嬰幼兒用品店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、嬰幼兒用品店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一章嬰幼兒用品消費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)我國的計(jì)劃生育國策已經(jīng)實(shí)施了30年了，我國的孕齡人群全面進(jìn)入了獨(dú)生子女一代。特殊時(shí)期與特殊的國情，造成了一批特殊的消費(fèi)者，也使中國孕育出了一個(gè)驚人的孕嬰消費(fèi)市場(chǎng)?，F(xiàn)在養(yǎng)孩子可不是件簡單的事情，做爸爸媽媽的不僅要關(guān)照好寶寶的衣食住行，還的根據(jù)寶寶各個(gè)時(shí)期的生理成長特點(diǎn)來滿足他們的不同需求，更好的開發(fā)他們的智力，并讓他們從小就有健康的體魄，形成良好的習(xí)慣。20實(shí)際90年代以來生育的年輕媽媽們，對(duì)孕嬰用品的消費(fèi)尤其舍得。已婚女士從懷孕開始到孩子張滿三歲，孕嬰方面的花銷可以說占了家庭支出的大頭。從懷孕期間的胎教營養(yǎng)護(hù)理等各種前期準(zhǔn)備費(fèi)用，到生產(chǎn)打

2、預(yù)防針，加上給寶寶買奶粉，還有衣服、尿布、尿庫、洗澡盆、推車、嬰兒床、枕頭、被褥、玩具等，各種花銷少則幾千元，多則上萬元，這還不包括各種無法統(tǒng)計(jì)的零碎的花銷和親朋好友送的禮品。除了“獨(dú)生子女”這個(gè)現(xiàn)象以外，更重要在于當(dāng)代父母的平均教育水平的提高。當(dāng)然，收入水平的提高也是我國育兒要求和質(zhì)量同時(shí)達(dá)到提高得大背景。第二章嬰幼兒用品消費(fèi)特點(diǎn)一、消費(fèi)日趨高檔化雖然大多數(shù)年輕媽媽認(rèn)為市場(chǎng)上的嬰幼兒用品價(jià)格偏高，開銷日漸增大也讓年輕父母“吃不銷”，但在購買時(shí)，他們依然會(huì)挑價(jià)格偏高的，名牌的嬰幼兒用品。根據(jù)消費(fèi)能力或階層理論，消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)可以歸納為以下三種類型。（1）希望被同一階層成員接受的“認(rèn)同心理”

3、。也就是說，每個(gè)階層成員會(huì)選擇購買符合該階層特點(diǎn)的產(chǎn)品，以獲得認(rèn)同感。（2）避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個(gè)階層成員不會(huì)購買比其低的階層所買的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。（3）向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個(gè)階層成員會(huì)努力購買比其高的階所買的產(chǎn)品，去證明體現(xiàn)自己的價(jià)值。在琳瑯滿目的低中檔的嬰幼兒用品中，大多數(shù)家長都會(huì)選擇買價(jià)格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔嬰兒用品的銷量更好，占據(jù)了市場(chǎng)的主流。中國媽媽更喜歡購買科技含量高的嬰兒奶粉。二、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔（1）食品（如奶粉、營養(yǎng)品等）原材料來自天然，沒有毒副作用，營養(yǎng)成分容易吸收，適合嬰兒的口味和生理特點(diǎn)，營養(yǎng)成分合理，可

4、以提高免疫能力，促進(jìn)大腦發(fā)育和身體生長發(fā)育。（2）服裝（如貼身衣物、衣服等）布料是棉質(zhì)的，沒有化學(xué)成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設(shè)計(jì)符合嬰兒身體特點(diǎn)，便于穿脫。（3）護(hù)理用品（如尿布、護(hù)膚品、濕紙巾指甲剪等）護(hù)理用品要易于吸收，性質(zhì)溫和，不會(huì)過敏，對(duì)皮膚和眼睛沒有刺激性，尿布要綿質(zhì)的，透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì)沒，指甲剪，喂藥器等一些器具的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要合乎寶寶的生理特點(diǎn)，制作工藝精細(xì)且安全性高。（4）車床（如嬰兒床和嬰兒車等）結(jié)構(gòu)牢固結(jié)實(shí)，保證安全，功能齊全，便宜使用，材料無害，個(gè)別構(gòu)造設(shè)計(jì)要符合嬰兒的生理特點(diǎn)，如嬰兒床的護(hù)欄要結(jié)實(shí)且表面柔軟。（5

5、）玩具，幼教藥品材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設(shè)計(jì)精良，娛樂性強(qiáng)，可以開發(fā)孩子的智力?；陲L(fēng)險(xiǎn)性考慮，在嬰幼兒對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)良好的前提下，絕大多數(shù)的年輕媽媽不會(huì)輕易嘗試新品牌的，如果嘗試新品牌，排在第一的仍是質(zhì)量，其次才考慮價(jià)格，款式之類的因素。三、更重視產(chǎn)品品牌特別是在中高檔嬰幼兒用品，若干大品牌擁有大部分的市場(chǎng)份額。對(duì)奶粉品牌的偏好，年輕媽媽經(jīng)常購買的品牌提及較多的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美國，嬰幼兒奶粉是由藥廠經(jīng)過多次臨床實(shí)驗(yàn)，根據(jù)嬰幼兒生理特點(diǎn)，營養(yǎng)需求而將蛋白質(zhì)脂肪鈣等成分按嚴(yán)格的比例配方生產(chǎn)的。因此，進(jìn)口配方奶粉在提高嬰幼兒的智力發(fā)育以及身體的免疫力等各個(gè)方面，確實(shí)要比國內(nèi)的同

6、類產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢(shì)。對(duì)尿布品牌的偏好，提及較多是幫寶適。對(duì)嬰幼兒護(hù)理用品的品牌的騙好，提及較多的是強(qiáng)生。在玩具和服裝方面也出現(xiàn)了品牌集中化的趨勢(shì)，并且國產(chǎn)品牌的銷量也并不比國外品牌具有多少優(yōu)勢(shì)。像市場(chǎng)上比較常見的嬰幼兒服裝品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊維尼等都是國外品牌。這些國外品牌所買的不僅是產(chǎn)品，他們走的是“產(chǎn)品服務(wù)化，服務(wù)產(chǎn)品化”的路子。他們不時(shí)的提醒著年輕的媽媽們?cè)撽P(guān)注寶寶的睡眠，寶寶的飲食，寶寶的哭鬧，寶寶的體溫，如何為寶寶洗澡等等。四、健康、易智類產(chǎn)品受歡迎0歲到3歲是嬰幼兒神經(jīng)系統(tǒng)快速發(fā)育的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，這個(gè)時(shí)期多給孩子良好刺激，對(duì)嬰兒的體格發(fā)育，神經(jīng)發(fā)育，心理發(fā)育和智能水

7、平的發(fā)展會(huì)起到很大的影響。人如果在這時(shí)期沒有進(jìn)行過教育和訓(xùn)練，永遠(yuǎn)達(dá)不到他們?cè)緫?yīng)該達(dá)到的智力水平。也要重視開發(fā)寶寶的智力。近年來，國內(nèi)市場(chǎng)高端嬰兒配方奶粉都強(qiáng)調(diào)添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA，會(huì)更有利于其體格的發(fā)育。隨著中國老百姓生活水平的不斷提高，越來越多的媽媽們?cè)谝髮殞殸I養(yǎng)健康的同時(shí)，更多的關(guān)注起寶寶的智力的開發(fā)，所以他們對(duì)于配方奶粉的要求越來越高。此外，市場(chǎng)上專為開發(fā)嬰幼兒智力設(shè)計(jì)生產(chǎn)的掛圖、布書、搖鈴、嬰兒樂器健康器以及早教類圖書，音響制品，也大都受到了年輕父母的歡迎，市場(chǎng)銷量非?？捎^。五、人情消費(fèi)拉動(dòng)?jì)胗變河闷飞郎卦谛『⒊錾眨M月、周歲）等重要日子沒，也會(huì)

8、購買嬰幼兒用品，作為禮物送給孩子。數(shù)量龐大的人情消費(fèi)，成為拉動(dòng)?jì)胗變河闷废M(fèi)的一個(gè)主力軍。人情消費(fèi)對(duì)嬰幼兒禮品的要求主要是產(chǎn)品檔次、知名高、包裝要精美大氣，送出去要有面子，價(jià)格也不能太低，太寒磣。送禮的顧客在購買禮品時(shí)，都會(huì)選擇幾樣?jì)胗變河闷窐?gòu)成一個(gè)組合，在包裝成高檔禮品裝。六、地區(qū)消費(fèi)差異明顯對(duì)嬰幼兒消費(fèi)品的購買，居民收入水平是一個(gè)重要的決定性因素，但當(dāng)?shù)氐臍夂?、消費(fèi)習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣以嬰幼兒育養(yǎng)等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、廣州等一線城市，嬰幼兒食品、藥品消費(fèi)大多以國外品牌為主；而在二三線城市，則是國內(nèi)品牌和地方性品牌占據(jù)主流。七、口碑效應(yīng)影響購買決策年輕媽媽或準(zhǔn)媽媽對(duì)口碑宣傳

9、的信賴度最高。由于年輕媽媽缺乏孕養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)嬰幼兒用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會(huì)優(yōu)先考慮媽媽群的推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見，媽媽群的育兒經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品推薦，對(duì)年輕媽媽和準(zhǔn)媽媽的影響力是不容忽視的。第三章嬰兒用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)由于嬰幼兒用品店成本少、技術(shù)含量不高。嬰幼兒用品店的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)嬰兒藥品大都種類齊全，實(shí)現(xiàn)了品牌互補(bǔ)，基本上可以滿足年輕媽媽一次性購足所需嬰幼兒用品的需求。目前各城市嬰幼兒用品專營店數(shù)量眾多，大多是個(gè)人投資經(jīng)營，離居民區(qū)較近，進(jìn)本上容納了嬰兒所需的各種用品，另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強(qiáng)勢(shì)的嬰幼兒用品專營店以外，大多

10、數(shù)嬰幼兒用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。在中小城市，店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價(jià)格適中、交通便利的嬰幼兒用品店，將會(huì)逐步建立強(qiáng)勢(shì)地位。第四章為什么選擇嬰幼兒用品一、市場(chǎng)空間巨大嬰兒市場(chǎng)空間巨大，是一個(gè)成長性較好的市場(chǎng)。我國每年有XX萬至2500萬嬰兒出生，城市新生兒平均每年消費(fèi)額登載萬元左右，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。另外，隨著居民生活水平的提高，嬰幼兒的雙親及祖父母輩的經(jīng)濟(jì)購買能力大大增強(qiáng)了，這不僅擴(kuò)大了中低檔嬰幼兒用品的需求，而且使中高檔用品的需求也與日俱增，為嬰幼兒用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前嬰兒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸增多，但市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和

11、狀態(tài)，市場(chǎng)期待更有競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)營者進(jìn)入。二、經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定在這個(gè)世界上，不管社會(huì)如何變遷，父母疼愛自己的子女這一心理永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。無論父母經(jīng)濟(jì)狀況如何，為了自己的孩子能夠健康成長，父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求，所以獨(dú)生子女是目前最大的、最不受市場(chǎng)偶然因素干擾的消費(fèi)群體。嬰幼兒用品消費(fèi)的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認(rèn)準(zhǔn)了某一賣場(chǎng)，就不會(huì)輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，嬰兒用品店在經(jīng)營上一般不會(huì)出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營相對(duì)穩(wěn)定。另外，嬰兒用品中的奶粉、奶嘴、紙尿褲、玩具、服裝等屬于易耗品，流通很快，購買頻率高，消費(fèi)具有明顯的連慣性。如果嬰兒用品店有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅(jiān)實(shí)的

12、保障。三、利潤有保證今年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，嬰幼兒用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。在嬰幼兒零售領(lǐng)域，利潤率較高的是嬰幼兒服裝、鞋襪、玩具、圖書音像以及保健品等產(chǎn)品。毛利大約在30%和80之間。奶粉、輔食、洗護(hù)用品的利潤較低，大致在15%左右，個(gè)別商品利潤甚至低于5%。一般來說，國產(chǎn)品牌的嬰幼兒用品，毛利基本上都在30%以上。四、投資規(guī)模靈活資金不是很充裕，只要有五萬元以上的資金，就可以開辦一家小型嬰兒用品店。一般來說，小型嬰幼兒用品店做精做專，產(chǎn)品線不要拉的太長，引進(jìn)的品牌不易過多。只要不出現(xiàn)大的經(jīng)營失誤，一般1到3三年即可收回全部投資。五、技術(shù)含量低只

13、需平時(shí)多了解孕嬰方面的知識(shí)和嬰幼兒用品知識(shí)，掌握一些店鋪經(jīng)營知識(shí)，注意跟蹤市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，即可開業(yè)經(jīng)營。平時(shí)多翻看育嬰方面的雜志和書籍。第五章籌措開業(yè)資金創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶?！逼渲心囊豁?xiàng)都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢(shì)力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預(yù)算和費(fèi)用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。開業(yè)前的各項(xiàng)支出。包括市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用，開店的各種手續(xù)，3個(gè)月或半年的店面租金，店面裝修費(fèi)用，

14、購買營業(yè)設(shè)備和貨架的費(fèi)用，首批進(jìn)貨的費(fèi)用。進(jìn)貨方面的資金根據(jù)店面大小，每平方米的進(jìn)貨量大致在1500到XX元左右即可。進(jìn)貨時(shí)要把握的一個(gè)原則是首批貨只要能滿足開業(yè)（即貨架上的商品陳列顯的不空為宜）即可，開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補(bǔ)貨。投資計(jì)劃要有根據(jù)。在制訂投資計(jì)劃時(shí)，要以經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ)，決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。在開業(yè)初期，為了使自己的嬰幼兒用品店盡快盈利，要先設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)，也就是成本和營業(yè)額相等的點(diǎn)。每個(gè)月的營業(yè)額只有超過了該點(diǎn)，嬰幼兒用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點(diǎn)是每月營業(yè)額的底線。嬰幼兒用品店前期投入店面

15、半年房租0000元各種手續(xù)費(fèi)5000元貨架XX元水電費(fèi)（兩個(gè)月）500元裝修費(fèi)用5000元進(jìn)貨25000元廣告宣傳3000元活動(dòng)資金0000元總計(jì)60000元第六章市場(chǎng)調(diào)查和店鋪定位俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營活動(dòng)都要建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)比較細(xì)致的調(diào)查和評(píng)估，才能了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)市場(chǎng)狀況，清楚自己處在一個(gè)什么樣的環(huán)境之中，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找機(jī)會(huì)，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營失誤。前期的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行的越細(xì)致、越充分，投資失誤的可能性就越小。一、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)該主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性

16、、商品種類、商品品牌、商品價(jià)格、主營商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及顧客對(duì)該店的評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面進(jìn)行考察。通過走訪競(jìng)爭(zhēng)店，估算其入店人數(shù)、購買金額，然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。2、市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家嬰幼店，容納一家多大規(guī)模的嬰幼兒店。在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，應(yīng)該注意到以下幾點(diǎn)。（1）當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)、物價(jià)，可以折射出當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)能力。（2）重點(diǎn)調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個(gè)階層具多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會(huì)有多少三口之家。（3）要和本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在定位、品牌、品種和經(jīng)營形式上形成一定的差異性，以便確立嬰幼兒用品

17、店的個(gè)性和特色。3、客戶需求分析客戶需求分析，重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平，購買能力、消費(fèi)喜好、購買地點(diǎn)、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。二、嬰幼兒用品店的定位所謂經(jīng)營定位，就是對(duì)店鋪的商品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。只有定位于消費(fèi)者的內(nèi)心深出，才能立于不敗之地。當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)越來越激烈，信息的傳播速度越來越敏捷，企業(yè)為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認(rèn)可和普遍認(rèn)同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準(zhǔn)確的為自己的店鋪定位。、店鋪形態(tài)定位。嬰幼兒用品店在經(jīng)營的品牌設(shè)置上更具有靈活性，可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費(fèi)群體的購買習(xí)慣，對(duì)商品品牌和種類進(jìn)行靈活配置，實(shí)現(xiàn)多

18、品牌經(jīng)營。對(duì)個(gè)人投資經(jīng)營來說，開設(shè)一家多品牌嬰幼兒店的專營店是最佳選擇。2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。在中小城市，可供年輕媽媽購物的場(chǎng)所不多，大型嬰幼兒用品店由于具有規(guī)模效應(yīng)，可免去年輕媽媽們分別采購的麻煩，因而對(duì)該區(qū)域的顧客來說具有更強(qiáng)烈的吸引力。3、目標(biāo)顧客定位。在確定目標(biāo)顧客時(shí)，可以根據(jù)顧客的社會(huì)階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便使嬰幼兒用品店有效的召喚和滿足目標(biāo)顧客。4、商品品牌定位。女性在購物時(shí)非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時(shí)，對(duì)品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時(shí)，產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價(jià)格水平，也是必須考慮的因素。5、服務(wù)定

19、位，作為嬰幼兒用品店的經(jīng)營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是嬰幼兒用品店主營理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門服務(wù)，還包括購物時(shí)恰當(dāng)?shù)耐扑]，完整的育嬰用品推薦方案，育嬰知識(shí)和商品使用知識(shí)的交流和傳遞。第七章店鋪選址和店面裝修一、店鋪選址、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場(chǎng)所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動(dòng)頻繁的地區(qū)開設(shè)嬰幼兒用品店，能夠吸引

20、眾多顧客的注意和光顧。由于嬰幼兒用品店的特殊性，臨近婦幼醫(yī)院、婦幼保健站的鋪位，是開設(shè)嬰幼兒用品店的最佳位置。因?yàn)樵袐D檢查，嬰幼兒打預(yù)防針等必須路過這些地段，方便他們進(jìn)購物，也可以吸收一部分固定的成員。高檔嬰幼兒用品店最好能提供停車位，以方便距離遠(yuǎn)的顧客驅(qū)車前來選購。2、競(jìng)爭(zhēng)因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進(jìn)消費(fèi)。因?yàn)閺念櫩徒嵌瓤矗昝嬖蕉?，則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競(jìng)爭(zhēng)。3、租金因素。在選址時(shí)，還要注意并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺錢，有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極

21、大的投資空間。因此，在選址時(shí)，應(yīng)將眼光放長遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。二、店面裝修、外觀形象設(shè)計(jì)。嬰幼兒用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志，名稱和標(biāo)志要醒目、簡潔、大氣，能表達(dá)出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計(jì)招牌時(shí)要注意，招牌除了反映嬰幼兒用品店的名字外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應(yīng)該光線明亮，采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備，上面再印上容易便讀的大型字母或標(biāo)志。不要在招牌上省錢，因?yàn)樗墒且粋€(gè)店鋪的門面?。?、裝飾材質(zhì)

22、選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時(shí)尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性，這一點(diǎn)非常重要。特別要注意忌用刺激性、對(duì)孕婦和嬰幼兒有還的涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚，或?qū)Φ孛婕右环阑幚?，以避免孕婦，年輕媽媽和嬰幼兒滑到。3、燈光設(shè)計(jì)。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個(gè)方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場(chǎng)氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計(jì)的風(fēng)格。在燈光設(shè)計(jì)時(shí)，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源

23、，使賣場(chǎng)的層次更加多樣化，空間感更強(qiáng)，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，一降低不必要的成本。4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強(qiáng)店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細(xì)心的挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。第八章進(jìn)貨技巧一、進(jìn)貨基本原則。經(jīng)營嬰幼兒店關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨，除了洞悉所在地區(qū)嬰幼兒用品消費(fèi)的喜好，關(guān)鍵是要會(huì)進(jìn)貨，“懂”進(jìn)貨。不僅要知道進(jìn)貨的各種渠道和進(jìn)貨地點(diǎn)，更重要的是要對(duì)嬰幼兒用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價(jià)格購進(jìn)高品質(zhì)的商品。在進(jìn)貨必須堅(jiān)持以下原則。、確保進(jìn)貨質(zhì)量。必須有正當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨源，即從正規(guī)進(jìn)口商、代理商、批發(fā)商和信譽(yù)好的廠家進(jìn)貨。2、勤

24、進(jìn)快銷。進(jìn)貨要處理好控制庫存量與日常銷售關(guān)系，保持合理的庫存量。勤進(jìn)快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件，也是促進(jìn)經(jīng)營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭(zhēng)以較少的資金占用，經(jīng)營多而全的品種，加快商品周轉(zhuǎn)，做活生意。所以，第一次進(jìn)貨應(yīng)該少進(jìn)些。3、以需定進(jìn)。根據(jù)市場(chǎng)需求情況來決定進(jìn)貨的品種和進(jìn)貨數(shù)量，保證購進(jìn)的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進(jìn)貨時(shí)，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品？銷售如何？社會(huì)存量多少？價(jià)格張勢(shì)如何？顧客購買力狀況如何？知道了這些問題，進(jìn)貨時(shí)就能做到心中有數(shù)。4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進(jìn)貨，可以降低商品進(jìn)價(jià)，有利

25、于低價(jià)競(jìng)銷。二、常見進(jìn)貨渠道。批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進(jìn)貨時(shí)要考慮三個(gè)方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽(yù)情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價(jià)是否相稱、合同履行情況。三是運(yùn)輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸費(fèi)用等。三、進(jìn)貨前的市場(chǎng)調(diào)查為了提高進(jìn)貨質(zhì)量，要首先到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如超市、商場(chǎng)、專營店等進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價(jià)格和最高價(jià)格，以供進(jìn)貨和定價(jià)是參考。四、

26、進(jìn)貨中的議價(jià)。在同供貨商談判的時(shí)候，不要貿(mào)然或急于報(bào)出價(jià)格，除非非常有把握。讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，意味著已經(jīng)成功了一半，因?yàn)閷?duì)方報(bào)價(jià)。意味著給你還留下了空間。在還價(jià)時(shí)，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對(duì)方，語言要果斷，同時(shí)不必對(duì)自己的價(jià)格做過多的解釋，因?yàn)檠远啾赜惺?。?duì)方詢問，自己的回答要虛實(shí)結(jié)合，但講的有理有節(jié)。一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報(bào)出的價(jià)格都有5%到10%的水分。作為一個(gè)合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場(chǎng)行情、商品知識(shí)豐富、擅長分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與嬰幼兒用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，經(jīng)常參加?jì)胗變翰┯[會(huì)、展銷會(huì)，及時(shí)了解嬰幼兒用品發(fā)展趨勢(shì)，從而

27、成為一個(gè)讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。第九章商品定價(jià)策略很多嬰幼兒用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，嚴(yán)重的結(jié)果很可能是就是顧客。每個(gè)店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會(huì)有一定的價(jià)格范圍，超出了這個(gè)范圍便會(huì)讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，最佳心理價(jià)位及最高心理價(jià)位，我們可以相應(yīng)的選擇定價(jià)策略。在開店初期，由于顧客對(duì)店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在定價(jià)方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價(jià)格策略、滲透定價(jià)策略。對(duì)那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過價(jià)格來判斷質(zhì)

28、量好壞。整數(shù)定價(jià)可以憑借整數(shù)價(jià)格來給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價(jià)常常以“0”作尾數(shù)。利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。我國消費(fèi)者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價(jià)格。第十章重視店員管理一、一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該具備的餓素質(zhì)（1）對(duì)顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對(duì)立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對(duì)顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會(huì)在無意之間

29、體現(xiàn)出來，而感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)很小很小的細(xì)節(jié)。（2）有親和力。店員要有親和力，顧客進(jìn)店以后，店員要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)親切、和諧的購物氛圍，不要讓年輕媽媽覺得受冷落和無助，也不要讓年輕媽媽覺得是在刻意向他們推銷商品。（3）有豐富的商品知識(shí)。除日常用品外，許多商品在銷售時(shí)都要求店員擁有豐富的商品知識(shí)，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購的意見?！皩殞毢冗^奶之后，舌頭上會(huì)經(jīng)常留下一層白色的奶垢，很難除去。奶垢長時(shí)間留在口腔內(nèi)，后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔軟的刷毛，可以刷去奶垢，又不傷害寶寶的舌頭?！比绻陠T這樣介紹，對(duì)舌苔刷很陌生的年輕的媽媽或準(zhǔn)媽媽一定會(huì)毫不猶豫的為寶寶買上一個(gè)。（4）快速反應(yīng)能力。要從顧客的行

30、為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費(fèi)需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認(rèn)為店員在認(rèn)真、負(fù)責(zé)的為顧客著想。二、店員形象管理對(duì)于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。（1）飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時(shí)熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（2）健康的潮氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會(huì)影響顧客的情緒和購物沖動(dòng)。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認(rèn)真整理店鋪和商品，使

31、店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機(jī)活潑的氣象。（3）得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對(duì)店鋪的第一印象。三、店員銷售技巧（1）打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。（2）定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。（3）接近顧客。顧客進(jìn)店，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。（4）詢問顧客的要求（希望、喜歡）。耐心、細(xì)致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（5）拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。（6）商品講解說明。針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要的說明講解，必要時(shí)再進(jìn)一步詳細(xì)解說。（7）讓顧客選取商品。要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。（8）收款。面帶微笑并聲：謝謝！（9）包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。（10）顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。四、處理顧客異議技巧一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到嬰幼兒店時(shí)，店員可以按照以下五個(gè)步驟來處理。第一步，對(duì)嬰幼兒店給顧客造成的不便或損害事實(shí)進(jìn)行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費(fèi)不了什么，但這是留住顧客忠誠強(qiáng)有力的第一步。牢記，自我道歉語言