銷售的語言技巧-

1、顧問式銷售技術(shù) 客戶需求發(fā)掘及成交技法,1.有錢 2.有權(quán) 3.有需求,一.銷售模式分析,成功銷售的三要素,1.開始：以客戶為中心，打開客戶“心防” 2.調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求。 （銷售訪談最重要階段） 3.顯示能力：提供產(chǎn)品解決方案 4.取得客戶同意，進(jìn)入銷售下一階段。,二.銷售訪談四流程,案例：老太太買李子,一條街上有三家水果店。 一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！ 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣

2、問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？“啊，”老太太應(yīng)道。“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答?！拔蚁胭I一斤酸李子，”老太太說。 于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。,第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說。 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子?！薄鞍パ剑∧且貏e恭

3、喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好?。　薄笆前?，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“是啊！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。,我們是在幫助客戶“買”東西， 而不是在“賣”東西。

4、理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題及引導(dǎo)需求，提供解決方案，將自身優(yōu)勢與客戶利益結(jié)合起來需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立 咨詢式、方案型、專業(yè)化 客戶關(guān)系的深度經(jīng)營。,三.顧問式銷售模式,SPIN銷售模式（如何提問，挖掘客戶需求） 一項(xiàng)史無前例的銷售研究：對(duì)3萬5千個(gè)銷售訪談成功規(guī)律的總結(jié) 向買方提問與溝通的技巧，發(fā)掘潛在客戶的明顯需求，達(dá)成銷售。 1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：你們現(xiàn)在使用什么機(jī)器？機(jī)器使用了多長時(shí)間？ 2. 有關(guān)問題的提問(Problem Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，如：

5、有沒有給您帶來什么問題？在使用機(jī)器時(shí)有什么困難？機(jī)器的噪音有沒帶來麻煩？ 有關(guān)影響之提問(Implication Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：耗能大噪音大對(duì)您意味著什么？ 有關(guān)需求與回報(bào)之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對(duì)于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段如：如果噪音小，是否可以提高您的睡眠質(zhì)量？,案例：錯(cuò)失良機(jī) 一個(gè)陽光明媚的下午，上海奧迪授權(quán)的經(jīng)銷商的車行中，車行內(nèi)來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著車款、車型、新特色等介紹手冊(cè)。此時(shí)，兩位男

6、士，偕同一位女士款款走進(jìn)了車行。 徐承先在奧迪車行工作兩個(gè)多月，銷售業(yè)績一般，共銷售8臺(tái)奧迪汽車。作為一個(gè)大學(xué)畢業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的小伙子，這個(gè)業(yè)績屬于比較初級(jí)的水平。看著走進(jìn)車行的兩男一女，他開始了基本的判斷。兩位男士，都不是西裝革履，但穿著都比較講究，屬于休閑類型的裝扮，在這個(gè)剛?cè)肭锏臅r(shí)節(jié)，這個(gè)裝束還是比較貼切的，尤其是與他們的年齡相匹配。其中一人手里拿著比較流行的一款手機(jī)，另外一位夾著一個(gè)考究的小皮包。再看這個(gè)女士，不過30出頭，著淡妝，上衣屬于白領(lǐng)的辦公套裝，配布料長裙，看上去很有氣質(zhì)，也帶了一個(gè)女士皮包。徐承先初步判斷，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍(lán)色奧迪A4的

7、前面。他走了過去。 徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？” 拿手機(jī)的男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧？” 徐：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且全新上市的A4都是德國組裝的。” 3個(gè)人看看車，又看著徐承先。 徐接著說：國內(nèi)在轎車上幾乎還沒有采用全時(shí)四驅(qū)的技術(shù)，奧迪A4已經(jīng)采用了這個(gè)技術(shù),3.0的發(fā)動(dòng)機(jī)排量動(dòng)力充足，還配有天窗，手自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能的電子致動(dòng)穩(wěn)定系統(tǒng),拿手機(jī)的男士打斷了許的話：“好好，謝謝，我們就是簡單地看看，先這樣，我們改日再來。” 徐承先：“要不，我給你們安排一次試駕，有機(jī)會(huì)體驗(yàn)真正的駕乘感受。”徐知道，客戶通常會(huì)有這個(gè)反應(yīng)。但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過不要輕易放棄

8、客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點(diǎn)努力。 仍然是拿手機(jī)的男士說：“不了，謝謝，我們改日再來?！?徐無言,只好看著這3個(gè)看上去非常好的潛在客戶走出了展廳. 分析:在車行,這樣的場景太常見了,這樣的對(duì)話太正常了,這樣離開的客戶也太多了.徐承 先有什么錯(cuò)誤嗎?這3個(gè)客戶真正的購買意向到底如何?我們不防看看這3個(gè)客戶離開車行 后的對(duì)話. 拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個(gè)男士叫萬海，女士叫方小昕，是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海市一家私人公司的老總，。他們走出車行后的對(duì)話如下： 張東明：“萬總，您看今天?！?萬海：“車是不錯(cuò)，我不怎么懂，還是你看吧?！?方曉昕：“小張，那個(gè)銷售員，叫什么？” 張

9、東明：“哦，他沒有說叫什么?！?方曉昕：“反正，我都沒聽懂，萬總的意思還是你定?！?張東明：“要不這樣吧，不遠(yuǎn)處還有一個(gè)車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危俊?分析： 雖然,萬總給了張東明一定的授權(quán),由張東明來決定購買的車型以及型號(hào),但是,張自己在決定這樣一個(gè)貴重物品的購買時(shí),還是相當(dāng)謹(jǐn)慎,畢竟,將來是萬總和他太太經(jīng)常使用這款車.可是,萬總是不會(huì)去過問車怎么樣的,即使內(nèi)心關(guān)心,一般也不會(huì)主動(dòng)詢問.而方曉昕也是一個(gè)外行,是不懂車的, 如果真的自己拿了主意,日后萬一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤?自己是承受不了這個(gè)責(zé)任的.雖然車是好車,但是,還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓這兩個(gè)真正出錢的人充分了解了再做決定.正是這個(gè)思考,導(dǎo)致張東明

10、不會(huì)堅(jiān)持自己做主,他還是要盡量讓萬總事先充分了解了以后再?zèng)Q定.萬總是怎么想的呢?萬總內(nèi)心很關(guān)心新車,畢竟將來自己開的時(shí)候也比較多,但是,又不太愿意自己來問,況且對(duì)于買車的過程也不熟悉,所以表現(xiàn)出來就是比較含蓄和內(nèi)向.至于方曉昕,不過是一個(gè)次要角色,她會(huì)發(fā)表自己的意見,但是,卻不會(huì)去做任何決定,不過是隨萬總的意思來定.,智取客戶恰好，不遠(yuǎn)處還有一個(gè)奧迪的經(jīng)銷商，張東明開著自己的捷達(dá)，3個(gè)人來到 了另外一家奧迪經(jīng)銷商的車行。 李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬總、張東明以及方曉昕走進(jìn)他 的車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先的判斷基本一致，這3位一 定是很好的潛在客戶，所以，這3個(gè)人

11、剛走進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎接他們。 李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問，李力濤。叫我小李就可以了。 三位到這里還好找吧？” 張東明：“還可以?！?李力濤：“您好！這是我的名片，您貴姓？” 張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士?！?李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有好多不同的款式， 各有千秋，需要我介紹什么嗎？” 張東明：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代、安全性能好的車?！?李力濤：“是啊，現(xiàn)在的車還真要注意安全。請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車？” 張東明：“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！?李力濤：“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了，皮實(shí)，耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有遠(yuǎn)見。那 您現(xiàn)在考慮換一款，主

12、要是什么用途呢？不會(huì)是簡單的代步了吧？” 張東明：“其實(shí)是我們?nèi)f總要用的車，公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸客戶 也比較有規(guī)模，總是用捷達(dá)不符合公司的規(guī)模了。” 李力濤：“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)當(dāng)然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是 萬總您開這個(gè)車，還是方女士也有可能會(huì)開？ 萬總：“我也會(huì)開，小張會(huì)經(jīng)常用車，噢，有的時(shí)候，我太太也要開的。”,李力濤：“噢，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操縱是否靈活 最好不要手動(dòng)檔了吧？” 方小昕：“說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)檔，開車太累了。” 李力濤：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢？” 方小昕：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！?李力濤：“您駕

13、駛汽車有多久了？” 方小昕：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！?李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢？” 張東明：“要是自己開，操縱性肯定是要注意的，尤其萬總開的時(shí)候，還總是 思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵，當(dāng)然，剛才方女士也說了，安 全不能忽視。另外，我覺得，這個(gè)車要是開起來，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路 很多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕 駛和乘坐也不會(huì)有太明顯的感覺?！?李力濤：“太對(duì)了。如果真要考慮，操縱性，安全性以及要有品牌、有氣派， 外觀還要好，這可是真要好好挑一款?！?萬總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪

14、，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不 是很清楚這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義。” 李力濤：“很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如操縱的靈活性，主要 看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動(dòng)。” 張東明：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了?！?李力濤：“是的，A4的3.0就是轎車中的四驅(qū)。一般車輛的安全性主要看是否 有剎車的防止抱死裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車是確保車身平 衡，這些都是安全指標(biāo)。至于車款是否大方，得體，體現(xiàn)公司的檔次，那要看 否是品牌車。”,萬總：“奧迪肯定沒有問題，關(guān)鍵呀，小李，你看什么型號(hào)適合我們？” 李力濤：“可能張先生有經(jīng)驗(yàn)了，不同的

15、型號(hào)除了價(jià)格不同外，主要就是質(zhì) 量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，如果我來推薦的話，還是剛才我說 的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的A4。 張東明：“你說得是不是就那臺(tái)？” 李力濤邊說，邊與3位顧客走到樣車旁，并主動(dòng)拉開車門：“萬總，您坐一 下，感覺一下。方女士，您可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的 情況？” 張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問題。對(duì)了，這款車的價(jià) 位如何？” 李力濤：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一降， 可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的A4，價(jià)位是 47萬8千?！?方小昕：“后面還是很

16、舒服的，這么貴？” 李力濤：“廠家也跟我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德 國原裝的，就當(dāng)國產(chǎn)車賣的，價(jià)位是高一些，如果有可能等的話，我估計(jì)明年全 部國產(chǎn)化了以后，有可能降一些，不過可能降得也不多。您等用車著急嗎？” 萬總：“當(dāng)然，早拿到更好了?！?李力濤：“這款車，昨天走了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)會(huì)還說，今天要是也 走3臺(tái)，明天就沒有車了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的？” 萬總從駕駛室出來：“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？” 方小昕：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。小張，你說呢？” 張東明：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很明亮?！?李力濤：“怎么現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的走

17、得好。您是現(xiàn) 款購車，還是我們協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)？” 張東明：“我們肯定是現(xiàn)款，看萬總，您還有什么問題？” 萬總：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián) 系。” 李力濤：“好的，萬總能給我一張您的名片嗎？” 萬總：“小張，你也給他一個(gè)我的名片，你也留一個(gè)給他?！?張東明低了兩張名片，說：“要不，你也留一款藍(lán)色的，3.0的，有天窗的這 款，我今天下班給你一個(gè)電話?！?李力濤：“好的，3位慢走。您看，我們就顧著說話，連水都沒有給您上?！?萬總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了?！?李力濤：“沒問題，放心吧。” 三人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個(gè)客戶肯定拿下了。真的

18、嗎？讓我們 來聽聽3位客人離開展廳以后的對(duì)話。 張東明：“萬總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧?！?萬總：“比前面那個(gè)好。還是很有經(jīng)驗(yàn)的，你看這個(gè)車怎么樣？” 張東明：“其實(shí)，咱們也是開始就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是全新上市的，的 確不錯(cuò)?！?方曉昕：“第一批還是德國原裝?！?張東明：“是呀，要不走得快呢?！?萬總：“要不，你看就訂了吧，回去你問一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開回來?！?張東明：“喲，剛才好像他說半個(gè)月以后才有車呀?！?方曉昕：“他說昨天走了3臺(tái)，今天還有?！?張東明：“萬總，這樣，我出來的時(shí)候告訴小李了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng) 該有，我來確定吧?！?分析： 李力濤是一個(gè)經(jīng)過SPIN銷售培訓(xùn)

19、的銷售人員.在與客戶的對(duì)話中他顯然用到了許多培訓(xùn)中學(xué)到的技巧.李力濤沒有開始就滔滔不絕地介紹我們有什么車,而是提問,需要我介紹什么嗎?現(xiàn)在開的什么車?主要是什么用途呢?您駕駛多久了?這些問題都是與潛在客戶購車有關(guān)的問題,在SPIN銷售中,這些就是背景問題,如果連客戶購買的背景都不清楚,口若懸河地推薦自己地產(chǎn)品又有什么用途呢?接著,李力濤又有如下一系列地問題:最好不要手動(dòng)檔了吧?您最關(guān)注車地什么情況呢?您駕駛多久了?這些問題直接引導(dǎo)到客戶去想選擇車的時(shí)候要注意哪些問題,這就是SPIN銷售技巧中反復(fù)講解的暗示問題.而客戶意識(shí)到問題以后一定會(huì)了解這些問題導(dǎo)致的后果,在這個(gè)對(duì)話中,客戶意識(shí)到的后果就是

20、在駕駛汽車上的靈活性,隨后,李力濤開始向需求效益方面引導(dǎo), “如果真要考慮,操控性,安全性,以及要有品牌,有氣派,外表還要好,這可是真要好好挑一款.”這就是SPIN銷售中需求效益的引導(dǎo)介紹法.李力濤的確是成功地獲得了這個(gè)客戶,當(dāng)然,在這段對(duì)話中,他還展示了客戶最常關(guān)心的的價(jià)格問題的處理技巧.他用了3個(gè)技巧:一個(gè)避免價(jià)格的討論,而討論價(jià)值;另一個(gè)是不討論自己是否有權(quán)降價(jià),而是別人決定的;第三個(gè)技巧是使用了資源有限的壓力技巧.他是這樣說的: “廠家也給我們解釋了多次,現(xiàn)在這款車是剛上市的,而且都是德國原裝的,就當(dāng)國產(chǎn)車賣的,價(jià)位是高一些, 如果有可能等的話，我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后，有可能降一些

21、，不過可能降得也不多。您等用車著急嗎？”這句話,貫穿了兩個(gè)意思,一個(gè)意思是價(jià)值,另外一個(gè)意思是價(jià)格我們決定不了.再看他的另外一種說法: “這款車,昨天走了3臺(tái),今天經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說,今天要是也走3臺(tái),明天就沒車了,下次要半個(gè)月以后了.您喜歡什么顏色呢?”這句話的意思也有兩個(gè),一個(gè)時(shí)資源有限,另外一個(gè)時(shí)受歡迎程度高.當(dāng)然,在話語結(jié)束的時(shí)候,他跟了一句關(guān)鍵的話”您喜歡什么顏色的?”將客戶的注意力轉(zhuǎn)換到什么顏色上,假定客戶已經(jīng)接受他的說法,就會(huì)開始關(guān)注具體的點(diǎn).,FAB法則,FAB Feature： 屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。 Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客

22、帶來的用處 Benefit： 益處。就是給客戶帶來的利益,按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。,FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。,我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處！,FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。 不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。,例一：什么是屬性？ 一只貓非常

23、餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。,例二：什么是作用？ 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,例三：什么是益處？ 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,例四：什么是需求？ 貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！?貓肯定沒有反應(yīng)。 銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你

24、可以大吃一頓?！?但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。,使用FAB有前提條件：需求！,FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是需求。,制造需求,1.客戶進(jìn)門 寒暄 贊美 拉近客戶距離 2.多聽多問 問出客戶需求 問出客戶對(duì) 現(xiàn)狀的不滿 3.制定方案 推銷產(chǎn)品,空調(diào)銷售技巧,在多數(shù)情況下，客戶不會(huì)主動(dòng)表示購買。但如果他們有了購買欲望，通常會(huì)不自覺地流露出購買意圖，而且是通過其語言或行為顯示出來。這種表明其可能采取購買行動(dòng)的信息，就是客戶的購買信號(hào)。 1.從語言信號(hào)去識(shí)別其購買信號(hào)。 2.

25、從動(dòng)作信號(hào)去識(shí)別其購買信號(hào)。 3.從客戶的表情信號(hào)去識(shí)別其購買信號(hào)。,購買信號(hào),銷售員技巧1、直接要求法。 銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。,銷售員技巧2、二選一法。 銷售員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B

26、”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。,銷售員技巧3、優(yōu)惠成交法。 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)： 1.讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺 到自己很尊貴很不一般。 2.千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到 你不能接受的底線。 3.表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理 權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h

27、一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)?您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。 但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望 值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不 會(huì)怪你。,銷售員技巧4、訂單成交法。 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。” “王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”,+,=成功, 治癲癇

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