銷售情景對(duì)話

1、.VIP銷售話術(shù)：情景一：價(jià)格太高，不能再打折嗎？A:其實(shí)我們也希望以更優(yōu)惠的價(jià)格給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量就一定需要相對(duì)比較高的成本，不過只有做出好的質(zhì)量，才能讓您買得更放心，這才是最重要的。B:這一點(diǎn)確實(shí)要您見諒了，不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒辦法再給您優(yōu)惠，但只要是我們這里購買商品的客戶，不論是質(zhì)量還是售后上，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您物有所值！情景二：老顧客沒有更多優(yōu)惠么？A:首先感謝您一直以來的支持，不過這一點(diǎn)希望請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠體現(xiàn)出真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意，更放心。B:很感謝您的支持，在優(yōu)惠方面，確實(shí)

2、已經(jīng)是很低的折扣了，不過，您放心的是，在定價(jià)上，我們一直以誠(chéng)信為主，不管您什么時(shí)候光臨本店，都是這個(gè)價(jià)格，所以作為我們的客戶，最放心的是，您購買的商品不會(huì)隨著時(shí)間的推移存在貶值的情況。情景三：別人都打那么低的折扣，你們?yōu)槭裁床豢梢訟：其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品給顧客，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比如質(zhì)量、售后、工藝等等，最主要是這類產(chǎn)品你不是天天買，所以保障才是最重要的。您說對(duì)吧B：是的，折扣有時(shí)候確實(shí)很吸引人，也有些商家為了吸引客戶，還有一折兩折的產(chǎn)品出售，其實(shí)要打出其不意的折扣方法很多，不過多數(shù)是拿客戶的的利益來做文章，可能最后吃虧的還是客戶，而我們會(huì)堅(jiān)持我們的最低折扣，最主要

3、還是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟，好產(chǎn)品才能持久，這樣看來，買質(zhì)量好的產(chǎn)品才是最劃算的。情景四：為什么你們的產(chǎn)品比別人貴？A：是的，其實(shí)對(duì)品牌來說，價(jià)格是不會(huì)隨意制訂的，它是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、售后等因素來考慮，然后制定一個(gè)合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ皇莵硪淮味?，如果您能成為我們的客戶才是最重要的，你說對(duì)吧B:是的，不只是您問起這個(gè)問題，之前有好幾個(gè)客戶一開始也問到這個(gè)問題，不過后來自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了朋友過來呢。情景五：你們把零頭給我去掉我就買A：我們?cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)很誠(chéng)信了，如果可以給到的優(yōu)惠，我們肯定很愿意，因?yàn)槲覀冞€希望您能常來看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您

4、這樣的朋友，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？再說這件衣服真的很適合你，這樣吧，您說說看 如果不去掉零頭，我們應(yīng)該怎樣才能跟您交這個(gè)朋友呢？情景六：這個(gè)顏色我不喜歡A:是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色設(shè)計(jì)師有他的考慮。用其他顏色的話，這個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)就不容易顯現(xiàn)出來，其實(shí)以您的膚色來說特別適合這個(gè)顏色的B:（如果導(dǎo)購覺得顧客選的款式不適合顧客，可推薦其他的）其實(shí)我個(gè)人覺得您可以嘗試一下某某顏色，因?yàn)槟哪w色屬于某某色調(diào)，所以比較適合某某色系的服裝，只是您可能不習(xí)慣，不過您可以試穿一下，穿起來一定會(huì)很好看的。C:那您是想要看什么樣款式的服裝呢？是已經(jīng)有喜歡的款式，還是我來幫你做個(gè)介紹呢？情景七：這款穿起來太老

5、氣了A：請(qǐng)問，您覺得這個(gè)件衣服顯老在哪方面呢？（聽客人說完再解釋），微笑，是這樣的其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì).客戶的，所以在設(shè)計(jì)上加上了的元素，花色上也特別選擇了.花色，所以穿起來不但不顯老，反而還會(huì)顯您年輕呢。您可以試穿一下，感覺就就不一樣了！情景八：顧客冷冷地回答：我隨便看看A：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣才知道自己更適合哪個(gè)款式和顏色，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最適合自己的衣服。請(qǐng)問您平時(shí)一般比較留意哪一類風(fēng)格的衣服？B：沒問題，小姐（先生），現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。您

6、這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么色系的服裝呢？C：沒關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一份了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最適合您的服裝，您這邊請(qǐng)，我先幫您介紹情景九：顧客拿著某件衣服反復(fù)看，可就是不愿意試穿。A：小姐（先生），您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜才上的新款，無論剪裁還是顏色都很別致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！這邊有試衣間，咱們可以試穿一下看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）B（如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買是沒

7、有關(guān)系的，而且您現(xiàn)在身上穿的鞋子、褲子跟您現(xiàn)在看的款式的服裝也是非常搭配的（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣），能看出效果。 如果顧客身上穿的服飾跟選的外套要不搭配，導(dǎo)購可以說：如果您穿這件外套的話，可以搭.樣的鞋子，.樣的褲子。這樣搭配的話再顯出您氣質(zhì)的同時(shí)，更能襯托出您的膚色。這邊你可以先試試看（拿起衣服一道顧客試穿）C：您真有眼光，這款衣服采用工藝和面料，導(dǎo)入風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。這邊有鏡子，您可以穿上看看效果，這邊請(qǐng)（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）D:（如果對(duì)方還不動(dòng)）其實(shí)，您今天買不買這件衣服沒有什么關(guān)系，為您服好務(wù)是我的職責(zé)

8、。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您不喜歡這個(gè)款式呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我，謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）情景十：顧客很喜歡，可陪同說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。A：（對(duì)陪同）這位小姐（先生），您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)問，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？B:（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，您覺得這件衣服什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們好幫助您找到一件更適合您的衣服。C:（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心

9、，（對(duì)陪同）可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。情景十一：顧客擔(dān)心特價(jià)商品有質(zhì)量問題，無論怎么解釋都認(rèn)為在騙他A：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！B：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量您是可以完全放心的。C：之前我們也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還

10、是促銷的衣服，都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心選購！情景十二： 我回家跟家人商量一下，考慮好以后再說吧A：您試穿的這件衣服我也覺得非常吻合您的身材與氣質(zhì)。您說想跟家人商量、并考慮一下，您的這種想法可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并分別加以處理）B:小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明

11、白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與家人商量等就導(dǎo)入下步）我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有剪裁并且這款衣服只有這最后一件了（或者這個(gè)尺寸只有這一件了），如果不穿在您身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！C:是的，您有這種想法我可以理解，肯定要與家人商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）情景

12、十三： 都說自己的好，怎么識(shí)別皮草的好壞呢？A：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們這么大的店面，售后服務(wù)是非常健全的，也不是說售一件給你，我們就跑了是不是？（微笑）我們的生意主要靠像您這樣的老顧客來支持的，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲得您的信任的。您看看這件衣服.（講專業(yè)知識(shí)）這樣，您可以自己先試穿一下，看看服裝的上身效果再說好吧（引導(dǎo)顧客試穿）情景十四：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失A：（先來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡

13、的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，有什么需要盡管吩咐B：（來店閑聊的老顧客）不好意思，請(qǐng)您稍等一下，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？C：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，這個(gè)時(shí)間顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？情景十五：當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件A：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您

14、晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，那我給您包上吧。B：不好意思，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。情景十六：顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了A：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位女士（先生），很感謝您的意見，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）小姐，其實(shí)穿衣服我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格的。我在服裝行業(yè)做了X年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看（闡

15、述衣服的價(jià)值）B：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠(chéng)地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請(qǐng)問小姐，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢？情景十七： 顧客對(duì)要給家人買的衣服很滿意，卻說要等把家人領(lǐng)來后再?zèng)Q定A：小姐，您做事非常細(xì)心，其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的家人穿都比較適合，可是您說要等家人來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決）B（如果對(duì)方說不確信家人是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的服裝了，您家人感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的

16、地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在XX時(shí)間內(nèi)都可以拿回來換，您看您還有什么疑問么？情景十八：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走A：這位女士（先生），其實(shí)我覺得您剛剛試穿的那一件很適合您，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍?（微笑）請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呢，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您想找的具體款式價(jià)位或者顏色嗎？噢，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那件衣服（加以說明）情景十九：導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開A：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，這邊先跟您說一聲抱歉。不過我真的是

17、很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？（重新了解顧客的需求和意圖）情景二十：這件衣服怎么穿起來，怎么這么大呀A：小姐，因?yàn)槠げ莸奶厥庑裕O(shè)計(jì)相對(duì)時(shí)裝來說要寬松一些，因此如果太修身的話反而顯得不那么修身了，像您就非常適合小姐，您買不買沒關(guān)系，您可以先試一下這件衣服的整體搭配效果。情景二十一：算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖A：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)）情景二十二：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣A：是的，這個(gè)款式相對(duì)來

18、說是比較成熟一些，基于您的身材、皮膚考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來比較合適，一點(diǎn)都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時(shí)比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要試一下效果就出來了，小姐，這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客試衣）B：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您可以告訴我，我給您參謀一下，我相信一定可以找到適合您的衣服的。情景二十三 我確實(shí)喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室A：是嗎？，因?yàn)檫@款的特點(diǎn)是所以適合樣的人群，很多人都非常喜歡。不過我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是X色，我認(rèn)為X色和X色都比較適合

19、您，您試一下就會(huì)感覺到的，小姐，這邊您試試看B：是嗎？不過這件衣服還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來C：是嗎？同一個(gè)辦公室如果兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不大適合，不過這也表明這一款確實(shí)好看。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有X個(gè)類似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他X款給您看一下。情景二十四： 這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定A：小姐，那您今天不帶朋友來真是有點(diǎn)可惜了，這件衣服您穿起來簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位也不高，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請(qǐng)教一下是什么原因

20、讓您現(xiàn)在有有所顧慮呢？情景二十五：算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適A：小姐，請(qǐng)問是什么地方讓您覺得不合適呢？哦，原來如此，是這樣的（針對(duì)顧客問題加以解決）B：小姐，您說得確實(shí)有道理。其實(shí)我們這里還有幾件款式很符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過來。給事實(shí)但不給觀點(diǎn)情景二十六：算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多A：是嗎？拿看來您對(duì)這種風(fēng)格的衣服比較關(guān)注，所以一眼就注意到了。我們店有幾款風(fēng)格與此款類似，但款式變化較大的衣服，你可以做個(gè)參考，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍榻B一下，相信您一定會(huì)喜歡的。請(qǐng)跟我這邊來B：（微笑）是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，

21、所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有說變化的衣服，您可以試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)。來，小姐，請(qǐng)跟我到這邊來看看這款服裝可以.搭配，這樣的話，即沒有脫離您本來的氣質(zhì)，但是風(fēng)格變化又很大。情景二十七：這個(gè)衣服不行，我穿不大合適A：小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的膚色來說，我認(rèn)為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因?yàn)锽：請(qǐng)問一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）其實(shí)我個(gè)人覺得您可以嘗試一下色，因?yàn)槟哪w色是屬于色調(diào)，所以比較適合色系的衣服，只是您可能不習(xí)慣，不過您穿起來一定好看您可以先試試，這邊請(qǐng)。情景二十八： 你們這里的衣服顏色都太深了A：是的，皮草有別于時(shí)裝，因?yàn)槠げ菝媪媳旧肀容^厚重，這就直接影響了它剪裁和色彩的局限性。請(qǐng)問，先生（小姐）您平時(shí)都喜歡什么顏色的服飾呢？我們某某區(qū)域有顏色比較亮的款式，您這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，您看這個(gè)款式怎么樣？（拿一款你認(rèn)為最適合顧客的服裝）這個(gè)款式.（介紹該款式的特點(diǎn)）您可以試試看，