汽車營銷管理ppt課件

1、汽車營銷管理案例分析,汽車營銷與物流管理 交通071,1,；.,有關(guān)物流,定義：物流是指為了滿足客戶的需要，以最低的成本，通過運輸、保管、配送等方式，實現(xiàn)原材料、半成品、成品及相關(guān)信息由商品的產(chǎn)地到商品的消費地所進行的計劃、實施和管理的全過程。,2,；.,物流鏈組成,物流中心,3,；.,結(jié)論,企業(yè)內(nèi)部：用最小成本使企業(yè)達到最大效益效率化 作為物流中心：承上啟下,4,；.,案例,背景,福田 汽車,供小于求 物流配送問題,功能的創(chuàng)新,系統(tǒng)4P理論,5,；.,案例,最早應(yīng)用各種代營銷理論,福田 汽車,Product（產(chǎn)品） Price（價格） Place （渠道）Promotion（促銷）,Rele

2、vance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報),Consumer（消費者） Cost (成本) Convenience (便利) Communication (溝通),第四代營銷理論,第五代營銷理論戰(zhàn)役式直銷模式,6,；.,戰(zhàn)役式營銷,戰(zhàn)役式直銷模式 戰(zhàn)役式營銷的內(nèi)涵 發(fā)展歷程,7,；.,戰(zhàn)役式直銷,產(chǎn)品同質(zhì)化與營銷模式的趨同越來越明顯，這種情況下快速提高終端銷售能力，提升終端經(jīng)營管理水平,經(jīng)銷模式的變化,8,；.,直銷的營銷模式,福田公司,分銷商,雙向終端,9,；.,具體構(gòu)架雙贏,1、戰(zhàn)役式直銷的定義：由福田公司根據(jù)整體市場格局及區(qū)域市場

3、拓展的需要，向指定區(qū) 域經(jīng)銷商提供一定經(jīng)營資源，并派駐直銷經(jīng)理作為福田公司與經(jīng)銷商之間的紐帶，負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)和提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展能力的營銷模式。其基本特征是既保持直銷經(jīng)理的穩(wěn)定性，即“陣地戰(zhàn)”的特性，又體現(xiàn)直銷經(jīng)理的流動性，即“運動戰(zhàn)”的特點。 2、福田公司派駐的直銷經(jīng)理，具有雙重身份，即是福田公司的員工，同時又作為經(jīng)銷商的品牌銷售經(jīng)理，接受經(jīng)銷商的管理。 3、直銷經(jīng)理在經(jīng)銷商處作為其品牌銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)福田品牌的銷售業(yè)務(wù)，重點是用福田公司先進的管理技術(shù)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立和培訓(xùn)經(jīng)銷商的銷售團隊，用主動的“行銷”改變原來的“坐銷”。 4、經(jīng)銷商的銷量、市場占有率指標(biāo)達到目標(biāo)值，同時經(jīng)銷商已經(jīng)培育起一

4、支優(yōu)秀的職業(yè)銷售團隊，福田公司將撤回直銷經(jīng)理，轉(zhuǎn)向其他需要提升的區(qū)域和經(jīng)銷商。 5、實施“戰(zhàn)役式”直銷的經(jīng)銷商福田公司優(yōu)先給予資源支持，例如鋪貨、廣告宣傳、新產(chǎn)品的投放、促銷政策等，同時保證經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的穩(wěn)定。,10,；.,戰(zhàn)役式營銷的內(nèi)涵,福田公司+經(jīng)銷商=一體化管理、市場化交易 物流鏈組成 高選擇性+區(qū)別對待=針對性強 廠家與商家價值共享，雙向合作,11,；.,福田汽車“戰(zhàn)役式”直銷模式對中國汽車營銷的意義,1、“戰(zhàn)役式”直銷模式，是傳統(tǒng)的渠道分銷與廠家直銷兩大銷售模式的完美結(jié)合，即保留了渠道分銷模式中充分利用渠道的資源優(yōu)勢，同時也具備直銷模式的直接面對客戶的優(yōu)勢。并且解決了廠家采取直銷方式對經(jīng)銷商產(chǎn)生的不利影響。 2、在分銷價值鏈運營中，對如何實現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商以及客戶的價值共享進行了探索和實踐。 3、“戰(zhàn)役式”直銷模式，為建立新型的廠商關(guān)系，廠商之間不單是利益趨同，而是能真正的站在