杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn).ppt_第1頁(yè)
杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn).ppt_第2頁(yè)
杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn).ppt_第3頁(yè)
杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn).ppt_第4頁(yè)
杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn).ppt_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩18頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、杰出銷(xiāo)售人員培訓(xùn),一、準(zhǔn)確識(shí)別關(guān)鍵決策者的特征,三、與關(guān)鍵決策者建立信賴(lài)關(guān)系,二、如何接近關(guān)鍵決策者,大項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧,一、準(zhǔn)確識(shí)別關(guān)鍵決策者的特征,1、什么是大項(xiàng)目,項(xiàng)目周期相對(duì)比較長(zhǎng) 、合同額度相對(duì)比較大 、客戶(hù)決策者不是一個(gè)人而是一個(gè)小組,2、項(xiàng)目小組CUTE理論,教練 Coach Buyer,教練是客戶(hù)企業(yè)中的內(nèi)線,隨時(shí)為銷(xiāo)售人員提供可靠的信息,幫助銷(xiāo)售成功的人,用戶(hù) User Buyer,技術(shù)把關(guān)者 Technical Buyer,關(guān)鍵決策者 Economical Buyer,就是當(dāng)別人說(shuō)不的時(shí)侯,他說(shuō)是,這個(gè)項(xiàng)目 就可以做成,當(dāng)別人說(shuō)是,他說(shuō)不時(shí)這個(gè)項(xiàng) 目就做不成,這個(gè)人就是項(xiàng)目的關(guān)

2、鍵決策者,技術(shù)把關(guān)者即項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的組長(zhǎng)或技術(shù)骨干,負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的具體操作和技術(shù)評(píng)估的人,用戶(hù)是在客戶(hù)企業(yè)中使用產(chǎn)品或服務(wù)的人,這類(lèi)人是口碑效應(yīng)最強(qiáng)的一類(lèi)人,簽訂合同之前,與最終用戶(hù)多接觸,讓他從內(nèi)心感覺(jué)銷(xiāo)售人員看得起他。 、簽訂合同后,經(jīng)常拜訪他們,聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。 、項(xiàng)目完成后,經(jīng)常和他們接觸,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決,3、接近最終用戶(hù)的技巧,了解最終用戶(hù)現(xiàn)用產(chǎn)品的現(xiàn)狀,把最終用戶(hù)發(fā)展成內(nèi)線的技巧,具有較強(qiáng)的技術(shù)背景,受過(guò)正規(guī)的教育。 、技術(shù)水平較高,具有較強(qiáng)的組織能力。 、喜歡找問(wèn)題,并想辦法解決問(wèn)題。 、專(zhuān)注手頭的工作,致力于做好本職工作。 、頭腦中充滿(mǎn)了安全,盡量做到項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)。 、不喜歡

3、決策,也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)。 、總喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù),關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)以及技術(shù)方面的發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)新。 、當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)及誰(shuí)是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者時(shí),他們會(huì)稱(chēng)“我”,問(wèn)誰(shuí)將來(lái)負(fù)責(zé)簽合同時(shí),他也會(huì)講“我”。他們經(jīng)常暗示銷(xiāo)售人員,他是項(xiàng)目的最終決策者。 、在技術(shù)方面嚴(yán)格控制和把關(guān),臉皮薄,總怕別人批評(píng),4、接近技術(shù)把關(guān)者的技巧,技術(shù)把關(guān)者的關(guān)鍵特征,喜歡討論技術(shù)事實(shí),如產(chǎn)品的功能、特征、技術(shù)指標(biāo)。 、關(guān)心銷(xiāo)售人員提供的技術(shù)方案如何滿(mǎn)足他的需求 、喜歡對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品的性能,探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 、討論營(yíng)銷(xiāo)人員的解決方案是否確實(shí)有效。 、關(guān)心如果銷(xiāo)售人員提供的方案無(wú)效,將會(huì)發(fā)生什么,原因何在,向他提供本行

4、業(yè)的一些標(biāo)準(zhǔn)、本行業(yè)成功的案例,本行業(yè)的最基本的方案、指標(biāo)。 、舉一些幫助其他公司技術(shù)把關(guān)者成功的案例。 、當(dāng)著他的面在老板面前,說(shuō)他是行業(yè)的專(zhuān)家,在這個(gè)項(xiàng)目里面立了大功,技術(shù)把關(guān)者喜歡討論的話題,把技術(shù)把關(guān)者發(fā)展成內(nèi)線的技巧,技術(shù)把關(guān)者與關(guān)鍵決策者的區(qū)別,5、把關(guān)鍵決策者變成內(nèi)線的技巧,老板專(zhuān)注于企業(yè)利潤(rùn),也就是說(shuō)老板關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目能給自己和自己的企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)。 、盡快與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系,包括商務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系。 、明確與老板打交道,你能為他帶來(lái)什么利益,6、內(nèi)線的作用,幫助銷(xiāo)售人員獲得信息。 、聯(lián)系并確認(rèn)其他購(gòu)買(mǎi)影響者,幫助銷(xiāo)售人員找對(duì)人,并繼而說(shuō)對(duì)話。 、時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售定位,7、

5、挑選教練四原則,教練首先必須是項(xiàng)目組成員(或者天天可以接觸到項(xiàng)目 組成員的人)。 、距離決策人很近,包括在工作關(guān)系或者級(jí)別關(guān)系上。 、特別渴望成功。 、教練最好是企業(yè)的高層人員,8、如何驗(yàn)證教練,是否主動(dòng)提供項(xiàng)目信息。 、能否及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 、能否主動(dòng)把你引薦給老板。 、企業(yè)項(xiàng)目有進(jìn)展或有新調(diào)整的時(shí)候,如項(xiàng)目組成員變動(dòng),是否第一時(shí)間告訴你。 、是否主動(dòng)和你協(xié)商對(duì)策。 、假動(dòng)作驗(yàn)證法,9、發(fā)展教練時(shí)的注意事項(xiàng),教練(內(nèi)線)不等于“內(nèi)鬼”,銷(xiāo)售人員要把握好尺度,不要違背商業(yè)道德。 、發(fā)展教練要盡可能多,一方面可以保證了解的信息全面;另一方面也可以相互驗(yàn)證信息的準(zhǔn)確性。 、與某些教練溝通時(shí)

6、要謹(jǐn)慎,不要將自己的底牌全部亮出,因?yàn)樗锌赡芤彩歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練(內(nèi)線)。 、對(duì)于教練(內(nèi)線)不要盲目承諾,一旦承諾,項(xiàng)目成功后,務(wù)必兌現(xiàn)你的承諾。 、如果可能,也可想辦法搞定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線,二、如何接近關(guān)鍵決策者,1、拜訪前準(zhǔn)備,研究老板的個(gè)人需求和企業(yè)需求 、建立拜訪目標(biāo) 、拜訪前檢查,2、項(xiàng)目的三個(gè)階段,3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四要素,4、約見(jiàn)老板的八大方法,書(shū)信預(yù)約 、電話預(yù)約 、傳真預(yù)約 、電子郵件預(yù)約 、公關(guān)公司預(yù)約 、行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)約 、大型論壇預(yù)約 、通過(guò)秘書(shū)預(yù)約,5、越過(guò)三類(lèi)把門(mén)人,越過(guò)前臺(tái)和電話接線員,把電話轉(zhuǎn)給老板或告知老板的電話 、轉(zhuǎn)給老板的助理第二類(lèi)把門(mén)人 、拒絕轉(zhuǎn)電話,常以留

7、便條推脫 、轉(zhuǎn)給某總監(jiān)或技術(shù)把關(guān)者第三類(lèi)把門(mén)人,給前臺(tái)打電話的四種結(jié)果,打電話時(shí)一定要自信,讓對(duì)方聽(tīng)出你像個(gè)老板 、讓前臺(tái)接線員直接轉(zhuǎn)電話給老板 、不要先報(bào)你的姓名和職務(wù) 、不要慌稱(chēng)你和老板認(rèn)識(shí),巴結(jié)秘書(shū)和助理,搞定技術(shù)把關(guān)者,給技術(shù)把關(guān)者按排很難完成的任務(wù),讓他認(rèn)識(shí)到老板在項(xiàng)目中所處的重要地位 、苦肉計(jì)方案,引入自己的老板,讓老板出面 、請(qǐng)出你的老板,約見(jiàn)客戶(hù)老板,三、與關(guān)鍵決策者建立信賴(lài)關(guān)系,1、研究老板個(gè)人和企業(yè)需求,了解老板贏的結(jié)果,政績(jī)或業(yè)績(jī)提升 、獲得大家的認(rèn)可 、社會(huì)地位的改變 、對(duì)組織的貢獻(xiàn) 、精神的滿(mǎn)足 、個(gè)人的提升 、為家人找到工作或?qū)W習(xí)機(jī)會(huì),SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)模型,S:背

8、景問(wèn)題,緩和氣氛,P:難點(diǎn)問(wèn)題,找出客戶(hù)病害點(diǎn),I:隱含性問(wèn)題,獲得信任,N:需求-效益問(wèn)題,獲得承諾,挖掘需求,明確需求并提供解決方案,為難點(diǎn)問(wèn)題打下基礎(chǔ),由問(wèn)題引發(fā),學(xué)會(huì)提問(wèn),小技巧:拋磚引玉,發(fā)現(xiàn)老板的需求,舉出相應(yīng)案例,然后為客戶(hù)老板提供幾種選擇,讓老板選擇,從而確定老板的需求,自己在XX公司剛做完一個(gè)項(xiàng)目,該公司老板做這個(gè)項(xiàng)目的目的是:、讓他的客戶(hù)滿(mǎn)意 、通過(guò)ISO9000 、員工滿(mǎn)意 、其他一些老板做這個(gè)項(xiàng)目的原因。 、在本行業(yè)中,規(guī)模不同的企業(yè)做這個(gè)項(xiàng)目的目的,2、與老板溝通的基本技巧,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),提高溝通能力,聚精會(huì)神,專(zhuān)心傾聽(tīng) 、不要輕易打斷對(duì)方的談話 、謹(jǐn)慎反駁客戶(hù)觀點(diǎn) 、了

9、解傾聽(tīng)的禮儀 、眼睛看著老板的鼻尖或前額,不要東張西望; 、身體前傾,表情自然; 、耐心聆聽(tīng)老板把話講完; 、集中注意力,不走神,要真正做到全神貫注; 、表示對(duì)老板的意見(jiàn)感興趣; 、不斷記錄對(duì)方的談話重點(diǎn); 、插話時(shí)請(qǐng)求老板的允許,使用禮貌用語(yǔ); 、聽(tīng)的過(guò)程要面帶微笑,不斷點(diǎn)頭,表示贊許; 、注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素; 、及時(shí)總結(jié)和歸納老板的觀點(diǎn),并向老板確認(rèn),美好的第一印象五分鐘銷(xiāo)售理論,良好的著裝儀表 、著裝得體,鄭重其事; 、女性銷(xiāo)售人員要避免佩戴過(guò)于艷麗的首飾或濃裝艷抹; 、保證頭發(fā)和指甲修剪整齊、干凈; 、姿勢(shì)端正、以示自信; 、正確稱(chēng)呼對(duì)方的姓名和頭銜; 、正確握手; 、不要在老板辦公室吸煙、吃口香糖,所有非必要之物留在室外; 、同老板保持目光接觸。 、拜訪態(tài)度積極、熱情 、設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白; 、開(kāi)場(chǎng)白后,直接進(jìn)入主題; 、講話時(shí)看著對(duì)方的鼻尖或額頭,放慢速度,創(chuàng)造讓老板隨時(shí)打斷和提問(wèn)的機(jī)會(huì); 、不要問(wèn)你不知道答案或沒(méi)有唯一答案的傻問(wèn)題;

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論