（推薦）湖南格力的銷售計劃

1、 一、湖南市場的銷售市場分析及銷售計劃（一）公司簡介珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡介 空調(diào)是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。由于07年各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進口各種品牌空調(diào)（如：美的、海爾、海信等空調(diào)），隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費的支出占總收入的百分比有所增長，故空調(diào)市場的發(fā)展前景仍然廣闊。 格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的遲到者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地珠海經(jīng)濟特區(qū)。占地面積達60萬平方米。1995年實施質(zhì)量整頓，堅持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務理念，嚴把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程中將專業(yè)化

2、與規(guī)范化有機結(jié)合，并于2005年元旦提出整機6年免費包修，在加電領(lǐng)域內(nèi)堅持一心一意做空調(diào)。 格力空調(diào)經(jīng)過短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實力強，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬臺商用空調(diào)產(chǎn)值為30億元。 格力電器連鎖專賣湖南管理中心成立于2006年，銷售服務網(wǎng)絡遍布全省十四個州市，渠道終端達1500余家，擁有深入省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的24小時服務響應到位能力，現(xiàn)有服務管理人員120人，加上工作在一線的龐大的導購隊伍，共有員工600余人。公司設有總經(jīng)理室、行政人事部、營銷部、監(jiān)控部、財務部、市場部、售后服務中心等部門

3、。格力在湖南空調(diào)市場長年占據(jù)市場第一的位置，市場占有率達到50%以上，2008年度實現(xiàn)銷售收入21億元。（二）市場概述 格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競爭對手如下圖所示： 由圖中可得市場中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場，格力以超強的實力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式，將格力的足跡遍及全球。 其所占市場份額一度高達38%，處于市場領(lǐng)先者的地位。格力進駐湖南市場已經(jīng)有5年多了，市場的成熟度和產(chǎn)品在顧客心目中的知名度已經(jīng)達到

4、了一定的程度，目前格力在湖南的主要競爭對手有美的、海爾還有格蘭仕。根據(jù)湖南省的行政區(qū)劃圖我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽（二）湖南區(qū)域空調(diào)市場概況 調(diào)查顯示，在2010年之前購買空調(diào)的用戶中，海爾的占有率達到26，格力、美的分居二、三位，占有率為19、10。而在2011年當年購買的空調(diào)用戶中，28的用戶選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為21、12。這一數(shù)據(jù)表明，行業(yè)三大領(lǐng)軍品牌的地位已經(jīng)形成，并日漸鞏固，其中海爾空調(diào)的市場份額進一步擴大。短期

5、內(nèi)，這三大品牌的競爭實力不會發(fā)生重大更改。此外，格蘭仕、志高成為上升最快的兩個空調(diào)品牌。 同時，我們還對未來一年具有空調(diào)購買意向進行調(diào)查，共有48的調(diào)查者表示有購買意向，而在這一比例的購買意向中，87.2的調(diào)查者表示會選擇變頻空調(diào)，而只有12.8的調(diào)查者會購買定頻空調(diào)。而他們對于將要購買的空調(diào)品牌，也發(fā)表了自己的看法，有49的調(diào)查者表示會選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到了較高的選擇率 （三）消費著分析1.調(diào)查中女性購買者遠大于男性購買者，女性在總體的54%；且多為3040年齡段，占調(diào)查總體人數(shù)的26.5%，其次則為41歲50歲，51歲60歲，21歲30歲 年齡段分別占總調(diào)查人數(shù)的23%，21.5%

6、,17.5%；因而可得出購買主體大多為中老年群體。2.工作單位分布，以小型專賣店居多占41%，企業(yè)單位具第二位，占25%，具調(diào)查顯示政府機關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占3%，因而格力企業(yè)應加大對政府和其他集體企業(yè)的合作，擴大市場需求。3.家庭收入情況看，本地大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多節(jié)余的家庭只占3%，可得在該地區(qū)的生活水平并不高，但可通過搞促銷之類的活動來招徠顧客購買，或通過打折等。4.信息來源從調(diào)查中我們了解到消費者受電視媒介的影響很大，占51.4%的人都通過電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報刊雜志占38.2%。也不乏有他人介紹和網(wǎng)絡了解的占

7、20%，從中我們可以看出電視是主流媒體。5.競爭產(chǎn)品主要競爭則是海爾、美的、等其他品牌，海爾的消費者占46.2%，其次，則是格力產(chǎn)品占36.3%，美的占31.8%其他10%左右。（四）競爭分析1、美的的競爭 美的創(chuàng)于1968年，1980年正式進入家用電器行業(yè)。1981年進入美國品牌，于1997年實行事業(yè)部制改造，2001年轉(zhuǎn)為民營企業(yè)。 美的得到國內(nèi)中國政府的支持，利用國內(nèi)勞動成本底。勞工素質(zhì)好以及講誠信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠，因而被格力空調(diào)后來居上。2、海爾的競爭 海爾堅持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務創(chuàng)新，堅持真誠到永遠的服務的

8、營銷策略。海爾的原動力是創(chuàng)新，致力于塑造目標化知名品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳，因而也被格力打敗。 綜合所述，在競爭中，格力應更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位，并不斷塑造企業(yè)強有力的形象，塑造環(huán)保健康的氣息，走綠色環(huán)保健康之路。二、2012年格力在湖南市場銷售目標的制定 1、銷售目標（1）年度銷售目標35億元；（2）經(jīng)銷商網(wǎng)點新增50個；（3）公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。2.格力電器2012年在湖南市場營銷目標空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2012年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為35億元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速

9、成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)主導品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到2012年底新增50家分銷業(yè)務合作伙伴;無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展， 3、銷售配額的制定 由于湖南市場的空調(diào)銷售旺季是在6月、7月、8月、9月這四個月份，各個市場的消費水平差距較大以及市場成熟度的不同，為了完成35億的年度銷售目標，不同區(qū)域市場所要完成的銷售目標量不同，具體如下： 戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭,岳陽 13億 重點發(fā)展型市場-郴州，常德，

10、張家界，懷化 10億 培育型市場-婁底，衡陽，邵陽 7億等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽 5億 4、營銷費用預算2012年的年度預算包括：廣告，銷售促進，售點現(xiàn)場展示，消費者促銷，在線營銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場研究，銷售培訓和支持，物流費用和消費服務支持等。期限2012年1月1日-2015年12年11月1日廣告預算總額：662604元 預算單位：項目開支內(nèi)容費用執(zhí)行時間調(diào)查費問卷設計40份 單價0.1元4元2012.1.21問卷附屬品設計50份 單價1元50元2012.1.21問卷人工費 5元/人50元2012.1.21廣告設計費報紙上湖南商報設計5000元2012.2.1電視湖

11、南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視設計80000元2012.2.1廣播湖南人民廣播電臺5000元2012.2.1路牌湖南省內(nèi)的主要高速;長株潭高速等其他高速3000元2012.2.1廣告制作費印刷費印制內(nèi)容15000元2012.2.3攝制費在電視臺和廣播攝制費10000元2012.2.3工程費勞務費及路牌工程費500元2012.2.3媒介費報紙刊登2次/日1000元2012年電視播放2次/天50000元2012年廣播1次/天5000元2012年路牌路牌100000元2012年促銷與公關(guān)費促銷市場市場費用100000元至2014年公關(guān)公關(guān)人員50000元至2015年機動費用出租車消耗費用1000元2012年公司汽

12、車公司消耗費用2000元2012年管理費用工作人員工作人員應付勞務35000元2012年設備費用設備20000元2012年合計項目總計開支總計5831205元三、格力電器在湖南市場銷售組織管理（1） 銷售人員的招聘與培訓1.銷售人員工作分析與素質(zhì)要求（1）銷售人員工作分析 營銷人員主要負責監(jiān)控渠道管理執(zhí)行力度、分析市場銷售狀況、發(fā)掘潛在客戶、跟進大宗客戶信息真實性、協(xié)助進行市場調(diào)研。有良好的發(fā)展空間，從優(yōu)選拔業(yè)務代表、區(qū)域經(jīng)理。 （2）銷售人員素質(zhì)要求 1）職業(yè)素養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售人員必須具有較強的感召力，自信力，挑戰(zhàn)力，自我驅(qū)動力，即具有自覺完成銷售任務的強烈欲望，具有積極進取的精神以及親和力

13、 2）技能 具有較強的語言表達能力，判斷力分析能力，時間管理能力和學習能力。 3）知識 企業(yè)知識，產(chǎn)品知識和市場知識2.銷售人員的招聘（1）確定2012年銷售人員的招聘數(shù)量 1）確定銷售人員數(shù)量時應考慮的因素a.根據(jù)銷售目標確定銷售人員數(shù)量b.除已有人員外，還需增加多少人c.銷售目標或策略有變更時，會如何影響銷售人員的增減d.預測現(xiàn)有人員的變化如何 2）利用平均銷售額法，計算銷售人員招聘數(shù)量。依據(jù)預測的2012年湖南區(qū)的銷售額，估計每位銷售人員的年平均銷售額，通過計算得出所需的2012年湖南區(qū)的銷售人員的數(shù)量。銷售人員數(shù)量=2012年預計銷售額/每位銷售人員的年平均銷售額，35億/70萬元=5

14、00人。即2012年格力電器湖南分區(qū)總共的銷售人員預測需求是500人。（2）選擇招聘方法 1）公司內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘即從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有銷售人員特質(zhì)的人來充實銷售隊伍。在企業(yè)內(nèi)部通常會有某些具有銷售能力的人員，當銷售崗位需要補充人員時，在本人志愿的情況下，可以通過一定的測評方式，把具備銷售能力的人充實到銷售隊伍中。 2）廣告招聘為保證有效性，招聘廣告必須具備吸引力和可信度。采用此種方式進行房地產(chǎn)銷售人員招聘時，需要注意以下幾點。a.信息客觀、準確招聘信息必須客觀、準確地反映企業(yè)人力資源需求的狀況，這是因為一方面讓應聘者如實地了解企業(yè)用人的需求信息，對應聘者的應聘過程和今后的工作都會起到較大

15、的作用，另一方面也可以樹立企業(yè)良好的形象。b引人注意在招聘的媒介上，可能會有很多的招聘信息。要想吸引受眾群體的注意力并讓他們閱讀相關(guān)內(nèi)容，不妨可以從制作比較新穎的標題，設計不同的樣式及選擇適當?shù)纳实确矫鎭砜紤]。c內(nèi)容盡可能全面、清晰招聘廣告的內(nèi)容一般包括企業(yè)的整體狀況、招聘的職位、工作內(nèi)容、薪酬待遇、應聘者的條件、應聘方式等。除此之外，也可加入一些該職位的晉升方向、發(fā)展培訓計劃、良好的工作環(huán)境等要素，這些要素可能會更好地激發(fā)應聘者對該工作的欲望，達到較好的效果。 3)人才交流會企業(yè)可以有選擇性地參加相關(guān)單位舉辦的人才交流洽談會，這對于基層銷售管理人員及銷售人員的招聘比較適合。 4)校園招聘有

16、針對性地去大中專院校物色人才，充實公司銷售人員隊伍。（3）人員篩選企業(yè)可以選用合適的測試工具或測試服務機構(gòu)考核應聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關(guān)性等特征。測試的內(nèi)容主要包括品質(zhì)、態(tài)度、智力、知識、技能、情緒穩(wěn)定度及職業(yè)興趣等。 1）篩選簡歷和申請表在對應聘人員的簡歷進行篩選時，應注意如下三個方面。a應注意簡歷的外觀、文字、語法等方面。具體應注意簡歷是否整潔，排版是否美觀，在語法、用詞方面是否得當，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。b應注意與其所應聘的銷售員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，注意應聘者在應聘之前曾在哪些有關(guān)單位工作過以及應聘者工作變動的頻率和可能的原因。如果應聘者工作變動過于頻繁，就要考

17、慮應聘者每次變動工作的原因是否合理，找出其工作變化的動機。c審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性，這個問題反映了應聘者在選擇職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展方面的考慮。 2)面試和測試在面試合格的基礎上按測驗的內(nèi)容主要分為以下三類。a能力測驗能力測驗旨在衡量應聘人員是否具備所需的銷售基本知識和經(jīng)驗，可以采用筆試的形式，也可以采用面試的形式。b心理素質(zhì)測驗主要是指應聘者進行智力、個性、興趣等心理特征的測驗。這些心理特征對銷售工作具有重要影響，有時能關(guān)系到銷售工作的成敗。心理素質(zhì)測驗又包括智力測驗、個性測驗、興趣測驗及素質(zhì)測驗。 3)綜合評估綜合評估就是按照一套定義明確的程序，使用小組討論、情景模擬、演講

18、和角色扮演等手段，來甄選雇員，由公司的管理人員對參加者的表現(xiàn)進行評估。 4）選定和錄用在選定銷售人員時。銷售經(jīng)理必須對應聘者應具有的對工作很重要的能力進行評估。必須確定應聘者在某一方面的優(yōu)勢能否彌補另一方面的缺點，某個重要的個性方面的缺點是否可以接受，或者應聘者能否達到崗位所要求的最低標準。3. 銷售人員的培訓（1）培訓需求分析 所有的培訓工作發(fā)起于培訓需求，培訓計劃的制訂同樣要來源于培訓需求。培訓需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業(yè)對員工工作能力提升的要求而確定的培訓；一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓需求。作為店面管理的負責人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對人才儲備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻

19、性，及時發(fā)現(xiàn)、明確培訓需求。根據(jù)兩種不同的培訓需求，填寫培訓需求調(diào)查表、員工培訓需求調(diào)查表。（2）設定培訓目標和選擇培訓對象 在需求分析結(jié)果的基礎上，需要進一步確定培訓的目標，主要目標包括：增加銷售或利潤；確立正確的態(tài)度，改善銷售隊伍的品行；促進銷售隊伍社會化；減少角色沖突；為將來的管理職位培養(yǎng)銷售人員；優(yōu)化團隊協(xié)作和合作努力。 銷售培訓的對象主要包括內(nèi)部員工、渠道伙伴和顧客。其中內(nèi)部銷售培訓就是我們所理解的銷售培訓，而對顧客的培訓通常表現(xiàn)為當企業(yè)推出新產(chǎn)品、新服務時，可能召集老客戶進行 座談會或者聚會，向他們傳遞相關(guān)信息、知識。（3） 培訓內(nèi)容學習目標學習內(nèi)容類類別內(nèi)容來源掌握豐富的營銷專業(yè)

20、知識（產(chǎn)品知識和市場知識）營銷基礎知識企業(yè)內(nèi)部明確崗位規(guī)范與工作流程崗位作業(yè)流程與制度規(guī)范以及企業(yè)制度企業(yè)內(nèi)部向企業(yè)營銷精英學習營銷精英分享經(jīng)驗企業(yè)內(nèi)部擴充相關(guān)學習內(nèi)容營銷技能與心態(tài)的培養(yǎng)邀請高級培訓講師增強凝聚力和團隊精神職業(yè)道德和拓展訓練企業(yè)內(nèi)部（4）培訓方式的選擇 據(jù)培訓的對象、內(nèi)容、目的等選擇相應的培訓方式，主要培訓方式有課堂講授式、會議討論式、行為模擬和吸收式等類型。企業(yè)可以綜合運用多種培訓方法，以達到跟好的培訓效果。（5）實施培訓 實施培訓，要提前通知到受訓員工培訓的內(nèi)容、時間、地點、課堂紀律、培訓講師等情況。所有培訓的出席、考勤應同正常上班一樣對待，要求學員填寫培訓簽到表。（6）

21、銷售培訓的評估與反饋 每次培訓后要及時進行評估，要在培訓結(jié)束現(xiàn)場每個學員發(fā)給一張培訓評估表。評估對象包括：培訓師的表達能力、培訓教材是否符合實際、培訓時間安排的是否合理等。培訓不是目的，千萬不要為了培訓而做培訓。培訓的目的是希望員工通過培訓后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強了企業(yè)的核心競爭力。所以培訓后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓只是培訓流程的開始，真正能使培訓的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓后的考核。所以每次培訓后都要階段性的對受訓員工進行追蹤、考核。（二）組織設計1.組織結(jié)構(gòu)：(1)省級合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承

22、擔一定數(shù)量的銷售任務，并同總部結(jié)算價格。銷售公司負責對當?shù)厥袌鲞M行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價格、服務、促銷實行“區(qū)域自治”。省級銷售公司的毛利率一般可以達到 10%左右。（2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應的合資分公司，負責所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔銷售任務，兩者之間結(jié)算價格。（3）零售商。合資銷售分公司負責向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。2.銷售組織結(jié)構(gòu)格力電器連鎖專賣湖南管理中心格力電器經(jīng)銷商家電

23、連鎖批發(fā)商、零售商等零售業(yè)態(tài)格力空調(diào)專賣店超市、百貨商場（三）團隊建設 1.樹立團隊目標建立團隊共識 團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。 目標會隨團隊是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事而有所不同。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機構(gòu)內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團隊，如產(chǎn)品小組團隊

24、，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標努力；一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，則必須嚴控開支預算，并按時程表來推動工作。2. 加強標準管理，提高團隊水平 實施銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。3. 建立良好的溝通機制 溝通機制：包括公司領(lǐng)導與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。4.管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻 銷售激勵政策好像一支無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實

25、際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀地評價下屬的銷售業(yè)績，充分地激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。四、格力電器在湖南市場的銷售區(qū)域設計（1） 銷售區(qū)域劃分1.劃分銷售控制單元 我們把整個湖南市場分為東北銷售大區(qū)（長沙、湘潭、株洲、岳陽、益陽、婁底），西南銷售大區(qū)（邵陽、衡陽、永州、郴州），西北銷售大區(qū)（常德、張家界、湘西、懷化）而根據(jù)湖南市場的經(jīng)濟狀況和銷售計劃，我們把湖南市場分為四個部分，即：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭,岳陽重點發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型

26、市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽。2.確定客戶潛力 湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：（1） 夏秋炎熱，春冬寒冷；（2） 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；（3） 湖南納入中部崛起、將增加各種基礎工程的建設；（4) 長株潭的融城；（5) 郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；（6) 人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?.確定基本銷售區(qū)域 我們采用自上而下的方法：將整個湖南市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。 （1）確定公司總的銷售量。我們預設的年度銷售目標35億元 （2）確定每個

27、銷售人員的平均銷售量。確定銷售區(qū)域的數(shù)量。長沙，株洲，湘潭，岳陽的銷售量為13億，郴州，常德，張家界，懷化銷售量為10億，婁底，衡陽，邵陽的銷售量為7億，吉首，永州，益陽5億。（3）按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。 4.分配區(qū)域銷售人員 我們將湖南市場劃分為大、中、小三種規(guī)模的區(qū)域，大區(qū)域為長沙，株洲，湘潭，岳陽；中等區(qū)域為郴州，常德，張家界，懷化，婁底，衡陽，邵陽；小區(qū)域為吉首，永州，益陽。將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗的銷售人員，中等區(qū)域分配給有經(jīng)驗的銷售人員，而將大區(qū)域分配給經(jīng)驗豐富、技巧成熟的高級銷售代表。（二）銷售路線設計1.銷售人員分工及目標（1）確定要訪問的終端經(jīng)銷商

28、的地域范圍（2）確定湖南市場主要銷售區(qū)域銷售人員的分工（3）明確調(diào)查目標(不低于10家/日/人)，拜訪前事先確定好要拜訪的終端（4）建立相應的銷售人員激勵和獎罰制度（5）要有明確的時間進度，保證計劃的順利進行2.對終端銷售進行分析（1）分析各個經(jīng)銷商、零售商的銷售狀況，確定哪些是當前要拜訪的區(qū)域（2）客觀的評估各個銷售商的銷售潛力，根據(jù)其潛力制定相應的銷售計劃（3）按照各區(qū)域的情況區(qū)分需要拜訪的終端的緊急程度再制定拜訪計劃3.進行終端拜訪及路線規(guī)則 要有計劃，在指定區(qū)域調(diào)查，不得跨越，完成一個區(qū)域再做下一個區(qū)域；以大路為主線靠右行走，沿主線前進，從何處離開主線就從何處回到主線；要用筆在地圖上標

29、出該路段和明顯的標記；將客戶位置和客戶序號準確地標在區(qū)域分地圖上。4.線路劃分 將重點的零售商和經(jīng)銷商調(diào)出由專人負責。各個銷售區(qū)域安排專人負責，采用專人、專線和專業(yè)的思想來配合銷售拜訪的實施。5. 制定調(diào)整措施 根據(jù)市場的變化和公司的實際銷售狀況的變化對銷售路線進行調(diào)整，要經(jīng)常整理銷售區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便進一步確定拜訪順序和拜訪周期。（三）銷售區(qū)域管理1.目標區(qū)域的確定與開拓 選擇目標銷售區(qū)域時，要考慮各銷售區(qū)域的市場容量及潛力；地理位置；各區(qū)域市場的競爭狀況和企業(yè)資源狀況。在各大主要銷售區(qū)選擇合適的經(jīng)銷商和零售商，包括對銷售渠道（銷售通路）的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題決策

30、。在此基礎上，格力集團堅持專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略的主要依據(jù)，是空調(diào)市場具有廣闊的發(fā)展前景。市場開拓要求企業(yè)目光敏銳，反應迅速，同時也 要考慮到企業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。2. 銷售隊伍的管理（1）確定合適的銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍的規(guī)模不是越大越好,企業(yè)應根據(jù)銷售渠道的特性、目標市場的狀況、競爭對手的做法,確立規(guī)模適當?shù)匿N售隊伍。對銷售隊伍的建設應采取循序漸進的方法,以免銷售人員良莠不齊,影響企業(yè)的信譽和形象，應通過銷售隊伍的專業(yè)化來提高其有效性。因為市場、產(chǎn)品、活動具有多樣性,而一個銷售人員是不可能擁有適應市場、產(chǎn)品、活動多樣性的所有技能和知識的。因此,企業(yè)要提高銷售效率,就有必要實現(xiàn)銷售隊伍的專業(yè)化。

31、（2）加強中間商和銷售隊伍的培訓工作 根據(jù)培訓需求分析的結(jié)果和企業(yè)所設定的目標，對銷售人員進行相關(guān)的培訓，培訓內(nèi)容包括企業(yè)知識、崗位知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識以及職業(yè)道德等。培訓是建設高素質(zhì)銷售隊伍的根本大計。企業(yè)應設置專門培訓機構(gòu)和人員,統(tǒng)籌培訓工作,組織落實授課老師、培訓教材、培訓場所及時間安排等具體工作。培訓內(nèi)容應具有針對性、實用性、先進性,使銷售人員學后既能解決工作中的實際問題,又能掌握新知識,跟上時代前進的步伐。選擇中間商進入目標銷售區(qū)域，出于以下考慮直銷成本及進入障礙；銷售人才準備不足；示范效應；長期依賴中間商會使企業(yè)在銷售工作中產(chǎn)生惰性，忽視自身銷售隊伍建設，最終失去對中

32、間商及終端市場的控制。 （3）完善激勵與約束機制 在銷售工作中逐步建立并完善激勵與約束機制,是用好銷售隊伍的根本保證。激勵必須適時、適度和多樣化。在與銷售實效掛鉤的獎懲制度的基礎上,開展評先進、當勞模等活動,并切實關(guān)心與解決銷售人員生活中的困難。為了保護好企業(yè)的銷售渠道與商業(yè)秘密等無形資產(chǎn),企業(yè)還必須與每個銷售人員簽訂保護商業(yè)秘密的合同,以免由于銷售人員流動而導致不正當競爭等情況的出現(xiàn)。對銷售人員的激勵主要是指薪酬激勵,并要做好相應的業(yè)績考核工作。企業(yè)中銷售人員現(xiàn)行的有形薪酬無非就是工資、獎金、提成和補貼,但如何有效地對工資、獎金和提成進行組合并非易事。是采用高工資低提成,還是高提成低工資?是

33、年薪制還是月薪制?是各區(qū)域市場同等對待還是分別對待?這些政策的制定直接影響對銷售隊伍的引導,并決定他們的工作積極性和銷售業(yè)績。3.區(qū)域市場的維護與鞏固（1）鋪貨問題 為了確保有效的鋪貨過程，我們應進行全面調(diào)查，建立區(qū)域市場終端地圖和檔案。 設計終端進入方案，制定鋪貨具體實施計劃檢驗區(qū)域市場，為鋪貨造勢嚴密組織實施鋪貨計劃，并落實到位及時跟進開展宣銷活動，促進終端銷售兩個關(guān)鍵：鋪貨時間與預熱時間緊湊銜接、銷售支持方案及時跟進適時進行二次鋪貨。鋪貨僅僅是開端，終端的維護和管理是根本。（2）竄貨問題 為了解決竄貨問題，我們可以采取以下措施解決竄貨危機：加強企業(yè)內(nèi)部管理；外包裝實行區(qū)域差異化；加強對銷

34、售網(wǎng)絡的管理；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制貨運單。(3)回款問題 進行回款時間和信用額度管理。 慎重審查資信等級：安排銷售人員協(xié)助并監(jiān)督中間商的工作；定期審查調(diào)整中間商的授信額度。將回款與銷售結(jié)合起來。 五、銷售報酬、考核及激勵制度 根據(jù)湖南市場的特點，在湖南市場格力湖南營銷中心，采取零售商、經(jīng)銷商與公司人員直銷相結(jié)合的渠道模式，格力具體的渠道組織結(jié)構(gòu)如下：(1)省級合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔一定數(shù)量的銷售任務，并同總部結(jié)算價格。銷售公司負責對當?shù)厥袌鲞M行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。除了與

35、總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價格、服務、促銷實行“區(qū)域自治”。省級銷售公司的毛利率一般可以達到10%左右。 （2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應的合資分公司，負責所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔銷售任務，兩者之間結(jié)算價格。（3）零售商。合資銷售分公司負責向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。（4）人員銷售。針對等待開發(fā)型市場即吉首、永州等城市，公司在該區(qū)域還是主要采取公司派銷售人員進行直銷，由于市場成熟度還不夠，采取人員直銷有利于樹立公司和產(chǎn)品品牌形象，同時人員直銷能夠最快反應該市場的銷售

36、狀況，便于公司及時做出營銷決策。（一）銷售人員的薪酬組成第一條 銷售業(yè)務員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務年薪、目標年薪、超目標獎金和其他獎勵，對于有下屬銷售業(yè)務員的市場部經(jīng)理還享有市場部經(jīng)理管理獎金。第二條 基本年薪是依據(jù)銷售業(yè)務員的個人銷售級別發(fā)放的年薪。第三條 任務年薪是銷售業(yè)務員完成規(guī)定的銷售任務和日常工作可以獲得的報酬。第四條 目標年薪是銷售業(yè)務員完成規(guī)定的銷售目標可以獲得的報酬。第五條 超目標獎金是對銷售業(yè)務員超出目標銷售額部分的特別獎勵。第六條 市場部經(jīng)理管理獎金是依據(jù)市場部經(jīng)理對下屬業(yè)務人員的管理績效結(jié)果發(fā)放 的獎金。第七條 公司依據(jù)銷售業(yè)務員的個人銷售能力來確定個人的基本年薪

37、。個人的銷售級別代表銷售業(yè)務員的業(yè)務和管理能力，在入職時由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務員的學歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，每年在年度考核時進行調(diào)整。第八條 基本年薪的發(fā)放：基本年薪每月固定發(fā)放；每月發(fā)放金額基本年薪/12。第九條 任務年薪又包括月考任務工資和年考任務工資。各組成部分占任務年薪的比例如表1所示：表1任務年薪各組成部分所占的比例任務年薪組成名稱月考任務工資年考任務工資各組成部分占任務年薪的比例70%30%第十條 銷售業(yè)務員的任務年薪是由其對應的年度銷售任務額、任務年薪提成比例、銷售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。第十一條 任務年薪提成比例由公司領(lǐng)導層在年初確定暫定為6。第十二條 每年年初攀枝花市

38、三圣機械制造有限責任公司銷總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務員和相關(guān)代理商等通過預測，共同確定銷售業(yè)務員全年的銷售任務額和主推產(chǎn)品任務銷售量，并將全年的任務銷售額按照往年季節(jié)銷售情況，拆分到每月度，得到月度標準任務銷售額。第十三條 銷售業(yè)務員的銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決定，依據(jù)當?shù)厥袌鋈萘靠梢詫⒉煌N售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、中型區(qū)域和小型區(qū)域市場。第十四條 銷售業(yè)務員的任務年薪計算：銷售業(yè)務員的任務年薪=年度銷售任務額任務年薪提成比例第十五條 在完成累計月標準任務銷售額的情況下，月考任務工資按如下方式確定：月考任務工資每月標準金額（任務年薪70）/12月考任務工資每月發(fā)

39、放金額=月考任務工資每月標準金額70%（月考任務工資每月標準金額30%）M%其中M為月度銷售管理考核得分，只對30的月考任務工資每月標準金額進行銷售管理考核。月度銷售管理考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務員績效考核制度第十六條 如果累計月實際銷售額低于累計月標準任務銷售額，則停發(fā)當月月考任務工資，等達到該月標準時予以補發(fā)。第十七條 在完成年度任務銷售額的情況下，年考任務工資按如下方式確定：年考任務工資=（任務年薪30）Y%其中Y為年度銷售任務考核得分。年度銷售任務考核得分的考核辦法見銷售業(yè)務員績效考核制度第十八條 如果銷售業(yè)務員當年的銷售任務沒有完成，則年考任務工資不予發(fā)放。第十九條 年實際銷售額累

40、積超過年任務銷售額時，按目標年薪和超目標獎金發(fā)放。第二十條 目標年薪只有在完成任務銷售額的情況下才能獲得。第二十一條 目標年薪在下一年第一個月的中旬發(fā)放。第二十二條 銷售業(yè)務員的目標年薪發(fā)放金額由其標準目標年薪和個人目標銷售額達成率確定。第二十三條 公司領(lǐng)導層在年初依據(jù)公司的發(fā)展狀況確定所有銷售業(yè)務員相同的個人目標完成獎勵金額，即標準目標年薪。標準目標年薪=（公司計劃目標銷售額-公司計劃任務銷售額）目標年薪提成比例）/銷售業(yè)務員個數(shù)。目標年薪提成比例由公司領(lǐng)導層在年初確定暫定為6。第二十四條 確定個人目標銷售額達成率。個人目標銷售額達成率=（實際銷售金額-任務銷售額）/（目標銷售額-任務銷售額

41、）目標銷售額達成率超過100%，當作100%來計算。第二十五條 個人目標年薪發(fā)放金額=標準目標年薪個人目標銷售額達成率。第二十六條 超目標獎金只有在完成目標銷售額的情況下才能獲得。第二十七條 超目標獎金在下一年第一個月的中旬發(fā)放。第二十八條 超目標獎金實行超額提成發(fā)放辦法。超目標獎金發(fā)放金額個人超出目標金額超目標獎金提成比例個人超出目標金額=實際銷售金額-目標銷售金額。公司領(lǐng)導層在年初依據(jù)公司的發(fā)展狀況確定超目標獎金提成比例暫定為8。第二十九條 處于見習期的銷售業(yè)務員，不實行年薪制，按每月1000元發(fā)放工資。見習期為1-3個月。（二）市場部經(jīng)理管理獎金第三十條 市場部經(jīng)理管理獎金的具體金額由所

42、屬銷售業(yè)務員平均任務年薪和考核得到的市場部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。第三十一條 市場部經(jīng)理管理獎金計算：市場部經(jīng)理管理年薪=所屬銷售業(yè)務員平均任務年薪市場部經(jīng)理管理系數(shù)值第三十二條 市場部經(jīng)理的管理系數(shù)每年根據(jù)其管理業(yè)績水平高低動態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.050.20，見表2，具體考核方法見銷售業(yè)務員績效考核制度第三十三條 市場部經(jīng)理管理獎金依據(jù)市場部經(jīng)理年度管理業(yè)績考核結(jié)果，在下一年第一個月的中旬發(fā)放。表2市場部經(jīng)理的管理系數(shù)對應表所屬銷售業(yè)務員年任務銷售額達成率平均值50%以下50%（含）80%80%（含）100%100%（含）120%120%（含）150%150%以上市場部經(jīng)理管理系數(shù)值0

43、.050.080.100.120.160.20（三）其他獎勵第三十四條 為了獎勵工作成績突出、為公司做出特殊貢獻的銷售業(yè)務員，公司設立以下特殊獎勵。每年評定一次，在第二年的1月中旬頒獎。1. 綜合業(yè)績獎：對每年年度考核總得分排在前三名的銷售業(yè)務員，頒發(fā)“綜合業(yè)績獎”，每人獎勵人民幣1萬元。2. 金牌銷售獎：對每年銷售額排在前三名且年度考核總得分不低于80分的銷售業(yè)務員，授予“金牌銷售”的稱號，每人獎勵人民幣0.5萬元，并在有影響的報紙上進行專題報道。3. 主推產(chǎn)品銷售獎：對全年主推產(chǎn)品銷售量達成率列前三名的銷售業(yè)務員，授予主推產(chǎn)品銷售獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。4. 新地區(qū)開拓獎：對在新地區(qū)

44、銷售實現(xiàn)超額完成目標任務率20%以上的銷售人員頒發(fā)新地區(qū)開拓獎，每人獎勵人民幣0.5萬元。超額完成目標任務率=（實際銷售額-目標銷售額）/目標銷售額）100%。優(yōu)秀建議獎：為鼓勵銷售業(yè)務員集思廣益、主動為公司經(jīng)營出謀劃策，通過合理化建議推動三圣公司迅速騰飛，特設立優(yōu)秀建議獎。每年由市場管理部根據(jù)銷售業(yè)務（四）經(jīng)銷商薪酬組成1、 經(jīng)銷商年銷售量達到_200_臺的，公司予以經(jīng)銷商_1_%（1000元2000元）的返利，返利在下次進貨的貨款中扣除。2、 經(jīng)銷商年銷售量達到_400_臺的，公司予以經(jīng)銷商_2_%（2000元5000元）的返利，返利在下次進貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當年進貨總貨款予以_0.5_%（4000元4400元）的宣傳費用。3、 經(jīng)銷商年銷售量達到_600_臺的，公司予以經(jīng)銷商_3_%（3600元6600元）的返利，返利在下次進貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當年進貨總貨款予以_1_%（12000元13200元）的宣傳費用。4、 經(jīng)銷商年銷售量達到_800_臺的，公司予以經(jīng)銷商_4_%（10000元20000元）的返利，返利在下次進貨的貨款中扣除，公司并根據(jù)經(jīng)銷商當年進貨總貨款予以_1.5_%（24