醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn)課件

1、認(rèn)清自己方可營(yíng)銷自己,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),目錄 CONTENTS,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格的特點(diǎn),1,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),學(xué)前小測(cè)驗(yàn),在2分鐘以內(nèi)寫出你能夠記住的所有朋友的電話號(hào)碼。 今天到場(chǎng)的人你認(rèn)識(shí)幾位？他們分別姓什么？電話號(hào)碼多少？ 你有帶自己的名片嗎？ 你今天的衣著如何？搭配如何？色調(diào)如何？請(qǐng)列舉出來。 你最喜歡看的書什么類型的？聽什么類型的歌？看什么類型的電影或連續(xù)劇？ 請(qǐng)寫出自己所知道的可以用來分析人性格特征的方式，盡量多寫。 注：針對(duì)寫完的內(nèi)容，挑選一個(gè)來進(jìn)行案例說明,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點(diǎn)的分類學(xué)派,1、九型人格,助人型,平和型,完美型,成就型,自我型 獨(dú)特型,理智型,疑惑（忠誠

2、）型,活躍型,領(lǐng)袖型,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點(diǎn)的分類學(xué)派,2、性格色彩學(xué)（哈特邁博士,紅色,藍(lán)色,黃色,綠色,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),人格特點(diǎn)的分類學(xué)派,3、生命數(shù)字密碼,任何人的性格都與1-9這九個(gè)數(shù)字有關(guān) 每個(gè)人都有屬于自己的黃金三角形和體現(xiàn)性格特性的3*3命盤,斜邊命數(shù) 與生俱來的性格豎邊生日數(shù) 在別人眼中的性格橫邊靈動(dòng)數(shù)/星座數(shù) 一生追求的課題,1 4 72 5 83 6 9,算法: 陽歷出生年月日相加得出的單數(shù),叫做生命靈動(dòng)數(shù)，19,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),性格色彩學(xué)典型行為學(xué)派分析工具,沒有最好,只有更好,沒有越不過的障礙！ 能者為先。,不求快，但求穩(wěn)。,讓我使你高興,醫(yī)藥

3、銷售人員培訓(xùn),紅色的優(yōu)劣天生的樂觀主義者與禍從口出的典型份子,最大的長(zhǎng)處：其樂融融 最大的短處：三心二意 基本的動(dòng)機(jī)：快樂 贊美 受歡迎 對(duì)外界的需求： 聲望 友好的人際關(guān)系 影響鼓舞他人的機(jī)會(huì),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),藍(lán)色的優(yōu)劣浪漫制造專家與挑剔分子,最大的長(zhǎng)處：追求完美 最大的短處：過于苛刻 基本的動(dòng)機(jī)：卓越 價(jià)值 高質(zhì)量 對(duì)外界的需求：明確的解釋有限的風(fēng)險(xiǎn) 要求計(jì)劃性和精確性的任務(wù),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),黃色的優(yōu)劣執(zhí)行力最強(qiáng)的人與死頑固分子,最大的長(zhǎng)處：讓任何人貫徹自己的意圖 最大的短處：忽視過程和他人感受 基本的動(dòng)機(jī)：挑戰(zhàn) 選擇 控制 對(duì)外界的需求：權(quán)威 艱巨的任務(wù)進(jìn)取的機(jī)會(huì),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),

4、綠色的優(yōu)劣最沉穩(wěn)的人與最怯懦的人,最大的長(zhǎng)處：易于相處 最大的短處：怯懦 基本的動(dòng)機(jī)：安全感 欣賞 保障 對(duì)外界的需求：群體認(rèn)同 既定的工作模式 穩(wěn)定的情況,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),請(qǐng)大家靜下心來仔細(xì)思考一下，你的主要性格色彩是什么,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),客戶的特點(diǎn),2,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),從表情與行為辨別心情,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),將手握成一個(gè)拳頭，只留出一個(gè)手指 這惟一的一個(gè)突出于拳頭之外的手指就仿佛凝聚 了整個(gè)手掌的全部力量，一觸即發(fā) 這種合拳伸指最容易引發(fā)聽話人的

5、反感，尤其是 當(dāng)這根手指隨著說話人的話語節(jié)奏而抖動(dòng)的時(shí)候 這種反感之意就會(huì)變得更加強(qiáng)烈 轉(zhuǎn)緩與解變方法 握拳后，將原本伸直且突出的手指彎曲， 頂住大拇指指尖，做出一個(gè)“OK”狀的手勢(shì) 當(dāng)使用了這種改良后的握拳手勢(shì)之后， 那些下屬和觀眾們紛紛表示該說話者顯得 “思想深邃”、“目標(biāo)明確”且“精神集中,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂的腳”就會(huì)在桌下?lián)u來搖去，可臉上卻不會(huì)露出一絲一毫的變化。 一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動(dòng)作，那代表當(dāng)事人對(duì)于周圍發(fā)生的事物回應(yīng)可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情

6、和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),轉(zhuǎn)向腳 一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強(qiáng)烈的暗示，想要離開。 最明智的做法就是馬上機(jī)智的結(jié)束談話,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),雙腿交叉 人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢(shì)下，人不可能是逃跑或者爭(zhēng)斗。我們?cè)趧e人面前感到自信時(shí)也會(huì)將雙腿交叉,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),迷你裙的限制 穿著迷你裙的女士必須讓雙腿和腳踝保持 彼此交叉的姿勢(shì) 人也會(huì)

7、因此而認(rèn)為你是一個(gè)憂心忡忡、戒備心重或者凡事都置身事外的人 把一只腳的腳尖緊貼在另一條腿上，這樣的姿勢(shì)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了當(dāng)事人的不安全感 兩腿交叉而小腿保持平行 一條腿緊緊地貼在另一條腿上這樣的姿勢(shì)使腿部看起來顯得更加健康和年輕 而且會(huì)因?yàn)闃O具性感而無比吸引男人,微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),抿嘴笑的表現(xiàn) 人們?cè)诼冻鲞@種微笑時(shí)，雙唇緊閉且向后拉伸 形成一條直線，完全看不見雙唇后的牙齒 抿嘴笑的含義 隱藏了某個(gè)不為人知的秘密，不想分享自己的想法或觀點(diǎn) 女性在遇到自己不喜歡的人而又不想讓對(duì)方知道這一點(diǎn) 女人在微笑

8、時(shí)雙唇緊閉，就意味著她心中 有不愿與你分享的秘密 在其他女性看來，這種微笑其實(shí)就是一種非常明顯的拒絕信號(hào),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),社會(huì)名流的不安 為了不讓他人窺探到自己內(nèi)心的想法，他們不會(huì)像普通人那樣直接將雙臂交叉抱于胸前來保護(hù)自己 他們會(huì)將一只手看似輕松地搭在另一只手臂之上 他們會(huì)用手去觸摸手提包、手鐲、手表、襯衣袖口等與另一只手臂有接觸的物品 商務(wù)會(huì)議時(shí)，缺乏安全感的職場(chǎng)男性會(huì)用手提公文包，或是將文件夾抱在胸前等方法來掩飾內(nèi)心的緊張或不安情緒,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),微表情和肢體語言讓你清楚客戶/對(duì)手在此刻的心理狀態(tài),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),游戲時(shí)間,觀察你身邊人的姿勢(shì),醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營(yíng)銷技巧,3,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營(yíng)銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,發(fā)訊者,編碼,渠道,收訊者,解碼,反饋,溝通過程的模式,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),營(yíng)銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,影響編碼的4個(gè)條件,技巧 態(tài)度 知識(shí) 社會(huì)文化背景 扭曲問題： 使用符號(hào)不當(dāng)、內(nèi)容矛盾、渠道干擾、接收者有偏見,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),你心里想的100,你嘴上說的80,別人聽到的60,別人聽懂的40,別人行動(dòng)的20,溝通漏斗,營(yíng)銷技巧順暢的溝通讓你事半功倍,醫(yī)藥銷售人員培訓(xùn),說