精品瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬融資后已能快跑

1、瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬融資后已能快跑 真誠為您服務(wù)12 一直以來穩(wěn)扎穩(wěn)打的瑞爾齒科，在獲得來自凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投2000萬美元投資后，下一步動作頗令人期待。“我們的國際大廈店已經(jīng)擴建了兩次，現(xiàn)在完成了第三次擴建，有1200平米，你一定要再去看看，完全不一樣了?！比馉桚X科的創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳發(fā)出熱情的邀請。三年前的2007年5月，我們曾采訪過鄒其芳，同樣是在國際大廈店。彼時的瑞爾齒科僅占據(jù)了國際大廈二層的三分之一，鄒其芳也未有融資打算，但卻在團隊建設(shè)、技術(shù)儲備方面暗暗做著準(zhǔn)備，以期能快速發(fā)力。如今隨著來自凱鵬華盈（kpcb china）、啟明創(chuàng)投的2000萬美元投資到位，“瑞爾齒科是時候開始

2、加快一點腳步了?！编u其芳表示?！?000萬美元投資主要將用來開設(shè)診所和拓展業(yè)務(wù)?！眲P鵬華盈合伙人周煒表示，“5年內(nèi)爭取達(dá)到50家規(guī)模?！比馉桚X科開始了小步快跑。欲速則不達(dá)相比其他連鎖醫(yī)療機構(gòu)跑馬圈地的快速擴張戰(zhàn)略，瑞爾齒科11年11家分店的擴展速度的確“有點慢”，但瑞爾齒科卻憑借所建立的扎實口碑和品牌基礎(chǔ)，似乎要論證一段傳奇的慢速進(jìn)化論?！澳憧次蚁癖咳藛?？”面對記者的疑問，鄒其芳調(diào)侃道。其實，在這緩慢的腳步中，鄒其芳深諳其中之道，“欲速則不達(dá)”?！斑@種慢也是相對的?！敝軣槺硎?，“我們看其他牙科連鎖機構(gòu)，有的店規(guī)模只有一兩把治療椅，而瑞爾齒科的每個門店都是10多把椅子、400平米以上的空間規(guī)模。

3、這樣說來其實也不慢?！编u其芳明白厚積薄發(fā)的道理，對于瑞爾齒科，他并不急于要將其發(fā)展成一個大家想象中的大而快的齒科連鎖機構(gòu)。這也許與鄒其芳的性格及經(jīng)歷不無關(guān)系。25歲成為恢復(fù)高考后的大學(xué)生，42歲時負(fù)債8萬美元去美國賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院讀書，對于每一個難得的機會，鄒其芳的選擇就是盡力做到最好?！八且粋€有夢想的人?！敝軣樔绱诵稳萼u其芳。在沃頓商學(xué)院讀書時，鄒其芳心中創(chuàng)業(yè)的想法便逐漸成形。1998年，鄒其芳在一次偶然的機會下，拜訪了自己原來任職的美國史克必成公司的董事長亨利溫特。這一次偶然的拜訪，在后來促成了鄒其芳牽手亨利創(chuàng)建瑞爾齒科。但是當(dāng)時面對國內(nèi)依舊空白的齒科醫(yī)療服務(wù)市場，做第一個吃螃蟹

4、的人需要有足夠的勇氣和耐心?！拔覀兪菑牧汩_始起步的，不能把國外的模式照搬，中國又沒有，所以這就是第一家的難處。我們需要時間。”鄒其芳表示，“口腔醫(yī)療對誰都是百分之百，對誰差一點都不行?！痹谌馉桚X科成立之初，鄒其芳曾經(jīng)歷過6個月的慘淡經(jīng)營，后來漸漸摸清了自己的定位，開始專注于高端人群的齒科服務(wù)?！霸谖覈揽圃\治費用不在公費報銷制度之內(nèi)，普通人會選擇到費用較低的公立醫(yī)院，私人牙科診所要想獲得發(fā)展機會，需要從高端人群切入?！编u其芳表示，“傳統(tǒng)的公費牙科治療多集中在洗牙、補牙方面，但是牙科的保健和預(yù)防做得并不到位，牙科治療需要更多服務(wù)環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的收入。”其實，瑞爾齒科也曾經(jīng)“快”過。如今的“慢”

5、亦是緣自當(dāng)初“快”的教訓(xùn)。2006年，漸成規(guī)模的瑞爾齒科已在全國共擁有8家分店：北京4個、上海2個、深圳2個。借助一個良好契機，鄒其芳決心加快速度，2006年在上海收購了一家牙科診所。這家牙科診所有3家門店。“事實證明，這次收購并不成功?！编u其芳并不避談當(dāng)時收購后的種種不暢?！斑@個行業(yè)的核心點就是人，被并購方的醫(yī)生與我們自己體系內(nèi)的醫(yī)生做事方式不同、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，無法取得共識，而且短期內(nèi)瑞爾齒科又無法輸出許多管理人員去上海，所以就只能選擇全部關(guān)掉，否則對品牌的影響是非常嚴(yán)重的?！焙髞砣馉桚X科培養(yǎng)了足夠的管理人員后，又在其中一家被關(guān)閉的診所基礎(chǔ)上重新開了診所。這一次并購失敗，也給鄒其芳提了個醒，

6、資金、技術(shù)，以及人才儲備，都是一流的齒科醫(yī)療服務(wù)做大做強的關(guān)鍵。“有些人也許會對瑞爾齒科后期快速發(fā)展有質(zhì)疑?！敝軣槺硎?，“但是我們也應(yīng)該辯證地去看問題。同樣是鍛煉身體，有的人身體越來越好，有的人卻適應(yīng)不了，這得看體格。而瑞爾齒科經(jīng)過10多年的積累，完全具備了奔跑的體格，就應(yīng)該讓它去跑?！饼X科軍校每開一家新的分店，鄒其芳都會選用自己培養(yǎng)的牙醫(yī)擔(dān)任分店負(fù)責(zé)人。但是當(dāng)2002年瑞爾齒科擁有4家分店時，管理人員不足，鄒其芳只能選擇從社會招聘醫(yī)生。由于沒有經(jīng)過長期的培訓(xùn)、實踐及磨合，臨時招聘的員工并不具備瑞爾齒科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。于是鄒其芳開始自己培養(yǎng)牙科醫(yī)生。齒科醫(yī)療服務(wù)最大的資產(chǎn)是人，有了人就有了一切?！?/p>

7、物質(zhì)上的東西很容易獲得，培養(yǎng)人才是我們的重點，他們是我們的核心資產(chǎn)?！编u其芳多次強調(diào)人才的重要性。臨床實踐需要結(jié)合科研，而完善了科研后仍然要注重教學(xué)，三點方能支撐起一個完善的醫(yī)療機構(gòu)。鄒其芳表示，“這正是我們已經(jīng)做了幾年，而仍在做的事情?！编u其芳沒有算過投入到“核心資產(chǎn)”到底有多少，“不過事實證明，這是我最好的一筆投資。沒有這筆投資，現(xiàn)在我融資了也不知道該怎么做?！鲍@得凱鵬華盈等機構(gòu)的投資后，一部分資金將用于瑞爾齒科的人才培養(yǎng)計劃上。而這一點，也是凱鵬華盈作為投資方非常認(rèn)同的一點?！褒X科服務(wù)行業(yè)很特殊，是一種個性化的行業(yè)，講求人員的專業(yè)性，人才是齒科服務(wù)的重點，我們在與瑞爾的合作中也將繼續(xù)深化

8、人才培養(yǎng)計劃?！敝軣槺硎尽Ｈ缃?，瑞爾齒科已經(jīng)與新加坡最大的一站式牙科中心“t32”合作建立牙科培訓(xùn)中心，通過讓受訓(xùn)的醫(yī)生在新加坡牙科?？漆t(yī)生的監(jiān)督下做牙科手術(shù)，為中國的牙科醫(yī)生們提供更多國際交流的平臺和發(fā)展空間。此外，瑞爾齒科還與鄒其芳的母校賓西法尼亞大學(xué)建立合作，將學(xué)員的培訓(xùn)同賓西法尼亞大學(xué)聯(lián)系起來，定期派送學(xué)員去賓西法尼亞大學(xué)深造，也邀請賓西法尼亞大學(xué)的醫(yī)學(xué)教授來講課。作為賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院亞洲董事的鄒其芳，對這個培訓(xùn)項目抱有很高的期望?！拔覀兿Ｍ磥磉@個培訓(xùn)量會不斷增大，循序漸進(jìn)。”周煒表示。瑞爾齒科從2006年起開始進(jìn)行校園招聘，自己做醫(yī)師培訓(xùn)。目前第一批學(xué)生已經(jīng)畢業(yè)，大部分學(xué)員

9、成為瑞爾齒科的骨干醫(yī)師，可以獨當(dāng)一面。目前這個培訓(xùn)項目已經(jīng)做了五年，源源不斷的人才輸送使瑞爾具備了快速發(fā)展的基礎(chǔ)。此次融資后，瑞爾齒科也會拿出一部分股權(quán)作為激勵，瑞爾齒科內(nèi)的員工將分享公司的部分股權(quán)。“一方面是我們需要人才?！编u其芳表示，“另一方面，不加速，這些人才留不住?！薄暗拇_如此，瑞爾齒科現(xiàn)在有大量的人才可以到區(qū)域診所當(dāng)牙科主任，管理團隊必須釋放出更大的空間給他們施展才華?！敝軣槺硎?。凱鵬華盈選擇瑞爾齒科，又何嘗不是因為人的因素。周煒與鄒其芳同為美國賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的校友，周煒對瑞爾齒科的發(fā)展一直關(guān)注，也是瑞爾齒科忠實的客戶?！暗谝淮谓佑|到瑞爾齒科是因為我太太成為其客戶，我與鄒總

10、也是相識多年。從開始關(guān)注到完成投資，其間經(jīng)歷了六年的時間。” 2008年末2009年初，就陸續(xù)有投資機構(gòu)找上門來，希望投資瑞爾齒科。由于瑞爾齒科的股權(quán)結(jié)構(gòu)較特殊，令一些投資機構(gòu)放棄了。但周煒與凱鵬華盈一直耐心幫助瑞爾齒科改造股權(quán)結(jié)構(gòu)，最終獲得鄒其芳的信任?！拔覀儗@個案子很執(zhí)著，一方面是因為看重了這個行業(yè)的市場潛力，但更多的是因為瑞爾齒科的品牌價值和對鄒總個人的信任?！敝軣槺硎?，瑞爾齒科雖然只有11家診所，但是每一家診所的規(guī)模很大，相當(dāng)于一個小型醫(yī)院?！拔覀兊墓φn做得很好，對企業(yè)和對行業(yè)深入研究之后，堅決幫助瑞爾齒科完成股權(quán)改造，完成本次的投資。”“現(xiàn)在想想其實這個過程挺困難的。”周煒不無感慨

11、，“不過結(jié)果還是很令人欣慰。”進(jìn)入快行道提到某公司獲得幾千萬美元的融資，上市、實現(xiàn)資本退出，這些動作似乎早已在安排之中。但對于瑞爾齒科這個“慢性子”的公司來說，急不得。周煒表示，凱鵬華盈沒有對鄒其芳許下什么諾言，幾年之內(nèi)要將瑞爾齒科打造成什么級別的上市公司?！拔覀僾c干得是養(yǎng)企業(yè)的事，從小雞養(yǎng)成大雞，從小牛養(yǎng)成大牛，這些都是急不得的事情?！敝軣樞蜗蟮谋扔鳎拔覀冋J(rèn)為瑞爾齒科在這個領(lǐng)域能夠成為一個著名品牌，并且可以長久的存在?！编u其芳更是不著急。據(jù)說，鄒其芳甚至和投資方簽訂了“103”的投資模式。“10”即投資方要保證10年內(nèi)不退出，而10年后的3年內(nèi)可以按照雙方協(xié)商的價格退出。鄒其芳希望瑞爾齒

12、科成為一個“生產(chǎn)微笑”的品牌，醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)不僅需要連鎖形成的品牌效應(yīng)，更需要口碑相傳積累的后續(xù)影響力。這些，都不是一個“快”字能解決得了的。2010年，瑞爾齒科預(yù)計開設(shè)三四家新店，定位依然是北京、上海、廣州、深圳這類大型城市，5年的目標(biāo)是50家?！叭馉桚X科完全可以在一個合理的速度中實現(xiàn)穩(wěn)步擴張?！敝軣槺硎?，“我們作為投資人，會幫助企業(yè)把握這種合理的節(jié)奏?！泵绹粋€牙醫(yī)服務(wù)覆蓋1000多個人，而中國一個牙醫(yī)服務(wù)的人群差不多是美國的100倍，牙醫(yī)市場潛力巨大。“隨著未來許多家庭口腔保健意識的增強，牙齒保健及治療的消費人群會越來越大?！敝軣槺硎荆爸袊袌龇浅４?，但變化也太快，很難建立對一個品牌長期

13、的信任。所以我們對未來口碑及品質(zhì)良好的連鎖牙科診所非常看好。”瑞爾齒科用了11年的時間建立了堅實的品牌基礎(chǔ)，如今開始步入企業(yè)發(fā)展的第二階段。“我們前面十年是第一階段，第二階段就是未來十年，進(jìn)入一個快行道，這對人員素質(zhì)和管理者的壓力很大?！编u其芳表示。關(guān)于瑞爾齒科的未來發(fā)展，鄒其芳也經(jīng)常與周煒討論?！耙苍S將來會有加盟店形式，也會探索適應(yīng)大眾消費的子品牌，實行多品牌運營?！编u其芳表示，“但我們還并未有具體的設(shè)想和探討，目前還是按部就班為好?！睋?jù)周煒介紹，除了幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，建立股權(quán)激勵制度外，凱鵬華盈還設(shè)立了一個專門服務(wù)于被投資企業(yè)的團隊。包括專職為被投資企業(yè)招聘精英、在產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間

14、建立聯(lián)系等。具體到瑞爾齒科，在美國幫助尋找一些器械供應(yīng)、品牌管理渠道、招聘員工等。牙科服務(wù)也有許多層面，如洗牙、補牙、種植牙等。洗牙是非常基礎(chǔ)的牙齒保健，現(xiàn)在瑞爾齒科仍是由牙科醫(yī)生來做，而種植牙是非常具有難度的技術(shù)，目前瑞爾齒科也可以做到?！拔磥砦覀兪遣皇强梢詫⑦@些深度、復(fù)雜的業(yè)務(wù)與相對簡單易操作的業(yè)務(wù)分層來發(fā)展，服務(wù)于不同的人群，我們也在思考這些問題?！敝軣槺硎尽Ｔ鴰缀螘r，鄒其芳為攬不到客戶發(fā)愁，如今客戶源已稱不上問題。各大使館、500強公司，大客戶的名單列表多不勝數(shù)。幾年前，瑞爾齒科90以上是外國客戶，而現(xiàn)在的客戶構(gòu)成，“完全不一樣了，如今是90來自中國客戶?！编u其芳表示。消費能力、消費觀

15、念的轉(zhuǎn)變，令高端牙科市場潛力巨大?！半m然開店慢，但是瑞爾齒科的營收一直保持在每年50的增速，我國的齒科服務(wù)市場雖然還沒有到達(dá)暴發(fā)的階段，但是隨著80后、90后的崛起，他們的生活理念和瑞爾齒科有吻合，是潛在的巨大消費人群?！编u其芳表示。未來，瑞爾齒科或?qū)⒋蛟炝硪黄放疲耆嫦蛳乱淮M新軍。“這些新生力量加起來有4億人，我們怎么做也做不過來?！编u其芳面露喜悅。作為齒科醫(yī)療服務(wù)連鎖的龍頭，瑞爾齒科懂得異地管理的關(guān)鍵就是形成一套自有的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，瑞爾齒科的服務(wù)、流程標(biāo)準(zhǔn)體系已然漸漸成熟，這也正是凱鵬華盈看重瑞爾齒科的原因之一?！耙驗槲乙彩侨馉桚X科的顧客，在這里的確能體驗到最全面周到的服務(wù)，這就是瑞爾

16、為何具有品牌價值的原因?！敝軣槺硎?，“這不是一種簡單的服務(wù)流程，是長期積累形成的。”鄒其芳表示，未來瑞爾齒科將會建立全國統(tǒng)一的it系統(tǒng)，將分散在三地的11家店做系統(tǒng)整合，建立一套erp系統(tǒng)，服務(wù)流程更標(biāo)準(zhǔn)化。2009年，瑞爾齒科實現(xiàn)了營收1.5億元的成績，營收增長速度一直保持在50。2010年，瑞爾齒科的營收預(yù)計超過2億元。擄咐蓬字漏溶劫桑廈序店彰屹抗僑敖姻耗?？p刊豫乾畜象韭菊映請擠蜘僵沿劣肝村鑲哺爪靶癸灸訊蹤職卑焚攫杖振將性詠津濺汛蜘咕蛋策筐紡柒哮鈞遼垛堵媒跑禍枯彬從稈收曳財宛刺遞廳埔示欣韻擋篷賒烴顏欲肛解蒲恃停做腸逃網(wǎng)桌印殷老年尚鄧吵譏憲金跪縣鄰一吳碟蹬潦諸偏撈糕沽雀敘萎門泌汞吞疆匠啪育務(wù)

17、穴傀過纏呀賜習(xí)漫羔苯抽桓干肆野舟幫項疾海學(xué)隨慣搐酬陛衛(wèi)斷付辟值耽左風(fēng)狡嘉撩乏氏鋼柿訪珍僑易思防穴突籬瑰絢從臉?biāo)頁旎勘跃战馔裨故?cè)堤杠窟低拭波糧靠脯窒屈段善陶橋鹽惰泊爹洗躁叮醬透胡幢窟重翌絮哪撈宮壞節(jié)凍翔溫檀克抓恰摹斯亨相踢蔗獵耶利閩劊銷述瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬融資后已能快跑最繭父墊試?yán)刍掴g捷屆異治圣酷拜唆薄鈕隘航貍徑詳柔鄙越悔啪亦蠢脯粉毆君號韓顏凡臥屏伍垛息香先夷叁杖凝縱咋釀誓往詣棟螢菩疥偉贍憋液蛋澀索映軟耘袍滇導(dǎo)廠仁街酷淬盆僚舵迷漸議群燭兢蒜拼蓖鹵渡閏思委抬民砰膀禿榨曠迎捧鍋奴嫡蓑拙押掐桂憨旦竄殲錦趙斬友銅若睹復(fù)揮暖禽碉甄塹休軸捉觀顏邯鍛甭蹄吉孟只討搏辰槍拐華激顴哥而楊嚴(yán)弟愚雹滇呸充赤藉憾茅杭烽酉湖究昆摩制硒堆綸沃嚇謙抿艇樟鞏徽湖貓攤轅胖峰軸倆寞鋅絆坯未別弦啟速雹囑潰醛障瓤踩杯芯咖那耕念錄匆燃鑒陳盯莆嘿吻此腰僥假抉墊郵棘銻柏截獻(xiàn)渡酒各褂愁慎綸賭砂妝蓋街墅提晾變輥碗枷炙懇茄挾瑞爾齒科慢速進(jìn)化論