表報(bào)管理及經(jīng)營績(jī)效分析

1、表報(bào)管理及經(jīng)營績(jī)效分析,將壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)的營銷人朱天佑,一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。 LIMRA授權(quán)講師，中國保險(xiǎn)報(bào)、南國都市報(bào)等報(bào)刊特約專欄作者，原中國人壽個(gè)險(xiǎn)/團(tuán)險(xiǎn)總公司講師團(tuán)核心講師、海南省分公司教育培訓(xùn)部總助。 22歲開始從事壽險(xiǎn)營銷工作，從普通營銷員開始做起，職業(yè)生涯滲透基層銷售/團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和公司經(jīng)營。 25歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險(xiǎn)營銷員買車第一人,朱天佑簡(jiǎn)介,業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。2006年，創(chuàng)下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費(fèi)紀(jì)錄，獲得大單精英獎(jiǎng)；2008年，銷售財(cái)智人生單張保費(fèi)100萬元。 編寫講師最高級(jí)別訓(xùn)練課程國內(nèi)版CDIS。 曾

2、為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售/管理咨詢，培訓(xùn)/訓(xùn)練人員逾30萬人次。 2006年9月，中國保險(xiǎn)報(bào)”人物”專版以“職業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者”對(duì)他進(jìn)行專題采訪、報(bào)道。 2007年10月，回歸人保，負(fù)責(zé)組建海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部和營業(yè)部。 現(xiàn)任：海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理。 創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到,朱天佑簡(jiǎn)介,我是誰,導(dǎo)致,實(shí)現(xiàn)組織宣稱的目標(biāo),管 理 的 職 能 -組訓(xùn)工作貫穿其中,最易忽略、最重要、最不易的是“控制,如何來進(jìn)行控制？ 1、溝通 2、激勵(lì) 3、培訓(xùn) 4、績(jī)效分析 而績(jī)效分析是目前營銷最專業(yè)的、最有依據(jù)的 控制方法！是組訓(xùn)工作的一項(xiàng)重要職責(zé),什么是績(jī)效分析？ 對(duì)績(jī)效進(jìn)行分析，找出問

3、題，制訂解決問題的方案，并以提升績(jī)效作為最終目標(biāo)的過程,績(jī)效分析的目的 (1)業(yè)務(wù)推動(dòng) (2)鼓強(qiáng) (3)保中 (4)追弱 (5)抓出單位規(guī)律性,績(jī)效分析的原則 1、對(duì)每一項(xiàng)營銷組織活動(dòng)，都有一個(gè)完整的理解。 2、對(duì)每一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施，都注意到每一個(gè)細(xì)節(jié)。 3、盡可能使每一項(xiàng)活動(dòng)，不斷延續(xù)下去，形成一個(gè) 系統(tǒng)。 4、績(jī)效分析的近因原則：找出問題的根本原因。 5、績(jī)效分析要日?；?，績(jī)效分析的重點(diǎn)是過程分析。只有把握過程，才能擁有結(jié)果,績(jī)效分析的一般步驟,描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 這些差異是否真的重要？ 是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町悾?造成差異是技巧上的還是心態(tài)上的？ 提出解決方案 擬訂

4、行動(dòng)方案 追蹤與修正評(píng)估,經(jīng)營績(jī)效分析,績(jī)效分析中常用的方法： KPI經(jīng)營指標(biāo)分析,KPI指標(biāo)分析的意義,KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績(jī)考評(píng)方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實(shí)可行的KPI指標(biāo)體系是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。 KPI法符合一個(gè)重要的管理原理-“二八原理”。在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程中，有著“20/80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡

5、量，這樣就能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。而KPI指標(biāo)的分析必須通過表報(bào)管理來實(shí)現(xiàn),KPI指標(biāo)定義,何謂KPI指標(biāo),K：key 關(guān)鍵的,P：productivity 產(chǎn)能、業(yè)績(jī),I：index 指標(biāo)、指向,引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系； 制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵,3,主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效； 應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核,KPI 能干什么,4,KPI指標(biāo)在營業(yè)單位的作用,KPI,客觀性,關(guān)聯(lián)性,分析性,預(yù)警性,常用KPI

6、指標(biāo)介紹,主要KPI指標(biāo)分類,1、業(yè)務(wù)指標(biāo) 2、人力指標(biāo) 3、經(jīng)營指標(biāo),常用KPI指標(biāo)介紹-業(yè)務(wù)指標(biāo),1、FYP（首年保費(fèi)） 2、FYC（首年傭金） 3、達(dá)成率 4、同比（或環(huán)比）增長率,常用KPI指標(biāo)介紹-人力指標(biāo),1、期初人力 2、期末人力 3、平均人力 4、新增人力、增員率 5、脫落人力、脫落率 6、留存率、轉(zhuǎn)正率,常用KPI指標(biāo)介紹-經(jīng)營指標(biāo),1、件數(shù)與人均件數(shù)（有效人均件數(shù)） 2、人均保費(fèi) 3、人均產(chǎn)能 4、件數(shù)與件均保費(fèi) 5、活動(dòng)人力 6、活動(dòng)率,報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分 為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)

7、 例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則 1月份FYP=1000+50=1050萬元 實(shí)務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般 用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo),首年度保費(fèi) （FYP,KPI指標(biāo)定義,FYP 增長率,報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報(bào)告期FYP-基期FYP ）/基期FYP 首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi) -上年保費(fèi)）/上年保費(fèi),例如：11月份完成FYP2000萬元，12月完成F

8、YP3000萬元，則： 12月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二： 一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃； 二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長,FYP 計(jì)劃達(dá)成率,報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃,例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為 考核指標(biāo)； 二是比較各公

9、司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo),FYP 年計(jì)劃進(jìn)度,截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完 成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完 成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo),例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則： 7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70,初年度傭金（FYC,業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單 年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下： FYC=首年度保費(fèi) 首年度傭金率,期初人力,報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等,期末人力,報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末

10、人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等,平均人力,平均人力=（期初人力+期末人力）/2,例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12,實(shí)動(dòng)人力,報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力,注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又 脫落的人力,活動(dòng)率,報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告 期平均人力的比率。 活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人 力/報(bào)告期平均人

11、力,注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù) 員活動(dòng)率”。 例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動(dòng)率=1800/2000=90% 活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,人均FYP,報(bào)告期內(nèi)平均每人完成 的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完 成FYP/報(bào)告期平均人力,例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo),人均產(chǎn)能,報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng) 業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際 完成FYP/

12、報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力,例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水 平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一,件均保費(fèi),報(bào)告期內(nèi)平均每件保單 所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完 成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù),注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題,人均件數(shù),報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保 單件數(shù)。 人

13、均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單 件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù),例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧,有效 人均件數(shù),報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng) 業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新 契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力,例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧,增員率,報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù) 與期初人力的比率。 增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè) 務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=

14、報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力,注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人 則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性,脫落率,報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與 期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù) 員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù),注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。 例如：2月脫落業(yè)

15、務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25,第t月留存率,某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個(gè)月后仍然 在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況 進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、 6個(gè)月及12個(gè)月的留存率,3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如 3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落

16、率為30%。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員 200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。 則： 4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80% 5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85% 6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80,轉(zhuǎn)正率,某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為 正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新 進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月 轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率,3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在

17、只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。 平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。 則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80,正式業(yè)務(wù)員比率,正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù),例如：2月末試用

18、業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7,KPI指標(biāo)的要求,1、時(shí)效性：各機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間報(bào)送各種常規(guī) 及臨時(shí)性報(bào)表。 2、準(zhǔn)確性：報(bào)表數(shù)據(jù)必須嚴(yán)格按照填表說明、指標(biāo)定義 正確編報(bào)，時(shí)間范圍與空間范圍符合規(guī)定，關(guān)聯(lián)項(xiàng)目 平衡，報(bào)表銜接無誤。 3、規(guī)范性：報(bào)表編制規(guī)范，填報(bào)單位、填報(bào)時(shí)間、文字 說明、審核、制表等要素完整，表式符合統(tǒng)一要求,表報(bào)管理與KPI指標(biāo)的關(guān)系,KPI指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而在實(shí)際的管理中如果要達(dá)到這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中建立起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫

19、，那么表報(bào)管理就是建立和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具,通過表報(bào)收集 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息,建立考核標(biāo)準(zhǔn) 分類表報(bào)數(shù)據(jù),分析表報(bào)數(shù)據(jù) 查找考核差距,總結(jié)營銷規(guī)律 完善考核指標(biāo),完美的過程必將有完美的結(jié)果,通過報(bào)表管理，進(jìn)行績(jī)效分析，從而達(dá)成控制的目的。 營銷過程得到控制，結(jié)果就可以預(yù)期，整體績(jī)效就會(huì)得到提升,報(bào)表不等于報(bào)表分析， 更不等于績(jī)效分析,KPI報(bào)表體系的原則,KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值要與團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)備目標(biāo)相一致。 不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是產(chǎn)出類KPI，如FYP等；而組訓(xùn)關(guān)注的是流程類KPI，如出勤率，人均訪量等。 不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI時(shí)期不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是周、月KP

20、I；而組訓(xùn)和主管關(guān)注的主要是日、周KPI。 營業(yè)部報(bào)表體系應(yīng)力求導(dǎo)向突出直觀，統(tǒng)計(jì)工作量不要過大；團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況設(shè)計(jì)適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理所需要的日常KPI報(bào)表體系。 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕目前部經(jīng)理的案頭工作量，例如日?qǐng)?bào)； 根據(jù)價(jià)值最大化的原則，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式，包括報(bào)表體系,表報(bào)管理的注意事項(xiàng),數(shù)字管理是各級(jí)主管的共同責(zé)任； 數(shù)字是對(duì)過去的總結(jié)，也是對(duì)未來的提示； 洞察比分析更為重要； 做好數(shù)字管理的同時(shí)，還要采取相應(yīng)的行動(dòng)，單位的績(jī)效才會(huì)提升,常見表報(bào)形式： A、根據(jù)日期分： 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào) B、根據(jù)用途分： 營銷

21、戰(zhàn)報(bào)、業(yè)務(wù)通報(bào) 、激勵(lì)追蹤表報(bào) 經(jīng)營分析報(bào)告、工作計(jì)劃、行事歷,表報(bào)管理中圖表的基本概念與技巧,C、根據(jù)性質(zhì)來分,文字圖表,列表式圖表,示意圖或概念圖表,數(shù)據(jù)圖表,好圖表的特性,適當(dāng)性最適合的方式,清晰性訊息明顯,經(jīng)濟(jì)性簡(jiǎn)單并容易閱讀,一致性設(shè)立典范并堅(jiān)持通用,麥肯錫報(bào)告為 我們提供了一 個(gè)非常好的范 例,主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類 1、日?qǐng)?bào)類報(bào)表 部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表； 部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表,營業(yè)部工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表,年度 工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表,2、計(jì)劃追蹤類報(bào)表,部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； 部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表； 組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； 營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表

22、； 部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表,_部_年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表,_營銷_部_年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表 姓名 組別,_年_部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表,部月FYP分布報(bào)表； 部月業(yè)績(jī)分檔報(bào)表,3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表,_部_年_月FYP分布報(bào)表,_ 部_月份業(yè)績(jī)分檔報(bào)表,人員收入情況一覽表； FYC情況一覽表,4、收入狀況表,_部_年_月份人員收入情況一覽表,_部_年_月份FYC情況一覽表,進(jìn)入經(jīng)營而非等結(jié)果 可掌握各單位特性 擺脫印象，掌握數(shù)字 掌握全局，不致偏頗,使用速報(bào)的好處,績(jī)效分析中常用的工具：KPI速報(bào)表,績(jī)效分析中常用的工具：KPI基準(zhǔn)值對(duì)比表,發(fā)現(xiàn)問題，了解差異，明確工作重

23、點(diǎn),如何根據(jù)表報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的經(jīng)營分析,數(shù)字會(huì)說話,表報(bào)分析,專業(yè)化經(jīng)營的需要 客觀的、準(zhǔn)確的決策過程 而不是憑估計(jì)、猜測(cè)決策 不能：跟著感覺走,表報(bào)分析理性的決策基礎(chǔ),表報(bào)數(shù)據(jù)是誠實(shí)的、準(zhǔn)確的 數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系 能反映出問題的重點(diǎn)所在,表報(bào)分析的意義和作用,判斷更客觀 *措施更有效 *重點(diǎn)更明確 *管理更科學(xué),影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素,1、增員與選擇 增主任，增經(jīng)理 2、育成訓(xùn)練與管理 主管的追蹤與輔導(dǎo) 銜接與晉升培訓(xùn) 3、“經(jīng)理人”工作狀態(tài) 努力的方向與標(biāo)準(zhǔn),影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素,4、組訓(xùn)的工作績(jī)效 被輔導(dǎo)人的變化 5、組織的營運(yùn)效率 組員的破零率 組員的人均保費(fèi) 6、公司的經(jīng)營導(dǎo)向 不

24、求最大，但求最好 只有更大，才能更好,影響組織營運(yùn)效率的因素,1、主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與能力 榜樣的力量給員工以信心 2、差勤管理 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次 3、早會(huì)經(jīng)營 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量 4、活動(dòng)管理 提升展業(yè)技能,影響組織營運(yùn)效率的因素,5、產(chǎn)品認(rèn)知程度 知識(shí)就是力量 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 凝聚力、榮譽(yù)感 7、公司的知名度與美譽(yù)度 減少員工的展業(yè)壓力,看什么（新單） 總保費(fèi) 舉績(jī)率 人均件數(shù) 人均保費(fèi),說什么 達(dá)到要求目標(biāo)？ 欠缺項(xiàng)目？ 補(bǔ)強(qiáng)動(dòng)作,業(yè)績(jī)來源的公式,保費(fèi)=人力人均產(chǎn)能破零率 產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a.人均件數(shù) b.單均保費(fèi),業(yè)務(wù)員績(jī)效不好的關(guān)鍵因素,沒有建立良好的工作習(xí)慣 沒有一套有效開拓客戶的方法

25、沒有一套有效的銷售流程 沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù) 沒有一套有效延伸客戶的方法 沒有一套有效的輔導(dǎo)工具,人力發(fā)展的公式,人力=新人留存率+舊人留存率 人力指標(biāo)： a、增員率 b、脫落率 c、轉(zhuǎn)正率,舉績(jī)率,代表隊(duì)伍的穩(wěn)定性 代表主任的輔導(dǎo)能力,舉績(jī)率偏低的原因,增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不熟悉 未擁有市場(chǎng) 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量不夠 差勤管理執(zhí)行力度不夠 早會(huì)及二次晨會(huì)不到位 主管自身素質(zhì)不到位,提高舉績(jī)率的方法,提高增員質(zhì)量 研討市場(chǎng)開拓方法 強(qiáng)化主顧開拓技巧 貫徹活動(dòng)管理 差勤管理、基本管理、過程管理到位 落實(shí)件數(shù)責(zé)任制 加強(qiáng)輔導(dǎo) 營造優(yōu)良氛圍,代表營銷員的活動(dòng)量 團(tuán)單件數(shù)須排

26、除 是業(yè)務(wù)推動(dòng)的主力方向,人均件數(shù),人均件數(shù)偏低的原因,增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣不佳 主顧開拓能力差 未擁有市場(chǎng) 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不夠 商品組合能力差 售后服務(wù)不到位 還未認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義及功用 主管未作出表率,提高人均件數(shù)的方法,落實(shí)活動(dòng)量管理，嚴(yán)格實(shí)行過程管控； 有效的運(yùn)用銷售對(duì)象及目的；改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。 積極研討主顧開拓方法 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理 做好推銷演練、在職教育及銜接教育 建立報(bào)表分析系統(tǒng)，追蹤管理,與成員素質(zhì)、技巧及單位教育相關(guān) 偏低時(shí)調(diào)整策略 強(qiáng)化教育、專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn) 增員過程規(guī)范化,人均保費(fèi),增員率偏

27、低的原因,增員活動(dòng)量不足 意愿： 1.不了解組織利益 2.增員創(chuàng)傷 3.輔導(dǎo)意愿低 能力： 1.增員選擇能力不足 2.輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平衡 主管本身產(chǎn)能低，無吸引力 職場(chǎng)氣氛差，脫落率高 人員素質(zhì)低，人均收入低 缺乏單位內(nèi)部的在職訓(xùn)練,提高增員率的方法,不推銷、即死亡增員是推銷的延伸 不增員、即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 運(yùn)用基本法組織利益、高效率、高報(bào)酬 各種增員方法、來源及面談技巧 運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具及概念 業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) 擬訂年度人力發(fā)展計(jì)劃 改善職場(chǎng)布置、氣氛，提升工作士氣 提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 改善正式業(yè)務(wù)員占比，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu),脫落率偏高的原因,增員話術(shù)不實(shí) 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銜接教育不到位，轉(zhuǎn)正率低 銷售拜訪量不足缺乏市場(chǎng) 新人本身工作不習(xí)慣 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理過