顧問式拜訪技巧培訓材料課件

1、顧問式拜訪技巧培訓材料,顧問式拜訪技巧,顧問式拜訪技巧培訓材料,面臨挑戰(zhàn),產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭激烈 移動的優(yōu)勢受到威脅 移動銷售人員的形象，專業(yè)化受到挑戰(zhàn),顧問式拜訪技巧培訓材料,什么是顧問,醫(yī)生,賣藥的,顧問式拜訪技巧培訓材料,顧問式拜訪技巧的意義,橋接是一種咨詢流程，確保在客戶的業(yè)務問題與您最終的解決方案之間建立關(guān)聯(lián),問題 商業(yè)行動計劃 業(yè)務驅(qū)動因素,初步解決方案 經(jīng)過修改的價值陳述,解決方案要求/可能的設計方案,顧問式拜訪技巧培訓材料,拜訪流程5+1模型,顧問式拜訪技巧培訓材料,準備階段,為什么要準備 準備些什么,顧問式拜訪技巧培訓材料,準備階段,調(diào)查必要的背景資料 客戶 雙方關(guān)系 產(chǎn)品 以

2、及,顧問式拜訪技巧培訓材料,準備階段,確定拜訪目的 預期的結(jié)果 想要獲得的信息 下一步 管理拜訪流程 安排與確認 開場白 模擬客戶可能的問題,顧問式拜訪技巧培訓材料,小結(jié),準備： 失敗的準備就是準備失敗,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,第一印象 與開場白相關(guān)的三件事,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,言行 能力 意圖,使之喜歡你,使之信任你,使之明白你為何而來,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,贊美的十大技巧 贊美具體化給人感覺是真誠的 給對方?jīng)]有期待過的評價 主動和別人打招呼不管是前臺還是門衛(wèi) 適度指出別人身上的變化 當一個捧人的角

3、色項目的成功多虧 依靠刺激誰敢橫道立馬，為我彭大將軍 聽到見到別人談到自己很得意的事情要立刻贊美 記住對方特別的日子或特別的事情 了解別人的興趣和愛好，投其所好,顧問式拜訪技巧培訓材料,開場白,開場白練習 以小組為單位，選定一位您將在練習中初次拜訪的客戶主管角色，并考慮： 為什么他/她應該花時間在我身上 我能帶給他/她什么好處？ 然后，寫下您的30秒自我廣告,顧問式拜訪技巧培訓材料,小結(jié),開場白： 人們只和自己喜歡的人打交道 展現(xiàn)專業(yè) 贏得機會,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,業(yè)務需求 增加利潤 降低成本 減員增效 減少方案工作 提高效率 改善服務,個人需求

4、 取得威望 獲得提升 保住工作 掙更多錢 更多休閑時光 趕超,需求,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,何為需求,未確認需求 某種現(xiàn)存的不滿意 或不愿接受的現(xiàn)象,確認需求 客戶意識到 并作出改進或解決,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,需求有多強 A、我們在目前的運作中遇到了一點問題 B、我們目前的運作幾近完美 C、我必須立即改變它 D、對于目前的運作，我不太滿意,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,需求有多強 3 A、我們在目前的運作中遇到了一點問題 4 B、我們目前的運作幾近完美 1 C、我必須立即改變它 2 D、對于目前的運作，我不太滿意,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,顧問式拜訪技巧培訓

5、材料,探詢需求,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,問題的形式開放式的問題 無法直接以“是”或“不是”來回答 為什么、哪里、是什么、如何、何時 鼓勵對方擴展話題和更多的分享信息與觀點 進一步了解事實背后的故事 給客戶更多的控制權(quán) 提示： 保持好奇與很感興趣的態(tài)度避免任何審問的傾向 首先確定你已經(jīng)贏得向客戶提問的機會,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,問題的形態(tài)控制式問題 擴展、延伸客戶特定的問題，并強化此問題的嚴重性 獲取特定的、可衡量的結(jié)果，如金額、數(shù)量、百分比 用于衡量問題的大小和成本 用于衡量情況的嚴重性和緊急性 用于澄清或擴大客戶采取迫切行動的理由 用于評估商機的吸引力,顧問式拜訪技巧培

6、訓材料,探詢需求,問題的形態(tài)確認式問題 只能回答以“是”“不是”或一個特定的答案 用于確認你的理解 用于澄清細節(jié) 給提問者更多的控制權(quán) 你有沒有？你能不能？你可不可以？ 提示： 要小心這類問題容易被當成威脅或強制,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,有效傾聽的絆腳石,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,有效傾聽的行為 響應（肢體語言） 支持 澄清 總結(jié) 抓住提示并引申,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,為什么要做記錄 展現(xiàn)興趣和尊重 記錄重要的信息和數(shù)據(jù)￥#% 隨時記下需要進一步澄清的問題 給自己留出思考的時間但是要合理,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,明確信息

7、 內(nèi)容 細節(jié),事實,感受 偏愛 喜歡的/不喜歡的 觀點/看法,感受,態(tài)度 重要 價值,理念,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,練習 客戶資料： 姓名：林駿豪，職位：迪生家具集團公司副總裁兼營銷總監(jiān) 迪生是一家總部位于廣東省東莞的家具制造公司，年總銷售額27億。迪生銷售市場主要針對家庭、辦公和酒店，定制化家具占銷售額的30%。 會

8、面場景： 你在一次家具展覽會上，通過朋友認識了林總，林總有興趣了解移動的情況，約好明天下午2：00見你,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,了解背景,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,背景迪生林總的“痛” 定制家具的銷售增長下滑 定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增長，但今年增長只有6% 目前定制家具存在很大問題

9、,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,診斷原因,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,原因迪生林總的“痛” 銷售人員要先客戶那里，把具體要求記錄下來，然后回到公司，輸入電腦完成定制設計，然后再回到客戶那里，確定設計，再將設計圖紙送到工廠生產(chǎn)。 這樣，定制周期長，至少要2個月,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了

10、解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,擴大影響,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,影響迪生林總的“痛” 員工的工作效率很低，時間花在路上 因周期長，客戶不能簽單，銷售下降 設計人員獎金受影響，優(yōu)秀設計人員流失,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶

11、對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,描繪能力,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,能力 如果銷售人員到客戶那里，現(xiàn)場就可以把客戶具體要求輸入公司設計系統(tǒng)，在現(xiàn)場完成定制設計，與客戶確定設計。并且將設計圖紙送到工廠生產(chǎn)系統(tǒng)。你認為能解決你的問題嗎？ 這樣，定制周期可以縮短多少？1個月,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,用ERIC模式挖掘需求,了解背景,診斷原因,擴大影響,描繪能力,建立購買愿景,了解客戶業(yè)務， 發(fā)現(xiàn)IT/通信機會,診斷客戶疼痛的 原因,擴大并加深客戶對 痛的認知和影響,提供能力， 減輕客戶的痛， 解

12、決客戶的問題,影響客戶的購買 行為,顧問式拜訪技巧培訓材料,探詢需求,迪生林總的愿景 員工的工作效率提高 定制家具訂單增加，銷售提高 優(yōu)秀設計人員保留 林總，這是你希望的狀況嗎,顧問式拜訪技巧培訓材料,小結(jié),探詢需求 使用開放式、控制式和確認式問題 傾聽并記錄 使用ERIC提問模型作為指導 沒有需求就沒有銷售,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出建議,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出建議,性能、優(yōu)勢和好處,性能,優(yōu)勢,好處,那又怎么樣,對你意味著,產(chǎn)品本身所擁有的,該產(chǎn)品比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢,該產(chǎn)品給你帶來的好處,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出建議,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出建議,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出

13、建議,性能、優(yōu)勢和好處 1、我們在廣州的個人用戶覆蓋率將近90%。 2、因為目前您的下屬因為手機費用無法報銷而不愿意在工作中使用手機溝通，我建議您申請我們的短號集群網(wǎng)，讓您的下屬都入網(wǎng)，只要每個月5元的月租，就能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)內(nèi)通話免費了。 3、我們的短號只有3-6位數(shù)。 4、我們的服務體系很健全，也就是說你可以享受更高品質(zhì)和更穩(wěn)定的移動服務。 5、短號集群網(wǎng)業(yè)務的好處是為用戶節(jié)省集群網(wǎng)內(nèi)的手機通話費用。 6、我們可以提供給你比其他運營更穩(wěn)定的網(wǎng)絡,顧問式拜訪技巧培訓材料,提出建議,提出什么樣的建議？ 使信息盡量簡單 使用客戶的語言 集中在價值上 客戶的價值！ 避免功能推砌,你的解決方案要與客戶的需求相一致,顧問式拜訪技巧培訓材料,小結(jié),提出建議 想客戶所想 用“好處”的方式來闡述產(chǎn)品,顧問式拜訪技巧培訓材料,處理反對意見,顧問式拜訪技巧培訓材料,處理反對意見,顧問式拜訪技巧培訓材料,處理反對意見,為什么客戶會提出反對意見,顧問式拜訪技巧培訓材料,處理反對意見,提出反對意見,澄清,同理心,確認反對意見已被解決,劣勢,誤解,測試,返回澄清或挖掘需求階段,假,幫助客戶澄清,承認并克服,澄清,同理心,澄清,同理心,顧問式拜訪技巧培訓材料,處理反對意見,反對意見處理練習 在我以前的公司，用