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文檔簡介
1、煙草客戶經(jīng)理2021年終工作總結時間過得真快,轉眼間_年即將逝去,新的一年正在走來。回顧這三年來的工作歷程,才發(fā)現(xiàn)自己一路走來并非坦坦蕩蕩,而是充滿著坎坷和挑戰(zhàn)。然而,這三年的客戶經(jīng)理工作,對于筆者而言,不但是一種磨礪,更學到了很多與人交往的道理,也在失敗中不斷成長。下面就個人方面以及對今年的工作做一下回顧和總結。一、_年度個人感悟工作的目的并不僅僅是賺取生活的砝碼,更重要的是通過工作贏得社會的尊重和認可,從而獲得工作帶來的成就感和滿足感。然而在這個競爭激烈的環(huán)境下,能找到一個讓自己發(fā)揮能力的舞臺是不易的。自從進入煙草公司以來,非常感謝同事們在工作上以及生活上的幫助,更離不開廣大零售戶對工作的
2、支持。然而在服務零售戶方面,與其他同志相比,還有很大的一段差距;在工作任務的執(zhí)行方面沒有明確的側重點;對低消費以及人均分布較稀地區(qū)的消費群體沒有靈活的應對措施等種種因素的影響,通過深刻反思這段成長空間,我越發(fā)要擺正位置和心態(tài),明年創(chuàng)造出更優(yōu)異的成績。二、_年工作回顧和總結1、隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展,網(wǎng)訂客戶數(shù)也逐步上升,網(wǎng)訂客戶數(shù)為141戶,占總客戶數(shù)的61.1%,占的比例并不高,仍有很大的發(fā)展空間。在網(wǎng)訂客戶的選取方面,主要先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及主干道入手,讓新增入網(wǎng)戶感受到網(wǎng)上訂貨的便捷性,以逐步吸引周邊的零售戶加入網(wǎng)上訂貨。這樣不愿意買電腦的零售戶也漸漸地開始委托其他的零售戶代訂,有的直接將
3、訂煙的事情交給了家中的子女。2、自“135”工作法實施后,工作模式逐漸發(fā)生了改變,工作方向也逐步明確。隨著“月計劃”、“周安排”、“周總結”、“日拜訪”、“月總結”的實施,工作模式漸漸固化,工作方向也隨之明確。這五項內(nèi)容大致是這樣的:在月末安排好下月的工作計劃,有利于工作計劃的開展;每周及時的安排、總結,有利于工作的回顧;在每次走訪之前事先安排好要拜訪的對象,這就節(jié)約了拜訪時間,有針對性的_異常客戶;而月總結則可以將發(fā)現(xiàn)的問題及時的歸納匯總。然而“135”并不是一套萬能公式,它需要每個人靈活運用。通過工作讓客戶程度的滿意,進而增進與客戶之間的關系。良好的客情關系的的好處就是得到廣大客戶的衷心支
4、持,最終獲得良好的市場效益。比如,在拜訪的過程中指導客戶卷煙經(jīng)營,加強與零售戶的溝通,有針對性的對新品牌進行培育。否則,“135”可能會變成一_代版的四書、五經(jīng)了。3、工作中的“狄德羅效應”。比如當客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中遇到客戶通常的提問:“_有些煙別人訂到,自己卻訂不到?”、“_有些煙自己總是比別人訂的少?”,請不要過于籠統(tǒng)回答道:“國家對卷煙實行計劃生產(chǎn)”之類的話了。因為客戶關心的不是總體的市場環(huán)境,而是經(jīng)過與別人比較后自己的切身利益,這是就有必要向客戶說明不同的客戶類別之間的區(qū)別了(比如在卷煙銷量、卷煙陳列、柜臺展示等方面),從而讓客戶爭相做類別高的客戶群了,這就是狄德羅效應了。4、
5、專銷聯(lián)動工作目前專銷結合還存在的一些問題:信息反饋不及時,專銷雙方難以達成全面的共識,專銷結合效果不理想。三員缺少直接交流,信息時效性不能保證。在新的訂貨模式下,專賣難免在檢 查中與零售戶發(fā)生摩擦,不利于維護煙草形象。專銷日常工作缺少監(jiān)督或監(jiān)督不力。有時顧于情面,難免在日常工作中出現(xiàn)相互推委現(xiàn)象,很不利于專銷結合工作的正常開展,也不利于專銷聯(lián)動工作的健康發(fā)展。有效做好專銷結合應從幾方面著手:市場走訪方面。專賣、營銷兩支隊伍不僅要在日常工作中各司其職,而且要在日常走訪中相互監(jiān)督,比如每月_一次客戶經(jīng)理隨同市管員進行走訪。市管員在市場檢 查中、在對違法戶的打擊中發(fā)現(xiàn)問題,要及時告知客戶經(jīng)理,以便在
6、客戶經(jīng)理在貨源上加以控制。信息反饋處理方面。信息既是做好營銷服務的基礎也是做好專賣管理的基礎,以信息共享為基礎,建立一種專銷共同參與的動態(tài)市場分析機制,是專銷結合的核心內(nèi)涵。通過綜合信息平臺及時傳遞,做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時,部門即時落實,責任人限時解決。同時專賣、營銷應該共同遵守規(guī)章制度,共同遵守行紀行規(guī),保持一種良好的工作態(tài)勢。5、_年片區(qū)卷煙銷售分析主要指標情況:本區(qū)域總銷量與去年基本持平,省產(chǎn)煙需求有所增加,條均價也有所提升。_年共計銷售卷煙977.87箱,比去年同期相比減少了30.26箱,減幅為3.%。其中省產(chǎn)煙本年度銷售850.13箱,與去年同期相比上升10.18%。本年度條均價為85
7、.66元,去年同期為73.93元,增幅為15.865%。12P 各類煙銷售情況對比:一類煙75.47箱,比去年同期增長49.18%;二類煙236.39箱,比去年同期增長21.35%;三類煙211.98箱,比去年同期相比下降1.95%;四類煙392.78,比去年同期下降7.49%;五類煙61.22箱,比去年同期下降49.782%??梢姷蜋n煙的銷售數(shù)量在各類煙中占的比例是最小的,同時低檔煙的降幅也是的。現(xiàn)將低檔煙的下降做如下分析:健康意識的提高。由于吸煙與健康問題越來越受到人們的_,低焦油、低危害卷煙也逐步被人們所接受。然而五類煙一般不包括低焦油卷煙,出于對健康的考慮,會導致越來越多的消費者退出低
8、檔煙市場。零售戶無利可圖?,F(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高,一般情況下無利可圖,大多為了吸引客戶前來購買零、副食品,所以這部分客戶的售煙積極性并不高,但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結構。消費結構在提升。隨著人民生浩水平提高,消費者在卷煙消費方面也提高了檔次,如現(xiàn)在一般出于三線以下城市的郊區(qū)辦喜事一般檔次都是13元以上的卷煙,而去年用的較多的仍是10元以上價位的。三、本年度工作中存在的問題1、農(nóng)村市場小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象嚴重,影響對客戶真實銷量的核定,建議專賣部門加大檢 查力度,對代訂貨的小戶給予取締。2、“三員”之間扭曲了相互監(jiān)督的實際意義,情面工作時有發(fā)生,導致很多隱藏問題的不能被發(fā)現(xiàn)
9、,影響公司整體形象。3、由卷煙供貨引起的客戶滿意度下降,投訴率降低,但服務客戶的能力有待加強。4、低檔煙銷售形勢仍然嚴峻,未能實現(xiàn)時間過半任務過半。5、績效考核有待進一步提高。6、未能通過初級、中級職業(yè)技能的報名。四、來年工作計劃1、密切注意在新的客戶評價執(zhí)行后的卷煙市場動態(tài),重點走訪農(nóng)村中小型客戶,了解中小型客戶的真實需求,提高核量準確率。2、扎實開展品牌培育。以市公司品牌為主線,重點在轄區(qū)內(nèi)構建面向零售客戶和消費者的營銷體系,提升品牌結構,拓展品牌寬度。3、按要求逐步開展“135”工作法的一條主線,三個要點,和五個步驟進行工作,有針對性地開展服務營銷工作,能力提高片區(qū)的卷煙銷量。4、做好零售戶基礎信息維護工作。主要做好訂單指導,讓零售戶盡快消化庫存和維護卷煙標價。5、_零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶,及時溝通,并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系,防止其違規(guī)行為。6、加強
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