如何縮短銷售周期銷售技能系列課程PPT模板課件

1、如何縮短銷售周期,銷售技能系列課程,目錄,CONTENTS,01,銷售周期的概述,通俗地講，就是從著手開發(fā)接觸一個(gè)客戶，到最后簽定買賣合同并完成一切商務(wù)事務(wù)所用的時(shí)間 或者是指產(chǎn)品接收訂單到貨款回收的過程，因產(chǎn)品或服務(wù)的類別內(nèi)容等的不同而有時(shí)間上的長短差異,產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期,商品從購入到賣掉收回款項(xiàng)的周期,從需求-設(shè)計(jì)-交付-回款的周期,軟件或服務(wù)從需求-方案-編程-實(shí)施-回款的周期,什么是銷售周期,為何要縮短銷售周期,銷售周期,縮短銷售周期的價(jià)值,銷售周期的重要性-案例1,02,如何縮短銷售周期,縮短銷售周期的策略(整體層面,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,1、學(xué)會篩選客戶

2、,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,2、明確和激發(fā)客戶的關(guān)鍵需求,激發(fā)需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值,證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,探詢事實(shí),提出假設(shè),驗(yàn)證假設(shè),3、發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,4、組織分析-確定采購小組管理層級,決 策 層,管 理 層,操 作 層,董事長,技術(shù)經(jīng)理,采購經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理,采購人員,采購決策小組,決 策 流 程,工程師,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,5、分析銷售過程中采購成員立場,C：教練（champion）： 堅(jiān)定的支持我們，為我們搖 旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌,S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案,N

3、：中立者（neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方,E：對立方（enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案,B：死敵（blocker）： 堅(jiān)定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,6、銷售過程中教練的作用,縮短銷售周期的技巧（執(zhí)行層面,7、防止被客戶忽悠,03,建立敏捷型組織,根本在于構(gòu)建敏捷型組織,敏捷性是一種商業(yè)業(yè)務(wù)范圍的能力，包括組織結(jié)構(gòu)、 信息系統(tǒng)、 物流流程，特別是思維方式 敏捷的一個(gè)關(guān)鍵特征是組織的靈活性,敏捷型,縮短銷 售周期,根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例,最佳實(shí)踐名稱：ZARA快速銷售模式 最佳實(shí)踐描述： ZARA

4、創(chuàng)立于1985年，既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖店零售品牌 ZARA以快速反應(yīng)著稱于流行服飾界 ZARA 每年設(shè)計(jì)出來的新款將近5萬種，真正投入市場銷售的大約12000多種，是其競爭對手平均的5倍 設(shè)計(jì)理念到成品上架僅需十幾天（中國服裝業(yè)一般為69個(gè)月，國際名牌一般可到120天） 于美國和日本市場，ZARA甚至不惜成本采用空運(yùn)以提高速度 Inidtex 集團(tuán)（ZARA母公司）2015財(cái)年（截至2016年1月31日）的銷售額達(dá)到了209億歐元,根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例,ZARA年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)12次,世界一流服裝企業(yè)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)34次,ZARA年推出12000款產(chǎn)品,世界一流服裝企業(yè)年推出30004000款產(chǎn)品,ZARA服裝從設(shè)計(jì)到上市712天,世界一流服裝企業(yè)服裝從設(shè)計(jì)到上市69個(gè)月,VS,ZARA的快速銷售模式是縮短銷售周期的最佳范例,根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例,ZARA的戰(zhàn)略追求速度經(jīng)濟(jì)，決定了產(chǎn)品管理模式為快速、少量、多款，快速推出時(shí)尚的新款式，且每款在每個(gè)專賣店都只有幾件，實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)、快速生產(chǎn)、快速出售、快速更新。出色的全程供應(yīng)鏈管理是實(shí)現(xiàn)這一切的保證,Zara的戰(zhàn)略定位：買得起的快速時(shí)尚,根本在于構(gòu)建敏捷型組織,業(yè)務(wù)流程,時(shí)間成本,ZARA的供應(yīng)鏈管理模式包括“三位一體”的