帶看注意事項(xiàng)總結(jié)PPT演示文稿

1、1,帶看注意事項(xiàng)總結(jié),2,帶看的意義,帶看：顧名思義，就是帶客戶看房的意思。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，帶看是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以說(shuō)沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交，沒(méi)有一個(gè)客戶愿意在沒(méi)有看到房子的情況下就交錢的，因此，我們一定要非常重視這個(gè)環(huán)節(jié),3,帶看分為： 一、帶看前 二、帶看中 三、帶看后,4,帶看前,1、房源的匹配 2、預(yù)約客戶看房 3、簽訂看房確認(rèn)書,5,房源的匹配,A 客戶的購(gòu)房目的：一般包括自住、投資、公司購(gòu)房、以及新婚買房、改善買房、給老人買房、為孩子買房（為孩子上學(xué)、為孩子結(jié)婚）等。 B 客戶的房源要求：一般包括戶型、面積、格局、地段、配套、裝修等。 有時(shí)，客戶對(duì)房子的面積、戶型等硬性條件要

2、求較為明確，但是出于對(duì)某些方面的考慮，對(duì)環(huán)境、裝修、地段等要求卻模棱兩可，例如”對(duì)環(huán)境沒(méi)有太多要求，差不多就可以了”、“裝修無(wú)所謂,關(guān)鍵是房子好不好”、“小區(qū)安靜點(diǎn)就好”等。碰到這種情況，經(jīng)紀(jì)人最好問(wèn)清楚，否則不但浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)讓客戶懷疑你的專業(yè)水平。 還有一種情況需要注意，有些客戶往往會(huì)把對(duì)環(huán)境、地段、物業(yè)等的要求說(shuō)得很高，但最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的要求其實(shí)并沒(méi)有這么高，這主要是受“擇優(yōu)心理”的影響，誰(shuí)不希望花最少的錢買最好的東西。 C 還有最重要的一點(diǎn)：價(jià)格。價(jià)格是影響客戶購(gòu)買決定的最重要的因素，經(jīng)紀(jì)人在匹配房源時(shí)，一定要根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)能力合理推薦，但在配對(duì)時(shí)一定要把客戶預(yù)算房?jī)r(jià)（首付+費(fèi)用）上

3、浮5%8%的范圍內(nèi)尋找.,6,在匹配好房源后，這時(shí)就要確定帶看房源的數(shù)量了，一般來(lái)說(shuō)，每次帶看不應(yīng)超過(guò)三套，即便手中有很多符合客戶需求的房源，介紹給客戶的房子也應(yīng)空之在13套,7,預(yù)約客戶看房,A 約房東： a確定看房時(shí)間，一定要精確到幾點(diǎn) b 約看前讓業(yè)主明確，房子是加價(jià)報(bào)出的（由于買二手房的客戶一般都會(huì)砍價(jià)，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高一些，為了使您的房子盡快成交，所以客戶問(wèn)到您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們。,8,B約客戶： a確定看房時(shí)間 b提醒客戶不要當(dāng)面表示對(duì)房子是否滿意（如果您看中了這套房子，請(qǐng)您不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來(lái)，這樣業(yè)主容易漲價(jià)。如果您沒(méi)看中這套房子也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來(lái)，這樣

4、表示對(duì)業(yè)主的不尊重，以后我們看房比較困難。） c提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格（這位業(yè)主比較精明，所以您看過(guò)房子后，不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)，否則業(yè)主會(huì)覺(jué)的您看中了這套房子，后邊的價(jià)位就不好談了，而且很有可能會(huì)漲價(jià)） d再次提醒客戶約看的時(shí)間與地點(diǎn)（注意：地點(diǎn)要選在離房子近的并且有明顯標(biāo)志物的地方，進(jìn)店客戶直接約到店里，網(wǎng)絡(luò)客戶建議約在售樓部門口,9,簽訂看房確認(rèn)書,有些客戶不愿意簽看房確認(rèn)書，這個(gè)就要我們動(dòng)之以情，曉之以理了。 經(jīng)紀(jì)人：“您好，張先生，這個(gè)看房確認(rèn)書麻煩您幫我簽一下” 客戶：“哎呀，這個(gè)不用簽了吧，很麻煩的” 經(jīng)紀(jì)人：“是這樣的，張先生，帶客戶看房前簽訂看房確認(rèn)書是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)

5、。而且，我們經(jīng)理要根據(jù)這個(gè)來(lái)檢查我們的工作，希望你能幫忙配合一下” 客戶：“不用這么麻煩，難道你不信任我嗎” 經(jīng)紀(jì)人：“看您說(shuō)的，我怎么會(huì)不信任您呢、一看就知道您是個(gè)高素質(zhì)人。我希望您能理解我，我們做中介的其實(shí)很辛苦，經(jīng)常要帶客戶看房，如果我沒(méi)簽看房確認(rèn)書就帶您去看房，我們經(jīng)理會(huì)責(zé)怪我的，甚至還會(huì)扣我的工資，我們掙得錢都是辛苦錢，很不容易的，您就幫幫忙吧,10,帶看中,A帶看路線的選擇 劈開中介多的路線 選擇環(huán)境好的路線 B帶看中的主動(dòng)原則,11,主動(dòng)與客戶交談，交談主要是圍繞客戶買房子的話題展開，主要目的是進(jìn)一步了解客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)及客戶本身?xiàng)l件。 另外當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后，要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境

6、，與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)、商場(chǎng)、醫(yī)院。） 進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間（當(dāng)客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，主臥、客臥、客廳、洗手間、廚房，然后與業(yè)主說(shuō)再見，整個(gè)過(guò)程不要超過(guò)10分鐘。“張先生，房子我們已經(jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果您有什么需求，回去跟我講。”,12,這個(gè)時(shí)候要留意客戶的眼神與言語(yǔ)（在看房的過(guò)程中要注意客戶眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶的言語(yǔ)，防止客戶說(shuō)出房?jī)r(jià)等與未來(lái)周旋有關(guān)的話題。） 防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式（在看房的過(guò)程中也要注意客戶與業(yè)主的言行舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式，如

7、果雙方主動(dòng)交換明片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過(guò)來(lái),13,帶看后,主動(dòng)詢問(wèn)房子是否滿意，如果滿意，價(jià)格是否滿意，如果不滿意，不滿意在什么地方，樓層，朝向，價(jià)格等，一般客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可 ，最好把客戶帶回公司做進(jìn)一步的洽談,14,一般客戶看完房子后都會(huì)壓價(jià)，一般會(huì)這樣問(wèn)“這個(gè)房子還能少不？最低多錢能賣”這個(gè)時(shí)候你一定要讓客戶出價(jià)，當(dāng)客戶出價(jià)以后，一定要裝出非常驚訝的表情，“這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不會(huì)接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣了，這樣好了，我再幫您推薦其它房源吧，切記講完上面這句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述，您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降一萬(wàn)左右，我可以幫你再盡力談一下，但是有一件事我要跟您確認(rèn)，如果真要把價(jià)格談到跟您要求的，您是否可以過(guò)來(lái)簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?lái)，您要是不要的話，我豈不是更被動(dòng)了（簽誠(chéng)意金合同）?！比绻銦o(wú)法判