與設(shè)計師合作方案

1、鄭州市場裝飾 公司/設(shè)計師渠道公關(guān)執(zhí) 行方案目錄第一部分：鄭 州裝飾公司/設(shè)計師渠道公關(guān)的背景及意義1. 鄭州裝飾公司/設(shè)計師渠道背景狀況分析2. 裝飾公司/設(shè)計師渠道公關(guān)的主要意義第二部分：裝 飾公司/設(shè)計師渠道公關(guān)部業(yè)務(wù)員設(shè)置及崗位職責1. 鄭州裝飾公司/設(shè)計師渠道組織架構(gòu)及人員設(shè)置2. 裝飾公司/設(shè)計師渠道業(yè)務(wù)員崗位職責第三部分：結(jié) 識、維護公關(guān)裝飾公司/設(shè)計師的常用辦法1. 公關(guān)的主要對象及對象分類2. 結(jié)識公關(guān)對象的主要方法3. 維護公關(guān)對象的主要方法第四部分：裝 飾公司/設(shè)計師渠道基本工作流程和常用管理表格1. 裝飾公司/設(shè)計師渠道業(yè)務(wù)員基本工作流程2. 裝飾公司/設(shè)計師渠道公關(guān)常

2、用管理表格第五部分：裝 飾公司/設(shè)計師渠道業(yè)務(wù)員日常工作管理1. 業(yè)務(wù)員績效考核辦法2. 業(yè)務(wù)員作息時間規(guī)定3. 會議/培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度4.獎勵/處罰第一部分：鄭 州裝飾公司/設(shè)計師渠道 營銷公關(guān)的背景及意義1. 鄭州裝飾公司/設(shè)計師渠道營銷環(huán)境分析：裝飾公司/設(shè)計師渠道作為一個新興的地板銷售渠道，目前在鄭州木地 板銷量中已經(jīng)占到20-30%的比重。但是與上海、蘇州市相比，鄭州木地板商家在裝飾公司/設(shè)計師渠道運 作的不是很成熟，對于木專家地板來說存在很大的運作空間。目前鄭州市場裝飾公司渠道運作的比較好的品牌有生活家.巴洛克、圣象及德爾等地板，前者主要優(yōu)勢是變“被動營銷”為“主動營銷”的商家，目前有

3、業(yè) 務(wù)人員在跑裝飾公司/設(shè)計師渠道，占了一定的先機； 但其對設(shè)計師的提成空間比較小，給予的返點比較低。與競爭對手相比，木專家地板在鄭州市場運作裝飾公司和設(shè)計師渠道 有著很明顯的機 會，其機會主要有以下幾點：-與其他的相比，木專家 地板主推系列的利潤空間明顯比它大，這就使得我們有機會 通過高回扣的做法撬開裝飾公司和設(shè)計師這個渠道。-另外，通過組建咼效、規(guī)范的業(yè)務(wù)員隊伍，制定有序、有效、有規(guī) 劃性的公關(guān)計劃和公關(guān)手段，真正變“被動營銷”為“主動營銷變“坐商”為“行商”對我們來說也是一個機會。2.裝飾公司/設(shè)計師渠道公關(guān)的主要意義：通過業(yè)務(wù)員主動 公關(guān)，主動跑出去找線索，有利于扭轉(zhuǎn)目前由于店面終端銷

4、售不力、品牌影響力不足現(xiàn)象（主要是指在鄭州的品牌影響力）通過裝飾公司/設(shè)計師渠道的公關(guān)運作，有利于木專家地板形象產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品拼花地板、軟木墻板的推廣，有利于增加商家的利潤。裝飾公司/設(shè)計師渠道的運作，是商家公司化、規(guī)范化運作的一個初步 嘗試，有利于為商家將來公司化運作積累經(jīng)驗，鍛煉隊伍。通過對裝飾公司/設(shè)計師的公關(guān)，有利于彌補商家廣告資源投入有限造成的品牌傳播力差的現(xiàn)象，可以通過設(shè)計師進行木專家地板的口碑傳 播。第二部分：裝 飾公司/設(shè)計師渠道業(yè)務(wù) 員設(shè)置及崗位職責1. 鄭州裝飾公司/設(shè)計師渠道組 織架構(gòu)及部門職責：裝飾公司/設(shè)計師渠道組織 架構(gòu)：裝飾公司/設(shè)計師渠道部門職責：通過多種途徑

5、獲得裝飾公司/設(shè)計師的信息，并建立檔案;按規(guī)定的各項公 關(guān)政策針對裝飾公司/設(shè)計師進行公關(guān)；裝飾公司/設(shè)計師的日常維護管理工作，建立系統(tǒng)的開發(fā)和拜訪機制; 利用設(shè)計師渠道獲取目標消費人群的信息并開展公關(guān)工作；進行客戶管理，對重點目標消費人群信息進行搜集、整理建立客戶檔案并進行進一步的跟蹤拜訪；其它各項公關(guān)政 策的實施。2. 鄭州裝飾公司/設(shè)計師渠道部門主要崗位職責：執(zhí)行經(jīng)理：工作內(nèi)容：-負責裝飾公司/設(shè)計師檔案的管理工作-制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定部門銷售 目標，對目標進 行分解到人，并確保達成；-管理監(jiān)督部門日常工作 的實施及公關(guān)費用的報批和使用。并確保最大 可能的

6、達到目標任務(wù)。-負責重點客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護等工作；-負責部門的具體日常管理工作；主要職責：-積極拓展裝飾公司/設(shè)計師渠道；-負責部門客戶資源的整合及總體的運作管理；權(quán)限：-部門人員管理監(jiān)督權(quán)；-公關(guān)費用的監(jiān)督和使用 權(quán)；-人事任命和人事調(diào)度決定權(quán)。業(yè)務(wù)代表：工作內(nèi)容：-業(yè)務(wù)員對單個裝飾公司/設(shè)計師按每兩周拜訪1次，每天必須拜訪5個 客戶的頻率嚴格進行，若因其他事情耽誤未完成工作數(shù)量，需在日工 作報表備注欄注明并告知負責人；）具體拜訪內(nèi)容：了解裝飾公司 /設(shè) 計師目前手頭客戶的信息、贈送禮品、客情加強、其它工作.-業(yè)務(wù)員按每周對單個目標消費者拜訪兩次，每天拜訪 5個客戶的頻率 嚴格進行

7、目標消費者拜訪，若因其他事情耽誤未完成工作數(shù)量，需在 日工作報表備注欄注明并告知主管；）具體拜訪內(nèi)容：了解目標消費 客戶的裝修信息、介紹企業(yè)/產(chǎn)品信息并推薦企業(yè)產(chǎn)品、贈送企業(yè)宣傳資料或禮品、告知并邀請其參加企業(yè)搞得促銷/公關(guān)活動。-認真、準確、客觀、及 時的填寫工作報表；-準時參加例會，簡明扼 要、客觀準確的匯報工作；-準確到位的執(zhí)行公司制 訂的部門政策與公關(guān)方案；-了解裝飾公司/設(shè)計師提供的客戶的詳細信息并及時整理匯報；-協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理開展針對目標消費人群的公關(guān)/促銷活動主要職責：-負責客戶資源（包含裝 飾公司/設(shè)計師和目標消費者）的開發(fā)與維護；-負責將客戶資料的詳細 信息提交執(zhí)行經(jīng)理予以整理

8、；-負責產(chǎn)品的推廣與銷售；-負責重點客戶的公關(guān)策劃與實施權(quán)限：-公關(guān)活動策劃的建議和參與權(quán)；-產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán)。第三部分：結(jié) 識、維護公關(guān)裝飾公司/設(shè)計師的常用辦法1. 公關(guān)的主要對象及對象分類：公關(guān)的主要對象公關(guān)目標一：裝飾公司公關(guān)目標二：設(shè)計師公關(guān)目標三：由裝飾公司/設(shè)計師帶來的業(yè)主線索。對象分類及特征：裝飾公司：提供設(shè)計和施工服務(wù)；包工包料。設(shè)計公司：僅僅提供設(shè)計方案，主要起到推薦做用。家裝公司：提供 簡單的設(shè)計和施工服務(wù)；基本不包工包料。公裝公司：結(jié)論：包工包料 的裝飾公司和公裝裝飾公司存在壓款的風險，需要有選擇 性的進行合作。設(shè)計師在對消費者的推薦作用上與裝飾公司類似，但基

9、本 不存在擾亂市場 價格體系和壓款的危險。一個穩(wěn)定的合作設(shè)計師也就意味著一個穩(wěn)定的長期客戶。對我們來說，前期設(shè)計師公關(guān)是重點。2. 結(jié)識公關(guān)對象的主要方法：從設(shè)計師協(xié)會獲取資料電話預(yù)約并登門拜訪。業(yè)務(wù)員網(wǎng)上搜集裝飾公司信息直接登門拜訪。通過業(yè)內(nèi)人士的互相介紹門店終端導(dǎo)購員的登記整理3. 維護公關(guān)對象的主要方法：(1) 制定有競爭力的回扣政策，并及時兌現(xiàn)。-對于直接帶客戶過來并 通過其自身的努力使消費者購買了我們產(chǎn)品的設(shè)計師工給予和競爭對手相比有競爭力的回扣，在客戶裝修完工7天內(nèi)立即兌現(xiàn)。實木：拼花地板軟木墻板-對于沒有通過自身說服 消費者購買我們產(chǎn)品但給我們提供了消費者詳細線索的設(shè)計師，在我們

10、通過對消費者的公關(guān)活動購買了木專家地板以后，給予其*的回扣，在客戶裝修完工2個禮拜內(nèi)予以兌現(xiàn)。(2) 建立設(shè)計師積分卡/VIP卡制度，增強其忠誠度；-建立設(shè)計師積分卡制度，對于通過自身努力說服消費者購買我們產(chǎn)品的設(shè)計師按每100元銷售額兌換一份的標準累計分數(shù)，對于只是給我們提供線索在我們自身公關(guān)后才購買的設(shè)計師按每500元銷售額兌換 一分米的標準累計分數(shù)。-分數(shù)累積疊加，在年底 可按1元/分的標準兌換現(xiàn)金或獎品給設(shè)計師，并對得分最高的設(shè)計師給予額外的獎勵。該部分承諾分兩次兌現(xiàn)，在年底兌現(xiàn)70%30%!0余部分在次年6月份給予兌現(xiàn)，以防設(shè)計師在次年度若有競爭對手采用同樣方法時轉(zhuǎn)而和別人合作。(3

11、) 登門拜訪、電話回訪、短信問候；建立與客戶頻繁友好的溝通機制;（4）逢年過節(jié)，或遇 其生日，或家中辦喜事時，抓住機會，短信問候, 同時進行拜訪，給予節(jié)日祝福與禮品。（5）設(shè)計師沙龍、設(shè) 計師酒會，強化關(guān)系，增強忠誠度。第四部分：裝 飾公司/設(shè)計師渠 道基本工作流程和常用管理表格1. 收集或篩選裝飾公司/設(shè)計師信息，建立數(shù)據(jù)庫。-首先搜集設(shè)計師信息名單及聯(lián)系方式并建立設(shè)計師客戶檔案表。目標 數(shù)量：100個；作業(yè)周期：10天，按兩人計算，每人每天5個）。-表格：設(shè)計師客戶檔案 表；2. 制定計劃，責任到人，拜訪設(shè)計師-給業(yè)務(wù)員制定日工作計 劃表和周工作計劃表，每周三天電話回訪/拜訪 設(shè)計師，每兩

12、周拜訪一輪。對于目前手頭有客戶資源的設(shè)計師要進行重點的公關(guān)拜訪。-表格：業(yè)務(wù)人員工作日 報表；業(yè)務(wù)員周（月）報表。3. 通過設(shè)計師獲取消費者信息，進行公關(guān)-公關(guān)方式一：直接預(yù)約 并登門拜訪，介紹木專家地板品牌及產(chǎn)品信息， 或贈送優(yōu)惠券，并邀請其來木專家地板鄭州生活館參觀，同時詳細了解其需求針對性采取公關(guān)方案。公關(guān)方式二：告知并邀 請其參見木專家地板開展的促銷活動（主要是指門店促銷活動）、組織參加團購競價活動、家裝課堂（條件成熟的情況F可以組織舉行） -表格：業(yè)主信息檔案表，業(yè)主拜訪周工作計劃表，業(yè)務(wù)員日（周）業(yè)主拜訪工作總結(jié)4. 導(dǎo)入積分制度，建立長期激勵機制:-設(shè)計師VIP積分卡一式兩份，由

13、執(zhí)行經(jīng)理簽寫，以簽字和內(nèi)部檔案為 主要標準。執(zhí)行經(jīng)理保存一份，設(shè)計師一份）。-工作表格：設(shè)計師銷售積分記錄表5. 日常維護，短信溝通：-日常維護主要是以贈送 禮品或請客吃飯為主，但需要逐級申報審批業(yè)務(wù)人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進行抽查，短信由部門統(tǒng) 編寫。-工作表格：免費贈送禮 品申請表，請客吃飯申請表，短信匯總表。表格一：設(shè)計師檔案表（負責人：業(yè)務(wù)員提供信息，執(zhí)行經(jīng)理整理匯 總）個 人 信 息姓名編號由部門經(jīng)理統(tǒng)一編號地址所在裝飾公司/公司性質(zhì)年齡手機住宅電話愛好生日/特殊紀念日曾經(jīng)或正在合作品牌客戶級別評估與我們合作關(guān)系評估拜 訪 公 關(guān) 信 息拜訪次數(shù)（周拜訪次數(shù)）客戶反饋情況（月

14、拜訪次數(shù)）招待情況活動情況利益激勵情況禮品贈送情況備注：表格二：業(yè)務(wù)員日（周）工作計劃執(zhí)行經(jīng)理制定）負責人：編號姓名地 址聯(lián)系方式目前公關(guān)進展情況備注表格三：業(yè)務(wù) 人員工作日報表業(yè)務(wù)員簽寫）負責人：日期：拜訪對象拜訪時間聯(lián)系方式溝通問題與結(jié)果簽名備注上午下午表格四：業(yè)主信息檔案表（業(yè)務(wù)員簽寫提交給執(zhí)行經(jīng)理備案）XX小區(qū)業(yè)主記錄表姓名聯(lián)系方式手機：宅電：住址工作單位住房面積擬裝修時間裝修公司設(shè)計師電話裝修檔次高檔 中檔 簡單裝修裝修預(yù)算裝修方式包工包料包凈工米購方式業(yè)主采購裝修公司采購預(yù)計采購時間業(yè)主興趣品牌開發(fā)價值跟進人主要需求或異議（顧慮）跟進計劃表格五：業(yè)主拜訪周工作計劃表執(zhí)行經(jīng)理制定）拜

15、訪對象住宅小區(qū)聯(lián)系方式需溝通冋題備注日期下午總結(jié)表格六：設(shè)計師銷售積分記錄表姓名：負責人：日期購買時間購買形式購買產(chǎn)品購頭數(shù)量購買金額累計分數(shù)自己說服業(yè) 主購買還是 只是提供信 息由我們公 關(guān)購買？全年累計分數(shù)表格七：免費贈送禮品申請表目的：針對對象:贈送時間:計劃贈送禮品：1、2、3要求設(shè)計師填寫 ,作為報銷和督察的憑證禮品費用：申請人:簽批:簽批:備注:表格八：免費禮品發(fā)放表（貴重禮品可發(fā)放禮品領(lǐng)取卡邀請其來店里領(lǐng)?。┨顚懭耍禾畋砣掌?時間品種數(shù)量姓名聯(lián)系方式表格九：請客聚餐人員一覽表請客緣由時間地點A類定點酒店B類定點酒店C類定點酒店人數(shù)費用姓名關(guān)系狀況評估聯(lián)系方式填表人：備注第五部分：

16、裝 飾公司/設(shè)計師渠道業(yè)務(wù)員日常工作管理1. 業(yè)務(wù)員績效考核辦法：前三個月采用基本工資+提成的薪酬制度基本工資：暫定提成額度：暫定工資發(fā)放辦法：基本工資每月末發(fā)放，提成部分下月中旬發(fā)放三個月采用保底工資+提成的薪酬制度保底工資：暫定保底任務(wù)量：每人300平米/月 保底工資發(fā)放標準：完成任務(wù)量發(fā)放標準80平米以下基本工資的60%80-150平米基本工資的70%150-250 平米基本工資的80%250-300 平米基本工資的90%300平米基本工資的100%300平米以上，:每增加100平米，增 加100元的獎金備注：基本工資扣發(fā)不影響 提成部分的發(fā)放提成部分不受保底任務(wù)量影響，但對于連續(xù)兩個月

17、未達到 80平米銷量 的業(yè)務(wù)員，直接開除。2. 業(yè)務(wù)員作息時間規(guī)定：業(yè)務(wù)員每月休息3天，業(yè)績突出的可酌情考慮多安排休息時間，原則上周六、周日不能休息，節(jié)假日不能休息，因為這段時間客戶比較多因故需要請假的，需提前以書面形式向執(zhí)行經(jīng)理提出申請，經(jīng)得執(zhí)行經(jīng)理批準；有特殊原因電話申請，并于事后補上書面申請，否則視為 曠工；請假期內(nèi)不計算基本工資；業(yè)務(wù)人員工作時間上班時間：客戶開發(fā)、拜訪時間：下班時間：注:具體的時間安排，隨業(yè)務(wù)需要而定3. 會議制度：每周周五下午例會，匯報上周工作，布置工作，并追蹤推進速度與實 施效果；員工匯報本周工 作結(jié)果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督。每月月末例會：對上個月的工作 進度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對出現(xiàn)的問題進行及時的補救；對上個月優(yōu)秀和 落后進行獎勵和處罰，市場問題及時反應(yīng)，統(tǒng)一指揮， 迅速處理；全體人員經(jīng)驗共 享，互相學(xué)習(xí)。4. 培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度時間：每月一次，安排月末具體時間可根據(jù)情況調(diào)整參加人員：全體人員包括導(dǎo)購人員交流內(nèi)容：該周銷售業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流。5. 獎勵獎勵設(shè)置：會議表揚，銷售明星獎會議表揚：表現(xiàn)良好，隨時由執(zhí)行經(jīng)理提出表揚；6. 處罰以下情況，將給予