銀行渠道專業(yè)化營銷技巧

1、銀行渠道專業(yè)化銷售,了解專業(yè)化銷售的概念 掌握銀行專業(yè)化銷售流程各步驟要領 掌握銀行渠道專業(yè)化銷售基本話術,課程目標,什么是專業(yè)化銷售 銀行渠道銷售的特點 銀行渠道專業(yè)化銷售步驟 小結,課程大綱,什么是專業(yè)化銷售？ 專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的 方法將銷售過程分解，進而達到一定目的的銷售過程,售后服務,接觸、說明,選擇目標客戶,銷售前準備,銀行渠道專業(yè)化銷售流程的幾個步驟,認知,需求,理解,購買,享受服務,促成,銷售人員,客戶,為什么要做專業(yè)化銷售？ 專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習慣，從而提高銷售技能 銀行渠道產品是一種非渴求性的商品. TD產品的抽象化問題

2、很難避免，故對銷售人員的銷售技能有很高的要求 銀行渠道產品是一種無形產品，因此產品的提供和服務不可分割，需要與客戶建立長期的關系,銀行渠道專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,銷售前準備 T+D產品及相關知識準備 網點宣傳布置和單證準備 心理準備和儀表,短時間內使客戶知道提供TD服務 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣 有利于選擇目標客戶，減少柜員的工作量,網點宣傳布置的目的,宣傳畫、海報必須醒目張貼 宣傳折頁一部分放在柜臺內，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方 如條件允許，可設咨詢臺,網點宣傳布置要點,單證準備要點 辦理業(yè)務時必須的單證齊備,保持良

3、好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光 正確地對待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始 干凈整潔的儀表，自信大方；名片隨時攜帶，但不必經常使用,心理準備和儀態(tài)儀表,銀行渠道專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求 客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購買點 舉例： 按收入分類 按年齡分類,客戶群分類,一般為30歲以上的中年人 女性的比例較高 對銀行有習慣性的信任 有一定的財富積累，有儲蓄習慣，喜歡購買基金或 賬戶貴金屬 有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，偏好投資風險 有投資意識但缺乏良好的投資

4、渠道,目標客戶的主要特征,搜索目標客戶 從外表觀察：35-55歲的中年女性客戶最容易接受銀行渠道產品 從辦理業(yè)務種類判斷：詢問國債、賬戶貴金屬、到期轉存、辦理一年以上定期儲蓄業(yè)務的顧客，詢問理財服務的銀行VIP客戶 其他：正在排隊等候的顧客，任何拿起產品折頁的顧客 當網點內顧客寥寥無幾時，對所有的客戶進行宣傳,銀行渠道專業(yè)化銷售步驟,銷售前準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產品產生興趣，并對目標客戶進行初步了解以尋找出購買點。 由于銀行柜員需要在短時間內完成銷售動作，所以接觸話術應力求簡單明了,一、 序言 二、 接觸的三大目標 三、

5、接觸重在溝通 四、 小結,理財接觸,一、序 言,找準準主顧,了解準主顧,激發(fā)準主顧,二、接觸過程中的三大目標 1.建立客戶信任 寒暄-熱身-放松 2.收集資料，發(fā)現(xiàn)需求 醫(yī)師式提問：了解 3.激發(fā)興趣與購買欲望 律師式提問：引導,1.建立信任如何約見,重點： 電話約訪話術,不是每個人都歡迎別人隨時去見他 他們希望被禮貌對待 被安排的見面會引起準客戶的重視 事先約訪可以減少見面時的戒備 更可以提高拜訪效率,所以我要學會約訪,1）如何收集資料？ 收集哪些資料？ 姓名 年齡 職業(yè)、職務 教育背景 家庭構成及成員狀況（婚姻） 個人收入 投資項目及經歷,1. 通過提問控制面談 收集資料 工作收入狀況 家

6、庭狀況 是否已經做類似投資 風險承受能力 理財習慣,風險承受能力 劉阿姨，您看現(xiàn)在雖然銀行利息在不斷上調，雖然20%的利息稅免了，不知您在投資上有什么打算？準不準備把錢取出來炒黃金和白銀呢,理財習慣 李小姐，最近股市變動挺大的，不知你們同事的股票做的如何？你有沒有炒股呀！ 炒股票：你的那些股票行情好嗎？行情不好，怎么也被套住了？其實也沒有什么，最近我在報上看到，中國股市上賺少賠多因此說股市只能作為一個投資渠道，有錢還是多選幾個渠道投資，你說是嗎？ 行情不錯？恭喜你，李小姐看來是高手了，不知你除了投資股票以外，還做哪些投資呢？ 不炒股票：您每月的錢都是怎么安排的呢,2 . 通過傾聽了解實情,醫(yī)師

7、式提問,傾聽時注意的問題 避免自己的偏見而衍生出來的批評 不要反駁別人 不要沒有耐性 要留心對方的細節(jié)和大概 要保持傾聽的興趣 含蓄地贊美方法是將聽來的語言總結一次,傾聽應具備的三種能力 選擇性的吸收 留意事實、問題、細節(jié)，并適當記錄 將自己的思想盡力維持在“中立”的原則 有表示的聆聽 表示自己的同意和肯學 多問，鼓勵對方多講 讓對方視自己為知己，信任由此而生 總結式的聆聽 將對方的談話主旨總結復述 讓對方視自己為意氣相投的、有共同語言的朋友,3. 通過肢體表達感受 千萬不要忽視非語言表達的感染力， 有時甚至一個眼神可以讓事情峰回路轉,肢體語言的表達 行為的禮貌規(guī)范 約訪前做準備工作，進行約訪

8、， 按時到訪 客戶忙碌，另行約訪后離開 主題談完后，在下次訪問時間約定后立即離開 與客戶并排而做，便于講解，易和客戶產生親切感 舉止神態(tài)流露出作為理財專家的自信和專業(yè) 細心記載客戶提到的一些問題和細節(jié)，顯示誠意,4.通過觀察切入買點 律師式提問,5.通過解說排除疑慮 解答疑問和拒絕處理,我朋友說TD不熟悉不好做？ 陳先生，不知道你朋友對TD熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不是“生而知之”而是“學而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經驗豐富，才成為

9、這行業(yè)的佼佼者。像我剛入行業(yè)是一無所知的，但經過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀,這一行的風險很大？ 任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運用我的學識經驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風險。我相信任何風險我們都可以應付的,T+D好像是賭博？ 我想你對T+D還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經驗，毫無科學道理。而T+D的漲跌是受供求關系的價值規(guī)律影響的，信息是公開的。我們進行研究分析盈虧在于自己掌握。其次

10、，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說T+D是一種投資手段，有很多防范風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別,我已經有很多投資了？ 我們經常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經濟發(fā)展，各項投資的風險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。 附：不同性格客戶的應對方法(沉著型多疑型猶豫型果斷型社交型寡言型,6.在交流中必須提到的部分 1、有組織清楚的介紹公司所提供的服務 2、完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題 3、主動提問，鑒別客戶的背景，經

11、濟能力，個人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍 4、邀請客戶親自參觀公司,7.在講解過程中要注意幾點 1、頭腦清楚，概念清晰 2、舍小放大，抓住重點，讓客戶明白TD對客戶重要的作用賺錢 3、語言生動，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解 4、嘴說手動，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。很多時候經紀人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大觸動 5、隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成為一言堂 6、盡可能讓客戶主動提出問題,小 結 “接觸”是發(fā)現(xiàn)“針對商品的需求” 特征： 一種對客戶資金的安全感 充分收集資料，尋找潛在需求 運用理財分析，引導了解產品的興趣并切入購買點,銀行渠道專業(yè)化銷售步驟,銷售前

12、準備,選擇目標客戶,接觸、說明,促成,售后服務,促成的定義,促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程,所謂促成，是通過有效的口頭語言和肢體語言,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。 促成是瞬間完成的。應善于準確地把握客戶的心理，了解他的購買點，及時予以促成,促成的前提,業(yè)務員確信自己已完全了解準主顧的需要。 向他說明了商品建議符合他的需求。 同時對他所提出的拒絕問題進行了恰當?shù)奶幚怼?最后準主顧向你發(fā)出了購買信號,促成的時機,準確觀察，認清購買信號 在注意、欲望、決心行動三個階段，準主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動。如果不能提高準主顧的情緒，之前的努力就會

13、付之東流。 動作和言語兩方面,用心觀察客戶行為變化,及時捕捉客戶購買,信號,信 號,客戶沉默思考 計算投資及收益 被你的敬業(yè)精神感動 談話中似乎已經擁有 明確表示認同(我要辦什么手續(xù),發(fā)出購買信號后的注意事項,要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)計，一次推銷至少需要五次CLOSE。 要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。 不論簽約與否，還應做到： 請準主顧介紹新客戶； 增加準主顧對商品的了解； 加強準主顧對經紀人的信任,促成的要點,要從旁協(xié)助準主顧做出購買的決定，并及時捕捉準主顧的購買信號。 促成如同足球比賽中的臨門一腳，應使用最有效的話術。 遇到拒絕時，不要輕言后

14、退，要堅持，可以通過轉移話題等方式逐漸引導準主顧。 一次銷售很難促成時，可以先告辭，但應給準主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎。 要與準主顧保持經常的聯(lián)絡，每一、二個月登門拜訪一次,促成的關鍵步驟,變興趣為欲望 一是利用感情去打動對方； 一種是以實際行情為依據(jù)，直接觸動客戶投資的熱情,感情引導的作用,善用技巧贏得客戶 “芳心,美國總統(tǒng)林肯曾說過一段很有意義的話，他說：如果你要為你的事業(yè)說服一個人，首先你要讓她相信你是她的朋友。在這點上你要讓她嘗到甜頭，表明我們一定會這么做。一旦做到這點，你會發(fā)現(xiàn)說服他對你的事業(yè)作出判斷并不困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動他就會退卻，而關閉所有通往

15、心靈或頭腦的大門。盡管你的事業(yè)是完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y你也不過是用稻草去扎一個堅硬的烏龜殼，那是不可能成功的，人就是如此，所以那些引導別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人,技巧一,以行情為依據(jù)的引導,一 客戶所想證實的事實 客戶再決定是否投資會考慮以下幾個問題： 1 他想知道經紀人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風險。 2 他想知道他所做的事情是否會被他周圍的人普遍贊成。 3 他想知道這項決定是否可以在拖后幾天看看對他是否有很大的影響。 因此使用行情為依據(jù)的引導方法就是強化客戶在投資者中的信心工具,技巧二,二、處理事實的手法 T+D投資對客戶來

16、說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過計算每天波動所帶來的盈虧會給客戶帶來強烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤會吸引客戶沉浸在投資的樂趣中,技巧三促成投資需遵循的原則,適時的激勵 激勵客戶最重要的是在于經紀人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動明了，讓客戶產生共鳴。同時必須有堅定的信心，使客戶無法抗拒,默許的使用 默許就是指如果你不說話就代表你對我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進行中的心理狀態(tài)而定,化大為小逐步同

17、意 如果我們把這個大決策分解成一個一個小的決策，客戶作出決定就相對輕松些。 讓我們回顧一下整個說明過程： 在讓客戶對每一個問題作出決策時必須要獲得肯定的答復才行，而不是你想當然的認為客戶已經同意你的意見。比如： “陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來簽合同？” “你投資金額是十萬還是二十萬,客戶拒絕的本質 客戶拒絕是客戶習慣性的反應 拒絕是正常反應而不一定是反對 客戶拒絕使交談得以延續(xù) 分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法,客戶拒絕處理的原則,尊重與理解客戶，認真傾聽客戶的拒絕 避免爭論和冒犯客戶 預防并扼要處理客戶的拒絕,我要慢慢考慮一下,的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是

18、絕對不會放過任何機會的。除了要尋找機會之外，更要把握機會。所以當你發(fā)現(xiàn)賺錢的機會時我們就應當大膽的嘗試，一有進展就作重手出擊，莫失良機。目前行情已經到達關鍵時刻，所以我認為你應該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀,我要和太太（朋友）商量一下,我不反對你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過我認為做生意最重要的是要當機立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當然會帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會令你失去機會。這樣如果你認為真是有這個必要的話，請你和太太（朋友）一起到我們公司來，讓我向她解釋清楚。不過你要有心理準備喲，賺錢是你太太（朋友）的決定，虧錢就是你一個人的決定呀,如果我現(xiàn)在投資我的風險有多大,陳先生，看來是你對我還沒有信心呀。做我們經紀人這一行都會幫助客戶在入市時設立一個