上門推銷推銷原理與實(shí)踐PPT教學(xué)課件.ppt

1、第八章 上 門 推 銷,2,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解上門推銷的特點(diǎn) 熟悉上門推銷的一般流程和注意事項(xiàng) 掌握上門推銷的技巧,3,本章內(nèi)容,上門推銷的 含義和作用,上門推銷 的技巧,上門推銷 一般流程,4,上門推銷的含義和作用,上門推銷的含義 和作用,上門推銷的作用,上門推銷的注意事項(xiàng),上門推銷的含義,5,上門推銷的含義,定義： 由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品 說明書和訂單等走訪顧客 來推銷產(chǎn)品的一種最常見的人員推銷形式 針對性： 針對客戶需要及時(shí)有效的提供服務(wù)，讓其滿意 意義： 很多對上門推銷有偏見，但從長遠(yuǎn)來說，上門推銷是 推銷的一種重要形式,6,給顧客留下好印象,上門推銷的作用,有機(jī)會(huì)直接把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給

2、愿意購買或 租賃它的顧客,有機(jī)會(huì)面對面地糾正顧客對本公司及產(chǎn)品偏見， 改善陳舊印象,隨時(shí)回答顧客提問，顧客的問題可即時(shí)得到解決,可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租,1,2,3,4,5,7,上門推銷的注意事項(xiàng),8,上門推銷的十分鐘法則,2,1,3,開始十分鐘：消除陌生感，成功進(jìn)入客戶空間,重點(diǎn)十分鐘：情感溝通為主，確認(rèn)是否為目標(biāo)顧客,離開十分鐘：重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家留下懸念,9,上門推銷的一般流程,上門推銷的一般 流程,上門推銷的步驟,上門推銷前的準(zhǔn)備,10,上門推銷前的準(zhǔn)備,1,2,3,4,5,6,樹立自信心,掌握推銷基本情況,設(shè)計(jì)推銷線路,制定洽談要點(diǎn),樣品和資料的準(zhǔn)備,儀表準(zhǔn)

3、備,11,上門推銷的一般流程,上門推銷的步驟,第二次拜訪的幾種類型,首次上門推銷七個(gè)步驟,12,首次上門推銷的七個(gè)步驟,進(jìn)門,贊美和觀察,有效提問,傾聽推介,克服異議,確定交易達(dá)成,致謝告辭,13,進(jìn)門,敲門 話術(shù) 態(tài)度 注意事項(xiàng),敲門以三下為宜手里最好別拿任何有關(guān)推銷的資料 主動(dòng)、熱情、親切 誠實(shí)大方避免傲慢 不要主動(dòng)落座 不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就開始推銷 不忽略客戶家人，尤其是孩子們 未經(jīng)請求，不要將自己東西放到客戶的桌上,14,贊美和觀察,贊美 ： 贊美話術(shù) ：房間干凈布局，氣色 贊美層次 ：直接，間接 注意事項(xiàng) ：主旨是真誠 觀察 ： 六要素 ：門前清掃程度，進(jìn)門鞋子家具擺放及裝修狀

4、況，家庭成員及氣氛明朗程度，寵物、花、鳥、書畫等愛好情況，屋中雜物擺放情況,15,有效提問,儀表、服裝,鄉(xiāng)土、老家,氣候、季節(jié),家庭、子女,興趣、愛好,住宅、擺設(shè)、鄰居,飲食、習(xí)慣,尋找話題的幾種方式,16,克服異議,克服心理上的異議 化異議為動(dòng)力 顧客異議是機(jī)會(huì) 不要讓顧客說出異議 轉(zhuǎn)換話題 運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言 逐一擊破 同一立場 樹立專家形象,17,掌握交易達(dá)成的方式,邀請式 選擇式,二級(jí)式 預(yù)測式,授權(quán)式 緊逼式,18,第二次拜訪的幾種類型,再次邀約拜訪 上門收款拜訪 售后服務(wù)拜訪,理 由,資料,信息,設(shè)計(jì),借口,尊重,禮物,活動(dòng),注意事項(xiàng),收款前,收款時(shí),主要目的,維護(hù)商品信譽(yù),產(chǎn)品本身 價(jià)格,顧客的滿足感,建立信任關(guān)系,19,上門推銷的技巧,突破關(guān)卡的技巧,快速成交的技巧,成功上門推銷的其他技巧運(yùn)用,20,20,Module und Variations_E,突破關(guān)卡的技巧,面對接待員的技巧,面對秘書的技巧,會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧,21,快速成交的技巧,快速成交的技巧,幫助準(zhǔn)顧客 挑選,利用“怕買不到” 的心理,二選一,1,2,3,5,6,4,8,買一次試用看看,欲擒故縱,反問式的回答,快刀斬亂麻,拜師學(xué)藝 態(tài)度謙虛,7,