國內(nèi)體外診斷試劑產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1、國內(nèi)體外診斷試劑產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀我國檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后世界先進(jìn)水平， 20 世紀(jì) 80 年代后 隨著國家的改革開放、 外資的引進(jìn)體外診斷試劑發(fā)展迅速， 出現(xiàn)了大 批生產(chǎn)試劑的廠家。免疫生產(chǎn)廠家和作坊超過 300 家。激烈的市場(chǎng) 競爭，極大地推動(dòng)了監(jiān)檢水平的提高，同時(shí)由于嚴(yán)酷的競爭，各企業(yè) 的平均盈利水平都大幅下降從最初的 40% 50% 下降到目前的 10% 20%目前有 80 多家；免疫市場(chǎng)發(fā)展較快，動(dòng)蕩較大。該類 市場(chǎng)進(jìn)入的門檻較低，對(duì)試劑質(zhì)量、銷售手段、政府行為等因素較敏 感 企業(yè)在市場(chǎng)上產(chǎn)生和消失的速度都比較快，國內(nèi)目前最大的企業(yè) 一年的銷售也不過 1 個(gè)億，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、 批間

2、差異有待 提高，目前科華、萬泰等已開始注意這個(gè)問題。目前體外診斷的發(fā)展主要有以下特點(diǎn)：1 、診斷技術(shù)正向兩個(gè)極發(fā)展，一方面是高度集成自動(dòng)化，另一方面簡單、快速、普及；2 、檢驗(yàn)產(chǎn)品的品種擴(kuò)大；3、產(chǎn)品更新應(yīng)用加快。如乙肝的檢驗(yàn)有 EIA 目前普遍、微粒電化學(xué)發(fā)光、化學(xué)發(fā)光、 PCR 等方法在不同的醫(yī)院都 在使用；在中國加入 WTO 之后，一方面國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)進(jìn)行隔閡， 國內(nèi)企業(yè)有利于吸收外來技術(shù)和投資， 擴(kuò)大發(fā)展空間， 提升企業(yè) 實(shí)力；另一方面國外企業(yè)進(jìn)入的門坎也降低， 市場(chǎng)競爭更加殘酷、 激烈復(fù)雜。同時(shí)隨著診斷試劑自動(dòng)化的發(fā)展趨勢(shì)與國外公司相 比，國內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)幾乎都沒有生產(chǎn)與自動(dòng)化試

3、劑配套儀器的 經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。在 SARS 后，國家對(duì)公共衛(wèi)生事業(yè)重要性的重新認(rèn)識(shí)， 大力加 強(qiáng)和重建城鎮(zhèn)、農(nóng)村衛(wèi)生體系， 重點(diǎn)在各級(jí)疾控系統(tǒng)。國家對(duì)艾 滋防疫和治療工作的重視， 即人們對(duì)診斷試劑的認(rèn)識(shí)， 市場(chǎng)規(guī)模 的擴(kuò)大以及國家對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)格管理， 對(duì)企業(yè)的發(fā)展是大 有益處的。 但同時(shí)，診斷試劑市場(chǎng)的發(fā)展速度減緩、 行業(yè)利潤水 平偏低，迫使企業(yè)致力尋找新的更大的市場(chǎng)和新產(chǎn)品的投入， 以 提高整體的競爭水平。附國內(nèi)幾個(gè)主要廠家在市場(chǎng)上的情況和動(dòng)態(tài)。 目前國內(nèi)幾家主要診斷試劑生產(chǎn)廠家市場(chǎng)情況匯總 目前國內(nèi)市場(chǎng)上主要以科華、萬泰、榮盛、新創(chuàng)、三維，進(jìn)口 試劑等幾家為市場(chǎng)主導(dǎo)，應(yīng)占到市場(chǎng)份額的 7

4、0 ，其他主要是 麗珠、四環(huán)、長征。PCR 以達(dá)安為主，其他廠家較小而分散。 科華：主要集中在江浙地區(qū)、東三省、廣東等區(qū)域。采取的是 以經(jīng)銷商為主、辦事處協(xié)調(diào)推廣為助整個(gè)產(chǎn)品一體銷售。主要產(chǎn)品：甲、乙、丙肝艾滋試劑、血球試劑、真空采血管 PCR 及配套儀器。具體做法： 由廠家直接發(fā)貨至經(jīng)銷商， 由經(jīng)銷商做直銷或二級(jí) 批發(fā)，辦事處協(xié)助代理做醫(yī)院的推廣和宣傳， 同時(shí)負(fù)責(zé)監(jiān)督合同 的執(zhí)行情況以及當(dāng)?shù)仄渌麖S家的動(dòng)態(tài)，上報(bào)主管，不做直銷價(jià)格：乙肝110元/ 48T套 210元/ 96T無發(fā)票90，丙肝 140 元套 HIV 160 元套年底按合同返 5 -10 返現(xiàn)金政策：對(duì)經(jīng)銷商采取合同管理，主要內(nèi)容

5、允許又兩到三個(gè)月的欠款按經(jīng)銷商的信譽(yù)度有一定的資金占用額度。每年有一定宣傳費(fèi)用，用與當(dāng)?shù)氐男麄?、廣告等。對(duì)血站系統(tǒng)采取由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配合，廠方直接做的方法，價(jià)格、費(fèi)用又廠 方負(fù)責(zé)，但銷售算在經(jīng)銷商賬上，日常由經(jīng)銷商管理。目前在醫(yī)院的價(jià)格：江浙、東三省 170180 元/套 48 T 300320 元/套 96THIV 195 220 元260 元/套 96 THIV 190 元/ 套HCV 180 190 元/ 套 /套河南 135 元/套 48 THCV 170 元/ 套其它：開始用進(jìn)口板子，提高試劑質(zhì)量，價(jià)格未變。并向生物制藥方向發(fā)展。 EPO質(zhì)量：用戶反映良好。萬泰：主要集中在北京、河北、

6、四川等地；以血站系統(tǒng) ,CDC 為主 各地區(qū)派駐業(yè)務(wù)員為主。主要產(chǎn)品：乙肝、丙肝、艾滋戊肝等 具體做法：以血站中心為主要目標(biāo)，通過各種渠道如出國考察、發(fā)表文章、聯(lián)合科研項(xiàng)目等手段。醫(yī)院以經(jīng)銷商為主，大醫(yī)院 采取血站的同樣做法。價(jià)格質(zhì)量：乙肝 90 元/ 套180 元/套HCV 130 元/合HIV 130 元/合經(jīng)銷商血站：價(jià)格不一樣基本在乙肝 30 元/96T HCV 110-130 元/ 合HIV 150-190 元/合政策：經(jīng)銷商 30 天賬期，沒有量的要求，如做到一定的數(shù)量將下浮 10% 。血站和 CDC 自己做。醫(yī)院價(jià)格：沒有具體的要求，有經(jīng)銷商自己訂。一般在乙肝 150 元/48T

7、丙肝150元-170元/96T/艾滋180元/96T.其它：08年10月開始用進(jìn)口的板子， 用于試劑盒以提高試劑的質(zhì)量 與進(jìn)口抗衡，價(jià)格未變。質(zhì)量：良好。榮盛：主要集中在四川、重慶、廣東、廣西、湖南等地。以及大面積體檢，針對(duì)體檢推出 576 人份的大包裝試劑。完全以經(jīng)銷商為 主，大區(qū)經(jīng)理管理，無辦事處。產(chǎn)品：甲乙丙肝、HIV、梅毒、生化等。做法：在各區(qū)域設(shè)總代理， 大區(qū)經(jīng)理管理配合代理做二級(jí)代理及醫(yī)院 的工作。在業(yè)務(wù)和裝備上對(duì)代理投入較大。血站代理做效果不好。價(jià)格： HBV 80 元/套 48T 150 元/套 96THCV 130 元/ 套140 元/ 套政策：代理有任務(wù)量， 60 天賬期，

8、信用額度管理。經(jīng)常組織大批一 線用戶到上海、杭州等地參觀。對(duì)待里的獎(jiǎng)勵(lì)政策較好。如完 成計(jì)劃在規(guī)定外另有獎(jiǎng)勵(lì)。目前醫(yī)院的價(jià)格： HBV 150 元/套290 元/ 套HIV 160 元/ 套170 元/套其它：目前在做流感疫苗。質(zhì)量：一般。 創(chuàng)新：主要集中在福建、廣東、云南、貴州血液系統(tǒng)等。采取的方法 是以血液中心為主， 醫(yī)院為輔； 各大區(qū)派人員直接銷售的辦法。產(chǎn)品：HBV、HCV、HIV、梅毒、生化、PCR等產(chǎn)品。具體做法： 廠家直接發(fā)貨到使用單位。 業(yè)務(wù)人員擔(dān)保， 做到一定量時(shí)， 價(jià)格有較大浮動(dòng)一般在 15-20% 之間。經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，根據(jù) 業(yè)務(wù)有一定浮動(dòng)。目前醫(yī)院的價(jià)格： HBV 16

9、0-180 元/ 套 48T300-340 元/ 套96THCV 140 元/盒HIV 160 元/盒其它：近兩年重點(diǎn)在生化、PCR、以金標(biāo)試劑為主做CDC街頭采血 體檢用。質(zhì)量：反映良好。三維：由廠家業(yè)務(wù)員直接做醫(yī)院為主，經(jīng)銷商為輔。區(qū)域 長江以北 地區(qū)為重點(diǎn)。主要產(chǎn)品：酶免、生化、金標(biāo)等。具體做法：以二甲一下醫(yī)院及欠發(fā)達(dá)地區(qū)為主，價(jià)格偏低人海戰(zhàn)術(shù)， 一般集中 10-20 人左右再二線區(qū)域進(jìn)行 3-5 天的大規(guī)模促銷來 擴(kuò)大影響和提高知名度，同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商關(guān)系一般，這一點(diǎn)從價(jià) 格上可以看出。如賣到 80 元/ 套 48T ，給經(jīng)銷商也是 80 元/ 套 48T 。價(jià)格： HBV 80 元/套

10、48T醫(yī)院價(jià)格： HBV 80-90 元/ 套 48T其它：有自己的板子廠，中間品廠，印刷品廠。自己用同時(shí)也向同行 銷售。質(zhì)量：差。進(jìn)口：以雅培為主，主要集中在血液系統(tǒng)，北京、廣州等一線醫(yī)院； 以總代理形式出現(xiàn)，不做直銷。主要產(chǎn)品： HBV HCV HIV 血糖及儀器設(shè)備。具體做法：有代理完成全國的銷售，試劑與儀器代理分開。代理按地 理區(qū)域劃分進(jìn)行銷售一般不再設(shè)二級(jí)代理，要求年度計(jì)劃先付 款再發(fā)貨。任務(wù)逐年加碼，對(duì)代理?xiàng)l件要求較高政策較好。價(jià)格：一級(jí)代理 HIV 5 元/人份HBV 7 元/人份HCV 5 元/ 人份醫(yī)院血站價(jià)格： HIV 15 元/ 人份HBV 12 元/ 人份HCV 12 元/ 人份 其它：儀器設(shè)備、配套試劑占主要銷售（診斷部） 。 質(zhì)量：世界一流。達(dá)安：以 PCR 試劑為主。經(jīng)過近十年的工作遍布全國二級(jí)以上城市， 三甲醫(yī)院的 70% 左右；采取大區(qū)加辦事處銷售管理的模式，一 般不同經(jīng)銷商來往。上市公司。主要產(chǎn)品： PCR 系列、儀器及實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。具體做法：同醫(yī)