公司組織架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)方案[優(yōu)質(zhì)借鑒]

1、公司組織架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)方案(2012-09-03 08:56:24)轉(zhuǎn)載第一部分:組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責(zé)一組織構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)區(qū)試點(diǎn)區(qū)二人員架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售部市場(chǎng)部（暫時(shí)空缺）部門(mén)經(jīng)理助理/文員區(qū)域/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)文員（空）三崗位職責(zé)總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項(xiàng)決策制定。銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)（1）參與銷(xiāo)售策略制定：建立全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，研究、制定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體銷(xiāo)售策略和實(shí)施方式，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案（2）銷(xiāo)售管理：全面統(tǒng)籌部門(mén)的運(yùn)營(yíng)，組織和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作；制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負(fù)責(zé)實(shí)施，有效地管理全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商；主持公司重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽

2、訂工作；（3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開(kāi)拓、擴(kuò)大和維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善公司的分銷(xiāo)體系，強(qiáng)化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量（4）銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成：制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策，并對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解；組建、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定各區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃、開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度；對(duì)各大區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤、評(píng)估及管理；按時(shí)按量完成月度和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（5）促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施：根據(jù)公司年度渠道、消費(fèi)者促銷(xiāo)策略，系統(tǒng)的組織、實(shí)施公司的促銷(xiāo)計(jì)劃，從而提升品牌的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額（6）銷(xiāo)售費(fèi)用控制：制訂年度銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格管理各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，將費(fèi)用總額控制

3、在公司預(yù)算內(nèi)，從而完成公司利潤(rùn)目標(biāo)（7）銷(xiāo)售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷(xiāo)售工作、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)和廣告宣傳的落實(shí)（8）銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的部門(mén)建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。（2）重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)推廣的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。（3）編制、提交部門(mén)行為管理方案。（4）負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級(jí)決策組織資源投入及品牌管理。（5）負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。（6）負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。（7）完成公司交辦的其他任務(wù)。設(shè)計(jì)文員職責(zé)（1）配合市

4、場(chǎng)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃和建議、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。（2）負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。（3）負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。（4）負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。（5）負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。（6）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。（7）完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)。區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理（1）全面統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)區(qū)的工作（2）傳達(dá)、分解、落實(shí)銷(xiāo)售部下達(dá)的任務(wù)與政策（3）根據(jù)公司

5、年度銷(xiāo)售任務(wù)，合理制定各運(yùn)營(yíng)商、代理商年度銷(xiāo)售目標(biāo)（4）根據(jù)公司整體目標(biāo)，有效控制運(yùn)營(yíng)區(qū)年度廣告、促銷(xiāo)等費(fèi)用（5）指導(dǎo)并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶的業(yè)務(wù)談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶（6）協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)商、代理商的客情關(guān)系，使運(yùn)營(yíng)商、代理商與公司合作良性，共生共榮（7）總部下達(dá)的其他工作第二部分：銷(xiāo)售管理制度一、行動(dòng)管理：（一）固定拜訪計(jì)劃定義1、固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)銷(xiāo)售人員的最基本單位。2、是為銷(xiāo)售人員事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。4、每條固定拜訪路線可包括一個(gè)縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。5、固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)

6、間是固定的,店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪。6、固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時(shí)更新。7、在銷(xiāo)售人員常駐城市內(nèi),建議A類客戶每周巡訪兩次,B類客戶每周巡訪一次,C類客戶每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計(jì)劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖,通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)制定出的拜訪路線計(jì)劃。2、利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。3、所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因此銷(xiāo)售人員的日拜訪時(shí)間只要達(dá)到其工作時(shí)數(shù),他也可以將AB網(wǎng)點(diǎn)和CD網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。（三）銷(xiāo)售人員固定拜訪的工作目的:1、終端整理：（1）最好的展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo),達(dá)到有效出貨；（2）更合理的庫(kù)存數(shù)量

7、,以降低資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（3）樣品更換和問(wèn)題的及時(shí)解決。2、理念傳達(dá)：宣講公司理念,解釋公司的經(jīng)營(yíng)政策,讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持,使經(jīng)銷(xiāo)商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3、渠道管理： 維護(hù)區(qū)域價(jià)格秩序,做好渠道管理工作,保持公司對(duì)渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣(mài)場(chǎng)整理：開(kāi)動(dòng)腦筋,不斷改善現(xiàn)場(chǎng)展示形象,一定要親自動(dòng)手,通過(guò)自身表率對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工起到潛移默化的作用。5、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：通過(guò)不斷地巡訪,交流和傳授從好的經(jīng)銷(xiāo)商處學(xué)習(xí)來(lái)的經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)驗(yàn),針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所存在問(wèn)題,適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對(duì)公司給予的渠道激勵(lì),及時(shí)地檢查落實(shí)發(fā)放情況。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷(xiāo)商群體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手的動(dòng)向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)展工作,饋贈(zèng)小禮品,與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn),使導(dǎo)購(gòu)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、老板意識(shí)等方面的能力得到加強(qiáng)。（四）銷(xiāo)售人員固定拜訪的結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中,銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)檢查經(jīng)銷(xiāo)商工作的主要運(yùn)作狀況,并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng),銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計(jì)劃。1、庫(kù)存水平：是否有1-1.5月銷(xiāo)售額的庫(kù)存？2、倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠的面積？3、送貨工具：車(chē)輛的數(shù)量是否變動(dòng)？4、記錄維護(hù)：（1）是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?（2）數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?5、固定拜訪計(jì)劃:（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行分銷(xiāo)客戶拜訪

9、計(jì)劃?（2）是否需要修改計(jì)劃?（3）是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？6、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍：（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)?（2）是否完成銷(xiāo)售目標(biāo)?（3）是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷(xiāo)售?8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等待處理?（2）是否定期處理此類產(chǎn)品?9、費(fèi)用申請(qǐng):（1）是否及時(shí)申請(qǐng)?（2）是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?10、促銷(xiāo)：（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否及時(shí)收到促銷(xiāo)通知?（2）經(jīng)銷(xiāo)商是否按時(shí)執(zhí)行促銷(xiāo)?（3）經(jīng)銷(xiāo)商是否在通路完全執(zhí)行促銷(xiāo)?11、競(jìng)爭(zhēng)：（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?（2）經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意成為ZL專營(yíng)分銷(xiāo)商?12、銷(xiāo)售趨勢(shì)：（1）哪個(gè)品牌增長(zhǎng)

10、,萎縮?（2）產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題?13、庫(kù)存發(fā)運(yùn)：經(jīng)銷(xiāo)商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?14、市場(chǎng)價(jià)格：（1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定?（2）經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司建議價(jià)售賣(mài)產(chǎn)品?二、日常管理制度1作息時(shí)間：根據(jù)工作需要,銷(xiāo)售人員要保持隨時(shí)隨地的上崗狀態(tài).2考勤管理：不外出的情況下,以身作則,嚴(yán)格要求和約束自己,按照公司規(guī)定的作息時(shí)間上下班。3請(qǐng) 假：三天(含)以上的事假報(bào)銷(xiāo)售總經(jīng)理批準(zhǔn)；4上班時(shí)間,手機(jī)關(guān)機(jī);不在服務(wù)區(qū);顯示總部電話號(hào)碼不接聽(tīng)亦不回復(fù)(負(fù)激勵(lì)100元)。5任何的會(huì)議場(chǎng)合,遲到,早退；會(huì)間手機(jī)鈴聲爆響(負(fù)激勵(lì)100元)6任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),當(dāng)事人也應(yīng)進(jìn)行保密工

11、作；7禁止討論或傳播公司員工的工資、獎(jiǎng)金及待遇等相關(guān)問(wèn)題,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷(xiāo)售管理制度1周/月報(bào)表審閱制度：區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每周固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄；總經(jīng)理對(duì)月總結(jié)進(jìn)行批復(fù)；對(duì)周總結(jié)電話批復(fù)。總部保留隨時(shí)抽查和監(jiān)督的權(quán)力 ，特此說(shuō)明。對(duì)于工作計(jì)劃與實(shí)際工作相差超過(guò)30%者,直接上級(jí)應(yīng)予以糾正,對(duì)嚴(yán)重?zé)o計(jì)劃或計(jì)劃不執(zhí)行者,直接上級(jí)應(yīng)提出公司辭退該員工之要求。第三部分：銷(xiāo)售政策（此部分為公司銷(xiāo)售返利、定價(jià)指導(dǎo)）一、渠道構(gòu)建模式代理商+經(jīng)銷(xiāo)商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由公司平行設(shè)置，以扁平迅捷的原則為指導(dǎo)。公司總部代理商直供商經(jīng)銷(xiāo)商二、渠道價(jià)格設(shè)置1運(yùn)營(yíng)商價(jià)格根據(jù)成本或者

12、市場(chǎng)定價(jià)，并統(tǒng)一二級(jí)代理商和分銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)2二級(jí)代理價(jià)格=運(yùn)營(yíng)商價(jià)格*（1.12-1.13）（按公司制定價(jià)格表執(zhí)行）；3分銷(xiāo)商價(jià)格=運(yùn)營(yíng)商價(jià)格*（1.18-1.2）（按公司制定價(jià)格表執(zhí)行）；三、2010年運(yùn)營(yíng)商政策（一）運(yùn)營(yíng)商和公司職能界定公司職能(計(jì)劃、檢查、考評(píng))代理商職能（協(xié)同執(zhí)行、反饋）n銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成n銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定n促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估n各類銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。n渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估n協(xié)助代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)和管理n銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成n各類營(yíng)銷(xiāo)政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行n區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流n分銷(xiāo)渠道拓展、管理及維護(hù)n區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)n售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。（二）

13、運(yùn)營(yíng)商渠道返利考評(píng)1制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)：返利總額度為年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成（進(jìn)貨額）的A%，月度銷(xiāo)售額的B%；2公司發(fā)放運(yùn)營(yíng)商返利流程為：運(yùn)營(yíng)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域和運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售部核算/提報(bào)方案公司財(cái)務(wù)備注：1、返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字2、運(yùn)營(yíng)商返利核銷(xiāo)資料必須包括分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細(xì)批復(fù)審查發(fā)放上報(bào)資料3月度返利采取總體調(diào)控的原則，即分銷(xiāo)商返利未達(dá)B%，公司按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用發(fā)放，超過(guò)？%的部分由運(yùn)營(yíng)商自行承擔(dān)（運(yùn)營(yíng)商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，公司對(duì)之前不足B%的返利部分予以補(bǔ)差）。營(yíng)（三）運(yùn)營(yíng)區(qū)人員編制及管理12011年公司銷(xiāo)售部在試點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)置運(yùn)營(yíng)區(qū)，并派人員協(xié)同運(yùn)營(yíng)商做好渠道開(kāi)發(fā)和管理；2運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的本公司

14、專職人員，在工作上隸屬于公司和運(yùn)營(yíng)商雙重管理，在銷(xiāo)售職能上與品牌運(yùn)營(yíng)區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評(píng)。四、2011年渠道促銷(xiāo)策略1通過(guò)年度預(yù)算規(guī)劃，嚴(yán)格預(yù)算的分配，清晰界定各類促銷(xiāo)費(fèi)用的使用比例。2加強(qiáng)費(fèi)用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地?cái)U(kuò)大渠道寬度和深度，達(dá)成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。3明確費(fèi)用使用方向及重點(diǎn)。終端傾斜重點(diǎn)針對(duì)批發(fā)商、工程商客戶傾斜針對(duì)各區(qū)域的核心客戶群體產(chǎn)品傾斜以吸頂燈為主；加強(qiáng)推廣方面的促銷(xiāo)力度方式傾斜針對(duì)有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)或者終端維護(hù)以及返利支持第四部分：客戶管理一、公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系（這里的經(jīng)銷(xiāo)商指與本公司合作的所有的渠道商）：經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加本公司產(chǎn)品在市

15、場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的,經(jīng)銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。1、主要義務(wù)：（1）資金： 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。（2）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品。（3）基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足,設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。（4）運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。（5）價(jià)格：應(yīng)遵守公司的建議零售價(jià)格。（6）促銷(xiāo)：保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。（7）分銷(xiāo)：必須遵循拜訪路線計(jì)劃達(dá)成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.（8）產(chǎn)品種類：必須涵蓋銷(xiāo)售合同制定區(qū)域;渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類別所有相應(yīng)產(chǎn)品。2、公司的義務(wù)（1）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)。（2）

16、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。（3）公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。（5）提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。（6）提供經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專業(yè)知識(shí),提高其作業(yè)水平。（7）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。（8）創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。3、客戶分類按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)水平/展示情況/忠誠(chéng)度,將客戶分成A、B、C類二：新經(jīng)銷(xiāo)商選擇程序和步驟甄選經(jīng)銷(xiāo)商：盡可能按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商;必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié):資金：對(duì)方擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。態(tài)度：對(duì)方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。公司：規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,及本公司商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。評(píng)估：（1）ZL的銷(xiāo)售規(guī)模,ZL銷(xiāo)售占其所有業(yè)務(wù)的份額。（2）盡量能夠?qū)I(yíng)ZL業(yè)務(wù)。指定銷(xiāo)售范圍：每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)