吳學(xué)聞實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

1、精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,前言（1）,通常，營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶(hù)的拒絕。遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)撊绾翁幚?？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來(lái)到這里，我的主題就是精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。 為什么我敢把它稱(chēng)為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來(lái)幾乎沒(méi)有辦法促成。但是，通過(guò)某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完

2、成。主題如下： 首先，準(zhǔn)客戶(hù)為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？ 掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界叫做“空”的境界？,賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有四大階段。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說(shuō)； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問(wèn)； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界叫做“空”的境界。我會(huì)很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”如何震撼對(duì)方。 在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。請(qǐng)大家大聲地回答：賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)

3、如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？對(duì)立的立場(chǎng)。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營(yíng)銷(xiāo)員都處于這個(gè)階段。,前言（2）,學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段學(xué)習(xí)如何問(wèn)。 我們和準(zhǔn)客戶(hù)之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶(hù)根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人，我們不知道該怎么說(shuō)。所以， 第一：不能說(shuō)； 第二：不要說(shuō)； 第三：?jiǎn)枂?wèn)題； 第四：聽(tīng)反應(yīng)； 第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)； 第

4、六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷(xiāo)售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，讓我重復(fù)：第一：不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?tīng)；第二：不能說(shuō)。那只好第三：?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后，第四：聽(tīng)反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽(tīng)了反應(yīng)之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō),前言（3）,什么。最后，隨著我們的說(shuō)法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震”如何震撼對(duì)方。 如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。這些簡(jiǎn)單的原則是什么？ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分

5、享，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過(guò)是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話(huà)，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。 為什么我對(duì)大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說(shuō)的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4000萬(wàn)。在培訓(xùn)過(guò)程完畢之后，我私下和趙總說(shuō)：“趙總，4000萬(wàn)太少了，最少是5000萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至6000萬(wàn)?！苯Y(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成,前言（4）,了接近6000萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對(duì)大家很“偏心”，多了6個(gè)個(gè)案。 好，分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)。 在分享的過(guò)

6、程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來(lái)的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話(huà)術(shù)，你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話(huà)術(shù)，今天遇到同樣的問(wèn)題，你把話(huà)術(shù)背出來(lái)，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問(wèn)題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問(wèn)題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個(gè)主題：準(zhǔn)

7、客戶(hù)為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？ 很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣?我們經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。但準(zhǔn),前言（5）,客戶(hù)沒(méi)有我們那么幸運(yùn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的意義和利益沒(méi)有充分的了解，為什么呢？ 為什么準(zhǔn)客戶(hù)有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M(mǎn)了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿(mǎn)了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服，我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法

8、。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說(shuō)服對(duì)方。過(guò)去，我們用的方法就是說(shuō)服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法不要說(shuō)服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過(guò)內(nèi)在的領(lǐng)悟來(lái)了解新的信念和思想。當(dāng)我說(shuō)服你，往往我讓你覺(jué)得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺(jué)得你錯(cuò),前言（6）,了，你會(huì)覺(jué)得很挫敗，很愚蠢。沒(méi)有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說(shuō)服對(duì)方，而是通過(guò)一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過(guò)領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺(jué)得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你

9、并愿意去做得更好。這句話(huà)里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字佩服，另外兩個(gè)字愿意。聽(tīng)完你的引導(dǎo)之后，他覺(jué)得你說(shuō)的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自?xún)?nèi)心愿意去做得更好。 充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說(shuō)，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過(guò)10萬(wàn)名業(yè)務(wù)員。不管場(chǎng)面有多大，在臺(tái)灣也好，馬來(lái)西亞也好，新加坡也好，中國(guó)、香港、澳門(mén)都好，我站在臺(tái)上我能夠說(shuō)：你可以給我任何問(wèn)題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿(mǎn)意的回答。我敢這樣子夸口，只有 一個(gè)原因：平時(shí)我把準(zhǔn)備工夫做好。,前言（7）,在座的每一位朋友 ，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的

10、時(shí)間 。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)， 行為沒(méi)有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問(wèn)題。精神體的問(wèn)題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候 。 飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī) 在跑道 上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷(xiāo)員一起床要起飛的話(huà)，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考 、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。 好，用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子。今天的課程肯定會(huì)掌聲

11、不絕。大家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。 把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。 千萬(wàn)千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，最愚蠢的一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有” ？你明知對(duì)方不愿意,前言（8）,聽(tīng)到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏 問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有”。這叫做 把保險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。這個(gè)理念就是沒(méi)有任何人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的行為有任何興趣 。 今天我買(mǎi)一部汽車(chē)，我對(duì)買(mǎi)這部汽車(chē)的行為沒(méi)有興趣；今天我買(mǎi)一件物質(zhì)，我對(duì)買(mǎi)這件物質(zhì)的行為沒(méi)有興趣。我要的是購(gòu)買(mǎi)行為背后的兩大目的。好，為了保證大

12、家聽(tīng)到我剛才說(shuō)的那句話(huà)，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說(shuō)好不好？好。沒(méi)有任何人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的行為有任何興趣 。每個(gè)人要的是購(gòu)買(mǎi) 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂(yōu)。 所以 ，當(dāng)我們出去賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣(mài)保險(xiǎn) 。我們是,前言（9）,去為別人完成 心愿，為別人拿走擔(dān)憂(yōu)。在座的朋友 們，假如你聽(tīng)到而且聽(tīng)進(jìn)去我這句話(huà)的話(huà)，從今天開(kāi)始，你賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，絕對(duì) 不是在賣(mài)保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂(yōu)。 今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣(mài)給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問(wèn)你：“我關(guān)心 你。請(qǐng)問(wèn)你目前 最大的心愿是什么？請(qǐng)

13、你告訴我你目前最大的擔(dān)憂(yōu)又是什么？”你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠 把你的擔(dān)憂(yōu)告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過(guò)人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂(yōu)。 比方說(shuō)，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如 這是你的心愿的話(huà)，你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時(shí)間。有沒(méi)有 道理？第二 ，你肯定需要錢(qián)。有沒(méi)有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)間、金錢(qián)、精力和能力的話(huà)，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險(xiǎn) 能夠完成你的心愿。 今天，假如你告訴我你的

14、擔(dān)憂(yōu)?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂(yōu)就是擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有時(shí),前言（10）,間，擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有金錢(qián)，擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有精力，擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有能力。不管你有什么擔(dān)憂(yōu)，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂(yōu)。 真正賣(mài)保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣(mài)保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂(yōu)。 萬(wàn)一 對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有 什么心愿 ，我沒(méi)有什么擔(dān)憂(yōu)”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個(gè)字都在書(shū)里面。除了后面（最后）那6個(gè)個(gè)案，那是額外的。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的VCD也在里面。） 萬(wàn)一他說(shuō)“我沒(méi)有 心愿 ，我也沒(méi)有擔(dān)憂(yōu)”，那該怎么做？我說(shuō)，人基本上在追求三樣?xùn)|西。 第一 ，追求金錢(qián)豐富； 第二 ，追求身體健康； 第三，追求關(guān)系圓滿(mǎn)。

15、 好，請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求？第二追求？,前言（11）,第三追求？請(qǐng)問(wèn) 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢(qián)豐富的話(huà) ，那我怎么說(shuō)呢？ 我說(shuō)“你有兩個(gè)方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢(qián)豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來(lái)源?！?（Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢(qián)豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)。不管你的情況 如何，這個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)能夠保證你不至于一無(wú)所有。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來(lái)協(xié)助你。請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢(qián)來(lái)完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告

16、訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣(mài)保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢(qián)豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。同樣 地，我告訴他你有幾個(gè) 方法？ 兩個(gè)方法。第一個(gè)方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)。萬(wàn)一你的身體不健康，這個(gè)金錢(qián)系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來(lái)完成 你的心愿。請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢(qián)來(lái)完成 不管任何,前言（12）,情況之下你都能夠身體健康的心愿 。 萬(wàn)一他說(shuō)他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿(mǎn)，那更簡(jiǎn)單了，我說(shuō)“關(guān)系不圓滿(mǎn)，基本上和錢(qián)有關(guān)系。”有沒(méi)有道理？那，基本上

17、你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 真正的高手出去賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？ 一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢(qián)，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。 一個(gè)有擔(dān)憂(yōu)的人，他只有四大擔(dān)憂(yōu)。他擔(dān)憂(yōu)沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有精力，沒(méi)有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂(yōu)。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成

18、。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走,前言（13）,擔(dān)憂(yōu)。 進(jìn)入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)反對(duì)問(wèn)題我沒(méi)有錢(qián)。有聽(tīng)過(guò)嗎？ 我沒(méi)有錢(qián)，最少有五個(gè)意思，而不是我沒(méi)有錢(qián)那么簡(jiǎn)單。 第一個(gè)意思：我真的是沒(méi)錢(qián)； 第二個(gè)意思：我不知道你在說(shuō)什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ?第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)興趣。請(qǐng)你滾蛋！ 所以，“我沒(méi)有錢(qián)”并不是我沒(méi)有錢(qián)那么簡(jiǎn)單。 所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒(méi)有任何執(zhí)著。,前言（14）,往往當(dāng)我們聽(tīng)到對(duì)

19、方說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f(shuō)“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢(qián)！”“假如你沒(méi)有錢(qián)，誰(shuí)才有錢(qián)？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢(qián)，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒(méi)有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說(shuō)服對(duì)方。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題。他說(shuō)他沒(méi)有錢(qián)，我們用想象的力量：你沒(méi)有錢(qián)到底是什么問(wèn)題？真的沒(méi)有錢(qián)？不信任我？不信任我的公司？聽(tīng)不懂我在說(shuō)什么？還是你現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，沒(méi)興趣？ 運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假

20、如你真的沒(méi)有錢(qián)，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說(shuō)什么，我又該如何切入？沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有興趣，我又該如何切入？ 最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來(lái)帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 今天大家來(lái)到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話(huà)術(shù)太簡(jiǎn),前言（15）,單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過(guò)30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來(lái)不管你遇到任何反對(duì)問(wèn)題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反

21、對(duì)問(wèn)題。 為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來(lái)。第一是什么？ 第二第三第四最后非常好！ 當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話(huà)我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方說(shuō)，我站在臺(tái)上，不管你問(wèn)我什么問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問(wèn)題之中。有些問(wèn)題我甚至從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則通則悟則暢則非常好。,前言（16）,如何表達(dá)自己。 表達(dá)自己的原則

22、：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。 我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒(méi)有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。 比方說(shuō)，大家只不過(guò)是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒(méi)有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話(huà)，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造

23、成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵](méi)有只有這句話(huà)擊中你的要害。 在過(guò)去，你以為人生充滿(mǎn)了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過(guò)著失,前言（17）,失望的日子。人生沒(méi)有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。 給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷(xiāo)員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒(méi)有行動(dòng)、恐懼不管你說(shuō)什么，真正的答案是：營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主因沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)。 營(yíng)銷(xiāo)員失敗，失敗于沒(méi)有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒(méi)有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。（笑）沒(méi)有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣(mài)，亂亂賣(mài)而

24、不知道原來(lái)我們根本不需要賣(mài)！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂(yōu)。 沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)員失敗最大的原因。 當(dāng)我說(shuō)完這幾句話(huà)之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來(lái)：表達(dá)自己的原則，第一第二第三第四最后 為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過(guò)程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性我在說(shuō)，你在聽(tīng)，你在吸收；發(fā)揮性我在問(wèn)，你在答，你在發(fā)揮。或者，我要求你重復(fù),前言（18）,某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問(wèn)大家，吸收性的學(xué)習(xí)過(guò)程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要

25、用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。說(shuō)中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過(guò)去，他還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說(shuō)中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。 接下來(lái)，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話(huà)（但是我會(huì)盡力而為），分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)， 在分享的過(guò)程，大家不是聽(tīng)故事那么簡(jiǎn)單，而是通過(guò)分享帶來(lái)一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自

26、己的技巧。 今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。,前言（19）,個(gè)案部分待續(xù) To be continued,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案篇） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父 親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很

27、沮喪地坐在她的位置上，我問(wèn)她發(fā)生了什么事。她說(shuō)：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬(wàn)富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了5年。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開(kāi)心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時(shí)候，我很自然地提到保險(xiǎn)。她一聽(tīng)到保險(xiǎn)，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說(shuō)：“原來(lái)你來(lái)找我的目的，就和其他賣(mài)保險(xiǎn)的同學(xué)一樣，是想把保險(xiǎn)賣(mài)給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。你應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我要多少錢(qián)，我的父親都能夠給我，我絕對(duì)不需要保險(xiǎn)”。 我安慰她，我說(shuō)：“

28、沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)你現(xiàn)在馬上打電話(huà)給對(duì)方，告訴對(duì)方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過(guò)去見(jiàn)見(jiàn)她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會(huì)，恢復(fù)過(guò)往的交情”。,1,我的組員打電話(huà)給對(duì)方，對(duì)方也很過(guò)意不去，馬上接見(jiàn)我們。當(dāng)我們見(jiàn)面的時(shí)候，對(duì)方告訴我，她說(shuō)：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬(wàn)富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買(mǎi)保險(xiǎn)，我要錢(qián)的話(huà)，只要我開(kāi)口，我的父親肯定會(huì)給我”。 她說(shuō)完這些話(huà)之后，我第一個(gè)反應(yīng)就是你的觀點(diǎn)我明白。 請(qǐng)問(wèn)大家，我說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，有沒(méi)有同意她的觀點(diǎn)？有沒(méi)有？有沒(méi)有反對(duì)她的觀點(diǎn)？我沒(méi)有同意

29、，我沒(méi)有反對(duì)。我在說(shuō)一句什么話(huà)？廢話(huà)！為什么我在說(shuō)一句廢話(huà)，因?yàn)樗彩窃谡f(shuō)廢話(huà)。將來(lái)假如準(zhǔn)客戶(hù)告訴你廢話(huà)的時(shí)候，請(qǐng)大家把這句話(huà)說(shuō)出來(lái)?，F(xiàn)在練習(xí)開(kāi)始。 好。比方說(shuō)，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白”。（笑）把我氣個(gè)半死。不過(guò)這句話(huà)很好用。（Repeat)你的觀點(diǎn)我明白。 好，接著下來(lái)，我們進(jìn)入“空”的境界。她的立場(chǎng)是什么？她認(rèn)為她需要保險(xiǎn)還是不需要保險(xiǎn)？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說(shuō)服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開(kāi)。賣(mài)保險(xiǎn)最難做到的就是從原有的立場(chǎng)跳出來(lái)。,主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親

30、是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。,2,她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因?yàn)槲业母赣H很富有。你再告訴她，你需要，你是在對(duì)牛彈琴，浪費(fèi)時(shí)間。你一定要從她的身上跳出來(lái)，如何跳出來(lái)呢？下面這句話(huà) 依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話(huà)。 將來(lái)有任何人告訴你他不需要人壽保險(xiǎn)的話(huà)，不要執(zhí)著再說(shuō)服他，而是從他的身上跳出來(lái)，轉(zhuǎn)換另外一個(gè)切入點(diǎn)依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？ 那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！ 現(xiàn)在我們看到一個(gè)新的切入點(diǎn)。在這里我想請(qǐng)問(wèn)大家，她有沒(méi)有收入？她有沒(méi)有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒(méi)有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。我就問(wèn)她： “

31、你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？” 她說(shuō)：“那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢(qián)的話(huà)，只要我開(kāi)口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我！” 準(zhǔn)客戶(hù)的特征，就是想跑回原點(diǎn)，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點(diǎn)。,主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。,3,主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。,“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說(shuō)：“因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢(qián)，心里比較舒服?！?我找到新

32、的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴(lài)父親。 然后我說(shuō)：“你給我的感覺(jué)是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴(lài)他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？” 假如你是對(duì)方的話(huà)，你的答案是什么？對(duì)！這基本上是她的什么？心愿。 親愛(ài)的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。 “萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說(shuō)：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。他是億萬(wàn)富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！” 準(zhǔn)客戶(hù)的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓,4,她回歸原點(diǎn)。要一直不斷地

33、帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話(huà)很重要：這和我們所談的主題無(wú)關(guān)。 當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶(hù)的后路切斷的話(huà)，我們要懂得說(shuō)這句話(huà)。來(lái)！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話(huà)。開(kāi)始。 說(shuō)完這句話(huà)之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過(guò)著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。 在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上拿走500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)

34、還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？,主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。,5,那么好了，請(qǐng)你立刻把500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得 到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒(méi)有賣(mài)保險(xiǎn)給你？沒(méi)有。我是在完成你的什么？心愿。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買(mǎi)了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買(mǎi)了一份大保單。 這個(gè)課程會(huì)掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對(duì)不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰(shuí)

35、鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時(shí)候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。 提醒我，我不必太羅嗦。因?yàn)槟闶盏搅耍忝靼琢?，你知道下一步該怎么做了。好不好?主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 個(gè)案（1）：海外留學(xué)歸來(lái)的年輕女律師，父親是億萬(wàn)富翁，覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了。,6,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案2） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,這位企業(yè)家，他做的生意是房地產(chǎn)生意。這個(gè)個(gè)案是在1997年之前發(fā)生的。當(dāng)時(shí)他的房地產(chǎn)生意做的很大，他告訴我“這三、五年

36、之內(nèi)，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。三、五年過(guò)后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣(mài)出去，我比誰(shuí)都還富有”。 他說(shuō)：“這幾年我向銀行借了很多錢(qián)，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話(huà)，我的確有風(fēng)險(xiǎn)。我頂多需要保障三到五年，過(guò)后保障對(duì)我來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有意義了。三、五年過(guò)后，我把所有的房地產(chǎn)都賣(mài)出去，我比誰(shuí)都還有錢(qián)”。 “我相信保險(xiǎn)，也很想買(mǎi)保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買(mǎi)！” 在座的各位朋友，他的立場(chǎng)是：他想要買(mǎi)一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。我的公司沒(méi)有這一類(lèi)

37、的保單，站在保單的立場(chǎng)，我無(wú)能為力，所以我進(jìn)入“空”的境界，所謂“空”的境界我改變切入點(diǎn)，不是以保單為切入點(diǎn)，而是以另外一種方式切入。看我怎么做！,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買(mǎi)保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買(mǎi)一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話(huà)，他會(huì)吃虧。,1,我說(shuō)：“這三、五年內(nèi)，假如得到錢(qián)的人是你的話(huà)，也許虧損的人未必是你也許會(huì)是我的公司！” （Repeat)虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。 他問(wèn)：“怎么會(huì)呢？” 我說(shuō)：“問(wèn)題是，你是站著拿錢(qián)還是躺著拿錢(qián)呢？” 我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢(qián)還是躺著拿錢(qián)。 只要我能夠證明站著拿錢(qián)，你也是大贏家；躺著拿錢(qián)，

38、你也是大贏家，你就會(huì)向我買(mǎi)不可。對(duì)嗎？ 所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡(jiǎn)單，而是能力應(yīng)用智慧的能力。 “假如你是躺著拿錢(qián)的話(huà)，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢(qián)的話(huà)，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來(lái)！”,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買(mǎi)保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買(mǎi)一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話(huà)，他會(huì)吃虧。,2,主題:如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買(mǎi)保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買(mǎi)一份大保單，擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話(huà)，他會(huì)吃虧。,“我相信我已經(jīng)證明了無(wú)論是躺著拿也好，

39、站著拿也好，你都是 大贏家！” 所謂的大贏家 “你不是賺回一大筆錢(qián)，就是賺回一條人命，你說(shuō)對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ “君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ?“請(qǐng)你在這里先簽個(gè)名，好嗎？” （笑） 結(jié)果對(duì)方啼笑皆非。他說(shuō)：“這種話(huà)你也想的出？！這筆錢(qián)該是你賺的。來(lái)吧，來(lái)吧” 。 這叫做什么？讓對(duì)方佩服你，并愿意采取行動(dòng)。 真正賣(mài)保險(xiǎn)的高手，他的一舉一動(dòng)讓對(duì)方佩服你，并且愿意采取行動(dòng)。,3,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案3） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,這個(gè)個(gè)案發(fā)生在香港。每當(dāng)我

40、在香港講課的時(shí)候（我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課），有一天，中場(chǎng)（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來(lái)后臺(tái)找我。 他說(shuō)，吳老師，待會(huì)十二點(diǎn)半有沒(méi)有人約你吃飯？我說(shuō)，還沒(méi)有安排。你有什么建議？他說(shuō)，我能不能夠和你一起吃飯？我說(shuō)，然后呢？ 每個(gè)動(dòng)作后面有個(gè)動(dòng)機(jī)，先把動(dòng)機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。（笑）他說(shuō)，我能不能邀請(qǐng)一個(gè)很富有的好朋友和你一起吃飯？我說(shuō)，然后呢？他說(shuō)，她是一個(gè)富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。 我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說(shuō)：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢(qián)。我想買(mǎi)一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買(mǎi)！”在香港，假如你是家庭主婦的

41、話(huà)，你想買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金$25萬(wàn)，兌換成人民幣大約￥200萬(wàn)。對(duì)一般人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是大保單了，但對(duì)這位富有的家庭主婦，她嫌太小了。 “為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？”先把她的動(dòng)機(jī)弄清楚。,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。,1,她說(shuō)：“一份小的保單要來(lái)做什么？那一點(diǎn)錢(qián)，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！” 好，請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，應(yīng)用想象的力量看清楚她的問(wèn)題。她在說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要錢(qián)少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。如何證明

42、呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開(kāi) 。跳到一個(gè)表面看起來(lái)和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題。賣(mài)保險(xiǎn)最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險(xiǎn)，而不懂得要如何跳開(kāi)?？次胰绾翁_(kāi)。 她說(shuō)：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向你買(mǎi)?！?我說(shuō)：“待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？”當(dāng)你問(wèn)這句話(huà)的時(shí)候，你必須加多另外一句話(huà)：假如你是正常的話(huà)，你會(huì)怎么做？這句話(huà)你要是不加的話(huà)，有些人他說(shuō)，我看都不看！好，請(qǐng)大家練習(xí)剛才那句話(huà)，說(shuō)！,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。,2,她說(shuō)：“我會(huì)拾起來(lái)?！?這就

43、證明了你不會(huì)嫌錢(qián)多，對(duì)嗎？事無(wú)大小，錢(qián)不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？ 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢(qián)你都會(huì)把它揀起來(lái)，25萬(wàn)美金不是小數(shù)目。 然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長(zhǎng)一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰(shuí)的壽命？（男人的壽命），B代表誰(shuí)的壽命？（女人的壽命）。我問(wèn)她：“A比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？”B比較長(zhǎng)。女人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎？很多男人說(shuō)因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。（笑）其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒(méi)有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒(méi)有意義。我聽(tīng)到最好的理由是，男人的命沒(méi)有那

44、么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑） A比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？B比較長(zhǎng)。我說(shuō)：“萬(wàn)一有一天，你先生的,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。,3,生命線停止了，但你的生命線還沒(méi)有停止，你要依賴(lài)什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴(lài)丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴(lài)的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “你只好依賴(lài)你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ 我說(shuō)：“今天你買(mǎi)的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱(chēng)為金錢(qián)箱好嗎？今天假如你買(mǎi)了這份保單，這

45、也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱(chēng)為金錢(qián)箱?！?將來(lái)，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢(qián)的話(huà)，這金錢(qián)箱會(huì)讓你怎樣？更有錢(qián)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這就是錦上添花！ 第二個(gè)結(jié)果，萬(wàn)一你將來(lái)沒(méi)那么有錢(qián)的話(huà)，這金錢(qián)箱能使你不至于一無(wú)所有。這叫做什么？雪中送炭！ 我說(shuō)：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？”,主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。,4,身為一個(gè)女人，她最大的擔(dān)憂(yōu)就是又老又窮 。你又老又窮的時(shí)候，我們拿走你的擔(dān)憂(yōu)，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢(qián)，你老的時(shí)候呢，假如

46、你有錢(qián)，我們讓你更有錢(qián)，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒(méi)有買(mǎi)那份保單？為什么她買(mǎi)？因?yàn)槲腋揪蜎](méi)有賣(mài)她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂(yōu)。了解嗎？ 當(dāng)你完全地掌握、完全地了解我賣(mài)保險(xiǎn)的方式，我告訴你一個(gè)好消息：從今天開(kāi)始，你沒(méi)有工作好做，你只有賣(mài)保險(xiǎn)的嗜好。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣(mài)保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的（心愿），拿走別人的（擔(dān)憂(yōu)）。 剛才那個(gè)個(gè)案，將來(lái)萬(wàn)一有任何有錢(qián)人士他告訴你：我很有錢(qián)，我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)！ 沒(méi)問(wèn)題。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買(mǎi)了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢(qián)箱。這金錢(qián)箱將來(lái)肯定會(huì)讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？,主題：如何讓一位富有的家庭主婦

47、接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。,5,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案4） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,我來(lái)自馬來(lái)西亞，馬來(lái)西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開(kāi)我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來(lái)文翻譯出來(lái)的。1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，

48、死了不少人。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話(huà)給我，他說(shuō)送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)心。呈現(xiàn)之后他沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 有一天，我打電話(huà)給他。他說(shuō)：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過(guò)繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見(jiàn)面，請(qǐng)你不要再打電話(huà)給我，等我決定之后，才給你電話(huà)，好嗎？” 大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的回答？你知道我說(shuō)什么嗎？ 我說(shuō)：“一位像你這樣忙并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了?！?好，有些朋友反應(yīng)很快，馬上抓住我在說(shuō)什么。那些慢半拍的朋友,主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，

49、呈現(xiàn)后沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。,1,們不用擔(dān)心，我說(shuō)的話(huà)就是這句話(huà)。來(lái)，大家一起練習(xí)。開(kāi)始。 請(qǐng)問(wèn)大家，這句話(huà)對(duì)他有沒(méi)有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。 “既然你沒(méi)說(shuō)不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排?！保惆才挪涣?，我來(lái)安排。） 我說(shuō)：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰(shuí)先到誰(shuí)先等，好嗎？” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷(xiāo)員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒(méi)有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)。 “我們只需要十幾二十

50、分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成?！比缓笪艺f(shuō)：“明天見(jiàn)，Bye Bye！”就把電話(huà)掛上了。,主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。,2,主題：如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的手續(xù)步驟。 個(gè)案（4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。,第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。 他說(shuō)：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話(huà)太有震撼力了。像我這樣忙并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話(huà)，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，

51、你說(shuō)的有道理！來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)，我們現(xiàn)在把它完成?！?好。將來(lái)假如有任何人告訴你：我沒(méi)有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打電話(huà)給你。 請(qǐng)大家跟著我說(shuō)：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒(méi)說(shuō)不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰(shuí)先到誰(shuí)先等。明天見(jiàn)，Bye Bye?。ㄐΓ?在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。,3,精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享（個(gè)案5） Shi zhan jing yan

52、 fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄）,這個(gè)個(gè)案滿(mǎn)精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場(chǎng)就在市區(qū)內(nèi)。離我現(xiàn)在住的家只不過(guò)是兩分鐘時(shí)間（路程）。當(dāng)市區(qū)的高爾夫球場(chǎng)要擴(kuò)展的時(shí)候，已經(jīng)沒(méi)有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來(lái)做新的高爾夫球場(chǎng)。這位暴發(fā)戶(hù)的可可園就在新的高爾夫球場(chǎng)隔壁。原本他的可可園每英畝只不過(guò)是￥2萬(wàn)元，一夜之間每英畝變成￥20萬(wàn)元。過(guò)后的幾年，他做進(jìn)出口生意、建筑生意、買(mǎi)賣(mài)生意都做的非常成功。 我有一位組員去找他，他不但不買(mǎi)，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請(qǐng)我和他一起出馬，見(jiàn)面的時(shí)候，他說(shuō)什么？ “不要再來(lái)煩我好嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好？（我相信大家都聽(tīng)過(guò)這一

53、類(lèi)的話(huà)）我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢(qián)！買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用？” 記得，不管對(duì)方用任何表情、任何聲調(diào)，我們都要在“空”的境界里面。他這句話(huà)已經(jīng)表達(dá)了他最大的心愿是什么？動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢(qián)。假如我能夠通過(guò)人壽保險(xiǎn)，讓他動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手創(chuàng)造一大筆錢(qián)，他也不會(huì)拒絕我。 他說(shuō)：“我的上幾代都沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。不要再,主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。,1,叫我買(mǎi)保險(xiǎn)，好嗎？我寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里也不買(mǎi)保險(xiǎn)！” 這句話(huà)說(shuō)得絕不

54、絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價(jià)。為什么？我的個(gè)人立場(chǎng)：每當(dāng)我出去賣(mài)保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽(tīng)到我說(shuō)什么嗎？我一定要爽。 假如我不爽的話(huà)，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場(chǎng)？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無(wú)變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛(ài)心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒(méi)有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣(mài)保險(xiǎn)！有沒(méi)有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒(méi)有這個(gè)必要？ 我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過(guò)是個(gè)零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎

55、？ 他這句話(huà)得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。我說(shuō)：“上一回有一位暴,主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。,2,發(fā)戶(hù)像你一樣，也說(shuō)同樣的話(huà)他說(shuō)什么？他寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里也不肯買(mǎi)保險(xiǎn)。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！” 所以我說(shuō)，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。應(yīng)用頭腦的能力。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槲乙呀?jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣(mài)保險(xiǎn)有句話(huà)，見(jiàn)好就要收，我們

56、是來(lái)求財(cái)，不是來(lái)吵架的。 我說(shuō)：“您好象對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢(qián)的投資十分有興趣，對(duì)嗎？”“嗯。”“假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢(qián)，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢(qián)，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？” 他有沒(méi)有理由反對(duì)？沒(méi)有。因?yàn)檫@是他的什么？心愿。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫(huà)了一個(gè)圓圈。如果這個(gè)圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲(chǔ)蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年15，000元。只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了9年，總共儲(chǔ)蓄了135，000元。,主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟

57、到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。,3,當(dāng)你退休的時(shí)候，或者65歲離開(kāi)人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了9年，135，000會(huì)變成100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛(ài)。換句話(huà)說(shuō)，你只需要每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了9年，就能夠運(yùn)用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá)100萬(wàn)的現(xiàn)金！ 他很有興趣。將來(lái)你的孩子和至愛(ài)會(huì)說(shuō)，你真了不起，你只不過(guò)是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá)100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。 所有自大的人，他都希望別人能夠稱(chēng)贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱(chēng)贊別人。來(lái)，請(qǐng)大家練習(xí)這句話(huà)，練習(xí)如何稱(chēng)贊別人。開(kāi)始。 好，來(lái)到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷(xiāo)

58、的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話(huà)，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話(huà)，別人會(huì)來(lái)找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛才那句話(huà)。 來(lái)到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說(shuō)：“但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄135，000，我的公司要給你100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部分是被拒絕的。,主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。,4,主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，而不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)的暴發(fā)戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 個(gè)案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶(hù)，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢(qián)丟到河里也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。,讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問(wèn)題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒(méi)有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。 我明天為你安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問(wèn)題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒(méi)有問(wèn)題。他也買(mǎi)了一份很大的保單。 好。我賣(mài)保險(xiǎn)的方法簡(jiǎn)單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿