照標(biāo)準(zhǔn)：城市人口數(shù)量（萬）業(yè)務(wù)代表配備數(shù)量5010-2050-10020-3010030以上2、人員的選擇：小區(qū)工作是基層工作，對人員素質(zhì)的要求不是太高，只要能吃苦，善于和主家、油工、木工溝通即可，建議選用以下人員：1） 剛畢業(yè)不久，有一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生。此類人有熱情、沖勁、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。但如果短期產(chǎn)生不了效果，容易泄氣、抱怨，出現(xiàn)情緒化的負(fù)面效應(yīng)，需加強(qiáng)引導(dǎo)。2） 下崗人員。尤其是下崗女工：珍惜再就業(yè)機(jī)會，且有一定的社會關(guān)系，相對比較穩(wěn)定，如果肯投入能夠產(chǎn)生較好的效果。但

3、由于年齡較大，自尊心較強(qiáng)，對事物較敏感，要注意尊重她們。此類人有下崗經(jīng)驗(yàn)，注重工作的安全感，公司要在這方面注意塑造一有利的環(huán)境，以給她們安全感。缺點(diǎn)：文化素質(zhì)不太理想，接受新事物，新觀念的速度較慢，需要耐心引導(dǎo)。3） 曾參加過保險(xiǎn)，保健品等銷售工作的人員：有直銷經(jīng)驗(yàn)，具有鼓動性，宣傳力，且獨(dú)立工作能力強(qiáng)。對這類人員，應(yīng)注意吸納，并大膽使用。應(yīng)注重這類人的成長空間，經(jīng)過試用，其中優(yōu)秀人員可定為業(yè)務(wù)開拓部的經(jīng)理級，負(fù)責(zé)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和大客戶（裝修公司、板材商）的開拓。缺點(diǎn)：心態(tài)較浮燥，工作有時(shí)不夠踏實(shí)，認(rèn)真。流動可能性較大，合作意識欠缺。4） 女性為主，因是貼身跟蹤，主家對進(jìn)入小區(qū)的人員很敏感，男

4、性不易接近主家，但對女性的防范心理較低，容易開展業(yè)務(wù)。另：女性與油工、木工溝通也占有較明顯的優(yōu)勢。3、工作的開展：1）選點(diǎn)：開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，并作詳細(xì)的調(diào)查工作。a、 小區(qū)檔次：高檔、中檔、還是低檔；可通過外部裝修，房子結(jié)構(gòu)，來往人員、主家穿著、車輛等判斷。亦可從工作人員、油工口中打聽。b、 小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房、屬什么單位？可從工作人員、油、木工等得知。c、 小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。d、 主家身份：商人、官員、工人。e、 出售情況：售出率、空房率。f、 裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況。g、 競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法？價(jià)格、包裝規(guī)格？小區(qū)工作比較透明，對手動態(tài)容

5、易知道。h、 小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳？2)準(zhǔn)備：認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料，推廣方案要盡量詳細(xì)，與調(diào)查情況相吻合，現(xiàn)在競爭很激烈，不要打無準(zhǔn)備的仗，要力爭開門紅。a、 資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳單張，樣板、展臺、椅、條幅、 名片、太陽傘、促銷海報(bào)。b、 人員：一般可2-3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳， 男性以技術(shù)人員身份出現(xiàn)，解答客戶的問題。主家看房集中的時(shí)候（一般是周末），可集中力量，多派人員，加大宣傳力度。c、 宣傳時(shí)間：一個(gè)選好的小區(qū)，要駐點(diǎn)跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅(jiān)持住，有了第一家后，（樣板房）很快就會有其他的客戶，這時(shí)候要把精力放在

6、有意向的客戶身上。多帶顧客去看樣板房，讓樣板房發(fā)揮最大作用。3）進(jìn)入小區(qū)：a、 注意事項(xiàng)：首先，尊重小區(qū)管理人員，服從他們的管理，和他們搞好關(guān)系，便于開展工作，千萬不要和管理人員產(chǎn)生矛盾，我們作的是長期生意，要避免沖突。b、 擺展臺：若允許，盡量擺在小區(qū)的主要路口，以吸引各類客戶的注意。大敢地向過往的人發(fā)放宣傳資料，向圍觀人的介紹，并對潛在客戶作出判斷。在這里走動的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進(jìn)行有針對性的誘導(dǎo)。c、 入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實(shí)力， 裝修的進(jìn)展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解。入戶宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對面交

7、流的好機(jī)會（注意：主家在時(shí)千萬不要提回扣的事情）可邀請他們到店里作客，有時(shí)可給予物質(zhì)方面的承諾，最好能拿到他們的聯(lián)系電話。d、 條幅、樓層牌、海報(bào)等物品宣傳。e、 樣板間：如果有得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板間，張掛kt板、大型樣板，以實(shí)物宣傳，更有說服力。f、 樣析房：如果小區(qū)內(nèi)有我們的施工點(diǎn)，則一定要作一個(gè)樣板房，多對它進(jìn)行宣傳，使其起到樣板的作用?？晌骷业綐影宸咳⒂^，最好誘導(dǎo)樣板廢房主人介紹，這樣效果會更好。g、 樣板房政策與選擇：在推廣前期，可采用優(yōu)惠供油漆或免費(fèi)施工等方法說服 主家，但屋主必須同意將房間作為樣板工程開放參觀。樣板房必須在小區(qū)工作開展前期完工，選取

8、的房間要具有代表性，高中檔為佳，最好在2、3樓。4）業(yè)務(wù)拓展：注意與木工、板材商等上游客戶搞好關(guān)系，多與他們聯(lián)系，爭取更早獲得主家的情報(bào)。可利用萬能膠、玻璃膠、封閉底這些產(chǎn)品盡早與木工接觸，并作好服務(wù)工作，先與木工搞好關(guān)系。5）工作結(jié)束：a、小區(qū)工作結(jié)束后，退出前要做好善后工作，樹立一個(gè)好的企業(yè)、個(gè)人形象。 b、拜訪我們的用戶（主家）：了解涂裝效果，并介紹一些裝修保護(hù)常識、漆膜保養(yǎng)及有關(guān)注意事項(xiàng)。適當(dāng)時(shí)候，可要求其介紹新客戶。 c、拜訪認(rèn)識的油工、木工：對用過公司的產(chǎn)品表示感謝，并表達(dá)進(jìn)一步的合作愿望，對未用過公司產(chǎn)品的，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情，表達(dá)合作愿望，爭取與他們建立長期的聯(lián)系?？蛇m當(dāng)?shù)馁浰鸵恍?/p>

9、有紀(jì)念意義的小禮品給他們，博得好感。6）退出：a、將各類宣傳品收拾干凈，交回主人，并表示感謝。 b、幫助油工、木工、主家清理有關(guān)的裝修垃圾。將留下的宣傳品（樓層牌、海報(bào)、條幅等）檢查一遍，安裝牢固，保證能較長時(shí)間保留。 c、適當(dāng)幫助油工、木工、主家、管理員做一些舉手之勞的事情。7）工作總結(jié)：一個(gè)小區(qū)開發(fā)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)。分組討論：誰成功了？成功在哪里？失誤在哪里？遇到哪些問題？怎么解決？是不是最好解決方法？以便于下次作得更好。8）過程回顧：一個(gè)小區(qū)開發(fā)，一般經(jīng)過月采點(diǎn)、初期開發(fā)、成長期、成熟期、成果鞏固期若干個(gè)階段，每一個(gè)階段要注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)換，人員的安排。六、客戶分析：1、 主家：最注重施工的效果，要在這方面多做工作，打消顧慮；其次注重費(fèi)用，推薦適合的配套產(chǎn)品，與他的消費(fèi)能力相結(jié)合。2、 油工：雖收入很高，但社會地位較低，且因就業(yè)整體水平低，個(gè)人有朝不保夕之感，安全感低。必須注意尊重他們，并以公司實(shí)力誘導(dǎo)，尋求長期合作。3、 木工、裝修公司：在行業(yè)中地位較高，與人們是平等合作，注意利益共享，相互尊重。七、企業(yè)文化建設(shè)：1、 注重公司形象建設(shè)，給人以實(shí)