小區(qū)營銷方案

1、小區(qū)營銷方案及流程一、小區(qū)營銷的重要性二、小區(qū)營銷人員的基本要求三、小區(qū)營銷人員的技能要求四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開發(fā)五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題與處理原則一、小區(qū)營銷的重要性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對(duì)一地接觸客戶，容易建立信任感，有充分的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營銷是行之有效的開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員的基本要求1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷的技能要求1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲

2、跌幅度備注天通銀24 小T+012.5萬分15kg/ 手無限（現(xiàn)貨白銀）時(shí)之 8制品今黃金24 小萬分10盎司/無限（現(xiàn)貨黃金）T+020-50手制時(shí)之 4.5品今白銀24 小萬分10-50kg無限（現(xiàn)貨白銀）T+020-50/ 手制時(shí)之 73、與其它投資產(chǎn)品比較比較項(xiàng)目時(shí)間模式杠桿比例傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金 T+D黃金期貨黃金股票4、完整的開戶流程收集客戶資料 -開設(shè)模擬賬戶 -簽署開戶合同 -獲取交易賬號(hào)- 開通網(wǎng)銀 - 辦理三方存管 - 簽署確認(rèn) - 辦理首次入金 -激活交易賬戶 -正式進(jìn)行交易四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放幾個(gè)人去碰運(yùn)氣

3、，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對(duì)性地拿出具體實(shí)施方案。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確認(rèn)6、公司接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對(duì)以上步驟細(xì)化。1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)入方式。（1）、首先對(duì)小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個(gè)好的小區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場所4、最好是單位集體商品房信息收集（ 信息收集樣本）：地點(diǎn)入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟(jì)情況備注信息如何收集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)

4、域信息收集B、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對(duì)各區(qū)域的信息收集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類：對(duì)收集的信息進(jìn)行評(píng)估和分類。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間互相比較熟悉，宣傳的重點(diǎn)是口碑宣傳。信息容易傳播，容易樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費(fèi)為主，有投資意識(shí)，但投資的緊迫性不足，對(duì)投資收益和安全非常關(guān)注，互相之間存在攀比情況。對(duì)我們開展業(yè)務(wù)非常有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)要點(diǎn)在于戶外宣傳持久，開發(fā)時(shí)間長。已經(jīng)入住的小區(qū)和新開發(fā)的小區(qū)，要找比較高檔的，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這些客戶

5、，對(duì)于投資有興趣， 有風(fēng)險(xiǎn)承受能務(wù)， 對(duì)投資收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客戶群。（ 2）確定進(jìn)入方式單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)行宣傳方式與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式，例如報(bào)紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人， 單獨(dú)公關(guān)，通過小惠方式，建立個(gè)人聯(lián)系，爭取用低代價(jià)進(jìn)入?？梢再澲恍┕娴男麄?，例如在小區(qū)宣傳欄、告示欄、指示牌入手。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X 展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：主要用于運(yùn)送物料。人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳（）選址：正式進(jìn)入小區(qū)，一般選擇人流

6、量比較大，或交通要道。（）場地布置：整潔、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（）接待與介紹A、人員準(zhǔn)備：每個(gè)點(diǎn)安排人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，抓住重點(diǎn)，對(duì)不同的人用不同的方式。 學(xué)會(huì)使用 PABE方法（優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時(shí)間：小區(qū)活動(dòng)時(shí)間呈現(xiàn)兩極化，最佳時(shí)段為：6:00-9:301:00-1 :00 （冬季 16:30-1 :30 ）B、主動(dòng)出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)本次駐點(diǎn)營銷的信任度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行更加詳盡的詢問，提高營銷的成功率。宣傳單的發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由客戶自由索取和有人在小區(qū)交

7、通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時(shí)進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁是可以以口頭的形式向客戶作簡單介紹，對(duì)于有興趣的客戶則直接引導(dǎo)客戶至駐點(diǎn)位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。C、現(xiàn)場演示?，F(xiàn)場演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢(shì)，主要包括：24 小時(shí)委托下單、免費(fèi)分析建議服務(wù)等，以更大程度上方便客戶對(duì)我們有深入的了解，加強(qiáng)客戶的信心。D、現(xiàn)場咨詢：提供客戶現(xiàn)場咨詢能夠最大程度的活躍駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點(diǎn)的營銷人員要耐心解答客戶的詢問，對(duì)于客戶提出的建議或意見要有紙質(zhì)記錄。E、填寫客戶意

8、向調(diào)查表： 對(duì)于有意向客戶可要客戶填寫客戶意向調(diào)查表，這樣就有機(jī)會(huì)讓客戶留下姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營銷行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)和一些增值服務(wù)以及活動(dòng)的優(yōu)惠措施，用專業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶，盡最大可能爭取客戶確定開戶，實(shí)現(xiàn)營銷成功。、預(yù)約、確認(rèn)對(duì)于意向客戶，要及時(shí)跟進(jìn)，用誠意和專業(yè)打動(dòng)客戶。保持聯(lián)系。6、公司接待小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步的工作做到位了，客戶也來到公司了，公司行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)在于小區(qū)活動(dòng)精神貴在持之以恒；小區(qū)活動(dòng)需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動(dòng)注意每個(gè)人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友

9、、老客戶；小區(qū)活動(dòng)推薦金融產(chǎn)品相對(duì)于吸收新客戶成功率較高。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)本身的特點(diǎn)， 捶練不同的業(yè)務(wù)能力， 善于與人溝通的，善于客戶洽談的、有耐性能吃苦的等，每個(gè)人都能找準(zhǔn)自己的業(yè)務(wù)能力定位。五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧、接近客戶：微笑和禮貌，讓客戶感受到你的善意。、提出問題：要明確問題，了解對(duì)方的需要。對(duì)方解釋，然后尋求更詳細(xì)的信息， 以制定客戶計(jì)劃。A、明確性問題：明確性問題以封閉式的問題獲得事實(shí)、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)該是容易回答的。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項(xiàng)投資呢？”“您目前都有做哪些投資？”B、分析型問題開放式的問題用于探查需要、問題、關(guān)心點(diǎn)或價(jià)值等

10、一般信息。例：“做投資，您認(rèn)為最重要的是什么？”“針對(duì)目前股票市場的狀況，您準(zhǔn)備如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？”C、引導(dǎo)性問題用來發(fā)現(xiàn)潛在需求或發(fā)展新需求的明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也覺得黃金的確要比股票好做了？“李總，如果您準(zhǔn)備好投資的話，您是選擇投資20 萬還是 50萬？”D、評(píng)價(jià)性問題當(dāng)你想要客戶作出比較，選擇或排名時(shí)使用的明確性問題。例：“王總，您看像我這樣為您服務(wù)，你是否覺得滿意？”“劉總，你覺得天通金跟黃金 TD相比，是不是更具有優(yōu)勢(shì)呀？”、聽取客戶需求：客戶對(duì)介紹情況的接受度，對(duì)產(chǎn)品提出的異議，一定要多聽客戶的話，從中了解客戶的真實(shí)想法。有效傾聽的原則：不要打斷人講話針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是講話者本人不要急于下結(jié)論設(shè)身處地為他人著想使用鼓勵(lì)性的詞語和肢體語言提問努力做到不發(fā)火 避免使用情緒言語