商務(wù)談判策劃書范文

1、商務(wù)談判策劃書范文商務(wù)談判策劃書目錄一、談判背景-2二、談判主題-2三、談判團(tuán)隊(duì)組成-3四、辯題理解-3五、利益及優(yōu)劣勢分析-4六、談判目標(biāo)-5七、談判目標(biāo)-6八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備-7九、應(yīng)急方案-8十、附件-8一、談判背景廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于xx 年，公司擁有各專業(yè)人才逾 40 人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場、夜總會(huì)、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。二、談判主題我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用 （包括

2、店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表， 并負(fù)責(zé)重大問題的決策；記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問題；四、辯題理解深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈 B 棟 316 室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所， 所以該公司將會(huì)急于在今年 6 月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。 本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。 雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本， 設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向

3、其租用，只能退出， 這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。 但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。五、利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)， 以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。1 、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已盡可能低的價(jià)格去拿下場地。2 、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。3 、與對方建立友好的合作關(guān)

4、系。4 、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)對方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓， 減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。1 、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回是其的談判底線。2 、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得最大利益。2 、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。3 、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。4 、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我方劣勢： 1、對于深圳的市場情況不太熟悉。2 、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。對方優(yōu)勢： 1、對深圳的市場情況較熟悉。2 、公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)

5、，廣東省誠信示范單位， 廣東省重合同守信企業(yè)， 深圳市 重合同守信企業(yè)。3 、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討價(jià)方面具有優(yōu)勢。4 、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。對方劣勢： 1、急于在今年 6 月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。2 、裝潢及設(shè)備較舊。六、談判目標(biāo)我們秉承利潤共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化， 以解決雙方合作前的疑難問題， 達(dá)到合作為目的。根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200 平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般

6、為30 萬到 50 萬不等，而其原辦公場所即億利達(dá)大廈B棟316 室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5 萬（17.5萬裝潢成本及20 萬設(shè)備費(fèi)用）。所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺商務(wù)談判策劃書（模擬商務(wù)談判策劃書）德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司二零一零年六月九日目錄一. 前言（包括談判的目的）二. 談判議題三. 談判環(huán)境分析四.談判目標(biāo)五. 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)六. 談判議程談判主題：森海賽爾進(jìn)入中國蘇寧電器銷售柜臺己方：德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司（聲海品牌產(chǎn)品）（客場） 對方：蘇寧電器集團(tuán)公司（主場）談判時(shí)間： xx 年 6 月 9 日談判地點(diǎn)：蘇寧

7、電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室己方談判代表：一、前言我公司 1945 年創(chuàng)立于德國， 是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、 麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一， 在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4 億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌，產(chǎn)品屢獲殊榮，憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流，以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、 無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制， 供應(yīng)鏈中的成本過高。 所以需要減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式， 與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國 3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者， 蘇寧電器一直致力于

8、3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型，從 3C模式到 3C+模式，不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn)，從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式，蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為 MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等 3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品，廣大消費(fèi)者對其品質(zhì)的要求越來越高， 中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品，缺少附件產(chǎn)品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力， 近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變， 相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、

9、惠普等IT 品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動(dòng)找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。二、談判議題；1. 入駐的區(qū)域 2 店面的位置， 3. 店面的大小 ,4. 店面的價(jià)格 ,5. 供貨以及員工配備 6. 銷售量與返利 7. 合作期限 8. 直銷權(quán)限三、談判環(huán)境分析 （一）己方環(huán)境分析其一，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。 . 隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及，消費(fèi)者對中高端的耳機(jī)需求很大。中國國內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足， 市場競爭力弱。

10、 . 大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)， 可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。 . 中國的耳機(jī)市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場的一定份額， 影響正版高端耳機(jī)的銷售 . 中高端耳機(jī)的需求還有待提高，主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。 . 行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。 . 現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過高。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 . 本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力

11、于音頻領(lǐng)域，是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。 . 我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。 成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會(huì)堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺的無線系統(tǒng)， 以及為蘋果等知名企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。 同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi)，從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。 . 掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對于動(dòng)圈發(fā)音單元來說，它的反應(yīng)速度快，能夠重放各種微小的細(xì)節(jié)，失真極低 . 產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來以音質(zhì)聞名于世， 近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。 . 我公司在亞洲擁有家代理商

12、、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)， 其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒 ?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。 . 我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式。其四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 . 產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。. 銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場， 但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售

13、模式和一定的知名度。. 我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品， 一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場開拓有一定的難度。 （二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢1. 堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式， 經(jīng)營穩(wěn)健 2. 有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖 3. 主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手 其二，威脅國際商務(wù)談判策劃書姓 名：學(xué) 號：班 級：目 錄一、談判雙方公司背景 . 3二、談判主題 . 4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 . 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 . 4五、談判目標(biāo) . 5六、程序及具體策略 . 5七、準(zhǔn)備談判資料 . 6八、制定應(yīng)急預(yù)案 . 6一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；

14、乙方：同方股份有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于 xx 年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)， 董事會(huì)主席兼 CEO牛舒婷、以及其它 5 名個(gè)人股東 ( 大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東 ) ，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國 500 強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997 年 6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx 年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500 強(qiáng)”第 23 位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，

15、創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)， 專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中， 以電子加速器、 輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100 臺電腦三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談： A ，公司談判全

16、權(quán)代表；決策人： B ， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問： C ，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問： D ，負(fù)責(zé)法律問題；?四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益： 1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2 、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢： 1 、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2 、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議報(bào)價(jià)： 1000 元供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報(bào)價(jià)2000 元盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1 、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出 1000 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。2 、中期階段：(1)