如何做好一對一溝通以及ABC推薦法則

1、如何做好一對一溝通以及abc推薦法則 那應該說這是一個非常實戰(zhàn)的一個課程我相信一對一溝通是我們在從事這個生意當中從頭到尾不斷要進行一個話題也是我們今天作為一個人必不可缺少的一項能力。我相信今天道和系統(tǒng)教給我們的不僅僅是如何做好直銷更重要的是如何教我們在這個生活當中來做人來立足擁有更多的能力。 那么一對一的溝通能力我相信在座的各位領袖和企業(yè)家無論你是從事哪一個行業(yè)都是需要的。它都是相同的一些東西。那其實呢我們說在與人進行一對一溝通的過程當中我們主要是在解決對方心目當中的一個疑問。我們今天很多人在談的過程當中為什么不成交是我們有的時候心太急的表現(xiàn)對嗎最主要的就是我們沒有把對方心目當中的疑惑解答掉。

2、他還有很多的不確定的因素他需要更多的咨詢來了解。 可是我們有很多人在做一對一溝通的時候講計劃的過程當中發(fā)現(xiàn)我們很多朋友就像亂棒一樣亂砍一氣有沒有這樣的現(xiàn)象有東一榔頭西一榔頭結果呢每一句話沒有砸在對方的切入點沒有砸在他的需求點上有的時候很偶然的砸對了一榔頭因為你自己不知道你砸對了下一棒子又給挪開了對嗎對方就不疼不癢的。更重要的是我們很多人在闡釋項目的時候是不是項目也闡釋不清楚。這是不是也是我們一對一的一個溝通能力欠缺的表現(xiàn)對嗎所以一對一溝通對于我們每一個人真的是非常需要的。那應該說要做好一對一溝通很重要的一個就是我們今天一定要做好充足的準備。我們說今天不打無把握的仗。很多人今天出去溝通的時候為什

3、么他失敗因為他前期的準備沒有準備好。那我只是告訴大家我們的專業(yè)形象非常重要因為今天你只有一次機會給別人留下一個3秒鐘的第一印象對嗎 那么在這里邊我覺得最重要要準備的就是狀態(tài)的準備和自信的準備。但是我們很多伙伴最初做一對一溝通的時候應該說沒有做足這樣的準備扛著個腦袋拎著個包就出去了。應該怎么談整個的溝通過程當中要怎么樣切割時間我們怎么樣掌控這個局面我用多長時間來破冰用多長來切入主題用多長時間來下危機用多長時間來將計劃。很多人是不是腦子里面一點思路都沒有對嗎所以很多人出去怎么樣呢這張嘴就有點不受控制張嘴就胡講。所以很多人一見面跟人家講怎么樣就會講科士威有多好啊產(chǎn)品有多好啊公司有多好啊制度有多好啊領

4、導人有多好啊系統(tǒng)有多好啊。很多朋友這樣講完之后最可怕的遇到一個溝通對象是什么一聲不吭一言不發(fā)。你講完了之后。你嘮嘮叨叨的講了一個半小時兩個半小時。然后他聽他會問你一句話“你講完了”。然后我們的新 朋友就傻眼了。“你講完那我時間到了我走了”。轉(zhuǎn)身走了。那這樣那個的溝通失不失敗失敗。非常失敗。但是今天我們很多朋友是不是都在做這種無效的溝通對嗎所以其實呢都是因為你在出去溝通的時候你的前期準備沒有準備好你沒有在腦子里形成一個策略形成一個計劃。出去我要面對的是什么樣的人對于這一類人我應該怎么樣跟他談我和他是什么樣的關系。我用多長時間來破冰我用多長時間來找到他的需求點我用多長時間來怎樣來正確切入主題。 我

5、在跟人溝通的時候我有一個習慣。我越是遇到我無法掌控的人。這個人呢我感覺比較高深。功力比較強我也覺得我有一點不能一下子把他砸在那個地方的時候。我是輕易不開口的我一般會不斷的提問、提問。因為今天你了解越多他是不是暴露的就越多。他講的越多他就暴露的越多你是不是就越容易找到他的需求點對嗎一旦我要找到他的需求點當我要出口的時候那就意味著我有絕對的把握能夠怎么樣能夠給他摁在那里。就是這種感覺明白嗎所以說在座的各位呢切記在一對一溝通的時候盲目的講把你所有知道的一點關于科士威的東西叨叨叨地恨不得一次全部講完。這是最不可取的也是最無效的一個溝通。一定要因人而宜根據(jù)不同的情況來做不同的溝通。 在一對一溝通的過程當

6、中最重要的就是這3個方面。就是下危機、找需求、給希望。今天談科士威是不是給希望的環(huán)節(jié)對嗎但是在這之前是不是有開兩個環(huán)節(jié)就是下危機和找到他的需求點的這樣環(huán)節(jié)。我們今天很多朋友今天溝通非常沒有效率。就是因為我們忽略了前面兩個環(huán)節(jié)我們不會下危機對不對今天為什么要下危機因為今天無論他是來購買產(chǎn)品還是來從事這個行業(yè)來做這個生意。都是因為他要想明白我為什么需要這個產(chǎn)品我為什么需要這個生意機會這是很重要的。所以我們經(jīng)常說為什么做比永遠怎么做更重要對嗎所以今天我們在在系統(tǒng)的課程的當中。你會發(fā)現(xiàn)我們花了大量的筆墨我們是不是都在談夢想我們是不是都在談他的夢想永遠比你的夢想更重要。對嗎我們是不是都在談成功八步第一步

7、是不是也在談夢想。為什么我們要談這些就是因為當一個人壓根沒有找到他來做這個生意的理由的時候再好的機會他也不會伸手把握的。 我經(jīng)常舉一個例子。我說假如今天呢你要請一個人吃飯那么是不是他得有餓的感覺對嗎如果他剛剛吃完一頓大餐你再給他端出來滿漢全席。有沒有用沒用。他是不是吃不進去是。你吃飽了之后再看到飯是什么感覺想吐了對不對是不是這種感覺所以今天我們很多人在跟人家談產(chǎn)品在跟人家談生意的時候為什么成功率不高就是因為我們沒有給他下足夠的產(chǎn)品危機、健康危機、事業(yè)危機、生活危機我們危機談的 太少了。所以今天建議大家要回去不斷地聯(lián)系下危機。要來練習對不同的人下危機并且在這個練的過程當中去總結去提煉。 各位一對

8、一溝通的這種能力能不能說百分之百的復制到你身上。不能的因為這是很個性化的東西每個人是不是有每個人不同的語言風格。每個人是不是有每個人不同的思路和生活閱歷對嗎所以今天我們在這里講的課程可以說是拋磚引玉?？梢哉f是今天我們要把在實踐當中感悟到的東西給大家做一個分享讓大家得到一個借鑒讓打大家得到一點啟發(fā)。原來這一類的人是可以從這一個角度去談的對嗎我們只是拋磚引玉。但是要把這些東西真正變成你自己的東西要不要大量的練要。一定要練所有的技能真正想變成自己的東西。一定離不開大量的實踐的結果在練的過程當中理論結合實踐實踐結合理論反復融會貫通。最終才能夠形成你自己的東西。 那么我們看在一對一的過程當中可以說分成幾

9、個步驟來談。 一個是講計劃時的一對一溝通。 一個就是講計劃之前的鋪墊的一些一對一溝通。 一個就是講完計劃之后跟進的一對一溝通。 這是不是溝通只要你跟他見面是不是就在溝通。那么在將計劃時的一對一溝通在這里邊說明你前期的鋪墊已經(jīng)完成了對不對那么你上來是不是要單刀直入了。比如說你在跟一位先生第一次第二次可能因為你們很久不見。可能十多年前的老同學能不能上來就摁在那兒將計劃不能。 我們有一個可愛的下屬有一次呢到長春跟我們一起去開發(fā)市場那一天呢。他是部隊轉(zhuǎn)業(yè)的一個團長然后呢他約了一個他十六年沒見面的一個戰(zhàn)友。來了之后早上8點多鐘領進來人家十六年沒見了。他就直接摁到我房間他進門的第一句話就是“楊老師你塊給他

10、講講”?？刹豢蓯鄯浅？蓯?。沒有做好前期的鋪墊。上來就把他摁在那里有沒有用沒有用沒有任何效果。只會引起別人的一種逆反情緒。對不對所以現(xiàn)在社會市場生流傳一句話“說二十年不見面的同學朋友突然找上門來不是做直銷的就是做保險的?！边@說明什么呢這說明我們做得太勢力了太功力了。那么說我們在前期如果說我們在恢復我們感情過程當中鋪墊的過程當中那么我們要跟他們談什么呢是不是要這個 生意當中要給他下危機。好了鋪墊完成了之后。你可以幫他埋下一顆種子讓他也有這種感覺。哎呀確實不能光靠打工來過日子但是做點什么呢或者說現(xiàn)在生意確實不好做。但是你想找其他的行業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行但是做什么呢那怎么樣你可以說我現(xiàn)在也在外面去考察一些項目。有

11、好的機會我會通知你給你傳遞一個咨詢。那么他一般都會答應還會感謝哎呀好的好的。以后有機會一定要告訴我。是不是這樣的當你下一次正式邀約他來見面的時候正式可以談計劃的時候上來就是不是就可以怎么樣很簡短的做一個打開心門的溝通。 哎“小王你看上次我們聊的過程當中呢你也談到你對你現(xiàn)在的現(xiàn)狀非常不滿意你現(xiàn)在生意基本上也處于瓶頸狀況想在進一步發(fā)展也很困難你也想在其他的領域做一些突破對嗎”然后你就可以跟他說我最近正在考察一個項目那我這次來呢帶過來一點產(chǎn)品我給你做的產(chǎn)品示范。讓你看一下這個產(chǎn)品背后有多大的市場是不是加這樣一句話馬上就把一種銷售行為變成一種項目來分析了對嗎因為我們很多新人呢不會這樣開門見山很簡單的這

12、樣走單刀直入的這樣一種切入。所以他兜來兜去兜來兜去?？傆X的這個包里試驗的東西拿不出來給人做完水杯示范做完衛(wèi)生巾示范做完護具體驗對方會問。有的時候他前期的話術沒有跟好。后面的話轉(zhuǎn)折的話不會說。對方就會莫名其妙就會問“你啥意思你想讓我買這杯子想讓我買這衛(wèi)生巾”。當別人一問他的時候他就會臉紅他就會趕快說“哎不是不是不是我沒有要賣給你的意思”是不是有和多人都這樣說結果怎么樣很好的單就砸掉了但是你在給他做產(chǎn)品示范之前你在前面只要加一句“你看我給你帶來的產(chǎn)品它背后有多大的市場你覺得的這個生意俄可不可以做”是不是一下子就把格局打開了讓他從生意的角度來看待。對嗎 所以說在這一塊呢大家在做鋪墊之后能夠在計劃的時

13、候能夠快速的切入主題。那么在這個過程當中在這個切入的過程當中我們是不是同樣要找到對方的需求。那一般呢找需求是找兩個方面的需要要么是健康需求要么就是事業(yè)需求對不對那么在這里邊呢有的人我們是不是將來我們講列名單的分析當中有a類人有b類人有c類人講完計劃之后是不是有3類人那么有的人是不是只可以做顧客對不對那你要不要賣給他我們有的人說他六百塊錢我不給他報單。各位六百塊錢該收是不是也要收。如果你給你的店每天都定一個銷售目標就是每天至少要成交一個六百塊那你這一個月的房租水電費是不是基本就出來了對嗎 所以今天你在我們這個行業(yè)成交是不是最重要的。很多新朋友剛進來的時候不具備一下子成交大單的能力對不對所以哪怕是

14、六百三千能成交就成交。是不是就會保持你的狀態(tài)。保持你的信心對嗎所以今天你會發(fā)現(xiàn)自信也是一點一點累積出來的是一個一個小成功累積出來的。不要覺得臺上的領導人他去干一定行我們今天能夠站在這里我們的自信也是一點一點的小成功慢慢的累積出來的。 所以在這里邊呢找到健康需求該成交同樣要成交。那么更希望找到更多的事業(yè)需求對嗎那么當你找到這樣需求之后如果他對產(chǎn)品感興趣你就拼命的在產(chǎn)品上面下危機能夠讓他感覺這個產(chǎn)品不用就不行的這種感覺對嗎待會我就會講到我們?nèi)绾握E販矯嬖誚】搗矯嫦攣；綣業(yè)剿氖亂敵棖笪頤鞘遣皇且慘疵腦趺囪瞇陡鲅炊不對要一針一針的捅他對不對讓他最好能夠痛哭流涕。讓他真得覺得我要從此改變了這樣的才可以。

15、所以這就是我們在講計劃的過程當中我們要快速的切入那么講計劃之前或之后進行的溝通那么應該說這個也是非常重要的。那么我們說不管是之前溝通還是之后溝通。只要你跟人溝通你永遠都要圍繞著3句話來做就是下危機找需求給希望對不對危機沒有下透需求點沒有找到的時候盲目的給希望。有沒有用沒有沒用。給他坐金山他也不認同他的價值對不對所以說無論你是之前溝通還是之后溝通永遠圍繞著三個話題去做。所以很多人經(jīng)常就是說楊老師我找到一個同業(yè)的人我怎么談我找到一個千萬老板怎么談。其實當你找到了規(guī)律之后你會發(fā)現(xiàn)所有的人都要用這個方式去談就可以了。只是你今天要考慮到的是不同的人有哪些不同的需求有哪些不同的危機而已。對不對 我們也把人

16、群做了一個歸類。未了有利于大家能夠在市場運用的過程當中比較好掌握有的時候可以像套公式一樣。遇到這一類人馬上套這個公式遇到那一類人馬上套用那一類公式是不是有比較好解決對不對你就不會一個一個去談飧齠饔械閬褡鍪庖謊檳勺芙嵴庖煥嗵廡屯騁揮謎飧齬嚼唇舛不對 那么我們說人群當中。無非就分成這幾種人。第一種是沒有做個這個行業(yè)的人白板對嗎另一種是什么同行業(yè)的人對不對那在白板當中是不是又分成什么老板還有什么普通的 工薪階層打工仔。基本上也就這3類人了吧。對不對那么作為白板共同的一個特點。 你首先要怎么樣呢首先讓他對一個行業(yè)要有所認同。當一個人對這個行業(yè) 都不認同的時候。你再跟他談這個行業(yè)之下的某家公司現(xiàn)在有什么

17、什么樣的機遇讓他來把握這個機會。來做事業(yè)合作伙伴你認為這可能性有多大不大他們買單通常也是一個面子單對不對所以在這里邊呢。先讓他認同這個行業(yè)比較重要。怎么樣才能夠讓行業(yè)認同呢很多白板是不是今天被約來是不是礙于面子來坐到你面前的。他想不想聽你談他根本不想聽你談對不對他甚至在想甚至在他來之前他就設計好了。說二十分鐘之后就叫他老婆打電話活有事情準備溜走對不對所以今天剛開始你會發(fā)現(xiàn)無論是跟同行業(yè)的人談還是跟沒做過這個行業(yè)的人談。先獲得對方的認同感重不重要重要。非常重要首先你要怎么樣你要拉近你跟他的距離。否則他來是什么繃著的對不對他會覺得你來就想溝通我的你就是想讓我來掏錢的。我們說這個世界上最遠的距離就是

18、他口袋和你口袋之間對不對 那么今天對于這一類人我通常是怎么樣來破冰的呢我一般先把他心里邊的反感先給他談出來。因為一個是怎么樣你越說好他越跟你擰著干。你說好他偏說不好對不對但如果他心理想的你都給他說出來了。而且你也認同他這個想法他是不是就會絕對嗯咱們原來是一路人是不是這樣的感覺是不是他內(nèi)心的這種拒絕感就會降低很多。我一般遇到這些白板我都會首先去問他。比如說假如說我今天遇到一個做保險的我給大家設計一個場景 一個做保險十年的朋友。今天被約來了保險公司十年的經(jīng)理被約來了他從來沒做過直銷。然后你要怎么跟他談大家回答下誰來回答一下這個問題做保險十年的經(jīng)理今天被被約來了。好這位先生來。第一句話“保險是直銷他

19、娘?！薄氨ｋU是直銷他娘好的。那保險是直銷他娘為什么他沒做直銷呢”“您在做十年的這段過程當中我想一定有人想利用各種各樣方式或者是關系來跟你展示直銷這樣一個行業(yè)同時我也相信可能他們沒有找到我這么有緣分能坐下來跟你深入的談一下您拒絕 十年之后您有沒有發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)并沒有死掉。而且他的發(fā)展越來越好”然后再舉些例子。好“我認同這個行業(yè)發(fā)展越來越好可是我覺得我不適合我來做這個行業(yè)”。“保險都做的這么好保險是人才做的直銷是人做的”“我認為我只適合做保險而且我已經(jīng)做了十年保險對保險已經(jīng)有很深的感情了。我對保險這一方面我很專業(yè)。”“那在這一塊上來講的話您在保險當中您一定也看到或者也經(jīng)歷過 比如說您十年的來講的話您

20、應該是在平安、人壽這些大型的、比較有資本的、一些比較早的公司在工作。您有沒有發(fā)現(xiàn)在這十年當中十年 之前人壽是人壽平安是平安但是今天十年以后一家新的保險公司進入中國。比如說中美大都會他第一找的不是一個普通的白板而第一找的就是行業(yè)當中的精英也就是說一個行業(yè)它將面臨競爭面對人的整合您在保險當中歷練了十年那在這樣新的這樣一個平臺當中您將爆發(fā)出更大的潛力只不過是您愿不愿意給人生這樣的一扇窗來了解一下”。好謝謝謝謝應該說他回答的非常好但是你忽略了一個點你剛才所有的談話你還是在告訴他這個行業(yè)有多好對嗎 其實你還是在從一個角度你在解答直銷有多好直銷的前景有多好。我相信這個人不是不認同直銷的前景這個人能夠在保險

21、里打滾十年我相信這十年當中跟他講直銷的人能夠拉一車了你信不信但是他十年來始終不肯踏如這個門檻。他是不是一定有不認同的地方對嗎他如果認同他早進來了對不對所以你今天拼命去講直銷有多好他還是怎么樣心門打不開。所以我碰到這樣的朋友。我一般都會這樣問。我說“唉李經(jīng)理你在保險里邊干的這么優(yōu)秀就像你說的保險不是人干的是人才干的我相信這十年來一定有很多人來找你談直銷我想問問你為什么始終沒有加入直銷”我會首先這樣問他你為什么始終都沒有加入直銷。這個時候他一般都會比較客氣。會怎么客氣。“直銷我不是不認同只是我保險太忙了我對客戶有那么多責任”對不對然后能”我真的沒有時間但是我認同直銷的產(chǎn)品我家里用了好多直銷的產(chǎn)品我

22、的客戶也有很多人在做直銷”對不對“很多的公司我也給過客戶的面子在他那買過單但是呢我真的是沒有精力來做?！边@個理由是不是說的堂而皇之但是我會這樣跟他講“李經(jīng)理今天您看啊你一直沒有踏入這個行業(yè)我認為呢今天你的時間不是理由而是你心里一定有不認同直銷的地方?！碑斘乙徽f這句話的時候他表情馬上就有點愣一下。然后微微一點頭或者是表情微笑一下這中感覺。實際上說明什么。說我說到他心理去了對不對然后我就說。你為什么不認同直銷因為這些年來呢你遇到直銷的人大多數(shù)都是三種人。哪三種人 一種是典型的技術型的人才。見到你的面之后就把你的手撈過來。手診米啊診陰陽五行給你看一通有沒有這樣的人有。當你這樣說的時候他又笑了他說我身邊確實很多這樣的人天天給我看這個一見到我就說我這不對那也不對要給我看這個病要給我看那個病。然后買這個買那個。我說這種人做不大的。我告訴他這種人我遇到這樣的朋友我會跟他說你原來是一個大夫把你提拔院長了你要