劉一秒攻心銷(xiāo)售知識(shí)總結(jié)

1、攻心銷(xiāo)售第一集：1、敢拼，你已經(jīng)讓別人，讓了 50個(gè)春秋了（ 50歲的人讓別人上的故事）2、換名片 時(shí)間，地點(diǎn)，事件 他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題攻心銷(xiāo)售第二集：1、相信自我之心：2、相信顧客相信我之心3、相信產(chǎn)品之心4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心5、相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感謝我之心相信自我之心： 當(dāng)顧客拒絕完，罵完你之后，他已經(jīng)忘了，是你還記得，用來(lái)懲罰自己 是拜訪(fǎng)顧客有危險(xiǎn)？還是不拜放顧客有危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼：出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑銷(xiāo)售是靠說(shuō)的還是問(wèn)的？（問(wèn)的）婚紗攝影自我介紹的案例 有結(jié)過(guò)一次婚的請(qǐng)舉手？ 想再次結(jié)婚的請(qǐng)舉手？ 凡是2次結(jié)婚的拍婚紗照都免費(fèi)總結(jié)：講話(huà)要講兩三句，別人從來(lái)

2、沒(méi)講過(guò)，讓人印象深刻的話(huà)。每句話(huà)都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格 的設(shè)計(jì)如何化解恐懼： 別來(lái)煩我【只是表示：客戶(hù)現(xiàn)在心情不好】 需要時(shí)我給你打電話(huà)【只是表示：客戶(hù)現(xiàn)在在忙】 我不需要【只是表示：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解】 只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我！劉一秒 攻心銷(xiāo)售第三集 如何問(wèn)問(wèn)題 如何找到客戶(hù)價(jià)值觀，如何把客戶(hù)問(wèn)題轉(zhuǎn)化以房產(chǎn)銷(xiāo)售為例： 你好，先生，想看看房子對(duì)嗎？（不要說(shuō)買(mǎi)） 看了很多吧？ 那花費(fèi)不少時(shí)間和精力吧？ 那我們這里也不一定適合你，但是我賣(mài)房子10年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求，如果我們這里不適合你，你就不用看了，然后我介紹適合你的樓盤(pán)你去看，這樣會(huì)節(jié)省你很多時(shí)間和精力（錯(cuò)誤說(shuō)法：那你算來(lái) 對(duì)了，我們這

3、里一定適合你?。┤缓箢櫩驼f(shuō)：必須看海，18層以上，然后抓重點(diǎn)！如何找到客戶(hù)價(jià)值觀： 你想看看XX產(chǎn)品吧？ 也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？ 那挺花費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷吧？ 那我們這里也不一定適合你 我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)10年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合， 我直接介紹適合您的地方顧客不相信你時(shí)，你講的全都是廢話(huà)！ 我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處和提成（這個(gè)是客戶(hù)的潛在問(wèn)題，客戶(hù)不會(huì)說(shuō)透） 提前把我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)列好（但是不要寫(xiě)編號(hào)，否則客戶(hù)會(huì)誤認(rèn)為1,2 ,3條是最重要的） 讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)所有需求，只能賣(mài)要點(diǎn)以房產(chǎn)銷(xiāo)售為例：如何把客戶(hù)問(wèn)題引導(dǎo)成自己擅長(zhǎng)

4、的問(wèn)題夫妻倆給老人買(mǎi)房子想表達(dá)孝心，說(shuō)是樓層必須是3-5樓，如果不是3-5樓免談你們是想買(mǎi)房子孝敬父母親，對(duì)吧？（對(duì)?。┠銈冃⒕吹臈l件是在 3-5樓，正適合老人居住，對(duì)嗎？那你們孝敬父母親，想要父母親開(kāi)心，是父母親住的樓層決定，還是父母親 在這個(gè)小區(qū)有很多老年朋友決定？如果父母親買(mǎi)的房子再好，但是這個(gè)小區(qū)只有父母親兩個(gè)老人，那么孤單都 孤單死，你說(shuō)是吧？（那兩個(gè)小夫妻都是老師，一聽(tīng)聽(tīng)懂了）如果您給父母親買(mǎi)棟房子，周?chē)际悄贻p人，白天上班走了，小區(qū)成了一座 空城，就你父母親在這里散步，他能待下去嗎？所以很顯然要給您父母找伴，找老年伴。找什么伴呢？找跟你父母同層次的 伴。那我們現(xiàn)在來(lái)看看這個(gè)小區(qū)有

5、沒(méi)有這種層次的住戶(hù)？然后找出案例，說(shuō)服客戶(hù)，直接刷卡成交80萬(wàn)的房子什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是：1、找出客戶(hù)價(jià)值觀2、改變客戶(hù)價(jià)值觀 3、給客戶(hù)種一個(gè)新的價(jià)值觀汽車(chē)銷(xiāo)售案例: 客戶(hù)指名道姓要買(mǎi)奔馳 500,如何找出客戶(hù)價(jià)值觀問(wèn)客戶(hù)為什么想買(mǎi)奔馳 500 ？客戶(hù)說(shuō)是身份的象征T:您現(xiàn)在在當(dāng)?shù)?，在行業(yè)，在集團(tuán)您都是第一名，您還需要用車(chē)來(lái)證明身份嗎？對(duì)你 來(lái)說(shuō)安全是第一位的，你說(shuō)是吧？K:對(duì)T:那如果論安全，您覺(jué)得在哪個(gè)車(chē)?yán)锔踩?？K:沃爾沃T：（但是我們店里不賣(mài)沃爾沃，我們賣(mài)的是沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦）那今天你發(fā)現(xiàn)如果 沙漠風(fēng)暴陸地巡洋艦和沃爾沃相撞，哪個(gè)有問(wèn)題？K:那還是沃爾沃有問(wèn)題T:那你現(xiàn)在明白想買(mǎi)什

6、么了嗎？所以對(duì)你來(lái)說(shuō)安全是第一位的，你已經(jīng)不需要用車(chē)來(lái) 證明身份了？再說(shuō)了一個(gè)老板買(mǎi)個(gè)奔馳500，奔馳600，一般的官員敢坐嗎？ 一般官員跟老板出去，多敢坐奧迪。所以你還買(mǎi)他干嘛??？顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式顧客分類(lèi)：A成本型和品質(zhì)型B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型）C自我判定型和外界判定型D一般型和特殊型攻心銷(xiāo)售第四集如何問(wèn)問(wèn)題 如何與客戶(hù)溝通如何與客戶(hù)溝通：?jiǎn)枴⒙?tīng)、說(shuō)如何問(wèn)問(wèn)題？ 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 顧客都是被自己說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀 問(wèn)封閉式問(wèn)題 問(wèn)二選一的問(wèn)題對(duì)于顧客戶(hù)來(lái)說(shuō)：讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)聽(tīng)：用什么來(lái)傾聽(tīng)？用心，用耳朵，都不是最好的答案（點(diǎn)頭、微笑）傾聽(tīng)用紙和筆完成如何讓他姐夫

7、當(dāng)上校長(zhǎng)的故事： 一定要早到（掐點(diǎn)的是中庸之道，遲到的是小人） 穿非常好的西裝 做第一排 買(mǎi)非常高端的筆和本，領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)一快，你說(shuō)張局長(zhǎng)，你慢點(diǎn)，我再記一遍，不知不 覺(jué)，局長(zhǎng)其他人不看只看你一個(gè)，不知不覺(jué)你就成校長(zhǎng)了。局長(zhǎng)不認(rèn)識(shí)其他人，對(duì) 其他人沒(méi)有太好的印象做業(yè)務(wù)從容大于能力！如何采訪(fǎng)報(bào)道人物？攻心銷(xiāo)售第四集15:57說(shuō)：給客戶(hù)明確指令讓媽媽買(mǎi)復(fù)讀機(jī)的故事：銷(xiāo)售問(wèn)復(fù)讀機(jī)有六個(gè)品牌，您要哪個(gè)品牌？問(wèn)兒子，買(mǎi)哪個(gè)品牌？?jī)鹤诱f(shuō)要金華的T:金華的有4種顏色，你要哪種顏色？（兒子說(shuō)是黑色）當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)，轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始 藥匣子李寶庫(kù)賣(mài)不孕不育藥，賣(mài)完了不走，跟客戶(hù)聊

8、天，客戶(hù)問(wèn)你家里都有什么人 ?。克卮鹞壹依锞屠蟽煽?，客戶(hù)一聽(tīng)，你賣(mài)不孕不育藥，你家里就老兩口，客戶(hù)當(dāng) 場(chǎng)就退貨了。攻心銷(xiāo)售第5集：相信產(chǎn)品之心如何講案例，如何舉例子 如何解決太貴了，質(zhì)量，服務(wù)問(wèn)題顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，而不是買(mǎi)過(guò)程，買(mǎi)成分！顧客買(mǎi)的不是好，不是美，不是對(duì)，顧客買(mǎi)的是對(duì)自己的好處。例如：汽車(chē)買(mǎi)捷達(dá)，你可以說(shuō)，你看那出租車(chē)天天在外邊跑，都沒(méi)有壞買(mǎi)帕薩特，你可以說(shuō)，你看這么多人買(mǎi)，就說(shuō)明你所考慮的問(wèn)題別人都已經(jīng)替你考慮 完了怎么才能讓客戶(hù)買(mǎi)結(jié)果呢：拼命講你產(chǎn)品的成功案例新員工進(jìn)公司需要培訓(xùn)什么？培訓(xùn)公司經(jīng)典成功案例老板和員工最大的差別就是：老板比員工更加相信這個(gè)產(chǎn)品如何化解客戶(hù)抗拒？例如

9、客戶(hù)說(shuō)太貴了質(zhì)量（不是名牌，不是品牌） 服務(wù)太貴了 一到底同樣產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜的客戶(hù)說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題-代表客戶(hù)需要承諾（你有什么保證？）服務(wù)一公司是關(guān)心你們對(duì)我都有什么服務(wù)，而不是你們服務(wù)體系全不全我們永遠(yuǎn)不能回答客戶(hù)所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題! 客戶(hù)問(wèn)服務(wù)：反問(wèn)客戶(hù)，你想要什么特殊服務(wù)？客戶(hù)問(wèn)質(zhì)量問(wèn)題：你要什么保證你才放心？太貴了：你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？客戶(hù)說(shuō)有，那你就去買(mǎi)客戶(hù)說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)：同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少客戶(hù)問(wèn)質(zhì)量：例如 賣(mài)羊毛衫的，客戶(hù)擔(dān)心不是羊毛：寫(xiě)句話(huà)，寫(xiě)上：你要啥時(shí)候發(fā)現(xiàn)不是羊毛， 你給我拿回來(lái)！然后蓋個(gè)章，客戶(hù)就是要個(gè)承諾而已賣(mài)電腦的，客戶(hù)唯一要求，

10、萬(wàn)一電腦死機(jī)24小時(shí)上門(mén)服務(wù)。結(jié)果第一次讓你去，第二次就找鄰居解決了，第三次就找同事解決了，第四次請(qǐng)你上門(mén)也得請(qǐng)你吃個(gè)飯后期這 個(gè)事就不了了之了。客戶(hù)也不好意思總讓你去有一本書(shū)叫學(xué)習(xí)的革命，科利華的老板當(dāng)時(shí)炒作這本書(shū)，起家就是賣(mài)學(xué)習(xí)軟件 的：成本16，賣(mài)價(jià)2180，給學(xué)生承諾，用了我的軟件，如果考不上大學(xué)全額退款！ 當(dāng)時(shí)咨詢(xún)心理學(xué)家，心理學(xué)家說(shuō)是退貨率大概在50-60%，當(dāng)時(shí)說(shuō)這樣也賺錢(qián)啊。結(jié)果直接入賬2億現(xiàn)金，但是高考結(jié)束退貨率不到3%。當(dāng)時(shí)高考升學(xué)率才13%。90%的學(xué)生買(mǎi)了軟件沒(méi)考上，但是大多數(shù)都沒(méi)有去退貨，因?yàn)楸緛?lái)學(xué)習(xí)就不好，感覺(jué)考不 上大學(xué)能怪人家軟件嗎？后來(lái)這事不了了之了，但是當(dāng)時(shí)姓宋的老板賺了2億多，成為當(dāng)時(shí)的神話(huà)。買(mǎi)襪子的故事：承諾能換 10次，結(jié)果就兩三個(gè)人來(lái)