阿爾卑斯?fàn)I銷策劃講解PPT優(yōu)秀課件

1、1,長沙地區(qū)營銷策劃,3,4,最近5年，中國糖果市場保持了15%的年增長率，高于全球糖果年均增長速度近6個(gè)百分點(diǎn)，已成為中國食品工業(yè)中快速發(fā)展的行業(yè)。,1996年來自意大利的阿爾卑斯牛奶糖在中國上市了，它以獨(dú)特的口味、新穎的包裝吸引了無數(shù)人的目光。從此 阿爾卑斯在中國同類產(chǎn)品的銷售中一直保持著很好的成績，而在消費(fèi)者的心中它一直是甜蜜的代名詞，是每一個(gè)浪漫時(shí)刻的見證。人們在品嘗著阿爾卑斯那獨(dú)特味道的時(shí)候，也在品味著生活的甜蜜和浪漫，甚至品嘗阿爾卑斯已不僅僅是品嘗一種糖果的味道了,5,糖果市場細(xì)分為傳統(tǒng)型市場、功能型市場、膠母型市場。而在這些市場上已形成諸如箭牌、德芙、華納、吉百利、阿爾卑斯、徐福

2、記、金帝、金絲猴、雅客、大白兔、喔喔、金冠等一批強(qiáng)勢品牌，各品牌在各自的細(xì)分市場上都占有一定優(yōu)勢。,宏觀環(huán)境分析,6,糖果市場的競爭非常激烈，國產(chǎn)糖果的品牌都非常多，還有眾多的小作坊糖果占據(jù)著廣大市場。從糖果的品牌知曉度情況來看，中國知名的糖果品牌還主要以國產(chǎn)品牌為主。品牌知名度最高的是歷史悠久的國產(chǎn)大白兔奶糖。阿爾卑斯以91%的知名度排名第二，這很大一部分原因歸功于阿爾卑斯糖果的廣告宣傳策略。此外，徐福記，金絲猴等國產(chǎn)糖果品牌也有一定的知名度。,7,微觀環(huán)境分析,內(nèi)部優(yōu)勢： 1、成為全球最大的糖果生產(chǎn)企業(yè)之一，專業(yè)從事各種糖果和膠姆糖的生產(chǎn)和銷售。 2、不凡帝范梅勒已經(jīng)成為世界排名第六，歐洲

3、排名第二的全球最大的糖果集團(tuán)之一，同時(shí)在亞洲的一些主要市場也占據(jù)主導(dǎo)地位。 3、高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷的新品開發(fā)、強(qiáng)大的廣告攻勢及強(qiáng)有力的管理。 4、不凡帝范梅勒產(chǎn)品涵蓋傳統(tǒng)含糖類的美味糖果，清新口香糖，一直到將清新感受以及其它功能結(jié)合起來的無糖產(chǎn)品。 內(nèi)部劣勢： 1、盡管不凡帝范梅勒中國公司在糖果市場市場占有度的集中度不高。應(yīng)為各品牌推出了一系列的措施來鞏固自身的市場地位。 2、不凡帝范梅勒中國公司在糖果市場發(fā)展速度較快，面臨如何把糖果的市場做得更好的問題。,8,多類型，多級別的不同市場覆蓋，多渠道充分細(xì)分的交叉，形成了糖果市場渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性。由以流通批發(fā)和KA為核心的渠道類型逐步延伸到了KA

4、賣場（其中KA賣場主要由國際性連鎖賣場，如家樂福、沃爾瑪?shù)?。以及全國性連鎖大賣場，如世紀(jì)聯(lián)華等構(gòu)成。）、區(qū)域性A類超市、B類超市、C類超市、便利店、糖果店、校點(diǎn)、網(wǎng)吧以及其它特殊渠道的復(fù)雜性渠道結(jié)構(gòu)體系。,渠道分析,9,調(diào)查目的 了解目前長沙糖果市場的基本情況，并對其進(jìn)行分析，從而為阿爾卑斯糖果進(jìn)入長沙市場制定相應(yīng)的營銷策略。 調(diào)查方法 （1）調(diào)查對象：長沙的居民； （2）調(diào)查問卷：調(diào)查問卷200份，有效問卷195份； （3）調(diào)查問卷的分發(fā)：街頭攔截訪問； （4）數(shù)據(jù)處理：調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)由計(jì)算機(jī)處理。,市場調(diào)查分析,10,購買糖果主要用于,顧客更傾向于買哪種阿爾卑斯系列糖果？,11,購買場所的

5、選擇,促銷方式的選擇,12,消費(fèi)者更注重糖果產(chǎn)品首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的38%其次是衛(wèi)生占消費(fèi)者比率的29%;這表明消費(fèi)者對糖果的衛(wèi)生要求有所提高，品牌知名度占23%;往下分別是產(chǎn)品包裝占8%，其它的選擇比率很少?？梢娍谖?、衛(wèi)生、品牌知名度是消費(fèi)者選擇糖果產(chǎn)品的必須條件。,13,1、從品牌名稱方面看，阿爾卑斯給人以現(xiàn)代品牌的感覺，時(shí)代氣息明顯。 2、從產(chǎn)品本身來說，大白兔、喔喔、金絲猴都缺乏特色，且都以白色奶糖作為主打；而阿爾卑斯則是以牛奶咖啡糖為主打，徐福記則以軟糖為主打，它們都各具特色。 3、再拿產(chǎn)品的包裝來說，阿爾卑斯的包裝給人以綠色產(chǎn)品之感，格調(diào)較高，對消費(fèi)者有視覺沖擊力。 4、

6、從價(jià)格上看，無論阿爾卑斯、徐福記還是上好佳都采取了高價(jià)策略，利潤空間相對較大。 5、從渠道的策略上看，阿爾卑斯采取了直銷員方式，以便更直接、周到地為商家服務(wù)，同時(shí)市場信息的反饋也更為直接。,14,S,strengths,優(yōu)勢,1、公司實(shí)力雄厚、資源豐富、技術(shù)先進(jìn)，這是阿爾卑斯的最大而且是最主要的競爭優(yōu)勢。 2、阿爾卑斯口味眾多，能滿足很多消費(fèi)者的不同需求。 3、廣告營銷策略做得很好 。 4、目前消費(fèi)者對阿爾卑斯的品牌忠誠度很高。 5、包裝精美、新穎。,15,W,weaknesses,劣勢,1、糖果市場競爭十分激烈。 2、潛在的競爭者。 3、我們產(chǎn)品的優(yōu)勢面臨著很大的威脅。,16,1、市場潛力很

7、大。 2、有雄厚的科技力量和資金。 3、品牌所代表的意義很符合現(xiàn)在年輕人的喜好，這樣很容易擴(kuò)大市場。 4、糖果產(chǎn)品開發(fā)目前面臨四大機(jī)會：功能型糖果需要再細(xì)分、兒童市場專門類別糖果有待開發(fā)、增強(qiáng)免疫力的糖果品種缺失、保護(hù)視力的糖果產(chǎn)品出現(xiàn)空白等。所以在這些方面，阿爾卑斯可以不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。,O,opportunities,機(jī)會,17,T,threats,威脅,1、糖果市場競爭十分激烈。 2、潛在的競爭者。 3、我們產(chǎn)品的優(yōu)勢面臨著很大的威脅。,18,通過SWOT分析，阿爾卑斯糖果在長沙地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢大于劣勢，機(jī)會多于威脅。 面對這一態(tài)勢，阿爾卑斯勢必要做出相應(yīng)的調(diào)整，而阿爾卑斯“愛”這一定

8、位已經(jīng)深入人心，因此只需穩(wěn)固傳統(tǒng)型糖果的地位，再此基礎(chǔ)上開發(fā)潛在市場，滿足消費(fèi)者更高的要求，因此，阿爾卑斯糖果在長沙發(fā)展前景是值得我們期待的！,19,我們作出多阿爾卑斯糖果2013年在長沙地區(qū)的營銷策劃目標(biāo)如下： （1）在2013年末，實(shí)現(xiàn)市場占有率從13%提高到17%； （2）提高阿爾卑斯糖果在長沙地區(qū)的知名度，到2013年末，超過在全國91%的知名度成為99%； （3）未來五年，讓長沙地區(qū)人都覺得有愛就有阿爾卑斯，并成為長沙地區(qū)糖果行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。,營,銷,策,劃,目,標(biāo),20,6歲以下的兒童：專門為他們生產(chǎn)一種運(yùn)用特殊原材料做成的形狀各異的糖果，此種糖果能夠補(bǔ)充這個(gè)年齡階段兒童所需要的營養(yǎng)

9、。 722歲的學(xué)生：全面覆蓋目標(biāo)市場即市場全面化；針對這類群體，我們不僅要注重阿爾卑斯的外形、包裝，還更應(yīng)該重視其口味，盡量多樣化、個(gè)性化。 23歲以上的成人：我們無須再形狀上大做文章，而是能夠讓糖果起到一種提神的作用。,目標(biāo)市場定位,21,Product,產(chǎn),品,策,略,新產(chǎn)品開發(fā)：自由的個(gè)性定制產(chǎn)品組合。 商標(biāo)策略：所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上阿爾卑斯的產(chǎn)品商標(biāo)。 包裝策略：保持原來的基礎(chǔ)上做得更加獨(dú)特個(gè)性。 服務(wù)策略：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立專賣店。,22,價(jià)格,Price,策略,1、產(chǎn)品線定價(jià)：根據(jù)不同質(zhì)量和檔次的產(chǎn)品以、顧客的不同需求以及競爭著產(chǎn)品的情況，確定不同價(jià)格。 2、產(chǎn)品群定價(jià)：如果顧客同時(shí)

10、購買阿爾卑斯不同種類的產(chǎn)品，可適當(dāng)降低價(jià)格。 3、折扣定價(jià)。 4、心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、習(xí)慣性定價(jià)策略。 5、推行會員卡制。 6、特殊節(jié)日優(yōu)惠。 7、網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。 8、定制生產(chǎn)定價(jià)策略。,23,銷售,Sale,策略,1、實(shí)行寬渠道銷售。找盡可能多的中間商來進(jìn)行銷售，使消費(fèi)者隨時(shí)隨地都可以購買到。 2、實(shí)行垂直分銷系統(tǒng)。即由企業(yè)、批發(fā)商、零售商逐一進(jìn)行銷售，盡量擴(kuò)大銷售面。 3、設(shè)立阿爾卑斯專賣店。 4、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、銷售。 5、顧問型銷售。包括對買主的建議,比如幫顧客了解他們的問題所在。,24,促銷,策略,人員推廣：在各大院校選擇多個(gè)零售店進(jìn)行銷售，并聘請人員發(fā)傳單。

11、 有獎(jiǎng)銷售：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購買，就可參與抽獎(jiǎng)活動。 在人流量多的地方設(shè)阿爾卑斯立專賣店。,廣告促銷： 廣告目標(biāo)：年輕男女。 雜志、報(bào)紙、電視廣告、廣播電臺、 網(wǎng)絡(luò)促銷（門戶網(wǎng)站廣告投放。電子郵件推廣，搜索引擎廣告，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略，數(shù)據(jù)庫策略，加入友情鏈接聯(lián)盟，博客話題營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣）,25,浪漫的2月14日情人節(jié),26,主題：“愛在阿爾卑斯”,贈送促銷：在活動現(xiàn)場，規(guī)定買兩大包阿爾卑斯糖送愛心孔明燈一個(gè)；買三包阿爾卑斯送愛心水晶杯一個(gè)或情侶吊墜一對；買四包或四包以上送情侶公仔一對。贈送促銷要注意對贈送商品的宣傳、展示和陳列等。 情感促銷：在活動期間舉辦情侶默契度測試大賽，并評選出最具默契度情侶大獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)?wù)邔@得阿爾卑斯