pdca管理的公式非常重要,非常好用ppt課件.ppt

1、版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,找準(zhǔn)問題點(diǎn)做輔導(dǎo) 溝通達(dá)成共識(shí) PDCA PDCA重要嗎？ 重要的原因是什么,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA,續(xù)簽部：文靜 陳園園,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,大綱,PDCA的來由 PDCA三大明顯特點(diǎn)（案例） PDCA-C中的5個(gè)妻子2個(gè)丈夫（案例） PDCA注意點(diǎn) 案例總結(jié),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA-戴明環(huán),戴明博士（美國最早的質(zhì)量管理學(xué)家）最早提出了PDCA循環(huán)的概念，所以又稱其為“戴明環(huán)”。 PDCA循環(huán)是能使任何一項(xiàng)活動(dòng)有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。 改變認(rèn)知行為和習(xí)慣行為一種最有利的方法,版權(quán)所有

2、 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA循環(huán)有以下三個(gè)明顯特點(diǎn),1周而復(fù)始 PDCA循環(huán)的四個(gè)過程不是運(yùn)行一次就完結(jié)，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。一個(gè)循環(huán)結(jié)束了，解決了一部分問題，可能還有問題沒有解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，再進(jìn)行下一個(gè)PDCA循環(huán)，依此類推。 案例分析 2大環(huán)帶小環(huán)面的問題帶動(dòng)點(diǎn)的問題，一環(huán)扣一環(huán) 3階梯式上升 PDCA循環(huán)不是停留在一個(gè)水平上的循環(huán)，不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程。 案例：客戶安排及管理 （大環(huán)帶動(dòng)小環(huán),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例分析,人員：組長，性格內(nèi)斂。意愿管理方向發(fā)展 背景情況：業(yè)績7+重點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)里的綜合能力不錯(cuò)。做事情主動(dòng)性不夠，需要主管推一步走一步,

3、版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,P（訂計(jì)劃）： D（執(zhí)行）： C（檢查）： A（總結(jié)經(jīng)驗(yàn),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例解析,P：規(guī)劃問題：性格內(nèi)斂不能突破。 追求完美，自信心不足。 小時(shí)候家庭中途沒落，心里帶來了一定的自卑感。缺乏公眾下的鍛煉和肯定。 重新明確職業(yè)規(guī)劃！做管理-做好角色轉(zhuǎn)變。 帶動(dòng)性要加強(qiáng)，做影響團(tuán)隊(duì)的主心骨。 達(dá)成共識(shí)：精神面貌方面 事情的主動(dòng)性，體現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)和他人的關(guān)注 角色的變化-自己多從管理者的角度去思考問題，如何讓團(tuán)隊(duì)更加的融洽，自驅(qū)力更強(qiáng)，如果她是主管她會(huì)如何帶這個(gè)團(tuán)隊(duì)。 D：執(zhí)行每天微笑，小聚讓她來主持 郵件群組里更主動(dòng)，公眾下行為上的主動(dòng)與帶動(dòng)性 思考作為組長要做

4、的事情每天或每周兩次與主管反饋并討論 C：檢查觀察（人方面-小組自行動(dòng)作的情況，如：狀態(tài)激勵(lì)，過程把控，預(yù)測分析等。） 反饋（郵件貿(mào)易通里的主動(dòng)性） 組長主動(dòng)找主管反饋?zhàn)约核伎嫉囊恍F(tuán)隊(duì)的方法 A：總結(jié)表現(xiàn)做的不錯(cuò)。得到了表揚(yáng)，自信心有一定的提升，從而做事情的主動(dòng)性有所提升。 但思考的角度還是從一個(gè)銷售的角度去看問題（如日?qǐng)?bào)服務(wù)反饋=不信任），接下來轉(zhuǎn)化角色，把自己當(dāng)作是一個(gè)管理者。重新進(jìn)入P的環(huán)節(jié)。 PDCA循環(huán)有以下三個(gè)明顯特點(diǎn),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例：客戶安排及管理,每天安排的數(shù)量，各成熟度客戶及各周期客戶的比例，各類客戶的跟進(jìn)時(shí)間。 C過程中可能發(fā)現(xiàn)的問題 數(shù)量不對(duì)（客戶的

5、跟進(jìn)周期或是升級(jí)可能會(huì)有問題） 比例不對(duì)（跟進(jìn)周期可能會(huì)有問題） 白天拔打的時(shí)間不正確 延伸出客戶管理的五大要點(diǎn)問題，再進(jìn)行更深入及高一層次的客戶管理問題 列出客戶管理的五大要點(diǎn) 成熟度定義 跟進(jìn)周期 升級(jí) 打完當(dāng)天所有客戶 鋪墊與預(yù)約,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,P規(guī)劃,分析現(xiàn)狀，找出問題 分析產(chǎn)生問題的原因 找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素 制定措施計(jì)劃（SMART） S-具體的 M-可衡量的 A-可達(dá)成的 R-相關(guān)的 T-有時(shí)限的 對(duì)輔導(dǎo)者的建議,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,4月預(yù)測規(guī)劃,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,D執(zhí)行,執(zhí)行措施計(jì)劃,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,C檢查5個(gè)妻子2個(gè)丈夫

6、,5W 2H,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,What,檢查什么？之前定下的跟進(jìn)點(diǎn) 1. 人 心態(tài) 目標(biāo)感 為人處事 團(tuán)隊(duì)感 融合能力 協(xié)調(diào)組織能力 2. 事 客戶管理（量，比例，時(shí)間段，跟進(jìn)周期，成熟度等） 技能（輔導(dǎo)能力）（錄音分析，促銷締結(jié)，挖需求，異議處理，續(xù)簽流程） 過程（在線，聯(lián)系量，開發(fā)，新增等,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Why,目的：想達(dá)到的效果 了解策略執(zhí)行的進(jìn)度 了解策略被執(zhí)行的是否正確 表達(dá)自己的重視度 了解員工的重視情況,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Where,人方面： 通過觀察（現(xiàn)在）和溝通（當(dāng)面溝通，側(cè)面了解） 做記錄（好與不好，我平時(shí)做的記錄情況） 事方面： 查資料

7、（數(shù)據(jù)、日周報(bào)、錄音、考試、抽樣,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,When,循環(huán)時(shí)間： 1.事方面：長期習(xí)慣的問題（比方工作習(xí)慣），可以定為2周到1個(gè)月的時(shí)間，天天跟進(jìn)。無問題后一周即可轉(zhuǎn)入另一個(gè)新的PDCA。 如果是技能能馬上吸收改變的問題，即可先以一周為單位。無問題后三天可以重新進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)節(jié)。 2.人的問題是無時(shí)無刻都要去留意的，哪怕是外出去活動(dòng)游玩。 例如：留意在群里的反映，留意過程數(shù)據(jù)，留意小聚時(shí)的表現(xiàn)表情，留意與人相處的方式，留意晚上與人交流的情況，留意是否會(huì)主動(dòng)找主管做交流。 什么時(shí)間檢查： 時(shí)間的選擇要預(yù)先預(yù)估出現(xiàn)問題時(shí)，如何能讓員工在最短的時(shí)間里做出反映去改進(jìn)方案 例如：客戶安

8、排的檢查，當(dāng)天晚上或是次日早上 如電話思路，在線時(shí)貿(mào)易通的引導(dǎo),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Who,誰來負(fù)責(zé)跟進(jìn) 自己 組長 員工的朋友親人,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,How,怎么做更好，通過怎樣的方式或是怎樣的工具，對(duì)于我們的檢查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。 例如： 客戶跟進(jìn)，客戶安排記錄（檢查點(diǎn)） 客戶跟丟，當(dāng)天晚上檢查或次日早上上班前檢查,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,How much,花最低的成本做最有效的事情。 例如：（組長的善用） 總結(jié)再優(yōu)化-A,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化,調(diào)查效果后總結(jié)評(píng)估 好：分析原因，標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化。同時(shí)再強(qiáng)化。亮點(diǎn)記錄下來，給予

9、激勵(lì)。同時(shí)為以后作為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)和借鑒。 差：進(jìn)入新一輪的PDCA,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化（案例,P前期達(dá)成共識(shí)要聽錄音，做錄音分析。 C時(shí)發(fā)現(xiàn)連續(xù)三天錄音分析的內(nèi)容雷同，不認(rèn)真。 A向組員問清楚現(xiàn)象背后的原因。 重新溫故當(dāng)時(shí)約定目的，再追問沒有做的原因，自己對(duì)于這種行為的看法。 分析這種做法背后體現(xiàn)出來的問題（人 事） 反思在達(dá)成共識(shí)的環(huán)節(jié)的弱點(diǎn),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,對(duì)輔導(dǎo)者的建議,PDCA各個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的是什么 P: SMART原則 P規(guī)劃 達(dá)成共識(shí) 丑話當(dāng)先 D:及時(shí)反饋進(jìn)展情況 C:事前充分說明C的原因和利益點(diǎn)，充分讓員工理解，避免員工的誤解而導(dǎo)致執(zhí)行的質(zhì)量受到影響。 堅(jiān)持：有哪些因素會(huì)造成我們的C無法完成。 找到合適的C時(shí)間點(diǎn)，以便于有一定的調(diào)整時(shí)間。 A：結(jié)果好時(shí)，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化跟進(jìn)的流程。以便于形成一種可復(fù)制的方法或工具。 注意點(diǎn)：一個(gè)問題如果沒有解決，不要進(jìn)入一個(gè)新的PDCA，花了成本就要有收獲,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例總結(jié),人員：一銷售07年初全國排名倒數(shù)第五名。 背景情況：想做好，愿意學(xué)習(xí)。 技能和心態(tài)都不成熟。 客戶敏感度很差,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,常用表格,各類常用的CHECK表格 CHECK常用表格.xls,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,