房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓(九)ppt課件

1、房產(chǎn)經(jīng)紀人能力提升培訓（九,房地產(chǎn)三要素,Part01,Part02,Part03,一,開發(fā),匹配,二,帶看,三,Part04,四,議價,開 發(fā),一、跑盤，吃透小區(qū),1）商圈配套 交通情況 學校情況 菜市場、醫(yī)院、診所、藥店 公園 飯店 同行,2）小區(qū)配套 規(guī)模、門口 物業(yè)公司、收費標準 幼兒園、超市 建房年代 停車情況 居住人員情況 小區(qū)擺位,二、房客源的強效開發(fā),1、房源開發(fā) 2、接盤規(guī)范 3、跟進規(guī)范 4、客戶開發(fā),1、房源開發(fā)的6字秘訣,得房源者得天下,多方盤鑰匙盤獨家盤,2、接盤：登記詳細資料,3、實堪,房況： 1、基本情況 2、產(chǎn)權(quán)情況 3、優(yōu)缺點,人況： 1、售樓原因（投資、換房

2、、離婚、獲利了結(jié)） 2、決策人,價況： 1、心理價位 2、買入價位 3、客戶成本（首付、月供,實堪內(nèi)容,盡可能收鑰匙,公司會派專人負責看房，專人跟蹤，為業(yè)主提供售前所有反饋信息,輕松賣，避免因經(jīng)?？捶慷绊憳I(yè)主私人時間和不必要的金錢消費,可享受免費廣告，公司為作為重點推廣房源發(fā)布到各個渠道，為您把握好成交時機以及最高的成交價位,1,2,3,4,是否已售或已租,再實核實詳細資料,詢問價格是否有變化，切忌主動提之前的價格,適當打壓價格，列出此房還未出售的具體原因（比如：交通不便利、臨馬路邊、暗衛(wèi)等）所有的房屋缺陷不要一次性拋出，需要一步步慢慢壓,3、跟進規(guī)范（拉進與客戶之間的關(guān)系，產(chǎn)生信任,4、客

3、戶開發(fā),途徑： 1、廣告：網(wǎng)絡廣告、報紙廣告、DM廣告、櫥窗廣告、微信廣告、業(yè)主論談 2、商圈：打樓、駐守、舉牌、物業(yè)合作 3、同行開發(fā)：店頭攔截,4、客戶開發(fā),1、客戶接待網(wǎng)絡客戶,接聽客戶電話要講究時機，電話鈴聲響到第三聲是最完美、最專業(yè)的接聽時間。就像愛情專家教導剛開始相戀的小情侶接電話不要太急太快一樣，要給對方等待的時間，這樣才會掌握主動權(quán)，對于我們而言，接聽電話過快會讓客戶認為我們很閑或太在意這筆業(yè)務，如果接聽太慢，會讓客戶覺得不尊重他，如果真的不能及時接聽或者沒有聽到，回電話時一定表示歉意，請求諒解,A、三三原則：響三聲接聽 B、三要：100%了解廣告盤源、 語速適中，聲音響亮、

4、要立即約看 C、三不要：不要介紹盤源太細 不要滔滔不絕的說 不要說房子已經(jīng)賣啦,網(wǎng)絡營銷的目的：讓電話響起來,案例1,現(xiàn)在的做法,客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？ 經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？ 客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的。 經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴椤?等了三分鐘 經(jīng)紀人：哦，這套房子已經(jīng)賣啦！ 客戶：那就算了吧！ 經(jīng)紀人：嗯，好的,案例2,客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎？ 經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子？ 客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的 經(jīng)紀人：哦，那我?guī)湍椴?等了三分鐘 經(jīng)紀人：哦，這套房子還沒賣 客戶：能

5、貸款嗎？ 經(jīng)紀人：不能 客戶：哦，那算了吧 經(jīng)紀人：嗯,案例3,正確的做法,客戶：你好，你那是有一套XX的房子嗎 經(jīng)紀人：哦，您好，我是國大房產(chǎn)的XX，您看的是哪套房子 客戶：XX小區(qū)的一套120平，65萬的 經(jīng)紀人：哦，對的，是有這套房子，房子還沒有出售，它是XX小區(qū)的120平米，帶著一個儲間，65萬，請問您是貸款還是全款啊， 客戶：我需要貸款 經(jīng)紀人：貸款是吧，您是首套還是二套 客戶：我是首套 經(jīng)紀人：哦，首套的話大概前期需要準備20萬，您第一套房子就買這么大面積的，是不是需要跟老人一起住呢？ 客戶：是的，我需要讓老人給接送孩子 經(jīng)紀人：嗯，現(xiàn)在大部分家庭都是老人幫忙照看孩子，您幾個孩子呢

6、,客戶：兩個，一個男孩，一個女孩 經(jīng)紀人：哦，真是有福氣的人，正好湊成一個“好”字 客戶：嗯，這個房子是幾樓啊 經(jīng)紀人：這套房子是這種情況：精裝修的，您可以直接拎包入住，因為房主一直是自己住的，沒出租過，因為房主換房子了，所以出售這套，并且這套房子贈送您一個10平米的儲間，平時放些亂七八糟的東西啊或者自行車什么的都可以，不過這套房子唯一的缺點就是頂樓 客戶：頂樓啊？那不考慮啦 經(jīng)紀人：咱是因為有老人住，不考慮頂樓是嗎 客戶：對呀，老人上下樓不方便，而且頂樓也會漏水，夏天特別熱 經(jīng)紀人：嗯，確實是，誰都會有這樣的擔心，不過這套房子我已經(jīng)實地看過啦，沒有過漏水的情況，而且這套房子南北通透，通風非常

7、好，所以一進去不會感覺特別熱，再說了到了夏天最熱的時候，各家各戶都會開空調(diào)的，您說是吧！不過您家老人多大歲數(shù) 客戶：60多歲吧,經(jīng)紀人：那還很年輕，以前在哪住呢？ 客戶：在老家 經(jīng)紀人：嗯，那可能如果買過來，剛開始的時候爬樓會覺得費勁，不過慢慢習慣了應該會好一些，因為現(xiàn)在一般人都不怎么運動，正好當是鍛煉身體啦 客戶：還是不考慮啦吧 經(jīng)紀人：沒關(guān)系，如果覺得這套實在不合適的話，我可以給您看看別的，您之前有看過房子嗎 客戶：還沒有，剛剛有買房的打算 經(jīng)紀人：原來是這樣，那您的前期預算是多少呢？ 客戶：也就20萬左右吧 經(jīng)紀人：嗯，如果買個60萬左右的房子，首付20萬，貸款40萬的話，一般月供在28

8、00元左右，會感覺有壓力嗎 客戶：還行吧,經(jīng)紀人：您在哪工作啊，打算是公積金貸款還是商業(yè)貸款 客戶：我在工業(yè)區(qū)工作，我沒有公積金，商業(yè)貸款 經(jīng)紀人：那您孩子在哪上學啊，考慮上學的問題嗎 客戶：當然考慮啊，現(xiàn)在在四小上學呢，得在那附近找一個 經(jīng)紀人：好的，四小附近有XXX小區(qū)、XX小區(qū)、XX小區(qū)，這些小區(qū)你都了解具體的情況嗎 客戶：不太了解 經(jīng)紀人：那這樣吧，您一般幾點下班 客戶：七點 經(jīng)紀人：那我看看有沒有更適合您的，或者您先跟我看看這套房子，我覺得這套房子比較合適您，離四小也不遠，而且在看房的時候我好跟您說說這周邊幾個小區(qū)的情況，您覺得呢 客戶：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看 經(jīng)紀人

9、：好的，咱就定七點半，我在XX小區(qū)的南門等您 客戶：好的,對于進店的客戶， 一定要做到,04、咨詢式服務： 購房目的：自住、學區(qū)、養(yǎng)老、改善型 無論是哪種客戶群體，一定要弄清楚客戶購房原因，比如改善型客戶，是想改善什么，是改善環(huán)境、改善樓層、改善面積還是？（注：沒有最好，只有合適） 購房預算：引導客戶貸款購房，因為這樣客戶可選擇空間會發(fā)生質(zhì)的變化，一定要會算賬，多貨10萬，每月多還？元，每日多還？元 以貨20萬，貸20年為例： 貸10年 月供：110*20=2200元 貸15年 月供：83*20=1660元 貸20年 月供：71*20=1420元 貸25年 月供：62*20=1240元 貸30

10、年 月供：59*20=1180元 購房經(jīng)歷：以前有沒有看過房子？有沒有看中的房源，為什么沒有買成？通過聊天，發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么？注意什么？討厭什么？一定要多問為什么？了解、分析客戶需求 特殊要求：只考慮某某小區(qū)（了解清楚考慮這個小區(qū)的理由，分析原因，為什么只考慮這個小區(qū)，分析要求所產(chǎn)生的背后原因,客戶接待了解客戶的真實需求,很多時候，客戶的購買需求是被引導出來的，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只要是客戶光臨門店，往往是我們發(fā)揮作用的時候，只要有機會，就要想方設(shè)法的挽留客戶，事實證明，客戶停留的時間越長，產(chǎn)生交易的可能性就會越高。一般客戶隨便看看的情況會有兩種： 1、沒有在房源墻上找到自己感興趣的房源信息 2

11、、純粹是四處逛逛，了解一下房市行情。 無論是什么情況，我們都要真誠的接待客戶，如果客戶只說隨便看看，就要離開,案例1,隨便看看,經(jīng)紀人：這位大哥，是不是沒有看到適合您的房子 客戶：嗯 經(jīng)紀人：沒關(guān)系，這上面只是我們隨時更新的一部分房源，還有好多房源信息我們沒有登記出來，都在電腦里。 客戶：那我看看你們電腦 經(jīng)紀人：這樣，您先坐下來，我們坐著聊，您不妨把您的要求告訴我，我可以先幫您匹配一下 客戶：（坐下后）我想買個便宜點的，你這上面的都太貴啦 經(jīng)紀人：嗯，貴肯定有它貴的理由，有的是包含車庫的呀，有的是精裝修的，您預算是多少啊，感覺多少價位是便宜呢 客戶：我也不知道，反正合適就買，不合適就算 經(jīng)紀

12、人：那您是貸款還是全款啊 客戶：二手房能貸款嗎，我打算全款 經(jīng)紀人：二手房大部分是能夠貸款的，那您的預算是多少呢,客戶：我打算30來萬 經(jīng)紀人：嗯，我還沒有買房子呢，我也想著現(xiàn)在的房價30萬才好呢，不過現(xiàn)在的市場是XXX情況，這個價位的房子倒是也有，是XX情況，您考慮這種房子嗎 客戶：那不行，這房了多少年啦，太老啦 經(jīng)紀人：那您是準備給自己買的養(yǎng)老房還是給孩子準備結(jié)婚用的 客戶：給孩子買 經(jīng)紀人：那可能真的是不太行，因為這個房子時間長，外面是露磚的，可能準備結(jié)婚的話還差點 客戶：對呀，交待不過去 經(jīng)紀人：那我建議您可以考慮一下40-50萬的房子，這樣房子的可選擇余地會比較大，另外差的那一部分可

13、以做一些貸款，給孩子們點壓力也挺好的，您說呢 客戶：那有合適的嗎 經(jīng)紀人：開始介紹房源,案例2,問什么都不怎么說話,經(jīng)紀人：咱們是想買房嗎 客戶：嗯 經(jīng)紀人：想買什么地段的？ 客戶：隨便看看 經(jīng)紀人：想買多大面積： 客戶： （這是最令我們頭疼的客戶，所以我們必須主動出擊，不停的問問題，找出客戶最核心的需求） 經(jīng)紀人：是要貸款還是全款買呢 客戶：貸款 經(jīng)紀人：以前看過房子嗎，還是第一次看 客戶：沒看過 經(jīng)紀人：您是結(jié)婚用嗎 客戶：我孩子都已經(jīng)4歲了,經(jīng)紀人：那真是沒看出來，您看起來很年輕，那孩子在哪上幼兒園 客戶：一幼 經(jīng)紀人：那個幼兒園挺不錯的，而且聽說可以直接上一小是嗎 客戶：應該是 經(jīng)紀人

14、：那是不是在一小附近買個房子呢 客戶：是的 經(jīng)紀人：有老人過來一起住嗎？ 客戶：有 經(jīng)紀人：那兩室夠用嗎，還是必須三室呢 客戶：三室 經(jīng)紀人：有一套中京園的房子，原來是兩室，現(xiàn)在改成三室啦，您考慮嗎 客戶：那房子是什么情況 經(jīng)紀人：開始介紹,匹 配,2,匹配：根據(jù)對客戶的了解，挖掘客戶的需求并且進行推薦房源的工作,推薦房源的原則,1、客戶適合的才是最好的,1、推薦房源時，不一定房子是最好的，而是最適合的，這個“適合點”非常難找，這就要求置業(yè)顧問熟悉所帶看的樓盤，了解房源的位置、面積、樓層、朝向、價格、物業(yè)、產(chǎn)權(quán)等，最主要的是了解房源與客戶需求的“適合點”，因為房源的賣點有很多，介紹什么，不介紹

15、什么，根據(jù)客戶需求而定，重點突出的，就是適合客戶的那個點 2、條件匹配：每個客戶都有自身的要求，有些人要買別墅，有些人要買躍層，有些人必須買三室，因此，置業(yè)顧問不應該向經(jīng)濟實力只能支付30萬價位的客戶介紹一幢50萬的房子,80/20原則： 80%時間以房配客 20%時間幫客找房,2、客戶買的是家，而不是房子,向客戶推薦房源時，著重向客戶介紹的主要是兩個方面，一是價格，二是生活配套，有不少客戶購買二手房是為了便于生活，比如孩子上學步行多長時間到達學校，附近有沒有菜市場，有沒有醫(yī)院，小區(qū)內(nèi)有沒有幼兒園，周邊有沒有配套商場,3、沒有比較，沒有成交,推薦房源時，數(shù)量一定要合理，不要將所有符合客戶需求的

16、房子都給客戶介紹一遍，為什么這么說，因為給客戶推薦房源時，這個量取決于客戶購買的緊急程度，一般情況下，應該根據(jù)客戶需求，推薦1-3套較為合適,拉開房源檔次 試探客戶需求,4、我們比客戶專業(yè),1、看房時間得當：看房時間的原則，能展現(xiàn)房屋最好的一面，要考慮時間和天氣兩個因素，因為時間天氣不能，房屋的采光也不同 2、為什么價紹這套房源：適合客戶,房子的優(yōu)點也會成為致命缺點 而缺點也可以變成優(yōu)點,5、大膽的要求客戶,您什么時候有時間？ 您上午有時間還是下午有時間,以上的問話客戶是主導，我們被動,您開車來還是打車來？ 不給客戶考慮時間，強力約看,帶 看,3,帶看的過程：協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)房源特點與客戶需求之間

17、關(guān)系的過程,帶看的目的： 1、了解和修正客戶需求 2、樹立專業(yè)形象，建立信任,賣樓不帶看一切皆扯蛋,帶 看,一、帶看前的準備工作 二、帶看中的注意事項 三、帶看后,帶看是成交之父 有效帶看帶決定成交量 帶看速度決定成交速度,一、帶看之前的準備工作： 1、房源詳情登記（包括房主電話、客戶電話、有無下房） 2、約時間（注意不在最不適合的時候去看，半小時前再次確認） 對房東：（約時間段）客戶大概是10:10-20分之間到，因為他 對客戶：（約準點）請10點準時到，房主還有其他事要辦 3、路線設(shè)計 避免孩子上學放學、菜市場出攤收攤 避開其他中介門店 4、物品準備：（名片、鞋套等） 5、帶看順序：A B

18、 C推薦法（差、好、一般）產(chǎn)生對比,二、等待過程中： 1、一定要準時，比客戶早到10分鐘 A、打電話告訴業(yè)主，自己已經(jīng)到啦，體現(xiàn)專業(yè)度 B、如果是鑰匙盤，先去開窗戶通風 C、對于不是隨便停車的小區(qū)，要提前找到小區(qū)外的停車位，幫忙占住車位 D、接到客戶先作自我介紹 2、進入小區(qū)后： A、對客戶介紹小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施 B、講故事，這個小區(qū)XX個房子是我賣的，是什么情況 C、根據(jù)客戶的需求，針對性的簡單介紹一下要看房子的情況,三、帶看中： 1、多方盤： A、進入房間里，做的第一件事就是觀察客戶（眼睛是心靈的窗戶） B、如果是房主滔滔不決的介紹房源信息，自己閉嘴，如果是經(jīng)紀人介紹，則應該介紹：房源賣點

19、與客戶需求點之間的關(guān)系，引發(fā)客戶家的聯(lián)想，認同感，讓他覺得這個房子就是他的 C、看好房主和客戶，避免遞卡片（來，我來替你保管） 2、鑰匙盤： A、切忌跟在客戶屁股后面 B、戶型介紹：包括房間大小、采光、朝向，重點并反復強調(diào)房子的賣點 C、看房路線：廳室衛(wèi)廚陽臺，一頭一尾必須是好的,最長看房時間：15分鐘,四、從房間出來 不管是電梯房還是樓梯房，從房間出來后，不再談論關(guān)于房子的事情，聊一些家常 到達樓底后，開始引導和比較,比較：2同2不同 同小區(qū) 同戶型 不同裝修 不同樓層 引導：2問2主動 問感受 問意見 主動介紹 主動提問,看中房子常見信號,言談,量度房間放床位置,拉水沖馬桶,開、關(guān)水龍頭,

20、用手摸墻壁（查驗濕度,動作 行為,五、帶看后,1、不管房子是否看中，帶回公司 看中：可以算首付、算月供，再次強調(diào)房子賣點與需求點的關(guān)系，進而逼定 沒看中：需求再次跟蹤，多問幾個為什么，是哪個出了差錯，再次帶看決不再犯 2、房主回訪：與房主站在一條線上，借客戶的嘴說出房子的缺點，輕微壓價 3、帶看總結(jié)：A、為什么推薦此房 B、哪些做的很好，或者哪做的不好 C、自己的優(yōu)點,議 價,4,對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說,經(jīng)過房源匹配、實地看房之后，即使客戶已經(jīng)對房源表示了滿意，通常還會有一道關(guān)鍵的“坎”阻礙著交易的達成，那就是買賣雙方的價格差距，這一項工作關(guān)乎著業(yè)主、客戶以及房地產(chǎn)經(jīng)紀人三方的利益。但是二手房的

21、買賣雙方均為個人，因此在價格談判上會有很大的彈性，大家通常所說的市場參考價只是個行情價，最終以何價格成交，主要還是看買賣雙方的合意結(jié)果，一般來說，業(yè)主開價普遍比市場價要高，而客戶的給價總是低于市場價，是否能成交的關(guān)鍵就在于客戶能否接受業(yè)主的底價,答應就是行情,議價過程分三步： 1、引導客戶出價：采用減法議價法即：讓房主給咱們讓多少錢合適，分析房主報價的原因 2、引導房主出價：采用加法議價法即：讓客戶給咱漲多少錢合適，分析客戶給價的原因 3、磋商：心態(tài)之間的磋商，與價格無關(guān) 表面問題：能否便宜 核心問題：心理平衡,對于議價：還設(shè)及到一個問題，就是房源報價 1、高報房源：確定房主價格一分錢都不能動的情況下，才可以高報房源，而且看房之前，一定要與房主溝通