外辦公司銷售部績效考核制度-版本1

1、北京威派格分公司銷售部績效考核制度文件編號HR-Z-2010-001文件類別制度通知 表格 版本版本1擬文人李輝審核人/日期李景/2001年7月批準(zhǔn)人/日期李鐸/2010年7月發(fā)文部門人力資源部首次頒布日 期2010年7月19日再次頒布日期年/月/日收文部門各分公司收文人分公司總經(jīng)理、助 理抄送：總部財(cái)務(wù)部、運(yùn) 宮中心、市場信 息部附件：績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書傳閱閱后存檔保密文件版本以阿拉伯?dāng)?shù)字開始，如：版本1,版本2，新版本頒布同時(shí)舊版本廢除。該文件由人力資源部編寫，請不要對此制度/通知/表格內(nèi)容進(jìn)行修改、復(fù)制或交予第三方。如欲了解相關(guān)詳細(xì)信息，請?jiān)?0A系統(tǒng)中進(jìn)行溝通，或 TEL 6

2、310009-108目錄第一章原則21目的22原則23適用范圍2第二章績效考核指標(biāo)及周期 24績效考核分類25績效考核方法2第三章績效考核評定及流程 36績效考核評定 37績效考核流程 3第四章績效考核檔案管理及考核結(jié)果應(yīng)用 48績效檔案管理 39績效考核表修改 410績效考核結(jié)果應(yīng)用 4第五章附則 511績效考核管理執(zhí)行 512解釋權(quán)限監(jiān)督崗位513有效期限 514 記錄第一章 總則1 目的建立全面、 完善的績效考核體系，通過對員工的績效考核，掌握員工的實(shí)際 工作情況，幫助員工改進(jìn)工作績效，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展，從而推動公司發(fā)展。同時(shí)為 工作調(diào)動、薪資調(diào)整、職位晉升、年中獎勵(lì)提供客觀可靠依據(jù)。2 原

3、則 績效考核是為了激發(fā)員工工作積極性，使員工意識到規(guī)范管理的重要性，促 進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，通過績效考核來實(shí)事求是的指出員工的優(yōu)、缺點(diǎn)， 使員工 不斷向規(guī)范化管理方向發(fā)展。 績效考核以規(guī)定的考核指標(biāo)為依據(jù)； 以確認(rèn)的事實(shí) 和材料為數(shù)據(jù)；以公正公平公開為原則對員工進(jìn)行全面考核。3 適用范圍 除北京威派格科技發(fā)展有限公司北京分公司以外的所有外辦分公司的銷售 經(jīng)理、銷售代表。第二章 績效考核分類及方法4 績效考核分類4.1 本制度中績效考核分為兩部分：關(guān)鍵指標(biāo)考核、輔助指標(biāo)考核4.2 績效考核指標(biāo)分類4.2.1 關(guān)鍵考核指標(biāo)：月均回款完成率4.2.2 輔助考核指標(biāo)：日報(bào)，有望卡，基本面，對單，早晚會

4、，考勤4.2 每年年初，北京威派格科技發(fā)展有限公司管委會制定本年度績效考核指標(biāo)、 考核標(biāo)準(zhǔn)、考核周期、考核方式等填寫績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書 附件 15 績效考核方法5.1績效考核方法被考核人考核指標(biāo)考核人考核周期銷售代表關(guān)鍵考核、輔助考核分公司總經(jīng)理月評月考銷售經(jīng)理輔助考核分公司總經(jīng)理月評月考5.1.1關(guān)鍵考核指標(biāo)：以連續(xù)4個(gè)月月均回款完成情況為依據(jù)進(jìn)行當(dāng)月考核。新員工從轉(zhuǎn)正后第二月開始考核關(guān)鍵指標(biāo)。5.1.2輔助考核指標(biāo)：根據(jù)分總半月報(bào)表記錄，分別填寫銷售經(jīng)理輔助 指標(biāo)考評表、銷售代表輔助指標(biāo)考評表對員工進(jìn)行評價(jià)、打分、排 名。5.1.3新入職員工轉(zhuǎn)正后的第一個(gè)月不考核關(guān)鍵指標(biāo)，只考核

5、輔助指標(biāo)。5.1.3輔助考核指標(biāo)在執(zhí)行中由于考核尺度很難統(tǒng)一，因此由分公司總經(jīng)理負(fù) 責(zé)對銷售代表和銷售經(jīng)理進(jìn)行考核，使考評結(jié)果能夠非常公正，使員工真 正認(rèn)可。第三章績效考核評定及流程6績效考核評定6.1關(guān)鍵指標(biāo)考核評定6.1.1各外辦分公司助理負(fù)責(zé)月均回款完成率的統(tǒng)計(jì)及關(guān)鍵指標(biāo)考核工資計(jì) 算。6.2輔助指標(biāo)考核評定6.2.1各分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制度考核的打分，分公司助理負(fù)責(zé)輔助考核排名 及輔助指標(biāo)考核工資計(jì)算。7績效考核流程7.1考核流程7.1.1每月份開始第一周內(nèi)，各分公司總經(jīng)理完成銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 銷售代表輔助指標(biāo)考核表的打分，并交與本公司助理作為輔助指標(biāo) 考核工資計(jì)算依據(jù)7.1.2每

6、月開始第一周內(nèi)，分公司助理從財(cái)務(wù)部收集關(guān)鍵考核指標(biāo)即月均回款 完成率的數(shù)據(jù)計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)考核工資。7.1.3 每月份第一周內(nèi)，分公司助理收集銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 、銷售 代表輔助指標(biāo)考評表計(jì)算輔助指標(biāo)考核工資。7.1.4每月 7 日前，各外辦分公司助理將統(tǒng)計(jì)的績效考核結(jié)果分別填寫到銷 售代表績效考核表、銷售經(jīng)理績效考核表（附件 3）發(fā)送到人力資源 部薪酬福利專員。7.1.5 當(dāng)月份績效考核結(jié)果作為當(dāng)月份績效考核工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第四章 績效檔案管理及考核結(jié)果應(yīng)用8 績效檔案管理8.1 績效考核的考核結(jié)果及相關(guān)資料由各分公司助理統(tǒng)一歸檔保存，保存期 為 3 年。本部人力資源部對考核結(jié)果進(jìn)行備案存檔，

7、存檔期為 5 年。9 績效考核表修改9.1 績效考核表在執(zhí)行過程中如果與各分公司實(shí)際情況存在分歧，由各分公司 財(cái)務(wù)助理填寫績效考核表更改記錄并提交給本部的人力資源部績效考 核專員，雙方溝通一致后方可實(shí)施。10 績效考核結(jié)果應(yīng)用10.1 作為績效考核工資發(fā)放、薪資調(diào)整的依據(jù)。10.2 作為員工職務(wù)升降、崗位調(diào)整的依據(jù)。10.3 制定員工業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃的依據(jù)。第五章 附則11 績效考核管理的執(zhí)行各分公司總經(jīng)理或執(zhí)行者違反公司績效管理規(guī)定， 應(yīng)及時(shí)采取措施改正， 公 司本部將視情節(jié)嚴(yán)重程度采取不同的補(bǔ)救措施。違反規(guī)定的行為包括：11.1 未按規(guī)定時(shí)間向上級、人力資源部提交銷售代表績效考核表 、銷售經(jīng)理

8、績效考核表考核結(jié)果及績效考核表更改記錄 。11.2 績效考核中，不依據(jù)員工考核指標(biāo)說明書、考核標(biāo)準(zhǔn)等對下屬進(jìn)行考核的 11.3績效考核中，徇私舞弊，給考核管理的運(yùn)行造成不良的負(fù)面影響。12 解釋權(quán)限、監(jiān)督崗位 本制度由人力資源部制定、解釋，并監(jiān)督執(zhí)行。 本制度根據(jù)企業(yè)管理的不斷規(guī)范而逐漸完善。13 有效期限本制度自 2010年7月 1日起施行，至新制度出臺時(shí)截止。14 記錄 14.1績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說明書 14.2銷售代表輔助指標(biāo)考評表 14.3銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表 14.4銷售代表績效考核指標(biāo)表 14.5銷售經(jīng)理績效考核指標(biāo)表 14.4績效考核表更改記錄附件1績效考核指標(biāo)及計(jì)算公式說

9、明書一、銷售經(jīng)理指標(biāo)說明書 輔助考核指標(biāo)1 日報(bào)指標(biāo)名稱日報(bào)統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義日報(bào)表的日常審查、分析。設(shè)立目的督促銷售經(jīng)理認(rèn)真、負(fù)責(zé)地審核日報(bào)表。設(shè)立緯度1、及時(shí)性2、全面性3、點(diǎn)數(shù)核定考核指標(biāo)1. 當(dāng)天日報(bào)審核及時(shí)。2. 日報(bào)點(diǎn)數(shù)核算準(zhǔn)確性。3. 日報(bào)表點(diǎn)評到位、合理。相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分2、有望卡指標(biāo)名稱有望卡統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義對部門內(nèi)銷售代表有望卡填寫的日常審查。設(shè)立目的督促指導(dǎo)部門內(nèi)銷售代表及時(shí)、規(guī)范的填寫有望卡。設(shè)立緯度

10、1、批復(fù)及時(shí)性2、規(guī)范化考核指標(biāo)1. 審查批復(fù)及時(shí)。2. 給予下屬員工有效的指導(dǎo)。相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分3、基本面指標(biāo)名稱基本面統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義了解銷售代表對產(chǎn)品知識及銷售技能的掌握情況。設(shè)立目的強(qiáng)化銷售代表基本面的應(yīng)用。設(shè)立緯度1、掌握程度2、應(yīng)用效果3、重要程度考核指標(biāo)1. 組織形式不限2. 每半個(gè)月組織一次3. 對基本面的掌握程度（準(zhǔn)確性，完整性，條理性）4.在工作中應(yīng)用的效果（內(nèi)容豐富、充實(shí)、有感染力）相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售

11、經(jīng)理進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分4、對單指標(biāo)名稱對單統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義對項(xiàng)目的內(nèi)容及相關(guān)信息進(jìn)行及時(shí)，全面，了解分析。設(shè)立目的對部門內(nèi)工作進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。設(shè)立緯度1、及時(shí)性2、指導(dǎo)性考核指標(biāo)1. 每半個(gè)月對單一次。以檢查工作為主。2. 對單安排工作執(zhí)行到位。相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)得分5、早晚會指標(biāo)名稱早晚會統(tǒng)計(jì)周期 月評月考指標(biāo)定義

12、安排、指導(dǎo)銷售代表當(dāng)天工作計(jì)劃和銷售代表當(dāng)天工作結(jié)果分析、總結(jié)。設(shè)立目的對部門每天的工作有效的指導(dǎo)，督促。設(shè)立緯度1、及時(shí)性2、指導(dǎo)性考核指標(biāo)1、形式正式、工作安排合理2、下屬員工計(jì)劃完成進(jìn)度、結(jié)果跟蹤3、有效的溝通、指導(dǎo)相關(guān)說明1. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。2. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分6、考勤指標(biāo)名稱考勤統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤天數(shù)計(jì)算。設(shè)立目的業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤情況。設(shè)立緯度1、按時(shí)到崗考核指標(biāo)1、遵守公司出勤規(guī)定，按時(shí)到崗。相關(guān)說明3. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。4. 分總

13、根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分、銷售代表績效考核指標(biāo)說明書關(guān)鍵考核指標(biāo)月均回款完成率指標(biāo)名稱月均回款完成率統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義貨款回收的完成情況。設(shè)立目的考核銷售代表對公司銷售回款情況應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。設(shè)立緯度連續(xù)4個(gè)月月均回款完成情況計(jì)算公式實(shí)際業(yè)績工資= 業(yè)績工資標(biāo)準(zhǔn)*月均回款完成率相關(guān)說明當(dāng)月考核前4個(gè)月的月均回款指標(biāo)：初級銷售代表3萬，中級銷售代表 6萬，高級銷售代表10萬。數(shù)據(jù)收集分公司財(cái)務(wù)助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)方式數(shù)據(jù)輔助考核指標(biāo)1、日報(bào)指標(biāo)名稱日報(bào)考核周期月評月考指標(biāo)定

14、義日報(bào)表填寫完整，真實(shí)，規(guī)范。設(shè)立目的銷售代表合理、有序的進(jìn)行工作。設(shè)立緯度1、及時(shí)性2、完整性3、規(guī)范化考核指標(biāo)1、基本信息填寫完全準(zhǔn)確，無漏項(xiàng)。2、日報(bào)填寫及時(shí)。3、填寫內(nèi)容真實(shí)詳盡。相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分2、有望卡指標(biāo)名稱有望卡統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義對有希望項(xiàng)目進(jìn)展的記錄與更新。設(shè)立目的規(guī)范，詳細(xì)，真實(shí)，及時(shí)設(shè)立緯度1、及時(shí)性2、完整性3、規(guī)范化考核指標(biāo)1、卡內(nèi)相關(guān)信息發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)更新。2、卡內(nèi)相關(guān)信息填寫規(guī)范。相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對

15、銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分3、基本面指標(biāo)名稱基本面統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義了解銷售代表對產(chǎn)品知識及銷售技能的掌握情況。設(shè)立目的強(qiáng)化銷售代表基本面的應(yīng)用。設(shè)立緯度1、掌握程度2、應(yīng)用效果3、重要程度考核指標(biāo)1、對基本面的掌握程度（準(zhǔn)確性，完整性，條理性）2、在工作中應(yīng)用的效果（內(nèi)容豐富、充實(shí)、有感染力）相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分4、對單指

16、標(biāo)名稱對單統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義對項(xiàng)目的內(nèi)容及相關(guān)信息進(jìn)行溝通，協(xié)調(diào)，指導(dǎo)設(shè)立目的幫助銷售代表合理、有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程設(shè)立緯度1、熟悉程度2、完成情況考核指標(biāo)1、對自己項(xiàng)目的熟悉程度2、對上次對單中領(lǐng)導(dǎo)安排需進(jìn)一步開展工作的執(zhí)行情況相關(guān)說明1、分總負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售代表輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分5、早晚會指標(biāo)名稱早晚會統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義當(dāng)天工作計(jì)劃制定及當(dāng)天工作結(jié)果反饋。設(shè)立目的幫助銷售代表合理、有序的完成工作計(jì)劃。設(shè)立緯度1、合理性2、計(jì)劃性考核指標(biāo)1、當(dāng)天工作計(jì)劃安排。2、當(dāng)天工作

17、完成情況。3、所安排工作的執(zhí)行情況。相關(guān)說明1、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售代表進(jìn)行考核。2、分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分6、考勤指標(biāo)名稱考勤統(tǒng)計(jì)周期月評月考指標(biāo)定義業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤天數(shù)計(jì)算。設(shè)立目的業(yè)務(wù)經(jīng)理出勤情況。設(shè)立緯度1、按時(shí)到崗考核指標(biāo)1、遵守公司出勤規(guī)定，按時(shí)到崗。相關(guān)說明5. 分總負(fù)責(zé)對銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。6. 分總根據(jù)分總半月報(bào)表填寫銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考評表。數(shù)據(jù)收集分公司助理數(shù)據(jù)審核分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)來源分公司總經(jīng)理統(tǒng)計(jì)方式上級評價(jià)評分三、績效考核工資計(jì)算公式說明銷售經(jīng)理績效考核工資計(jì)算公式績效工資=

18、300*銷售經(jīng)理輔助指標(biāo)考核得分銷售代表績效考核工資計(jì)算公式2009年全國城市綜合競爭力排名（社科院社會科學(xué)研究所）。一類 上海北京深圳廣州杭州南京二類 天津青島濟(jì)南重慶成都西安武漢長沙沈陽福州三類 南昌鄭州合肥呼和浩特石家莊烏魯木齊南寧昆明太原蘭州當(dāng)月前四個(gè)月的月均回款指標(biāo)：初級銷售代表 3萬，中級銷售代表6萬，高級銷售代表10萬09年基本面講解與制度執(zhí)行全國前五名：陜西、內(nèi)蒙、濟(jì)南、江蘇、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北指標(biāo)城市初級銷售中級高級前4個(gè)月的 月均回款指 標(biāo)完成率一類城市月均回款完成率*500兀月均回款完成率*600元月均回款完成率*600元二類城市月均回款完成率*400兀月均回款完成率*500兀月均回款完成率*500兀三類城市月均回款完成率*300元月均回款完成率*400兀月均回款完成率*400兀輔助指標(biāo)考 核一類城市輔助指標(biāo)考核第1名的標(biāo)準(zhǔn)400兀，最后1名去年全國排名前 5 （在輔助指標(biāo)方面）的城市280兀，后5名的城市 0元，其他城市180元。其他員工依次遞