國際大廈策劃報(bào)告

1、國際大廈策劃報(bào)告第一部分市場(chǎng)分析篇XX村地區(qū)寫字樓整體市場(chǎng)分析XX村作為XX科技企業(yè)的集中區(qū)域，海淀區(qū)對(duì)高科技企業(yè)的稅收 減免,白頤路的完成到北四環(huán)通車，大大完善了軟硬件環(huán)境，因而吸引 眾多的地產(chǎn)商的目光.1999年，市政府制定了 XX村“三年大變樣”的實(shí)施方案，三年 來XX村總的變化確實(shí)是前所未有的。第一個(gè)變化XX村園區(qū)在全國實(shí)施科教興國戰(zhàn)略的地位，并形成了吸引力， 這是三年變化中一個(gè)非常重要的方面， 按照方案，產(chǎn)業(yè)發(fā)到今年的年 底，應(yīng)該完成技工貿(mào)總收入1600億元，但是在去年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2014 億元。第二個(gè)變化是房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)變化，最突出的是從原來滯后的狀況 到現(xiàn)在大踏步的跟進(jìn)，

2、這是三年來最突出的變化。這里包括兩個(gè)內(nèi)容，一是產(chǎn)業(yè)發(fā)展建設(shè)基地的建設(shè)，如 XX村西區(qū)的改造、清華科技 園、北大科技園等12項(xiàng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目；二是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，近三年來，園區(qū)內(nèi)改擴(kuò)建的道路遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 了三年大變樣的實(shí)施方案，除了白頤路、學(xué)院路、北清路等主干線14條以及快速路目標(biāo)已經(jīng)完成外，還有其他支干線，總計(jì)是20多條道路，120多公里。另外，鋪設(shè)電信管線200多公里，天然氣管道170 公里，熱力管線11公里，啟動(dòng)了清河、肖家河污水處理廠、永豐污 水處理廠前期建設(shè)工作也正在進(jìn)行。第三個(gè)變化是制度創(chuàng)新，有代表性的是XX村科技園區(qū)條例的頒布實(shí)施。 第四個(gè)變化是XX村國際化的進(jìn)程比較明顯，如留學(xué)生、跨國

3、大公司的進(jìn)入。 最后帶來的結(jié)果，就是整體高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。應(yīng)該說，現(xiàn)在XX村園區(qū)已經(jīng)形成了比較好的發(fā)展勢(shì)頭。XX村地區(qū)是高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，該地區(qū)辦公的高科技 公司對(duì)樓宇的硬件設(shè)施要求較高，除對(duì)綜合布線、中央空調(diào)、不間斷 供電等基本要求外，大型跨國IT企業(yè)還對(duì)諸如微波通訊、全球衛(wèi)星 定位等也有要求。到今年，隨著融科資訊中心A座、數(shù)碼大廈等符合 國際公司辦公需要的甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目的投入使用，XX村地區(qū)缺乏高檔寫字樓項(xiàng)目的情況有所改觀?？梢哉f，XX村正處在向國際化轉(zhuǎn)型的過程之中。二、區(qū)域市場(chǎng)分析本項(xiàng)目位于XX村西區(qū)二號(hào)地，該區(qū)域西區(qū)位于北京市海淀區(qū)海 淀鎮(zhèn)，規(guī)劃范圍東起 XX村大街，西至彩和

4、坊路，北起北四環(huán)路，南 至海淀鎮(zhèn)南街?？傉嫉孛娣e 51 . 44公頃。它北臨北京大學(xué)、清華 大學(xué)、圓明園，東臨中國科學(xué)院，西與頤和園、北京西山風(fēng)景遙遙相對(duì)。地處既有深厚歷史文化底蘊(yùn)、又是首都文教科研區(qū)的XX村核心區(qū)，交通條件良好，人文環(huán)境優(yōu)越。是北京市 十五 規(guī)劃中科技園區(qū) 建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。主體功能以金融資訊、科技貿(mào)易、行政辦公、科技 會(huì)展為主，并配有商業(yè)、酒店、文化、康體、娛樂、大型公共綠地等 配套公共服 務(wù)功能。XX 村西區(qū)將不僅是高科技企業(yè)、大型公司總部、高科技產(chǎn)業(yè)管 理機(jī)構(gòu)的匯集地， 還將匯集為高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)、 投資 機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等中介機(jī)構(gòu)

5、。在這里，我們提出” XX 村第一商務(wù)區(qū)”概念由此應(yīng)運(yùn)而生。 XX 村西區(qū)將成為開展高科技產(chǎn)業(yè)活動(dòng) 窗口和與國際經(jīng)濟(jì)接軌的基地。三、XX村市場(chǎng)供量分析（一）寫 字樓供量分析：目前XX村辦公用房總量，包括酒店、商住公寓等共有19 3萬平方米。當(dāng)前空置辦公用房總量近3 6萬平方米， 整體出租率在8 0%左右。預(yù)計(jì)2002年將有40萬平方米的寫字樓投入使用， 2 0 0 3年約有近8 0萬平方米的寫字樓投入使用。（二）今年寫字樓銷售分析：今年北京寫字樓市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些多元化的寫字樓產(chǎn)品， 令 人耳目一新。1， 是以住邦 2000 為代表的經(jīng)過住宅改造的新型寫字樓，目標(biāo) 客戶 主要針對(duì)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)、外

6、地駐京企業(yè)，推出后取得不俗 的業(yè)績(jī)。2, 以XX村長(zhǎng)遠(yuǎn)天地為代表的“公司公園”商務(wù)公寓大量上市， 由于配置較好，可以量身定做，與一般的中小型寫字樓相比，功 能較多，花費(fèi)比較低，因此受到投資買家的青睞。3， 以聯(lián)想融科中心為代表的高科技物業(yè)的興起， 注重高科技客 戶 特殊的通訊需求以及人性化方面的需求，諸如新風(fēng)、綠化、 自然采光、功能分配、倉庫和研發(fā)空間上都更勝一籌。這些產(chǎn)品的出現(xiàn)標(biāo)志著寫字樓市場(chǎng)從 “以產(chǎn)品為核心” 開始 轉(zhuǎn)向“以客戶為核心” 。商務(wù)樓或商務(wù)公寓與寫字樓相比，改變了純 寫字樓的市場(chǎng)形象和辦公功能，更趨于人性化、更低的進(jìn)入的門檻、 更多的使用功能；與商住兩用公寓相比， 更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

7、品質(zhì)、商務(wù)用途、 商務(wù)設(shè)施、商務(wù)氛圍。較低的價(jià)格和較高的按揭是這些處于起步階段 中小公司看好的原因。 外地企業(yè)機(jī)構(gòu)大舉入京， 與外資企業(yè)機(jī)構(gòu)一道 成為北京寫字樓租售市場(chǎng)不容忽視的重要力量； 寫字樓投資性買家重 出江湖，并呈現(xiàn)出外資機(jī)構(gòu)、內(nèi)資機(jī)構(gòu)帶動(dòng)國內(nèi)中小買家進(jìn)場(chǎng)的特點(diǎn)； 隨著寫字樓產(chǎn)品層次、 類型的豐富， 北京寫字樓市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入以銷 售為主的銷售時(shí)期。四、XX村客戶群購買分析XX村地區(qū)2 0 0 1年新增企業(yè)3 0 6 0家，2 0 0 2年新增企業(yè)不低于3 0 0 0家，一直到2 0 0 3年之前，XX村寫字樓供給的 存量增加比例，不會(huì)高于新增企業(yè)注冊(cè)的比例，也就是說，連續(xù)若干年間形成的

8、寫字樓供給缺口，要在2004年才能夠持續(xù)地得以彌補(bǔ)。 目前XX村寫字樓市場(chǎng)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，這種供需的不平衡可分 為兩個(gè)層次，一個(gè)是總量，一個(gè)是服務(wù)的水平。在未來，XX村寫字樓的需求將出現(xiàn)同步快速增長(zhǎng)的局面， 預(yù)計(jì)在五年以后才會(huì)達(dá)到市場(chǎng) 的平衡。XX村企業(yè)構(gòu)成主要是高新技術(shù)企業(yè)、IT產(chǎn)品分銷商，以及 中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)、教育、會(huì)計(jì)、律師等。 XX 村企業(yè)有三個(gè)特征： 10 到 50 人的中小型公司占 80%，私營股份制公司 80%，技術(shù)背景的公司 占 80%，優(yōu)秀人才走向中小型公司創(chuàng)業(yè)是國際化趨勢(shì)。（一）高新技術(shù)企業(yè)：高新技術(shù)企業(yè)中基本上以民營企業(yè)為主， 所以多數(shù)以購買辦公面 積為主， 這類企業(yè)

9、普遍呈現(xiàn)小型化，其中3 0人以下的企業(yè)所占比 例最大。這些企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的配套公共設(shè)施要求很高， 需要一些高品 質(zhì)、高品位的配套服務(wù)，如咖啡館、舒適的休閑環(huán)境、檔次較高的高 爾夫球場(chǎng)等。 創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)經(jīng)常需要加班， 所以他們有24小時(shí)的服 務(wù)要求。（二）貿(mào)易公司，IT產(chǎn)品經(jīng)銷商：IT產(chǎn)品分銷商對(duì)辦公環(huán)境的選擇主要以電子配套市場(chǎng)為主。由于純鋪面分銷商銷售毛利潤的近5 0%要承擔(dān)房租， 所以為降低成本, “下店上商”已逐漸成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢(shì)。IT產(chǎn)品分銷商 普遍要求交通順暢，另外， 辦公環(huán)境要有規(guī)模，同時(shí)他們對(duì)辦公物業(yè) 的態(tài)度是“買比租好” 。三）中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)：由于這些企業(yè)普遍是“合伙人制

10、”，這在XX村地區(qū)是絕對(duì)的主導(dǎo)， 所以大多數(shù)中介企業(yè)認(rèn)為購買比租賃好。 中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)辦公環(huán)境 的要求較高，由于XX村區(qū)域內(nèi)的高檔寫字樓較少，多數(shù)中介與服務(wù) 機(jī)構(gòu)選擇區(qū)域外的寫字樓，這就造成了其與客戶、客戶渠道、客戶服 務(wù)資源之間的距離。未來中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)是 XX村比較重要的發(fā)展方 向。從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度看， XX 村目前分布的人力資源，如果轉(zhuǎn)向企 業(yè)比較順利，那么轉(zhuǎn)向教育產(chǎn)業(yè)將更為順利，未來 XX村的教育產(chǎn)業(yè) 將有非常大的發(fā)展空間，這必將影響其辦公訴求的總量。總之，針對(duì)XX村大量中小企業(yè)的辦公需求，許多開發(fā)商表示要 做符合成長(zhǎng)型企業(yè)特殊辦公需要的新產(chǎn)品，如單元小型化、人性化， 有彈性辦公空間

11、， 并隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張可以不斷變換產(chǎn)品的規(guī)模與 檔次等。（三）客戶購買心里分析：1、購買物業(yè)形象要與本企業(yè)相吻合， 企業(yè)在尋找辦公物業(yè)時(shí)，除 了關(guān)注租售價(jià)格和物業(yè)的位置，還比較注重企業(yè)自身的形象，影響 企業(yè)形象的主要因素之一便是：鄰居是誰？是否與本企業(yè)“門當(dāng)戶 對(duì)”？如果企業(yè)本身挺有身價(jià)，而位于同一樓層的另一家企業(yè)檔次 較低，那么當(dāng)有客戶來公司造訪時(shí)，會(huì)對(duì)公司印象不佳，公司也會(huì) 覺得“掉價(jià)沒臉面” ，生意當(dāng)然受阻。2、對(duì)寫字樓商務(wù)配套要求高，辦公樓里的公眾環(huán)境十分重要， 會(huì)對(duì) 企業(yè)員工有潛移默化的影響， 在這個(gè)樓內(nèi)的交際圈里， 如辦公樓內(nèi)配 置的咖啡廳、健身房、公共商務(wù)中心等，各進(jìn)駐企業(yè)的管

12、理者或員工 有許多相互接觸、交流的機(jī)會(huì)。大家可以相互認(rèn)識(shí)，交際比自己所在的企業(yè)更好、更有發(fā)展前程的企業(yè)人員，很可能會(huì)對(duì)企業(yè)間的合作或 員工本人有利，互相影響。3、關(guān)注寫字樓客戶定位。企業(yè)在選擇辦公物業(yè)時(shí)，非常關(guān)心進(jìn)駐的 其他企業(yè)的定位，看是否能與那些企業(yè)有機(jī)會(huì)形成生意伙伴。4、硬件設(shè)施是否符合客戶需求。辦公物業(yè)的基礎(chǔ)硬件設(shè)施要符合企 業(yè)的實(shí)際需求，就像量身定制一樣，這樣的物業(yè)最受企業(yè)歡迎。比如 IT企業(yè)就要有相應(yīng)的寬帶等設(shè)施。 但如果硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)很高，該企 業(yè)卻并不需要，花費(fèi)這么多的租金對(duì)企業(yè)來說就不值得了。所以，不 同的辦公物業(yè)，針對(duì)的目標(biāo)企業(yè)是不同的。5、交通是否方便。在辦公地點(diǎn)的選擇上，

13、企業(yè)會(huì)看這里是否有利于 開展業(yè)務(wù)，以大大提高工作效率和業(yè)務(wù)拓展。6、寫字樓周邊生活配套是否齊全。辦公物業(yè)周邊的生活配套設(shè)施應(yīng) 滿足企業(yè)中高層管理人員的需求，包括在周邊最好有適合的住宅項(xiàng)目， 以解決他們的住房問題，使他們沒有后顧之憂，全身心地投入到工作 中。7、物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)要高。辦公物業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)要與進(jìn)駐企業(yè) 的形象與需求相吻合，這就要求辦公物業(yè)要針對(duì)企業(yè)需要“看人下菜 碟”，客戶需要什么樣的服務(wù)，就要幫他們配置到什么程度與水平。第二部分產(chǎn)品定位篇一產(chǎn)品市場(chǎng)定位XX村高科技企業(yè)需要什么樣的辦公環(huán)境呢？我們認(rèn)為：信息技術(shù)未來的應(yīng)用將建立在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，具有良好的人機(jī) 交互能力和多維處

14、理能力，第一，要能給人創(chuàng)造一種空氣流暢， 陽光充足能保持清醒頭腦的辦公環(huán)境，員工才能有效的工作，由 此解決生產(chǎn)力問題。第二，要具有靈活高效的系統(tǒng)，具有可拓展 性，這是客戶需求的一個(gè)主要方面。第三，提供適應(yīng)新科技的基 礎(chǔ)設(shè)施，如網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，提供移動(dòng)辦公模式。滿足先鋒企業(yè)、高科 技企業(yè)對(duì)物業(yè)的本質(zhì)需求。新科技辦公物業(yè)的另一個(gè)內(nèi)涵是，應(yīng) 利用高科技手段和高科技成果來實(shí)現(xiàn)客戶的要求，如新材料、新 技術(shù)的應(yīng)用等。我們提倡新科技、全網(wǎng)絡(luò)化辦公物業(yè)，使之成為21世紀(jì)，智 慧型智能化商務(wù)寫字樓。（一）、本案優(yōu)劣勢(shì)分析:A優(yōu)勢(shì):1、地理位置：本案位于XX村西區(qū)2號(hào)地，緊鄰北四環(huán)，地理位置極 為優(yōu)越，交通網(wǎng)絡(luò)縱橫貫

15、通，西區(qū)的整個(gè)配套設(shè)施完善，屬于XX村第 一商務(wù)區(qū) .2、整體規(guī)劃 :挑高 8 米大堂, 大堂瀑布幕墻，商務(wù)空中花園，創(chuàng)造綠 色辦公環(huán)境， 空間任意組合 , 達(dá)到創(chuàng)意無窮的境界 . 分隔空間辦公室最 大的考慮使用功能 .體現(xiàn)出最人性化 , 最簡(jiǎn)約實(shí)用性的功能 .柱距跨度 為 13米，寫字間為無柱網(wǎng)空間。3、智能辦公 :千兆入戶，百兆到桌面的寬帶網(wǎng)絡(luò) , 六類布線， 12 部日 本原裝電梯，電梯內(nèi)設(shè)有夜晶電視，可接聽手提電話，電力充足，供 應(yīng)容量威 110-120VA/ 平方米，自備柴油發(fā)電機(jī)組，確?？蛻艟o急用 電。電視監(jiān)控，防巡報(bào)警，保安巡更門禁，一卡通等電子系統(tǒng)。 全樓 覆蓋手機(jī)信號(hào)放大系統(tǒng)

16、4、樓宇配套先進(jìn)： 對(duì)全樓公用設(shè)備，如空調(diào)，風(fēng)機(jī)，水泵，照明等 進(jìn)行自動(dòng)集中控制。減少人為損耗，實(shí)現(xiàn)節(jié)能，提高舒適性，對(duì)冷水 機(jī)組，熱交換，空調(diào)新風(fēng)機(jī)組，送排風(fēng)，鍋爐，給排水，便配電，公 共照明，泛光照明，電梯進(jìn)行自動(dòng)化控制?？照{(diào)采用 2+2管制風(fēng)機(jī)盤 管加新風(fēng)系統(tǒng)，變頻恒壓供水，消防給水一次設(shè)計(jì)安裝到位，可接受 有線電視和衛(wèi)星電視。5 外立面新穎現(xiàn)代： 大面積的實(shí)墻與玻璃幕墻、直面與曲面的穿插 設(shè)計(jì)，使其新穎獨(dú)特， 洋溢現(xiàn)代動(dòng)感之美， 具有時(shí)代和商業(yè)氣息。6 2。7-3 米凈高 ，滿足多元化的商務(wù)辦公需求。7 政府對(duì)西區(qū)宣傳極其重視 , 明年宣傳將加大力度，向更深、更廣、 多層次發(fā)展。8 新

17、建地鐵九號(hào)線 , 從白石橋 - 頤和園 , 從西區(qū)通過 , 極大緩解交通 緊張局勢(shì)，預(yù)計(jì) 2008 年之前有望全線通車 .B、 劣勢(shì)：1, 整個(gè)XX村最大的問題是交通的擁堵。車位問題也是困擾 XX村寫字樓發(fā)展最大問題2, XX村的企業(yè)多為中小企業(yè)，目前處于起步階段，他們不會(huì)花費(fèi)太多的金錢購置辦公區(qū)域，對(duì)他們而言將手中的資金再次投入 到流通領(lǐng)域,再次獲取利潤,不斷的累計(jì)資本,才能壯大自身 實(shí)力。如果創(chuàng)業(yè)初期購置大面積的不動(dòng)產(chǎn),不但積壓了資金, 而且對(duì)于自身也加重了負(fù)擔(dān),所以小面積的辦公區(qū)、小規(guī)模經(jīng) 營是他們的經(jīng)營理念。3, 西區(qū)整個(gè)開發(fā)周期過長(zhǎng), 在一定時(shí)間內(nèi)周邊還是工地,還不能 形成很好的辦公

18、環(huán)境。4, 2 0 0 3年約有近8 0萬平方米的寫字樓投入使用，明年西區(qū)相繼進(jìn)入銷售高峰 , 競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)本案銷售存在一定壓力。（二）、客戶群體定位：基于本案產(chǎn)品性質(zhì), 本案所吸引的客戶群是知識(shí)型企業(yè), 先導(dǎo)型企業(yè) 他們的決策是理性的,符合科技標(biāo)準(zhǔn)。1 , 從事電信,生物,電子等高科技企業(yè)。2, 高科技外資企業(yè)。3, 知名國有家電企業(yè)。4, 從事科技貿(mào)易，金融、風(fēng)險(xiǎn)投資等相關(guān)領(lǐng)哉的中小型公司5, 服務(wù)于高科技企業(yè)，如會(huì)計(jì)師事務(wù)所，律師事務(wù)所，廣告公司、中介機(jī)構(gòu)等小型公司（三）本案修改建議本案定位為智慧型、智能化商務(wù)寫字樓，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，不僅以 智能高科技來突出產(chǎn)品特性，更應(yīng)注重以人為本的原則

19、，追求人性化, 追求健康,生態(tài)、環(huán)保的辦公理念。入住企業(yè)樓層分布（區(qū)域劃分）企業(yè)類型樓層分布（預(yù)計(jì)規(guī)劃樓層）獨(dú)立區(qū)域，預(yù)留給銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)。 休閑吧（星巴客咖啡），機(jī)票代理、速遞等。一層作為本大廈配套區(qū)域，例：商務(wù)中心、多功 能國際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、二層五星級(jí)商務(wù)會(huì)所（健身房，咖啡廳，IT業(yè)信 息交流中心雜志博覽廳三層小型企業(yè)打散銷售以小面積為主 50-150平米四-八層中型公司150-300平米九一十二層以上部分知名度高的企業(yè)（世界500強(qiáng)），半層或整層 銷售。十三十六層1， 地下一層建立員工餐廳 , 容納 100 個(gè)座位的餐廳 ; 供雇員使 用的桑拿浴和衣柜及淋浴設(shè)施；2，

20、 在大廈一層南北裝修成現(xiàn)代感 ,五星級(jí)酒店式生態(tài)大堂 , 除 預(yù)留銀行，證券外，應(yīng)建立休閑區(qū)，如：星巴客咖啡廳， 24 小時(shí)便利店， 24 小時(shí)為人們提供方便的自動(dòng)化銀行，機(jī)票 代理、速遞等。3， 在大廈二層作商務(wù)配套商務(wù)中心、 多功能國際會(huì)議廳 （配備 同聲傳譯功能）、高檔次的時(shí)租會(huì)議室， 10-20 間會(huì)議室，每間可以容納1026人，洽談室，多媒體視聽演示室，產(chǎn)品 展示廳。4， 在大廈三層配備高檔健身會(huì)所，采取酒店式管理，包括： 健身俱樂部（有氧器械 無氧健身），高爾夫推桿實(shí)打訓(xùn)練場(chǎng)。5， 在8 層空中花園， 要打造綠色生態(tài)環(huán)境， 以庭院的形式引入 自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小

21、品，竹林，植 物及環(huán)狀水系等景觀， 目的是為了讓在大廈辦公的人員充分 緩解緊張的工作壓力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。 創(chuàng)建人性辦公空間， 極大提高本案環(huán)境與品位， 順應(yīng)了以人 為本的未來辦公趨勢(shì)。6， 設(shè)施配置 : 寫字樓極力體現(xiàn)智慧型、智能化的物業(yè)形象。 在軟性配套方面， 寫字樓著重完善信息化配置和智能化配置， 基本分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、 外部寬頻光纜、 內(nèi)部綜合布 線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與升級(jí)可變性等等。 在局部市場(chǎng)甚至有些寫字樓已經(jīng)導(dǎo)入了電信超市的配套設(shè) 施，即整合中國電信、 網(wǎng)通、 聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營商的資 源，統(tǒng)籌安排， 為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)區(qū)域資

22、源共 享。智能化系統(tǒng)由于存在更新?lián)Q代太快的影響， 因此預(yù)留空 間的設(shè)置至關(guān)重要。通信系統(tǒng)的設(shè)計(jì)大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)：A 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng) (BAS): 樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng) :供熱, 通風(fēng)和空氣 調(diào) 節(jié)系統(tǒng), 給排水及中水系統(tǒng) , 電力供應(yīng)系統(tǒng) ,照明系統(tǒng) , 電 梯監(jiān)控系統(tǒng) , 停車場(chǎng)管理系統(tǒng) ,廣播音響系統(tǒng) .B 保安監(jiān)控系統(tǒng) (SA)： 保安監(jiān)視系統(tǒng) ,巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng).C 消防自動(dòng)化系統(tǒng) (FA)： 消防報(bào)警系統(tǒng) , 消防滅火系統(tǒng) , 消防排 煙系統(tǒng).D 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) (OAS)： 物業(yè)管理輔助系統(tǒng) , 共享信息庫系統(tǒng) , 辦公 與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng) , 設(shè)備共享系統(tǒng) ,

23、 電子郵 件系統(tǒng) .E 信息自動(dòng)化系統(tǒng) (CAS)：1),網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)：高速光纖通信網(wǎng)，每10平米1個(gè)INTERNET端 口, 終端帶寬 10-100 兆, 能實(shí)現(xiàn)圖文 , 數(shù)據(jù)等高速傳播及 VCD點(diǎn)播.2) , 電視通訊系統(tǒng) ：電視接收,電視會(huì)議,視頻點(diǎn)播系統(tǒng) .3) , 無線通信系統(tǒng) ： 無線尋呼對(duì)講系統(tǒng) , 移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng) ,衛(wèi)星通信系統(tǒng) .4) , 程控電話用戶交換系統(tǒng) ： 固定電話通信系統(tǒng) , 聲訊服務(wù)通信系 統(tǒng).大廈將需要至少 2000門電話站的設(shè)備和 100個(gè)數(shù)據(jù)終端，并且這 些設(shè)備將被充分利用。因此，基于保持活躍在 計(jì)算機(jī)和工程領(lǐng)域的 高科技公司形象的考慮， 必須引進(jìn)新的

24、科技成果。 對(duì)其它設(shè)施和器具 的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下四點(diǎn)：(1)使用的靈活性；(2)維護(hù)保養(yǎng)特性；(3)實(shí)際應(yīng)用價(jià)值；(4)成本效率。 建筑布線綜合網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具有開放性 , 靈活性, 可擴(kuò)展性 ,可擴(kuò)性, 根據(jù)業(yè)主的使用要求 設(shè)計(jì)由語音 , 數(shù)據(jù), 保安,對(duì)講傳呼系統(tǒng) .可把空調(diào)自控 ,節(jié)能管理 , 照 明控制,出入控制, 防火與保安等多種系統(tǒng)綜合線一個(gè)網(wǎng)絡(luò) .其它的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用智能建筑的信息通信系統(tǒng)是保證建筑物內(nèi)語音、 數(shù)據(jù)、圖像傳輸 的基礎(chǔ)，同時(shí)與外部通信網(wǎng)（如電話公網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)、計(jì)算 機(jī)網(wǎng)、衛(wèi) 星以及廣電網(wǎng)）相連，與世界各地互通信息。固定電話通信系統(tǒng)： 設(shè)程控?cái)?shù)字用戶交換機(jī)或采用公網(wǎng)的集中 小交換機(jī)。

25、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)：1）語音信箱：具有存儲(chǔ)外來語音， 使電話用戶通過信箱密碼提取 語音留言。可自動(dòng)向具有那個(gè)語音信箱的客戶提供呼叫（當(dāng)語音 信 箱系統(tǒng)和無線尋呼系統(tǒng)連接后） 。通知其提取語音留言。2）語音應(yīng)答系統(tǒng)：通過電話查詢有關(guān)信息并及時(shí)應(yīng)答服務(wù)功能。 無線通信系統(tǒng)：應(yīng)具備選擇呼叫和群呼功能。 衛(wèi)星通信系統(tǒng)：樓頂安裝衛(wèi)星收發(fā)天線和VSAT通信系統(tǒng)，與外部構(gòu)成語音和數(shù) 據(jù)通道，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通信的目的。 多媒體通信系統(tǒng)：1）INTERNET（Internet） 國際互聯(lián)網(wǎng)它可以通過電話網(wǎng)、分組數(shù)據(jù)網(wǎng)（X25）、數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng)（DDN）綜合 業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)（ISDN）、楨中繼網(wǎng)（FR）接入，采用TCP/IP協(xié)

26、議。2）INTRANET（Intranet） ：是一個(gè)企業(yè)或集團(tuán)的內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。 視訊服務(wù)系統(tǒng)：1）可視圖文系統(tǒng)：接收動(dòng)態(tài)圖文信息。2）電子信箱系統(tǒng)：具有存儲(chǔ)及提取文本、傳真、電傳等郵件的功 能。3）電視會(huì)議系統(tǒng)：通過具有視頻壓縮技術(shù)的設(shè)備向系統(tǒng)的使用者 提供顯示近處或遠(yuǎn)處可觀察的圖象并進(jìn)行同步通話的功能。 電視通訊系統(tǒng)：1）有線電視系統(tǒng)：可接收加密的衛(wèi)星電視節(jié)目以及加密的數(shù)據(jù)信 息；2）公共廣播系統(tǒng) 電子信息顯示系統(tǒng)（入口大廳）視頻點(diǎn)播（VOD系統(tǒng)（客房） 同聲翻譯系統(tǒng)（國際會(huì)議廳） 計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：應(yīng)由網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)硬件、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議 和網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)7, 確立物業(yè)管理公司：首先要看

27、物管公司的品牌和社會(huì)口碑， 關(guān)鍵是看該管理公司是否 能做到 嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到。 對(duì)大多數(shù)商貿(mào)型公司而言，由于存 在國際商務(wù)交流，因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)辦公的 需要。一定要聘請(qǐng)國際知名的物業(yè)管理公司如 : 第一太平, 國貿(mào)物業(yè), 戴德梁行 . 以提高物業(yè)管理水平 , 和提高物業(yè)知名度 . 提供 24 小時(shí)服 務(wù)，保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，為本項(xiàng) 目起到增值保值作用 . 物業(yè)管理的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定 ,也是吸引 客戶. 促進(jìn)銷售的手段 .物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 :1. 房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的使用管理、維修養(yǎng)護(hù)、巡視檢查。2. 園林綠地的管理養(yǎng)護(hù)。3

28、. 環(huán)境衛(wèi)生的管理服務(wù)。4. 公共秩序的維護(hù)。5. 物業(yè)檔案資料的建立及入住管理。6. 物業(yè)裝飾、裝修、施工、監(jiān)督管理。7. 車輛行駛、停放、管理及其場(chǎng)地的維修養(yǎng)護(hù)。8. 大廈內(nèi)公用場(chǎng)所和公用設(shè)施向體檢公司適當(dāng)投保。9. 就涉及大廈物業(yè)管理的有關(guān)事項(xiàng)，代表全體產(chǎn)權(quán)人聘請(qǐng)律師、審計(jì)師、建筑師、等專業(yè)顧問及其他專業(yè)人員10. 代表全部或部分產(chǎn)權(quán)人就與大廈整體或公用場(chǎng)所、公用設(shè)施相關(guān)的事項(xiàng)與政府各部門或其他有關(guān)方面運(yùn)作、交涉或提出法律訴訟、 簽訂和履行與大廈管理事務(wù)有關(guān)的合約。11. 提供保安力量，并在適當(dāng)情況下安裝、運(yùn)用、維護(hù)保安設(shè)施12. 節(jié)日期間裝飾大廈的入口及外墻，包括燈光及其他飾物。前臺(tái)服

29、務(wù)前臺(tái)是整體素質(zhì)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)，是對(duì)外宣傳的窗口， 根據(jù)開業(yè)后的需 要，總臺(tái)可先設(shè)立以下服務(wù)項(xiàng)目：傳真、打字、復(fù)印、國內(nèi)長(zhǎng)途、國際長(zhǎng)途；信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；出租汽車預(yù)約服務(wù)；提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)；航牢機(jī)票定購；全國及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)；預(yù)定餐廳座位、文化體育節(jié)目票務(wù)；花卉代購、遞送服務(wù)；提供公刊阿姨服務(wù)； 計(jì)程車及豪華轎車服務(wù)國際長(zhǎng)途電話旅行社及導(dǎo)游服務(wù)問訊服務(wù)和留言服務(wù)；洗衣及干衣服務(wù)郵寄/ 包裹服務(wù)照片沖洗服務(wù)（二）租擺服務(wù)要為大廈的業(yè) / 租戶提供租擺服務(wù)，主要以出租 /售寬大綠葉、 無異味、 易栽培的木本植物為主， 同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆 水、施肥、剪枝等，為

30、客戶創(chuàng)造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。（三）辦公休閑大廈主要以科技行業(yè)的客戶為主， 工作壓力和工作強(qiáng)度都城比較 大，為了給客戶創(chuàng)造良好的辦公條件和適當(dāng)減輕客戶工作壓力， 在工 作之余進(jìn)行適當(dāng)放松， 定期組織客戶聯(lián)誼會(huì)， 為辦公室人員安排有氧 活動(dòng)如舉辦健美操班、舞蹈班、健身器械指導(dǎo)等。（四）三餐員工餐服務(wù)針對(duì)科技類行業(yè)辦公時(shí)間通常比較長(zhǎng)，加班現(xiàn)象也較為普遍， 為方便在大廈辦公的客戶， 在通常寫字樓員工餐廳提供午餐的基礎(chǔ)上， 同時(shí)提供早餐和晚餐員工餐，方便大廈員工就餐。（五）網(wǎng)絡(luò)辦公物業(yè)管理采用網(wǎng)絡(luò)化辦公，不僅物業(yè)部?jī)?nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng) 絡(luò)傳輸信息， 而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。 物業(yè)部可在 大

31、廈公告欄發(fā)布公告的同時(shí)， 再向大廈各公司的行政部通過 Email 發(fā) 布通知。 同時(shí)各客房也可通過 Email 與大廈物業(yè)部進(jìn)行聯(lián)系， 進(jìn)行投 訴或報(bào)修，同時(shí)提出物業(yè)服務(wù)改進(jìn)意見和建議。（六）24 小時(shí)緊急搶修針對(duì)本項(xiàng)目 IT 行業(yè)客戶的特殊性， 工程管理要求較高， 尤其要 保證樓內(nèi)線路、電源設(shè)備的正常運(yùn)行。工程部將設(shè)有 24 小時(shí)緊急搶 修熱線，隨時(shí)提供緊急搶修服務(wù)， 并保證在短時(shí)間內(nèi)為客戶解決問題， 保證設(shè)備運(yùn)行良好。（七）環(huán)保辦公重視環(huán)境管理，推行無紙辦公（即充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)） 、中 水自理循環(huán)再用，以及其它環(huán)?；顒?dòng)，使管理成為一座環(huán)保大廈（四）、本案產(chǎn)品定位： 基于本項(xiàng)目，我們要體

32、現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味，需要更 豐富的內(nèi)容支撐。 產(chǎn)品綜合力， 將是宣傳的強(qiáng)勢(shì)所在， 優(yōu)越的性能價(jià) 格比將是獲勝的法寶。企劃推廣訴求核心：創(chuàng)新品質(zhì)風(fēng)格專業(yè)創(chuàng)新“創(chuàng)新”是對(duì)本案“產(chǎn)品力”最好的囊括，涵蓋了本案建筑形式的 精髓。 可以說，本案的建筑風(fēng)格是創(chuàng)新的，是超現(xiàn)代唯美主義風(fēng)格； 產(chǎn)品是創(chuàng)新的，是集辦公、商務(wù)、休閑三位為一體，具有全面滿足辦 公、休閑、商務(wù)、投資等功能，是時(shí)尚、現(xiàn)代的聚集體。擁有這諸多 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)， 將促使我們的項(xiàng)目從眾多傳統(tǒng)寫字樓中脫穎而出。 我們的 創(chuàng)新不僅是一種革命， 也將順應(yīng)市場(chǎng)目前的需求， 滿足買家對(duì)辦公的 挑剔。品質(zhì) 開發(fā)商均喜愛以低價(jià)入市的形式來吸引消費(fèi)者的,

33、 往往忽略了突出產(chǎn)品自身的品質(zhì)訴求，無論是在項(xiàng)目規(guī)劃、規(guī)模、配套設(shè)施或 裝修水平都可以說沒有品質(zhì)感可言。 “本案”不同于時(shí)下的一般 項(xiàng)目，我們所要倡導(dǎo)的，是一種高品質(zhì)的產(chǎn)品；我們所要做的， 是從普遍中獨(dú)樹一面品質(zhì)的大旗，創(chuàng)造XX村西區(qū)真正的精品；我 們的配置是最先進(jìn)的， 我們的服務(wù)是全方位的， 酒店式物業(yè)管理， 精心照料您的一切必需。辦公在此，您足不出戶就能體驗(yàn)到我們 給您帶來的最完美的配套及舒適的享受。風(fēng)格 我們所闡述的“風(fēng)格”，是與建筑外觀相聯(lián)系的，具有不可分割的 關(guān)系。本案要?jiǎng)?chuàng)造XX村與眾不同的風(fēng)格，在貫以 XX村第一商務(wù) 區(qū)形象為標(biāo)簽的項(xiàng)目中 顯得充滿個(gè)性、現(xiàn)代和國際化，引領(lǐng)了一 種真

34、正的潮流，在XX村甚至在北京都是一種全新的建筑概念， 是 在詮釋獨(dú)特的風(fēng)格?？梢哉f，本案代表了 XX村一種特異的個(gè)性產(chǎn) 品.專業(yè)由于XX村眾多開發(fā)商的低價(jià)入市，項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊。開發(fā)商應(yīng) 將整合眾多的專業(yè)名牌公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行徹底的、統(tǒng)一的專業(yè)手法 操作，使一種嚴(yán)謹(jǐn)、有效、追求精品的專業(yè)態(tài)度和作風(fēng)滲透入每 一個(gè)開發(fā)的細(xì)微末節(jié)。我們認(rèn)為“創(chuàng)新”、“品質(zhì)”、“風(fēng)格”、“專業(yè)”四點(diǎn)是以后在產(chǎn)品 力推廣時(shí)應(yīng)注重宣傳和大力宣傳的，我們的一切廣告策劃都將圍 繞項(xiàng)目的產(chǎn)品特征、建筑形式展開品牌意識(shí)的導(dǎo)入品牌就是商品差異，就是個(gè)性。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將 自身與其它同類商品區(qū)別開來。每一個(gè)品牌，都有自己特定

35、的內(nèi)涵， 表明有獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群。 做為一個(gè)國際化商 務(wù)辦公空間， 只有將項(xiàng)目的營銷策劃有效的導(dǎo)入品牌意識(shí)， 以提升項(xiàng) 目檔次而取得良好的銷售效應(yīng)。創(chuàng)新品質(zhì)風(fēng)格專業(yè)創(chuàng)新性指經(jīng)營意識(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)，服務(wù)理念，具有超前性。 品質(zhì)性指采用的配套設(shè)備、風(fēng)格，國際化，信息智能化。 風(fēng)格性指建筑本身獨(dú)有的風(fēng)格，通過裝飾藝術(shù)美化展現(xiàn)。 專業(yè)化即人性化，不同的空間安排，滿足不同人士的需求。 品牌形象的塑造1、賦予項(xiàng)目清新獨(dú)特易記的名字及區(qū)別于商品識(shí)別的標(biāo)志，設(shè)計(jì)獨(dú) 特的個(gè)性形象包裝，通過系列社會(huì)性公關(guān)（或推廣）活動(dòng)，迅速在市 場(chǎng)建立認(rèn)識(shí)度。（導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)）1、在消費(fèi)者立場(chǎng)上，力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)

36、精細(xì)，平面布局合理，配套方便實(shí)惠，充分體現(xiàn)風(fēng)格，體現(xiàn)品味。2、保證施工質(zhì)量和進(jìn)度，給予購買者信心保障，建立品牌形象。3、提高銷售質(zhì)量，做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的發(fā)展商，應(yīng)讓客戶享 受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。4、加強(qiáng)售后服務(wù)， 通過提供完善的售后服務(wù)將樓盤的品牌效應(yīng)延續(xù)。 例如通過發(fā)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)，從物業(yè)管理、工程質(zhì)量等方 面建立友好關(guān)系，塑造好的入住氛圍，形成良好聲譽(yù)，從而獲得經(jīng)濟(jì) 效益和社會(huì)效益雙豐收。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識(shí)不但包括項(xiàng)目的品牌形象，其目的在 于通過樹立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立發(fā)展商的整體品牌形象。 建立完 善的銷售渠道，例如：通過客戶介紹新客戶購買且成功成交的，應(yīng)

37、給予舊客戶各種不同的優(yōu)惠。其目的是鞏固已有的市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上， 再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。本項(xiàng)目建設(shè)的總體目標(biāo)：“智慧型、智能化、國際化商務(wù)寫字樓” 演繹現(xiàn)代寫字樓項(xiàng)目辦公模式， 體現(xiàn)高科技與 E 時(shí)代辦公休閑的 完美結(jié)合滿足個(gè)性的全方位服務(wù)理念 國際化體現(xiàn)在，國際化會(huì)所，國際化的商務(wù)配套，國際會(huì)議廳， 多種語言同聲傳譯，視頻集控，無限上網(wǎng)等功能。提供小型多功 能會(huì)議間 智慧型體現(xiàn)在設(shè)計(jì)和使用建筑的人使建筑智能化?？萍贾R(shí)與設(shè) 計(jì)建筑的具有創(chuàng)造性的人相結(jié)合產(chǎn)生”高科技”建筑。 智能化體現(xiàn)在產(chǎn)品的高科技含量。第三部分營銷推廣篇一、營銷推廣策略價(jià)格定位（一） XX村地區(qū)價(jià)格分析：XX村區(qū)域中高檔寫字

38、樓的推廣大多都采用出售方式，是典型的銷 售市場(chǎng)，寫字樓價(jià)格（售價(jià)，租價(jià)）較高，租價(jià)在4元至8元/平米/天。 售價(jià)在11000至19000元/平米，于其他幾個(gè)寫字樓區(qū)域相比，XX村 寫字樓的整體檔次并不高，但價(jià)格卻與其他地區(qū)相當(dāng).目前在售幾個(gè) 樓盤,價(jià)格列表如下：項(xiàng)目名稱售價(jià)（元/平方米）銀網(wǎng)中心14000清華同方科技大廈13000海淀文藝中心12800銀科大廈14850大行基業(yè)大廈15500數(shù)碼科技大廈18000太平洋科技大廈16000國興大廈14000海龍大廈14000XX村大廈16000名商大廈12000二）本案價(jià)格定位保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。 本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)做

39、了完善而精確的投資成本分析后， 制定出成本價(jià)， 由于本 項(xiàng)目處于XX村核心區(qū)-XX 村西區(qū)，地段，位置，影響力，又是西區(qū) 第一個(gè)外銷寫字樓項(xiàng)目 .都是其他項(xiàng)目所無法比擬的 .又結(jié)合區(qū)域同 類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)及顧客感受價(jià)，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下， 通過市場(chǎng)比較法 , 成本核算法 , 市場(chǎng)感受法 , 最終制定出本案的合理價(jià) 格區(qū)域在 14000-16000 元/ 平米。二、價(jià)格策略一般地， 任何人在買一樣?xùn)|西之前， 都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西 值多少錢， 這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格， 而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格 與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)， 若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)， 則認(rèn)為是 劃算的，這便是有利于促

40、使作出購買決定。反之，消費(fèi)者則很可能打 消購買念頭。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況 下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高 走”的價(jià)格策略， 使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng) 大的銷售勢(shì)能， 激起廣大消費(fèi)者的興趣， 當(dāng)大量的購房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看 后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一 氣呵成。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作， 更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的 暢銷。待到銷售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià) 格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時(shí)候，做限量發(fā)售， 應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象， 不應(yīng)該采用為了快速

41、出清而 回籠資金，而應(yīng)采用高開低走的價(jià)格策略。價(jià)格策略建議 :1, 開盤時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低 .2, 對(duì)于知名企業(yè)客戶或購買大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上或物業(yè) 費(fèi)上的的優(yōu)惠 .3, 對(duì)于由已購房客戶介紹來的客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠 .4，將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì) , 在第一時(shí)間交給客戶 , 是客戶對(duì)物業(yè)管理有 清 楚了解 .5, 建全入住手續(xù) .6，付款靈活 , 在銷售初期是吸引客戶 ,促進(jìn)成交的最佳手段 .7，物業(yè)管理公司的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定 , 也是直接促進(jìn)銷售的手 段.定價(jià)原則：1、 層差：按照慣例，甲級(jí)寫字樓樓層越高， 銷售價(jià)格越高 , 層 差系數(shù) 1%2、向差：按照慣例，甲級(jí)寫字樓面

42、向主干線、正南價(jià)格最高，依 次為東、西、北向； 理想大廈北臨北四環(huán)，交通便捷，物業(yè) 形象醒目，因而北向價(jià)格可定為最高。向差系數(shù) 3%-8%銷售策略成功的銷售工作， 以完善、良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)，公司能 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的前期手續(xù)完備、 工程施工進(jìn)度跟進(jìn)， 將是銷售成功的有力 保證。同時(shí)，在前期即行落實(shí)物業(yè)管理工作，是最有效的市場(chǎng)推廣手段，這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者公司形象 的信譽(yù)度及美譽(yù)度。以上兩個(gè)方面的工作，是銷售策劃的基礎(chǔ)，也是 銷售策略分析的前提。（一） 實(shí)行全員營銷意識(shí)公司對(duì)所有員工對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品特色、 價(jià)格、促銷方式全面了解通 過和銷售部門互相配合， 最佳組合以滿足顧

43、客的各項(xiàng)需求； 同時(shí)全體 員工應(yīng)以營銷部門為核心， 策劃、銷售、財(cái)務(wù)、客服、工程部、物業(yè)、 辦公室、商業(yè)樓宇部等各部門以及保潔、保安、統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心， 以客戶為導(dǎo)向， 進(jìn)行營銷管理。 所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營銷 活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧 客滿意度最大化， 使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 以從中獲得長(zhǎng)期利潤 及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。優(yōu)點(diǎn): 這樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用；此點(diǎn)理念理解 應(yīng)該以 “服務(wù)一體化” 為中心，以服務(wù)推動(dòng)客戶的購買附加值，這樣 能極大體現(xiàn)項(xiàng)目的品牌效應(yīng) , 最大化地吸客戶以便提高銷售量。（ 二） 實(shí)行總包分銷網(wǎng)絡(luò)化營銷為擴(kuò)大銷售渠道 , 提

44、高項(xiàng)目業(yè)內(nèi)知名度 , 目前，分銷網(wǎng)絡(luò)營銷已 步入到營銷實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中， 與其它家代理公司簽訂代理協(xié)議書 , 相應(yīng)制定 規(guī)范的管理制度 , 代理資格認(rèn)定 , 客戶確認(rèn)制度 ,代理公司授權(quán)權(quán)限 , 改變以往傳統(tǒng)營銷模式 , 與代理商共謀商機(jī)與發(fā)展 .營銷舉措 ：為了在價(jià)格和樓層及大小單位在分配上的回旋余地， 須采取分期分批銷售政策， 由于階段性樓層結(jié)構(gòu)不盡相同， 所以在樓 層分批銷售，結(jié)構(gòu)拆散上區(qū)別對(duì)待。銷售周期界定 1市場(chǎng)預(yù)熱期：目的：，向市場(chǎng)導(dǎo)入本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)注意力并通過內(nèi)部認(rèn) 購價(jià)試探市場(chǎng)， 確定產(chǎn)品價(jià)格定位的準(zhǔn)確程度。 亦可獲得部分買家先 期下定，為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。市場(chǎng)情形 ：近年

45、，寫字樓市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、促銷方式繁多，各發(fā) 展商一方面為了摸清市場(chǎng)情況，一方面為提前將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，而本案存在其特殊性， 拖延時(shí)間就等于金錢的浪費(fèi)， 所以銷售時(shí) 機(jī)不容錯(cuò)過，銷售準(zhǔn)備期時(shí)間會(huì)較短，但有利有弊，利處是不會(huì)因?yàn)?戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng)，而損失一部分意向客戶， 弊處是個(gè)別客戶的傖促下定， 會(huì)導(dǎo)致后期的退房。廣告執(zhí)行 ：預(yù)熱期，主要通過硬性廣告配以軟性文章在報(bào)刊媒體上 進(jìn)行形象宣傳。銷售策略 : 銷售準(zhǔn)備階段 , 試探市場(chǎng)反映 , 預(yù)測(cè)客戶的心理價(jià)位與 實(shí)際價(jià)位的接受度 , 為開盤定價(jià)提供參考 .價(jià)格定位 : 首期推出 4-8 層, 分階段推出，內(nèi)部認(rèn)購階段均價(jià) 13800 元 收取定金 30

46、000元. 直接簽約促銷方式 :A, 次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠.B, 首期靈活分期付款方式：首期應(yīng)付款 40%, 次性付或?yàn)榱司?解客戶首期資金壓力，開發(fā)商墊付 20，余下 20款項(xiàng)于入住前分階段付清。2正式開盤期目的 : 項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)， 主要通過主流媒體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)， 使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)，以最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多 的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。 市場(chǎng)情形 ：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用 自身銷售中心樣板間全面開放， 現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、 酒會(huì)等促銷活動(dòng)。 廣告執(zhí)行 ：項(xiàng)目開盤時(shí)，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準(zhǔn)備到位，包括樓書

47、，沙盤等。媒體宣傳除主流報(bào)紙外：電視、廣播、雜志 應(yīng)多方位出擊。銷售策略 ： 調(diào)整銷控 , 強(qiáng)力推出 4-8 層寫字間，主推客戶為中小型 成長(zhǎng)公司 , 同時(shí)推出 9-12 層，主推客戶為中型公司。價(jià)格定位:均價(jià) 15000元,日后每月升幅 50-200 元/平米,便于形成價(jià) 升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢(shì) , 而且因?yàn)樯臻g大 , 易于隨時(shí)調(diào)控 , 不至于 造成呆價(jià)促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)惠 .B,首期靈活分期付款方式C ,老客戶介紹新客戶 ,成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠 3強(qiáng)銷期:目的：創(chuàng)造市場(chǎng)火爆氣勢(shì) 市場(chǎng)情形 ：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐 一放大宣傳，同

48、時(shí)增加市場(chǎng)好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場(chǎng)開展活動(dòng)營銷。 例如：客戶嘉年華會(huì)，產(chǎn)品說明酒會(huì)等營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。廣告執(zhí)行 ：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光， 通過不同 賣點(diǎn)的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷 售之目的。銷售策略: 借勢(shì)推出 13-16 層,做為整層銷售。主要客戶為大型公司， 同期隆重推出底商建立商業(yè)形象，價(jià)格定位：每月升幅 50-200 元/ 平米,至 16000元/平米 促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)惠 .B,首期靈活分期付款方式C ,老客戶介紹新客戶 ,成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠D, 搞促銷優(yōu)惠 , 如贈(zèng)送裝修 , 優(yōu)惠車位4持續(xù)期 目的：推

49、出商業(yè)部分 , 提升樓盤品質(zhì) 市場(chǎng)情形 ：此時(shí)，發(fā)展商要完成總銷售金額的70%以上，應(yīng)將廣告投放有針對(duì)性，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上 . 同時(shí)，成立客戶服務(wù)中心 , 解決客戶入住問題 , 物業(yè)公司成立 , 做入 住前準(zhǔn)備, 最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)一體化 廣告執(zhí)行 ：持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，廣告重點(diǎn)應(yīng)集中在大型集團(tuán)購買 , 與整層購買客戶 , 同時(shí)爭(zhēng)取大批前階段未購客戶成交5收盤期：目的 ：完善后期服務(wù)銷售 , 成立租賃部市場(chǎng)情形：此時(shí)，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為 不利戶型，此時(shí)應(yīng)采用”以租代售”和讓利政策盡快完成銷售。以租代售：先將房屋租賃給客戶，并簽定購房意向書，以一至二 年

50、時(shí)間為限，由客房決定是否購買，若決定購買，則按原有房?jī)r(jià)減去 已付的房屋租金支付房款。（三）預(yù)計(jì)銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2002年12月 2002年3月初開盤銷售期：2003年3月中旬 2003年6月強(qiáng)銷攻擊期：2003年7月 2003年9月持續(xù)攻擊期：2002年10月 2003年12月收盤期：2004年1月2004年3月以上銷售周期的預(yù)計(jì)時(shí)間為14個(gè)月。（四）年內(nèi)銷售計(jì)劃首期推出4-8層拆散銷售，面積約14000平米,二期推出9-12層, 面積約12356平米，最后推出13-16層面積約12356平米，總體年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)70%面積約27000平米，（五）年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額 按均價(jià)15000元/平米,

51、共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額4.05億元，實(shí)現(xiàn)回款80% 共計(jì)3.2億元。I三、營銷活動(dòng)建議理想國際大廈開盤活動(dòng)理想國際大廈物業(yè)管理委員會(huì)成立活動(dòng)理想國際大廈配合西區(qū)整體宣傳活動(dòng)理想國際大廈全面封頂活動(dòng)理想國際大廈正式入住活動(dòng) 配合西區(qū)的整體宣傳，聯(lián)合西區(qū)其他開發(fā)商，可安排在西區(qū)地 下展覽區(qū)，對(duì)西區(qū)的整體規(guī)劃，發(fā)展前景,XX村的未來從多角度，全面 性,在結(jié)合本項(xiàng)目獨(dú)特性進(jìn)行宣傳.配以展示、客戶直接參與的活動(dòng)等， 邀請(qǐng)部分媒體參加，通過具有藝術(shù)性和正規(guī)性的聯(lián)誼形式， 無形中提 高產(chǎn)品自身的品位，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度和美譽(yù)度 .第四部分廣告綜合篇一、現(xiàn)階段房地產(chǎn)廣告特點(diǎn)房地產(chǎn)廣告有別于其他行業(yè)的廣告之處在于

52、它要在最短時(shí)間 內(nèi)促成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，最終達(dá)成購買行為。有效地傳遞產(chǎn)品賣 點(diǎn)是它最重要的目標(biāo)。當(dāng)今北京市場(chǎng)的房地產(chǎn)廣告經(jīng)過多年的探索、磨練，可以說雛 形已成。開發(fā)商在經(jīng)過一段時(shí)期的磨練后， 已經(jīng)開始將精力從互相的 比較轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品本身的精益求精，訴求自身最具亮點(diǎn)的地方以吸引買 家注意。除此之外，開發(fā)商在廣告形式的運(yùn)用上也有所變化，一般多 以硬廣告為主，軟文加以支持，在最近一段時(shí)間則更增加了相應(yīng)品質(zhì) 的雜志的廣告投放量，與其他媒體合作進(jìn)行有針對(duì)性的直投也成為有 效的宣傳形式?，F(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)已完全成為買方市場(chǎng)。只有能夠經(jīng)受消費(fèi)者 的挑剔、贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，才可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳 跟

53、。在經(jīng)歷了 2000年的概念之年，消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都要冷靜， 不會(huì)被廣告的片面詞語打動(dòng)。廣告的宣傳方向也從去年的“滿天飛舞” 滑落到了“人間”，樸實(shí)的語言成為開發(fā)商的最愛，貼近生活的詞語 更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。發(fā)展商真正兢兢業(yè)業(yè)地在產(chǎn)品的品質(zhì)上下 起了功夫，成為市場(chǎng)中理性的思考力量。二、本案的廣告定位1廣告的目的：提升XX村寫字樓品質(zhì)，營造集公司辦公，決策, 金融等功能于一體的商業(yè)中心區(qū)概念 . 吸引國際高科技產(chǎn)業(yè)公司 .2 .廣告的核心：完善的基礎(chǔ)設(shè)施配套，創(chuàng)造未來XX村頂級(jí)智能 化商務(wù)辦公寫字樓。根據(jù)以上總結(jié)出的房地產(chǎn)廣告現(xiàn)狀，我們一直在尋找一種更變 通而又不會(huì)流俗的方式來宣傳我們的

54、產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合的這個(gè) 優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)廣告不斷在比地段、比環(huán)境、比規(guī)模、比質(zhì)量、比價(jià)格 當(dāng)所有這些趨于同質(zhì)化之后， 我們比什么？我們將更為實(shí)際地說明產(chǎn) 品應(yīng)該是適應(yīng)于人的各方面需求，滿足不同人的需要。因文化、專業(yè) 相承脈連接。三、廣告主題設(shè)定我們的產(chǎn)品不是大眾的 ，不僅因?yàn)楠?dú)特的建筑形式需要具有一 定品位的人才可以欣賞， 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的眼光，有一定的野心， 有一定的夢(mèng)想，諸多元素的組合表示本案的客戶群體是具有慧眼的， 所以，我們的廣告語定位需要帶一點(diǎn)挑逗， 一點(diǎn)暗示，給予客戶一個(gè) 訊息，讓他們?nèi)プ龀鲎詈蟮倪x擇。我們的推廣主題：A、建筑設(shè)計(jì)：作為本案重要的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的建筑設(shè)計(jì)將是我們從始

55、至終都要 堅(jiān)持并且大力宣傳推廣的。 全通透玻璃幕墻，金屬質(zhì)感及玻璃光透， 影射出現(xiàn)代全新寫字樓外觀，獨(dú)一無二的建筑形式，造就了 XX村西 區(qū)獨(dú)有的特色，與CBD國貿(mào)爭(zhēng)輝，預(yù)示XX村標(biāo)志性科貿(mào)物業(yè)閃亮登 場(chǎng)。B、中庭景觀建筑的異性決定了景觀注定要不平凡，我們不能忘記我們宣傳的產(chǎn)品，綠色始終是應(yīng)該被宣揚(yáng)的。個(gè)性的環(huán)境要與建筑本身有 了一定的呼應(yīng)和吻合。要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入 自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作 壓力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。創(chuàng)建人性辦公空間，極 大提高本案環(huán)境與品位，順應(yīng)了以人

56、為本的未來辦公趨勢(shì)。C物業(yè)管理作為一個(gè)高檔的寫字樓， 物業(yè)服務(wù)將是宣傳物業(yè)品質(zhì)的重要方面，酒店式物業(yè)管理服務(wù)， 打理日常事物， 營造一個(gè)穩(wěn)定的辦公環(huán)境，是提升項(xiàng)目自身良好形象的最大加分因素。 國際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管 理體系正在改進(jìn)， 更重要的是， 在管理服務(wù)過程中物管企業(yè)角色的 換位，從服務(wù)供方和制造商的角色變?yōu)榉?wù)的組織者， 這就是服務(wù) 集成商的概念。D智能化設(shè)置具有信息時(shí)代 高智能化樓宇 的內(nèi)涵 , 完備的高科技硬件配套 能讓客戶增加對(duì)項(xiàng)目的榮譽(yù)感，是我們所要推廣的，便利快捷 , 高度安全的智能環(huán)境空間 , 還有一系列關(guān)于便捷服務(wù)的要素。 讓客戶 信任我們, 是我們宣傳的目的。E、未來發(fā)展強(qiáng)調(diào)XX村的未來發(fā)展，要許給客戶一個(gè)美好的未來辦公藍(lán)圖。強(qiáng)調(diào)物業(yè)的升值潛力， 投資回報(bào)潛力， 要綜合項(xiàng)目本身的性價(jià)比和 各種加分因素， 著力宣傳建筑形式本身的升值可能， 強(qiáng)調(diào)人對(duì)建筑感性認(rèn)識(shí)的增大將是物業(yè)升值的最大依憑 四、分階段擬定廣告主題 1預(yù)熱期：塑造產(chǎn)品市場(chǎng)形象 在開盤前于各熱點(diǎn)媒體投放軟性文章，表述西區(qū)的商務(wù)中心區(qū) 概念,及本案位置,價(jià)格,交通.主題語 1“西區(qū)倍速經(jīng)濟(jì) ,頂級(jí)商 務(wù)空間”主題語 2“與西區(qū)攜手 , 實(shí)現(xiàn)心中理想” 2開盤