提升業(yè)績(jī)的七招

1、.七招可以暴增咨詢業(yè)績(jī)，今天開始我們逐一進(jìn)行學(xué)習(xí)第一招是：正確地了解人和人的本性。1、了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為-按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們，設(shè)身處地認(rèn)同人們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。這在我們咨詢工作中，就很常見，都說(shuō)要為客戶考慮，但是咨詢過(guò)程中，大多數(shù)人都在用自己的理論和一種強(qiáng)硬態(tài)度，展現(xiàn)在客戶面前，經(jīng)常說(shuō)“換位思考”“為客戶著想”，但在實(shí)際的工作中，我們做的根本就不是，一旦客戶反駁，或重復(fù)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，多數(shù)人都不耐煩，經(jīng)常會(huì)聽到“你先聽我說(shuō)”“我都給你說(shuō)了很多次了”“你到底是想讓我?guī)湍憬鉀Q什么問(wèn)題”“你現(xiàn)在關(guān)注這個(gè)沒什么用”“你是醫(yī)生還是我是醫(yī)生”等等，很多都

2、在先入為主，強(qiáng)加自己的東西給客戶，客戶不明白，自己先惱羞成怒；2、我們的工作是為了讓客戶明白，要讓他接受你的東西，你需要先解決他關(guān)注的東西，這個(gè)叫“鋪墊”，但是多數(shù)人都是“強(qiáng)塞式”，你不聽我，那我也幫不了你，你記住一點(diǎn)：我們的同行就喜歡看到我們這樣的“服務(wù)態(tài)度”，因?yàn)槊總€(gè)人每天這樣處理一個(gè)病人，對(duì)手就每天至少?gòu)哪銈€(gè)人手里拿走一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源，別覺得這個(gè)小題大做，這個(gè)時(shí)代賦予我們的工作職責(zé)“服務(wù)”，是為了讓自己不被時(shí)代發(fā)展所失業(yè)的必備技能，否則將來(lái)自己會(huì)很苦逼；3、人首先是對(duì)自己感興趣,而不是對(duì)你感興趣！換句話說(shuō)-一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到人們首先關(guān)心的是自己而不是你這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵

3、所在。所以大家記住，咨詢工作中絕對(duì)不可以“太自戀”，你認(rèn)為客戶關(guān)注的是你，是你的回答，其實(shí)不然，他關(guān)注的是你回答的東西對(duì)自己有沒有用，別太單方面認(rèn)為我說(shuō)的就是對(duì)的，一定是你需要的，你必須按照我的來(lái)，這種做法，很容易讓你面對(duì)很簡(jiǎn)單的重點(diǎn)，往往很無(wú)力。這個(gè)是“七招”的第一招，想要更好的做好自己的工作，就好好看看，對(duì)自己進(jìn)行一步步修正，否則你的工作后患無(wú)窮！明天我們?cè)俜窒淼诙?。第二招：如何巧妙地與別人交談1、當(dāng)你與人交談時(shí)，請(qǐng)選擇他們最感興趣的話題。他們最感興趣的話題是什么呢？是他們自己！把這幾個(gè)詞從你的詞典中剔除出去-我，我自己，我的。我們的工作中，客戶咨詢時(shí)候往往表面的東西并不是我們想的，如“

4、大三陽(yáng)/小三陽(yáng)/肝硬化怎么治療？”這種問(wèn)題的咨詢，我們要先搞清楚一點(diǎn)，他對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的是“治療方法、治療原理、治療時(shí)間、治療花費(fèi)、治療周期、治療預(yù)后”還說(shuō)“因?yàn)閭魅?、發(fā)展必須治療了”以及“為什么現(xiàn)在了解治療，什么原因？”這里面大家經(jīng)常會(huì)遇到“好多年沒有治療過(guò)、好多年沒檢查過(guò)”這些因素是他感興趣這個(gè)問(wèn)題的原因，我們往往都會(huì)很直接把我認(rèn)為你需要的檢查 治療等等都打出去，效果往往很一般。我的回答也沒問(wèn)題，但結(jié)果總是不如意，這個(gè)過(guò)程中病人還是會(huì)問(wèn)反復(fù)的治療問(wèn)題，自己也往往會(huì)被被動(dòng)牽制，話題越來(lái)越深，有的人會(huì)把治療講的徹底 明確 詳細(xì)，但是這一類如果到醫(yī)院，消費(fèi)的可能性極小，因?yàn)槟惆厌t(yī)生該說(shuō)的東西或

5、醫(yī)生可以去轉(zhuǎn)化的余地都徹底弄沒了，客戶到了之后，醫(yī)生沒有發(fā)揮空間，完全按照你的說(shuō)法，你認(rèn)為這么做就可以搞定，但你不在臨床，你怎么認(rèn)為醫(yī)生會(huì)跟你處理病人一樣的？2、大三陽(yáng)、小三陽(yáng)、丙肝、肝硬化等類型的客戶，很多一開始會(huì)問(wèn)一些“傳染、怎么感染上的、生活需要注意什么、吃什么好、最近有癥狀、最近吃了什么藥物”等，看似跟我們分析病情，建議治療沒有直接關(guān)系，但這個(gè)是她一開始感興趣的地方，往往我們都把這個(gè)一句話過(guò)度過(guò)去了，用自己認(rèn)為你該感興趣的地方讓客戶按照自己的路子走。這里面的鋪墊，你無(wú)法從他感興趣的方面過(guò)度到我們的模式里面，你永遠(yuǎn)都無(wú)法把握這些類型的客戶，這些客戶的增加，也預(yù)警我們要對(duì)自己的工作進(jìn)行逐步

6、的改變，讓范圍更加擴(kuò)大，讓自己的水平更加全面化。3、用另一個(gè)詞，一個(gè)人類語(yǔ)言中最有力的詞來(lái)代替它您。你是否對(duì)談話感興趣并不重要，重要的是你的聽眾是否對(duì)談話感興趣。當(dāng)你與人談話時(shí)，請(qǐng)談?wù)搶?duì)方，并且引導(dǎo)對(duì)方談?wù)撍麄冏约?。這樣你就可以成為一名最受歡迎的談話伙伴。這里大多數(shù)人都會(huì)出現(xiàn)談?wù)摰阶詈蠖际亲约合矚g的內(nèi)容，自己擅長(zhǎng)的內(nèi)容，這個(gè)很尷尬，你服務(wù)的對(duì)象他感興趣嗎？多談?wù)撍麑?duì)于這個(gè)病的認(rèn)識(shí)，多談他自己感受到這個(gè)病帶給他的諸多現(xiàn)實(shí)例子，你這樣才能吸引他，吸引他的是你對(duì)于他的問(wèn)題分析和幫助，這樣就進(jìn)入你的路子，別一味的只是去強(qiáng)調(diào)你專業(yè)認(rèn)為他該考慮的方面。千萬(wàn)記住一點(diǎn)：用自己的專業(yè)，用自己的服務(wù)，溝通他喜歡感

7、興趣的方面，逐步引入我們的流程里面，這里面也脫離不了“服務(wù)”兩個(gè)字明天我們繼續(xù)分享第三招：如何巧妙地令別人覺得重要第三招：如何巧妙地令別人覺得重要人類一個(gè)最普遍的特性便是-渴望被承認(rèn)，渴望被了解。你愿意在人際關(guān)系中如魚得水嗎？那么，請(qǐng)盡量使別人意識(shí)到你對(duì)他自身的重要性。請(qǐng)記住，你越使人覺得對(duì)他自已重要，別人對(duì)你的回報(bào)就越多。這里就要求我們?cè)谄綍r(shí)的工作要注意，別太把自己的意識(shí)強(qiáng)加客戶，用他可接受的方式，利用他在乎的要點(diǎn)，結(jié)合他所提供的檢查報(bào)告，以及他的治療經(jīng)歷失敗的地方、好的地方，綜合為客戶“服務(wù)”，這些的前提就是你要先學(xué)會(huì)去聆聽他們，同時(shí)手勤一點(diǎn)，快速記錄下要點(diǎn)，重點(diǎn)，這些是你“服務(wù)”客戶重要

8、信息。我發(fā)現(xiàn)好多人去給客戶打電話，只帶個(gè)電話，筆和本子都不帶，你都不記錄清楚，總結(jié)時(shí)候，你怎么做到的對(duì)應(yīng)解答？你不記錄，就一點(diǎn)，你還是強(qiáng)加自己的意識(shí)給客戶，因?yàn)槟愕某绦蚶?，?duì)付這一類的客戶，我有一套方法，但是你不知道，你這個(gè)方法要是還管用，不至于轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)提升不了，最后賺不到錢，埋怨都是客戶問(wèn)題。這一點(diǎn)也體現(xiàn)你商務(wù)通咨詢時(shí)候一樣漏洞百出，因?yàn)槟悴粫?huì)細(xì)心留意聊天記錄里面“服務(wù)”客戶必須的重點(diǎn)要點(diǎn)。1.聆聽他們：用心去感受客戶的苦惱，這個(gè)就是他的需求；2.贊許和恭維他們：聆聽過(guò)程中用一些可以體現(xiàn)你在傾聽的詞句“嗯，您慢慢說(shuō)”“嗯”“您考慮的是對(duì)的”“您的確是不容易”“您要注意點(diǎn)身體”等，但要

9、注意，這些的穿插，不能去打斷客戶的傾訴，注意時(shí)機(jī)。這里面可以不是你們經(jīng)常用的“我能理解您的感受”就能去把握的；3.盡可能經(jīng)常地使用客戶的檢查報(bào)告異常點(diǎn)和治療出現(xiàn)誤區(qū)的核心點(diǎn)，以及傳染造成的一代代傳染，或癥狀在逐年的增加等，這幾個(gè)區(qū)域結(jié)合客戶傾訴的內(nèi)容定位他最關(guān)注的地方，這一條前提也是你需要先在傾聽過(guò)程捕捉到足夠的“資源”才行，再說(shuō)一次，注意記錄！4.在回答他們之前，請(qǐng)稍加停頓：別打斷客戶，哪怕是反復(fù)他在說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)是很多人都犯的錯(cuò)誤，同時(shí)“語(yǔ)速放慢”，你的嘴又不借的，著急還嗎？回答的時(shí)候，你必須已經(jīng)做好記錄，并清楚了客戶的重點(diǎn)，也明白下一步開始怎么結(jié)合他的所需去溝通了，這個(gè)時(shí)候要做好自己的

10、總結(jié)被客戶打斷的情況，遇到這個(gè)時(shí)候，不要一句“您先聽我說(shuō)”，換個(gè)角色，如果你作為客戶去認(rèn)購(gòu)什么東西，服務(wù)你的人這么跟你說(shuō)，你會(huì)是什么感覺？5.使用這些詞-您和您的：這些含有尊敬之意的詞，要更合適在溝通和服務(wù)中用，如果你全程都能用到這個(gè)，說(shuō)明你咨詢態(tài)度很好，很耐心，如果你聊著聊著就成了“你”“你的”，我告訴你，你已經(jīng)急了！你不信，你聽聽周圍打電話的同事，再想想你自己；6.肯定那些等待見你的客戶：有些人經(jīng)常說(shuō)，“這人經(jīng)常上來(lái)問(wèn)我亂七八糟的東西，煩死了”這個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)在微信或電話固定客戶上，這說(shuō)明他需要你，但是我們往往處理的標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)：跟不跟我預(yù)約，有沒有就診意向！用這個(gè)很利益化的結(jié)果來(lái)定義，這個(gè)是

11、很無(wú)知的。不管他跟你聊什么，你要肯定你這個(gè)客戶對(duì)于你的重視，而不是用一種很尖酸刻薄的嘴臉去“數(shù)落”客戶，你這樣對(duì)待這樣的客戶，那些已經(jīng)到醫(yī)院去過(guò)的客戶，你更不會(huì)重視，你怎么知道這些客戶不會(huì)給你帶來(lái)新的客戶，這是你口碑帶來(lái)的客戶，比你平時(shí)遇到的好上一百倍，這一點(diǎn)如果你做不到，何談現(xiàn)在“微信客戶發(fā)展”“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于微信里面客戶的經(jīng)營(yíng)”，如果你還是這樣，你對(duì)于現(xiàn)在微信的重視度就是個(gè)0，你不接受這個(gè)，將來(lái)你會(huì)被咨詢這個(gè)崗位“淘汰”；7.關(guān)注客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)：這里面尤其針對(duì)的是微信朋友圈，怎么發(fā)現(xiàn)客戶的喜歡，愛好，性格等等，就是從這里面逐步了解，加以利用，再回訪時(shí)候能利用上，就不會(huì)出現(xiàn)很多回訪一次人家

12、不搭理你，再回訪一次，人家給你刪了，這不是客戶問(wèn)題，是你自己蠢，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一兩年內(nèi)就會(huì)發(fā)展到智能互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)發(fā)展給我們要求就是全方面的服務(wù)理念，這個(gè)理念最大的支持點(diǎn)就是你掌握多少客戶的“詳細(xì)資料”。這些東西有多新奇嗎？并不是，都在我們?nèi)粘９ぷ髅恳粋€(gè)細(xì)節(jié)中，你每天都在做，但是你每天都是閉著眼：“瞎干”。如果不想自己以后一直“瞎干”，現(xiàn)在開始就開始改變，學(xué)習(xí)！明天我們繼續(xù)分享第四招：如何巧妙地贊同別人第四招：如何巧妙地贊同別人這一點(diǎn)要明確：絕對(duì)不要忘記任何愚人都可以反對(duì)別人，而只有智者和偉人才會(huì)贊同-尤其當(dāng)對(duì)方犯錯(cuò)誤時(shí)！在我們?nèi)粘５墓ぷ髦?，贊同客戶，往往做的很少，結(jié)合前三招，大家可以看到自己很多平

13、時(shí)工作中，先入為主思想導(dǎo)致強(qiáng)要客戶跟自己的思路走，往往效果極差，往往對(duì)于客戶出現(xiàn)的一些常規(guī)“好轉(zhuǎn)”（至少客戶認(rèn)為是好轉(zhuǎn)），大家只會(huì)去硬批，造成的結(jié)果：在你沒開始建議的時(shí)候，對(duì)于你的信任和好感已經(jīng)為零了，這也是很多人在總結(jié)分析之后，建議等環(huán)節(jié)無(wú)疾而終的原因，多用贊同客戶“部分觀點(diǎn)”，再用客戶的實(shí)際治療經(jīng)過(guò)、效果或者是檢查前后的變化、癥狀由少增多的表現(xiàn)，去“暗示”客戶認(rèn)為的“好轉(zhuǎn)”，簡(jiǎn)單的說(shuō)：先肯定再逐步找“證據(jù)”去“暗示”；這一環(huán)節(jié)如果不到位，很難取得信任，在后面建議包裝等環(huán)節(jié)會(huì)很被動(dòng)，更別說(shuō)讓客戶加微信了。這個(gè)也是“服務(wù)”客戶你最大的成本。贊同藝術(shù)可概括為以下4點(diǎn)：1.學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可：學(xué)會(huì)用肯

14、定和贊同客戶進(jìn)而達(dá)到自己“批評(píng)”客戶的效果，這一點(diǎn)對(duì)于所有咨詢來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難點(diǎn)，也是咨詢模式中這一環(huán)節(jié)的中大變化，沒有什么流程，沒有什么話術(shù)，靠你自己去實(shí)踐，用自己的實(shí)踐得出最后的“流程、話術(shù)”；在這里提醒一下所有的咨詢：咨詢的技巧和流程，永遠(yuǎn)都在變化，沒有很固定的套路，更沒有所謂永遠(yuǎn)都有用的話術(shù)，所以你還在學(xué)習(xí)別人 的話術(shù)的，你永遠(yuǎn)都不可能做到比別人好，因?yàn)槟阌玫挠肋h(yuǎn)都是別人用過(guò)的東西，現(xiàn)在學(xué)習(xí)就應(yīng)該學(xué)習(xí)別人的理念（別人說(shuō)的一段話，一句話，幾個(gè)字，領(lǐng)悟之后轉(zhuǎn)化到自己的模式中，不斷使用，凝練成自己的東西；大家記?。簩W(xué)習(xí)就是，把別人的東西拿過(guò)來(lái)，重新排列組合，在自己的工作中運(yùn)用，得出的東西才是學(xué)

15、到的）。2.當(dāng)你贊同別人時(shí)，請(qǐng)說(shuō)出來(lái)：明明客戶之前或現(xiàn)在效果挺好，我們往往避開不回答，轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)旁邊的同事說(shuō)：“哎，人家都好轉(zhuǎn)了，這還咋聊”，這沒什么不能聊的，對(duì)于他的治療你問(wèn)清楚用的什么方法？用了多久？治療前后的檢查提示“好轉(zhuǎn)”的指標(biāo)？醫(yī)生的下一步建議是什么？等等，最為關(guān)鍵一點(diǎn)是：治療效果已經(jīng)很好了，客戶上來(lái)咨詢目的是什么？還有什么擔(dān)心？我們常說(shuō)，有問(wèn)必有疑，好好想想自己注意到這些嗎？這個(gè)時(shí)候不要著急肯定，這一類客戶一定要多問(wèn)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)生對(duì)于治療的整體評(píng)估，客戶疑慮的地方也要先問(wèn)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)生的回答，這個(gè)時(shí)候給予“部分肯定”，好的不好的，分清楚，歸類說(shuō)明，好的是什么？對(duì)于預(yù)后或以后隱患的地方是什

16、么？?jī)深愐Y(jié)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)生的回答，在認(rèn)同之后給予客戶科學(xué)細(xì)致的分析，之后進(jìn)入建議。在這里我只想說(shuō)，你如果連怎么贊同都表達(dá)不出來(lái)，或者不知道怎么表達(dá)，你說(shuō)可悲嗎？3.當(dāng)你不贊同時(shí)：你從這個(gè)里面能感覺出來(lái)客戶也是存在對(duì)于當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)生不滿，這個(gè)時(shí)候站在一個(gè)專業(yè)和不專業(yè)分明的角色上，對(duì)于當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)生建議治療統(tǒng)稱為“傳統(tǒng)的、普通方式、老方法”一些可以體現(xiàn)他們不專業(yè)的地方，但要說(shuō)的，是因?yàn)樗麄冡t(yī)院非專業(yè)醫(yī)院的無(wú)奈所致“給他們一個(gè)理由”，醫(yī)生的“常規(guī)操作”沒問(wèn)題。然后對(duì)應(yīng)展現(xiàn)你的專業(yè)，點(diǎn)點(diǎn)都要扣住上面他們不專業(yè)的地方，同事最主要：結(jié)合客戶的對(duì)于治療和醫(yī)院不滿的地方！4.避免與人爭(zhēng)論：這一點(diǎn)大多數(shù)人都有過(guò)，在

17、給客戶的咨詢過(guò)程中，對(duì)于以上環(huán)節(jié)沒把握住，反倒認(rèn)為是客戶的問(wèn)題，沒人會(huì)主動(dòng)網(wǎng)上找事情，被人罵！對(duì)于這一類客戶，認(rèn)贊同認(rèn)可做到位，先平復(fù)客戶急躁情緒，在冷靜之后好好平心靜氣的聊，一旦你能讓客戶靜下心跟你好好聊，這個(gè)人你已經(jīng)拿下80%，但不要忘記，這個(gè)不要隨即邀約，因?yàn)閯倓倢?duì)于你的爭(zhēng)論，就是不信任的體現(xiàn)，我說(shuō)的80%，是你可以拿到客戶微信，有進(jìn)一步溝通的本錢；所以遇到這樣的情況，腦子清楚一點(diǎn)，我們是“服務(wù)”客戶，而不是客戶的上帝。贊同藝術(shù)的根源在于：1.人們喜歡贊同他們的人。2.人們不喜歡反對(duì)他們的人。3.人們不喜歡被反對(duì)。把握這幾點(diǎn)，在自己的工作中好好實(shí)踐，這一點(diǎn)我希望大家在平時(shí)的同事之間、朋友

18、之間、家人都可以嘗試，更主要的是在朋友圈點(diǎn)贊其實(shí)就是這一招的縮影，點(diǎn)贊不是你想的那么簡(jiǎn)單，好好琢磨你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多，先從自己的身邊開始，從自己的朋友圈點(diǎn)贊和互動(dòng)開始，每一招都是一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)環(huán)節(jié)做不成什么事情，但是等你學(xué)完，聯(lián)系起來(lái)就會(huì)真的發(fā)揮自己的能力。明天我們繼續(xù)第五招：如何巧妙地聆聽別人如何巧妙地聆聽別人聆聽越多，你就會(huì)變得越聰明，就會(huì)被更多的人喜愛，就會(huì)成為更好的談話伙伴。當(dāng)然，成為一名好的聽眾，并非一件容易的事，這里有5點(diǎn)建議可供參考：1.專注客戶的每一句話：正如上個(gè)章節(jié)說(shuō)到，“好記性不如爛筆頭”養(yǎng)成隨手記錄的習(xí)慣，按照流程羅列出問(wèn)診中需要掌握的基礎(chǔ)信息，以及客戶提出的第一句話或第一個(gè)問(wèn)

19、題，圍繞這一個(gè)問(wèn)題，展開“證據(jù)搜索”并記錄，再出現(xiàn)第二個(gè)問(wèn)題記錄之后，同樣圍繞進(jìn)行“證據(jù)搜索”并記錄，兩個(gè)問(wèn)題間的關(guān)聯(lián)，并再做記錄，這樣很全面可以了解情況，并對(duì)整理把握在自己的手里，但如果你不專注，后果就很容易出現(xiàn)“顧此失彼”，總結(jié)中自己老是提到“把握不到重點(diǎn)、后期如何如何”這樣的總結(jié)很無(wú)意義，你自己也是在欺騙自己。2.時(shí)刻注意，讓客戶感覺你始終離他很近：這一點(diǎn)可以多采用一些，肯定的回應(yīng)語(yǔ)氣：嗯/您慢慢說(shuō)/哦/這樣啊。因?yàn)槲覀儾荒苤苯用鎸?duì)客戶，但溝通過(guò)程也可以營(yíng)造這種氛圍，用心在自己的工作琢磨。問(wèn)題出現(xiàn)就去解決，你只看著問(wèn)題，永遠(yuǎn)都得不到解決。3.提問(wèn)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也要發(fā)出提問(wèn)，但記住一點(diǎn)：提

20、問(wèn)也要結(jié)合你第一點(diǎn)所記錄，他提出的問(wèn)題，客戶沒說(shuō)明的地方。這中間切記：不可直接開始你的常規(guī)問(wèn)診，這個(gè)只會(huì)讓你脫離目前客戶傾訴的問(wèn)題（客戶關(guān)注的問(wèn)題），也會(huì)打亂客戶傾訴氛圍。只要及記錄的夠完善，這中間提出的每一個(gè)問(wèn)題都是客戶目前正在傾訴的主題。這一點(diǎn)把握需要你專注，如果多一點(diǎn)你做不好，后面的就無(wú)從談起。4.不要打斷說(shuō)話者的話題：這個(gè)環(huán)節(jié)，是我多次提到的，不要去打斷客戶的訴說(shuō)，尤其在電話端，你中間的提問(wèn)一定要圍繞客戶一開始提及的問(wèn)題進(jìn)行，切記，切記，切記！5.使用說(shuō)話者的人稱-您和您的以上的每一點(diǎn)，不僅僅是在工作上，更是在平時(shí)生活上都可以實(shí)踐的，這是休養(yǎng)的一方面，不要把工作上一些要求僅僅看做是工作

21、所需，更是生活上體現(xiàn)你自己人品以及人格魅力的學(xué)習(xí)，珍惜現(xiàn)在的機(jī)會(huì)！明天我們學(xué)習(xí)第六招：如何巧妙地影響別人第六招：如何巧妙地影響別人一、促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）。和別人說(shuō)他們想聽的東西，他們就會(huì)感動(dòng)。在我們平時(shí)的工作中，好多人都在說(shuō)自己找不到重點(diǎn)，無(wú)法把控突破口，那是因?yàn)槟憔蜎]有找到客戶想要的方面是什么？你按照自己的意愿和思路“綁架”客戶，這種硬塞的模式根本不行，你想讓客戶過(guò)來(lái)，那你自己看看：客戶到你醫(yī)院來(lái)，你到底給他能解決什么問(wèn)題？在你預(yù)約或?qū)⒁A(yù)約的時(shí)候你能站在客戶的角度上搞清楚這個(gè)嗎？二、在預(yù)約之前或添加微信之前 如果不能以客戶的問(wèn)

22、題分析，給予他想要的東西，就無(wú)法在第一層面達(dá)成認(rèn)可或初步的信任，這樣你下面的分析對(duì)于他來(lái)說(shuō)就無(wú)吸引點(diǎn)，更不可能保證預(yù)約或預(yù)約之后到診更不能保證客戶會(huì)加你的微信。這兩點(diǎn)都提到一個(gè)問(wèn)題“信任”，映射到工作上就是：客戶到醫(yī)院來(lái)，能幫他解決什么問(wèn)題？在這里我也經(jīng)常在部門內(nèi)說(shuō)到，預(yù)約之后一定要做一段小總結(jié)，總結(jié)內(nèi)容上依據(jù)客戶提出問(wèn)題包括以上解決的主要點(diǎn)進(jìn)行到醫(yī)院可以幫他解決問(wèn)題的總結(jié)歸類。如：1、您到醫(yī)院之后，當(dāng)天的檢查都是在下午兩點(diǎn)半到三點(diǎn)出來(lái)，這個(gè)可以節(jié)省您很多到醫(yī)院來(lái)回檢查、取化驗(yàn)單的時(shí)間，一天時(shí)間綽綽有余，也不影響您其他的工作時(shí)間和生活。2、檢查是次要的，最主要是檢查結(jié)果出來(lái)，有個(gè)權(quán)威的專家給您

23、結(jié)合檢查做針對(duì)您的診斷，包括治療建議等，您之前也都多次到當(dāng)?shù)貍魅静♂t(yī)院和綜合醫(yī)院看病，檢查一天甚至一周，結(jié)果出來(lái)醫(yī)生給您說(shuō)的也就一分鐘結(jié)束了，您跑了這么多次，時(shí)間也搭進(jìn)去了，也沒少花錢，這么多年您擔(dān)心的問(wèn)題依然還是不明白，這次來(lái)，一定可以幫您把之前在當(dāng)?shù)乜茨敲炊啻螞]弄明白的問(wèn)題，給我們的專家好好溝通，一次弄清楚。3、您平時(shí)生活上有很多需要注意的地方，尤其是您家里有人因?yàn)檫@個(gè)病發(fā)展到肝硬化腹水過(guò)，這些通常都是一發(fā)現(xiàn)都相當(dāng)嚴(yán)重，肝硬化無(wú)法逆轉(zhuǎn)，肝腹水只會(huì)讓人更痛苦，但如果平時(shí)我們對(duì)這個(gè)病知道怎么養(yǎng)護(hù)，知道什么是該復(fù)查，什么時(shí)候該去找專家看看，不至于發(fā)展的時(shí)候已經(jīng)到無(wú)可挽回的局面，在出現(xiàn)肝硬化之前治

24、療的可選擇性多，但一旦到肝硬化不治療都不行，因?yàn)楦斡不欢〞?huì)有發(fā)展，而且這個(gè)時(shí)候治療也不能逆轉(zhuǎn)，但必須要治療，因?yàn)闆]得選擇。到時(shí)候給您自己造成痛苦，家里人擔(dān)心，家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)會(huì)很大，所以在這次到醫(yī)院，跟我們的專家好好了解一下，并記下生活需要注意方方面面包括傳染方面，以及定期檢查以及檢查內(nèi)容，報(bào)平時(shí)您怎么去看化驗(yàn)單結(jié)果好壞，這些您都能在這次弄清楚。4、您這幾年用的藥物也不少，但最后情況要么病情不變化，要么就是沒效果，您之前用的抗病毒藥物治療，本身沒什么大毛病，因?yàn)檫@個(gè)是老的傳統(tǒng)辦法，但為什么效果就是打不到預(yù)期，如果您當(dāng)?shù)赜盟幥安檫^(guò)病毒基因分型，確定這個(gè)阿德福韋酯不能用，就不至于中途換藥，換藥也沒進(jìn)

25、行變異耐藥檢查，就導(dǎo)致到現(xiàn)在吃恩替卡韋形成依賴性，更甚至現(xiàn)在也出現(xiàn)纖維化跡象，肝內(nèi)回聲也已經(jīng)開始變?cè)鰪?qiáng)增粗了，一旦您的脾臟厚度達(dá)到40mm，肝硬化就確診了，所以這次，萬(wàn)萬(wàn)不可盲目治療，方法的選擇上，一旦要結(jié)合科學(xué)檢查確定，但最主要是專家給您的治療建議，不能再像以前一樣，看過(guò)專家跟沒看一樣，這次多花點(diǎn)時(shí)間跟我們的專家多聊聊自己的情況，徹底弄清楚。以上幾點(diǎn)，比較長(zhǎng)，因?yàn)闆]有實(shí)體的案例，所以大家可以進(jìn)行篩減，不過(guò)核心要在每個(gè)環(huán)節(jié)突出專家，不能把檢查和治療說(shuō)太死，要給醫(yī)生留空間。但這幾個(gè)環(huán)節(jié)一點(diǎn)要扣住你們?cè)趩?wèn)診分析中的客戶的病情，這很重要，切記、切記、切記！三、你只需簡(jiǎn)單地向客戶說(shuō)明，只要做了你要求客

26、戶做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西。這里面不能去對(duì)檢查、治療、花費(fèi)包裝太死，靈活的從客戶檢查、治療經(jīng)歷、心里的憂慮以及發(fā)展嚴(yán)重等方面去化解，淡化他們對(duì)這個(gè)東西特別關(guān)注。那么有些人會(huì)說(shuō)，客戶非要問(wèn)治療具體的、治療花費(fèi)怎么辦，這個(gè)有辦法解決，包括我說(shuō)的淡化他們關(guān)注的方法，都可以從以上四點(diǎn)總結(jié)去做到，包括使用“治療列舉如果方法”，這些內(nèi)容太多，分類情況太大，如果有需要可以單獨(dú)找我。大家一定要記住：了解客戶所想的方法是：多詢問(wèn)，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。太多的東西如果自己不去實(shí)踐摸索，只是停留在自己的腦子想法，永遠(yuǎn)都不可能有提升。大家好好復(fù)習(xí)之前的幾招，總結(jié)到自己的工作中，下周我

27、們進(jìn)行最后一招：如何巧妙地說(shuō)服第七招：何巧妙地說(shuō)服別人1、當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。在我們?nèi)粘９ぷ髦?，你在自己的案例里面?duì)客戶的回答，有多少是讓客戶覺得你是為了幫助他？當(dāng)你咨詢時(shí)候，客戶說(shuō)一個(gè)自己的癥狀，說(shuō)一個(gè)自己的治療，說(shuō)一個(gè)對(duì)于治療的理解，說(shuō)一個(gè)在綜合醫(yī)院看病，你都一對(duì)一的回答“癥狀出現(xiàn)是因?yàn)椴∏榘l(fā)展了”“你這個(gè)治療會(huì)耐藥造成反彈”“你這么看自己的情況是不好的，因?yàn)闀?huì)發(fā)展到肝硬化的”“綜合性醫(yī)院根本就不專業(yè)，只是一個(gè)科室”你在逐一否定客戶所有的方方面面，會(huì)讓人覺得你們都是最好的，這些回答能不讓客戶懷疑嗎？你自己看看自己的這些回答“王婆賣瓜自賣自夸”，這些套路在三年前受用，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展還不到那個(gè)程度，現(xiàn)在信息化很高了，對(duì)手也多了，這樣的回答在一些對(duì)手那里，經(jīng)常被用到，客戶聽到的也多了，因?yàn)槎家粋€(gè)味道！2、更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。這一點(diǎn)怎么理解呢？怎么達(dá)到讓別人幫你說(shuō)話呢？這別人就是客戶的一些實(shí)際治療過(guò)程、實(shí)際癥狀的變化、實(shí)際檢查的變化、實(shí)際家里出現(xiàn)的家族傳染史等，多舉例一些客戶自己已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的失敗例子，比如：1、他有家族史，父母都有，兄弟