二手市場策劃書

1、二手市場策劃書業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)組織者 :遞交時刻: 2010年11月 11日創(chuàng)業(yè)打算書“易趣”二手市場連鎖加盟店 名目 第一部分 摘要 描述企業(yè)理念和打算 產(chǎn)品和服務 目標市場分析和推測 競爭分析 市場營銷 投資講明（融資方式、資金籌措、投資方式、退出方案 ） 風險分析 人員配備、治理團隊 財務分析（財務估量及資產(chǎn)負債情形）成長與進展第二部分 綜述第一章 描述企業(yè)理念和打算 - - - - -二手市場連鎖加盟店1.1 目標：先組建“二手市場連鎖加盟樣板店” ，在此基礎上，綜合利 用網(wǎng)絡，將我地區(qū)的綜合二手資源再次回收統(tǒng)一利用，回饋寬敞群眾，創(chuàng) 建可回收性社會，同時并注重建立自我品牌，在初步穩(wěn)固后逐

2、步擴大市場， 在各大中都市建立連鎖店和同意加盟， 爭取 3-5 年內(nèi)使“易趣”變?yōu)槿∩?至全國范疇內(nèi)的二手商品市場和銷售網(wǎng)絡。1.2 產(chǎn)品：二手商品1.3 社會需求社會的進展， 生活質(zhì)量的提升， 越來越多的人關注環(huán)保， 關注“低碳”， 關注再次利用，二手商品作為一個閑置資源，不容置疑地成為一個熱門行 業(yè)。1.4 項目規(guī)模的可行性分析 小規(guī)模的二手店，投資不大，風險較小，以樣板店先行的策略更為穩(wěn) 妥。1.5 行業(yè)競爭分析 基于對目前整個二手供應市場和銷售市場的初步觀看，盡管目前整個 二手市場上種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭猛烈，然而其商品真正適 應消費群體的合適商品不多，給我們建立一個以誠實

3、守信、信息高效、質(zhì) 量保證的連鎖加盟店提供了絕好的市場機會。1.6 顧客群要緊是部分的高中生， 大學生及月收入處于 1500-4000的工薪階層， 這 部分消費者追求生活品味和個性，對低碳敏銳，對二手商品有強烈的需求。總的來講確實是 由點做起，輻而為面 。立足于一個地區(qū)特點的消費群， 初期進展就應試形成一定的規(guī)模經(jīng)營，選擇好幾個經(jīng)營網(wǎng)點地址后，同時 閃亮全登場 。以后再按照進展，輻射全國經(jīng)營。最終爭取建立成一個擁有 自我品牌的全國連鎖加盟店第二章 產(chǎn)品和服務2.1 產(chǎn)品2.1.1 產(chǎn)品：二手電腦，二手手機，二手服飾，二手家具，二手車等。2.1.2 定位：立足于低碳環(huán)保，追求誠信和質(zhì)量。時刻注意

4、業(yè)內(nèi)的最新 資訊：現(xiàn)在是信息社會，通過網(wǎng)絡查找各種信息渠道；關注最近的二手市 場的動態(tài)，并能迅速找到貨源。另外一方面能夠把一些工廠的積壓商品提 供給消費者。2.1.3 售后服務：在二手行業(yè)，我們能夠提供優(yōu)秀但有限的售后服務來 提升我們的品牌。例如產(chǎn)品更換、修補等。永久記住 80/20 法則，你 80% 的業(yè)務差不多上來自 20%的客戶。因而好的售后服務至關重要。2.1.4 品牌價值 目前來講，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們商品的顧 客有充分的信任感！告訴她那個商品什么緣故值 10 元甚至更多？我們要讓 客戶明白我們賣的不只是二手商品本身，而是我們的商品能給客戶帶來品 質(zhì)上的保證！如

5、此幸免了與同業(yè)者惡性競爭，我們期望能通過品牌做成一 個二手商品的賣方市場。2.2 連鎖經(jīng)營加盟培訓 從產(chǎn)品方面來講，二手商品品種多、更新快，季節(jié)性難以把握。從營 銷方式來講，大陸二手商品行業(yè)尚處于進展時期，經(jīng)銷商通常仍采納傳統(tǒng) 的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓。市場缺乏規(guī)范的治理和服務 也使得一般商品零售店的經(jīng)營風險進一步加大。有必要進行統(tǒng)一的培訓， 這也是網(wǎng)絡拓展的一部分。第三章 市場分析 接下來我們單就學生市場進行分析，每年畢業(yè)生離校時，都會自 發(fā)形成一個簡單的二手書市場。對那個市場進行簡單的經(jīng)濟分析，即有助 于我們對那個校園市場有一個深層次的認識，又有助于提升我們使用學過 的經(jīng)濟學

6、知識考察周圍經(jīng)濟現(xiàn)象的意識。關于畢業(yè)生來講，他們的普遍選擇是，先擺攤將二手書向低年紀的學 生出售，然后把賣不出去的按重量低價賣給廢品收購者。為了便于分析， 對那個市場做以下幾條簡單假設：1. 關于流通在市場上的每一本書，賣給學生的價格都大于廢品收購者。 即畢業(yè)生采取的是價格鄙視策略。2. 市場中不存在由于人情而低價或贈送的現(xiàn)象。 即市場主題之間差不多 上嚴格的市場交易關系。3. 畢業(yè)生把所有不想保留且未出售給學生的二手書全部賣給廢品收購 者。即市場能夠?qū)崿F(xiàn)自我出清。4. 不存在學生向廢品收購者低價買書想象。 總的講來，二手書市場是一個等夠?qū)崿F(xiàn)低價出清的市場。從供給上來 講，畢業(yè)生的單位供給成本

7、為零。他們要想實現(xiàn)自身利益最大化，必須實 行價格鄙視政策（盡量的將二手書出售給學生） ，軋平市場中潛在的消費者 剩余。一市場定價機制分析 人們購買書的動機在于預期所購買的書會給他帶來一定的效用，我們 把這種效用的價格反映稱之為內(nèi)在價值。明顯，一本書的內(nèi)在價值并不等 于他的定價。當我們覺得某一本書專門貴，確實是講明對此書的預期內(nèi)在 價值小于它的定價。對處于消費者地位的學生來講，他們普遍會低估二手 書的價值，而高估新書的價值。兩者之間的差額稱為二手折價。因此學生 在二手書市場上的需求價格應按以下公式運算：需求價格P二預期內(nèi)在價值一二手折價關于理性的畢業(yè)生來講，由于他們供給每一書的成本能夠看作是零，

8、 因此對每一本書的供給價格應該是預期學生的內(nèi)在價值減去一定的二手折 價。因此當需求價格與供給價格相匹配時，交易就會成功。二市場主體分析 關于處于市場供給地位的畢業(yè)生來講，普遍存在惜賣心理。產(chǎn)生這種 心理的因素有專門多，例如，自己高價買的書要以低價賣出而產(chǎn)生的不平 穩(wěn)心理，或者是要賣掉自己用了專門長時刻的書的失落感，等等。我們把畢業(yè)生按理性程度將其分為以下幾種：1完全非理性者。這類畢業(yè)生受惜賣心理阻礙較大，把二手書的價格和新舊程度作為依據(jù)制定出售價格，但這兩個因素并不是阻 礙需求價格的要緊因素。2非理性者。這類畢業(yè)生往往以專門低的價格將能賣掉的書賣掉。不受惜賣心理阻礙。3有限理性者。這類畢業(yè)生定

9、價時會預期學生的內(nèi)在價值，但由于受惜賣心理阻礙，不減或減專門少一部分的二手折價。4理性者。這類畢業(yè)生了解市場，受惜賣心理阻礙較小他們會先預期學生的內(nèi)在價值然后在按照情形指定二手折價。關于需求者學生來講，他們的需求類型大體有以下兩種：1目的性需求。購買二手書有一定的目的性，如所選課的專業(yè)書。2不確定性需求。進入市場前沒有一定的目的性，屬于臨時產(chǎn)生的需求。三市場客體分析盡管二手書能夠講是五花八門，但我們能夠按照起內(nèi)在價值的大小和 需求范疇分為以下幾種：1優(yōu)質(zhì)品。這類二手書是那些對畢業(yè)生，學生來講都普遍擁有內(nèi)在價值的書，較為寶貴。例如講，經(jīng)典的國外原版教科書，名著， 工具書，以及有收藏價值的書。2一

10、樣品。是指那些雜志，小講等休閑讀物。這類講多為一次性讀物，對畢業(yè)生來講差不多具有專門少或不具有內(nèi)在價值，但對 學生來講具有相當?shù)膬?nèi)在價值，頗具吸引力。3不完全次品。大多數(shù)為專業(yè)課本，過時的考試資料。它們的價值在于對的定的一小部分學生具有相當內(nèi)在價值，但由于范疇太 小，供求雙方難于匹配，從而找不到對應買主而變?yōu)橥耆纹贰?完全次品。這是一些除了廢品收購者，誰有不感性趣的書。如我用過的大學體育課本。四市場均衡分析 二手書市場作為一個自發(fā)形成的臨時性市場，具有以下的特點： 1沒有一個準確的地點，而是散落在校園的各個角落，不容易查找的各種類型書的具體地點。2畢業(yè)生沒有固定的擺攤時刻，隨機性專門大。且經(jīng)

11、常是因為沒有時刻而退出市場，將書全部賣給廢品收購者，從而實現(xiàn)清倉。3學生和畢業(yè)生差不多上臨時性從事交易，可不能認真關注市場的各種有關信息。因此，能夠講，這是一個具有嚴峻信息缺陷的不規(guī)范市場，必定結(jié)果 是斜率低下，市場功能難以發(fā)揮。我們先從市場客體為動身點進行分析。關于優(yōu)質(zhì)品來講，因為它本身就對畢業(yè)生來講就具有相當?shù)膬r值，而 且作為使用者，畢業(yè)生專門清晰地明白每一本這類書的真實內(nèi)在價值。因 此在出售這類書時，受惜賣心理的阻礙專門大，會制訂較小二手折價，從 而預期出一個專門高的心理底價。而學生就不一樣了，他們普遍因為不了 解這種類型的書的內(nèi)在價值，因此會將其像一樣二手書一樣的對待，從較 低預期內(nèi)在

12、價值減去較大二手折價的情形下動身，給出較低的心理報價。 供求雙方會顯現(xiàn)難以匹配的狀況，交易普遍不成功，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)品退出市 場。從另一個方面講，大多數(shù)畢業(yè)生在進入市場時，就會預料到這種情形 會發(fā)生，因此就不把優(yōu)質(zhì)品帶入市場。而次品和完全次品正好相反，因為 它們對畢業(yè)生差不多沒有任何內(nèi)在價值，只要賣出就能增加自己的得益， 因此傾向帶入盡可能多的完全次品和不完全次品?？傮w上造成市場二手書 次品充斥，陷入“檸檬市場逆境” 。一樣品的交易一樣是由于學生的不確定性需求引起的，故它的潛在購 買人群是所有進入市場的學生。作為休閑性讀物，一樣品的需求是富有彈 性的。畢業(yè)生對此的預期內(nèi)在價值也不高，因此這類書是最

13、容易成交的。 而關于不完全次品卻正好相反，它的交易要緊是目的性需求帶來的，潛在 顧客群體較小，在加上市場的信息缺陷，大大降低了交易機會的顯現(xiàn)。同 時，因為存在著特定的需求，畢業(yè)生會大大提升預期內(nèi)在價值和減少二手 折價。學生因為是被動性需求，對內(nèi)在價值預期不高，同時因為是為了節(jié) 約購書費用而進入市場，故對二手折價預期專門大。如果雙方都不情愿妥 協(xié)的話，交易就可不能發(fā)生。結(jié)果是交易成功的比率會低于一樣品，這也 確實是不完全次品悖論吧。大多數(shù)不完全次品會因不能實現(xiàn)交易而成為完全次品。能夠講二手書 市場差不多上確實是次品的市場。關于次品，也只有廢品收購者感愛好了。再從市場主體進行分析。從上面的分析可之

14、，二手書市場能夠?qū)崿F(xiàn)交易成功的要緊是一樣品和 不完全次品，差不多上富有彈性。因此，價格是能不能實現(xiàn)較大交易量的 要緊因素。從我們對畢業(yè)生的分類上來看，非理性者是最容易實現(xiàn)最大交 易量的。因為二手書的供應成本為零，相比其他類型的畢業(yè)生而言，能夠 實現(xiàn)自身利益最大化的是非理性者。五.結(jié)論通過以上分析可知，校園二手書市場是一個存在信息缺陷，效率低下 的臨時性市場，市場功能是不可能較理想發(fā)揮的。那個市場最終的結(jié)果是 絕大部分進入市場的二手書以原料價格賣給廢品收購者，許多書的內(nèi)在價 值不能夠在市場中實現(xiàn)，不僅畢業(yè)生和學生的利益都不能實現(xiàn)利益最大化， 而且雙方利益之和也是專門小的。如果對那個市場進行一定的

15、規(guī)劃，如指定集中的交易時刻和交易地點， 不同專業(yè)的畢業(yè)生在規(guī)定的地點擺攤，則一定程度提升市場的運行效率。 只是這需要一定的組織性，在那個自發(fā)的市場上是難以實現(xiàn)的。如果學生要實現(xiàn)自身利益最大話，最極端的做法是拒絕向畢業(yè)生買書， 等二手書流通到廢品收購者手里時，再從那兒低價購買，能夠?qū)崿F(xiàn)自身利 益最大話，只是這會產(chǎn)生專門大的擠出效應，即有較大價值的二手書可不 能進入市場。第四章 競爭優(yōu)劣勢分析目前二手市場行業(yè)幾乎依舊屬于自由競爭的狀態(tài)，然而我們也有自己 的優(yōu)劣是分析。我們的競爭優(yōu)勢：中低檔定位，價格廉價深受消費者喜愛, 品質(zhì)保證回報率高，吸引加盟力量。明確的品牌定位，清晰的品牌形象， 體現(xiàn)誠信品味

16、。劣勢專業(yè)性和規(guī)范性不足，交易糾紛專門容易發(fā)生。第五章 市場營銷 從營銷方式來講由于二手行業(yè)在大陸尚處進展時期，因此仍采納 傳統(tǒng)的、落后的營銷方式。產(chǎn)品通過幾道環(huán)節(jié)后才最后到達終端顧客手中。 這種經(jīng)營方式的弊端是：商品流通周期長，層層加價使商品價格居高不下， 零售店利潤小；產(chǎn)品雷同，缺乏個性，價格紛亂，市場缺乏規(guī)范的治理和 服務。客戶群的定位：要緊是部分的高中生，大學生及月收入處于 15004000 的工薪階層消費心理描述：1. 可不能專門出門去買二手商品， 但一旦出門， 就可不能輕易放過任何有銷 售的地點。2. 有時候買與不買不重要，經(jīng)常抱著“看一看”的心理。 “看”本身差不多 是專門有意思

17、的行為。3. 精巧的二手商品，有收藏的價值。4. 非理性消費： 有時候只是想逛一逛， 但一旦看到喜愛的就操縱不住了，專 門是 10 元以下的商品。產(chǎn)品選擇及定價：補償中高檔產(chǎn)品這一空白區(qū)域，突出產(chǎn)品的主題、個性。 崇尚個性和時尚，持續(xù)塑造個性和魅力已成為時代的主題。將價位定為中 高檔略偏中， 60%甚至以上價格在 15-50元，大致 20%低于 15 元，這 20% 作為提升商店人氣的動力之一，但必須保證質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，剩下部分屬于 50100 元的范疇。選址原則 選址于二手店來講，要最大限度地接觸到更多的客戶，位置 專門重要。下面提供一些選址的原則。(1).利用“扎堆”效應：如果二手店的產(chǎn)品優(yōu)勢

18、明顯、物品更具特色、競爭 實力強，那么位置能夠考慮設在類似“易趣一條街”如此相對集中的地點。(2) 選擇“低密度”區(qū)域：如果二手店的產(chǎn)品特色不明顯或者經(jīng)營的體會還 不夠豐富，則可能躲開對手的競爭，選擇二手商品店“低密度”覆蓋的地 點。服務：圍繞“客戶是上帝”的經(jīng)營理念，堅持誠信服務！經(jīng)營模式：在進展授權代理的前提下逐步進展形成批發(fā)市場、中小商店及個體二手專營店等分銷渠道，與二手連鎖專營店等終端并存于同一個 市場。銷售策略：二手店的經(jīng)營就在方寸之內(nèi)。然而，方寸之內(nèi)見功夫， 有效的銷售策略將帶動銷售的良性循環(huán)。以下介紹幾個常用策略。(1) .不砍價：二手價格普遍偏低，消費者對價格也不敏銳，沒必要砍

19、價。(2) 特價區(qū)：要緊是對一些積壓的商品進行促銷。.特色區(qū)：可設置“特色商品”等等，突出特色經(jīng)營。(4) 在大學生群體中的營銷策略：體驗營銷廣告和推廣，網(wǎng)絡宣傳：可開設自己的網(wǎng)站。或者利用目前比較有人氣的商品交易網(wǎng)站及一些 BBS社區(qū)、 談天室公布帖子，附上精美的二手商品圖片、網(wǎng)址及店址。與不的知名網(wǎng) 站交換鏈接，等等。第六章投資講明一、啟動資金10萬，第二和第三年分不增加自籌資金 15萬，共三十 萬進展連鎖店。這些資金從第二年開始以利潤作為償還，每年按 50%的比 例，在資金投入的第三年將本金回收，第三年后分不以 50%的比例收取利 息兩年，即在第四年末獵取與投入同等級金額的利息收入。第一

20、年第二年第三年第四年投入資金1020 （5+15）30（ 5*3+15）35 （5*7）盈利(年末)10.1830.5471.26101.8店面數(shù)量13710初期啟動資金的投入者只要包括兩人，即發(fā)起人，兩人各占股份的60% 和40%兩人在公司分不擔任不同的角色，一個主內(nèi)部進展，包括行政財務 等，一個主對外市場開始，包括供應商的聯(lián)系渠道開發(fā)和市場份額的擴大 占據(jù)。為降低投資風險，降低融資的難度，后期自籌資金部分的投資者與公 司作為借貸關系，不充當公司股東，不涉及公司的的治理，然而擁有公司 經(jīng)營的監(jiān)督權。然而隨著公司的進展，他們能夠選擇將資金轉(zhuǎn)為公司股份 的形式，但占股比例不超 20%。第七章 風

21、險分析成本操縱風險由于二手商品屬于季節(jié)性商品，故產(chǎn)品專門一旦不暢銷，專門容易積 壓，從而減少了公司的資金流淌。計策：通過各種渠道獵取最新的二手商品信息，關注各種產(chǎn)品的銷售 情形，制定一個統(tǒng)一的標準。治理風險（含人事 /人員流淌 /關鍵雇員依靠）盡量幸免過多的依靠某個職員，各職員分工清晰，職責分明。另外， 建立一個好的工作交接體系，通過工作日志等對工作進行交待，講述應跟 進的工作等。關鍵的雇員必須定時向治理高層報告重要的情況走向，同時 通過合同限制關鍵雇員隨意離職，其必須在工作交接完畢后才能離開其崗 位，確保其離開不阻礙公司運轉(zhuǎn)。初期由發(fā)起人操縱進貨渠道，待事業(yè)成 熟聘請專業(yè)的采購人員。破產(chǎn)風險

22、建立健全財務風險預警系統(tǒng)，一旦公司連續(xù)數(shù)月的虧損，而且扭虧無 望，及時做出反應。在可能的情形下將整個整體出售；或是通過拆分具體 出售產(chǎn)品和設備，出租門面等盡量將缺失減到最低。如果在初期顯現(xiàn)破產(chǎn) 危險，虧損應在五萬內(nèi)。第八章 人員配備8.1 以后的關鍵雇員通過聘請、面談、考核和選擇之后聘用職員，公司要求職員要有責任 心和忠誠感，熱愛公司以及這份工作，并勇于承擔責任；有較強的團隊合 作精神，明白得與他人進項良好的溝通，善于和諧和溝通；有耐心和毅力， 遇到各種挫折時，具有“不到黃河心不死”的精神；具有較強的學習精神， 在吸取他人好的體會之后，能夠持續(xù)去摸索、創(chuàng)新，給公司的進展帶來新厶厶 I d; 的

23、主意。8.2 專業(yè)顧咨詢和服務支持 易趣連鎖店是以建立全國性的加盟體系為目標，全面啟動中國市場， 實施品牌擴張戰(zhàn)略，全面整合營銷市場，讓每一個加盟者，享受最低價格， 感受最優(yōu)品質(zhì)，同意最完善的服務。 因此公司會向加盟的企業(yè)提供專業(yè)的 服務和支持：1. 品牌支援 資深的企劃專才為你提供強有力的市場攻略，市場調(diào)研、廣告宣傳、 形象包裝、促銷專案、公關策劃，為你量身定做，打造充滿活力的加盟店。2. 人才支援 公司總部持續(xù)培訓，并聚攏了大量的業(yè)內(nèi)專才，從技術到治理，以及 職員都適時滿足加盟店的常規(guī)配置。3. 培訓支援 公司總部集調(diào)最為優(yōu)秀的精英人才，組成培訓和研發(fā)隊伍，為加盟店 在最短的時刻內(nèi)培訓出合格的基層職員，也可為加盟店的技術治理提升提 供中短期培訓，解決了加盟商的后顧之憂。4. 技術支援 公司總部信息部，時刻把握時尚資訊，依市場的需要持續(xù)開發(fā)出新的 產(chǎn)品，使所有的加盟店都能達到與世界同步，定期舉辦各種研習會，以持 續(xù)提升各店的能力，使所有加盟店都能享受到品質(zhì)統(tǒng)一的服務。第九章 財務分析（按每個店面運算）目標 把握資金啟動公司， 開拓市場，建設營銷渠道 擴 大融資規(guī)模，拓寬市場規(guī)模，打造品牌 爭取利潤最大化 。 決策 要緊依靠自籌資金及公司投