銷售人員情緒管理方法

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袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肅肅艿袁肂芇薅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄螅羄莄蝕螄肆薀薆螃膈莂薂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆螃袇腿芀蠆袆莂蒆蚅裊肁羋薁裊膃薄蕆襖芆莇螅袃羅薂蟻袂肈蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂膆螈罿膄蒂蚄銷售人員情緒管理方法第一講企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)是捕育老鷹企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)捕育老鷹企業(yè)的“企”字由“人字頭”加停止的“止”構(gòu)成，“企業(yè)”沒(méi)有了“人”，就變成“止業(yè)”了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒(méi)有人才，就沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展。所以，企業(yè)發(fā)展的頭等大事就是人的問(wèn)題，而人的問(wèn)題主要體現(xiàn)在選才、用才、育才、留才四個(gè)方面。如果將人才比喻為老鷹，企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)就是捕育老鷹，企業(yè)的管理者充當(dāng)?shù)慕巧褪遣队?。所謂“捕”，是指發(fā)掘人才、選擇人才，并為我所用；所謂“育”，是指對(duì)人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢(shì)能更好地為企業(yè)服務(wù)，并通過(guò)企業(yè)與人才的雙贏使人才留在企業(yè)。在捕育老鷹的過(guò)程中，捕育者不但要調(diào)整老鷹的情緒，而且要先調(diào)整自己的情緒，讓自己先變成老鷹，這樣才能靈活把握人才的標(biāo)準(zhǔn)，選好人才，并發(fā)揮人才的長(zhǎng)處，回避人才的短處，將人才培育成真正的老鷹。1營(yíng)銷與管理的真諦無(wú)論是企業(yè)還是政府公務(wù)員、學(xué)者或者教授，都需要營(yíng)銷。營(yíng)銷與管理都是通過(guò)人際關(guān)系和管理藝術(shù)創(chuàng)造一個(gè)行銷網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與成功。因此，企業(yè)管理者必須學(xué)會(huì)捕育老鷹和事業(yè)伙伴，建立組織網(wǎng)，幫助他們成功。2捕育老鷹的心理障礙企業(yè)的管理者在捕育老鷹的過(guò)程中存在著各種心理障礙，包括認(rèn)為沒(méi)人可捕管理者經(jīng)常認(rèn)為沒(méi)人可捕，實(shí)際上是他不知道怎么去捕，沒(méi)有掌握捕育老鷹的方式方法。不自信管理者對(duì)自己的條件和形象不夠自信，擔(dān)心不能招攬、挽留住人才，這實(shí)際上是自我認(rèn)知的不充分造成的。怕管理者一方面害怕老鷹的拒絕，另一方面害怕老鷹的漫天要價(jià)。情緒障礙管理者在捕育老鷹的時(shí)候存在情緒障礙，難以控制自己的情緒，用自己的價(jià)值觀去衡量人才，認(rèn)為人才應(yīng)是完美無(wú)缺的，這是錯(cuò)誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)的，管理者應(yīng)該了解人才的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在使用人才的過(guò)程中，揚(yáng)其所長(zhǎng)、避其所短。3控制情緒，消除障礙情緒難以控制的原因管理者情緒難以控制的原因在于其價(jià)值觀存在問(wèn)題。人的頭腦的決策取決于人對(duì)世界的認(rèn)知，人通過(guò)不斷的探索來(lái)加深對(duì)世界的正確認(rèn)知，從而做出更加正確的決策。所以，當(dāng)人的認(rèn)知出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，決策也就不會(huì)正確；價(jià)值觀出現(xiàn)問(wèn)題，情緒也就難以控制。不愿改變的心智模式每個(gè)人的心智模式都是固有的，也都是有缺陷的，但每個(gè)人都不愿意改變，所以人們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒難以控制的時(shí)候。為了彌補(bǔ)心智模式中的缺陷，把自己的情緒控制好，必須調(diào)整自己的價(jià)值觀。從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他人改變，我們每個(gè)人都固守著一扇只能從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)。無(wú)論動(dòng)之以情，還是曉之以理，自己都不能替別人打開(kāi)門(mén)。所以，要調(diào)整世界觀、改變心智模式，就必須以積極的心態(tài)來(lái)改變自己，從自己內(nèi)部開(kāi)啟改變之門(mén)?！景咐坎煌膶W(xué)習(xí)效果在某個(gè)管理知識(shí)講座上，學(xué)員都是來(lái)自各個(gè)企業(yè)的管理人員。講師對(duì)所有學(xué)員說(shuō)要認(rèn)真地聽(tīng)、看、思考，積極參與并在課后與別人交流共享。但每個(gè)人的對(duì)待方式和結(jié)果卻并不相同，從這方面可以將學(xué)員劃分為三類第一類，這些人想反正已經(jīng)來(lái)了，就聽(tīng)一聽(tīng)講座，看一看資料，同時(shí)也會(huì)想一想，有一定的收獲，但講座結(jié)束他也就不再去思考這些內(nèi)容了；第二類，這些人不但在課堂上認(rèn)真地聽(tīng)、看、想，還積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與別人一起研究課上的內(nèi)容；第三類，這些人在課堂上認(rèn)真地聽(tīng)、看、想，積極發(fā)言和參與互動(dòng)，課后還與別人一起研究課堂上的內(nèi)容，講座結(jié)束以后還將資料、課堂上的內(nèi)容與沒(méi)有聽(tīng)過(guò)講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述給他們。可以看出，上述的三類人對(duì)該講座有著不同的對(duì)待方式，也有著不同的學(xué)習(xí)效果，第一類人只學(xué)了一遍，第二類人學(xué)了兩遍，第三類人卻學(xué)了三遍。這三類人對(duì)聽(tīng)講座有著不同的對(duì)待方式，是由于他們有著不同的心態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅(jiān)持的，別人誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他改變。如果想要他們轉(zhuǎn)變，就必須要他們從內(nèi)開(kāi)啟改變之門(mén)，端正認(rèn)識(shí)，調(diào)整心態(tài)，從而改變行為方式。421世紀(jì)的特征和對(duì)策21世紀(jì)的特征速度，隨著傳播手段、運(yùn)輸工具的進(jìn)步，21世紀(jì)的傳播、運(yùn)輸速度越來(lái)越快。多變，世界發(fā)展的高速性導(dǎo)致了世界的多變性。危機(jī)，世界的多變性誘使危機(jī)出現(xiàn)并且危機(jī)處處存在。應(yīng)該采取的對(duì)策學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)豐富自己的知識(shí)，轉(zhuǎn)變自己的觀念。改變，通過(guò)自己的改變來(lái)應(yīng)對(duì)世界的多變。創(chuàng)業(yè)，做好迎接機(jī)會(huì)的準(zhǔn)備。第二講戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵（一）什么是盲點(diǎn)盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”構(gòu)成。亡有三種含義死亡、丟失和失去功能，盲字的“亡”取義“失去功能”，盲就是指眼睛失去功能。盲點(diǎn)，是指一個(gè)人在觀看或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。盲點(diǎn)是人人都有的。（二）盲點(diǎn)形成的原因人的大腦是最高效的“電腦”，它每秒鐘可以下達(dá)300億個(gè)指令，它有6000英里（約合9656公里）的網(wǎng)絡(luò)和280億個(gè)神經(jīng)元，任何一部電腦都沒(méi)有人腦先進(jìn)、復(fù)雜。但是人腦這個(gè)最先進(jìn)的電腦卻從來(lái)沒(méi)有使用手冊(cè)，所以在思考的過(guò)程中，大腦難免會(huì)出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤差，形成盲點(diǎn)。情緒是難以控制的，它決定著行為方式，而行為方式導(dǎo)致了對(duì)外界信息的獲取具有一定的局限性，這就導(dǎo)致了盲點(diǎn)的形成。所以在捕育老鷹的過(guò)程中，為了減少盲點(diǎn)的形成，就必須加強(qiáng)情緒管理。行為方式導(dǎo)致信息的獲取具有局限性，其表現(xiàn)在1信念的來(lái)源人的信念來(lái)源于環(huán)境、偶發(fā)事件、知識(shí)、想象、成功經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面，很容易受到片面的或者主觀的影響，從而不能形成正確、完整的信念。如下圖所示圖11信念的來(lái)源【圖解】人所有的信念來(lái)源于環(huán)境，包括環(huán)境的壓力影響和對(duì)過(guò)去的模仿偶發(fā)事件，偶然發(fā)生的事件會(huì)對(duì)人形成刺激知識(shí)，包括從別人的看法、電影、閱讀等方式中獲取的知識(shí)想像成功經(jīng)驗(yàn)2認(rèn)識(shí)之門(mén)人在認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中，得到的信息都是經(jīng)過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)別人的扭曲、變形，最后經(jīng)過(guò)自己的概括、歸納，形成自己的語(yǔ)言，在這個(gè)過(guò)程中形成的認(rèn)識(shí)是不完整的。如下圖所示圖12認(rèn)識(shí)之門(mén)【圖解】在人對(duì)事物認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，首先每個(gè)人看事物，得到的信息都是經(jīng)過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)別人的扭曲、變形，最后經(jīng)過(guò)自己的概括、歸納，形成自己的語(yǔ)言。3行事的原則信念的不完整和對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不完整，造成人們不是按照完整的真理來(lái)行事而是按照自己所感知到的以及自己所認(rèn)為的真理來(lái)行事。4注意力“事實(shí)”人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，只有問(wèn)題才會(huì)把人引導(dǎo)向結(jié)果。問(wèn)好的問(wèn)題，會(huì)引導(dǎo)對(duì)方去思考和行動(dòng)，對(duì)方通過(guò)思考和行動(dòng)得到結(jié)果，形成一個(gè)良性循環(huán)。在這種情況下，注意力就等于事實(shí)。所以說(shuō)只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來(lái)的世界，而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世界。正如下圖所示圖13注意力“事實(shí)”【圖解】問(wèn)好的問(wèn)題，可以引起對(duì)方思考、產(chǎn)生某種行為，并得到相應(yīng)的結(jié)果去回應(yīng)這個(gè)問(wèn)題，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。這個(gè)結(jié)果是由問(wèn)題所導(dǎo)向的，也就是問(wèn)什么樣問(wèn)題就會(huì)有什么樣的結(jié)果，即“注意力”等于“事實(shí)”。【案例】數(shù)字游戲389826475075624013929278301464716723496156263416022452076508老師在課堂上給同學(xué)們展示了一張寫(xiě)滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后，老師問(wèn)大家，有幾個(gè)6同學(xué)們就開(kāi)始數(shù)6的個(gè)數(shù)，最后回答說(shuō)有9個(gè)6。接著老師關(guān)閉了圖片，問(wèn)大家圖中有幾個(gè)2同學(xué)們都搖頭說(shuō)不知道。在這個(gè)游戲中，同學(xué)們都看過(guò)這張圖片，但是為什么不知道其中有幾個(gè)2呢原因就在于他們看圖片的時(shí)候所帶的問(wèn)題不是有幾個(gè)2，而是有幾個(gè)6，所以即使他們把整張圖片的數(shù)字都看一遍也不會(huì)記住有幾個(gè)2，他們只關(guān)注6了。這其中體現(xiàn)的問(wèn)題有注意力等于事實(shí)；人們只關(guān)心對(duì)他有用或有威脅的信息，會(huì)形成信息過(guò)濾；只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來(lái)的世界，而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世界。（三）如何戰(zhàn)勝盲點(diǎn)1木桶理論對(duì)于一個(gè)木桶來(lái)說(shuō)，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是這樣，整個(gè)流程的效率取決于最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個(gè)流程的效率呢有以下三個(gè)方法第一，找短板，補(bǔ)長(zhǎng)短板。先找到木桶的短板，然后將其補(bǔ)長(zhǎng)；在企業(yè)中，通過(guò)檢查分工是否明確、專業(yè)工作是否由專業(yè)的人員從事這兩個(gè)方面來(lái)發(fā)現(xiàn)短板，并予以彌補(bǔ)。第二，找長(zhǎng)板，換掉短板。不用去補(bǔ)木桶的短板，而是找個(gè)長(zhǎng)板換下短板；在企業(yè)中，對(duì)于學(xué)歷教育有限的員工，就不必讓他們?nèi)ブ匦陆邮芙逃?，而是通過(guò)培訓(xùn)的形式來(lái)提升他們解決問(wèn)題的能力和效率。第三，補(bǔ)縫隙。一個(gè)木桶盛水多少，還取決于板和板之間縫隙的大小，縫隙太大，即使全是長(zhǎng)板也盛不了多少水，所以還要將木桶的縫隙補(bǔ)好；在企業(yè)中，即使全是高水平的人才，如果相互的協(xié)調(diào)和配合不密切，整體的效率也不會(huì)高。而這種不密切的現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的情緒造成的，情緒管理沒(méi)做好，就會(huì)影響到合作伙伴，影響到老鷹人才，使企業(yè)整體的合作效率很低。2克服發(fā)揮最佳水平的障礙在捕育老鷹的過(guò)程中，如果較好的發(fā)揮其潛力，是能夠達(dá)到很好的績(jī)效的，但實(shí)際取得的效果并非如此，因?yàn)槿藗冊(cè)诎l(fā)揮自身潛力的過(guò)程中，會(huì)受到來(lái)自習(xí)慣、態(tài)度、信念、期望等各方面的制約，如下圖所示圖14發(fā)揮最佳水平的障礙【圖解】本來(lái)人是有潛力的，是能夠達(dá)到更高水平的，但是在潛力發(fā)揮的過(guò)程中，由于受到不良的做事習(xí)慣、保守的態(tài)度、不正確的信念、不合理的期望等因素的影響，使得實(shí)際能夠達(dá)到的成績(jī)大打折扣，取得的成就相對(duì)小很多。這些“軟”因素構(gòu)成了成功的障礙，影響了最佳水平的發(fā)揮。人的行為方式和特點(diǎn)決定了這些因素必然會(huì)對(duì)自己的發(fā)揮造成影響，要想改變就必須先改變自己的思維人是依據(jù)真理來(lái)行事的，這個(gè)真理是自己認(rèn)為的真理。集中排斥原理。當(dāng)人們堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的觀念的時(shí)候，就會(huì)將注意力集中在這個(gè)觀念上，并很難改變，而且排斥其他的觀念。人們的思維方式限制了自己，因?yàn)椤懊c(diǎn)”防礙了自己的思維。改變從心開(kāi)始。要想發(fā)揮出自己的最佳水平，就必須先改變自己的思維方式，解除原來(lái)思維的限制?！景咐弧勘焕K子牽住的大象一只馬戲團(tuán)的大象可以表演很多高難度的技巧動(dòng)作，并且能夠準(zhǔn)確地服從命令?？墒撬鼌s不敢跨出被繩子攔住的范圍，雖然只是拴在小桌子腿上的細(xì)繩。后來(lái)，那個(gè)馬戲團(tuán)著火了，所有的動(dòng)物都跑出去了，只剩下這頭大象被活活地?zé)?。其?shí)大象只要稍微一用力就能擺脫束縛，逃離危險(xiǎn)?？墒撬鼪](méi)有那樣做，因?yàn)榇笙髲男【捅粩r在那里了?？梢?jiàn)，這只大象所認(rèn)為的真理就是自己應(yīng)該被這根繩子攔住，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，排斥其他的想法。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致大象不能充分發(fā)揮自己的潛力，擺脫束縛逃生。如果大象想改變的話，就必須先改變自己的思維方式?！景咐颗e重運(yùn)動(dòng)員有一名舉重運(yùn)動(dòng)員能夠舉起200公斤的重量，但舉不起來(lái)205公斤的重量，因?yàn)樗嚺e過(guò)很多次205公斤，都以失敗告終。所以在他的信念中，自己是舉不起205公斤的?？墒怯幸淮?，由于教練員的失誤，把205公斤的重量誤以為是200公斤的重量，并告訴這名運(yùn)動(dòng)員是200公斤的。結(jié)果，這名運(yùn)動(dòng)員成功地舉起了這個(gè)重量。因?yàn)樗J(rèn)為他舉的是200公斤，而不是205公斤。同樣，運(yùn)動(dòng)員所認(rèn)為的真理就是自己只能舉起200公斤的重量，多一點(diǎn)也舉不起來(lái)，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，不敢突破。正是這種盲點(diǎn)的存在,導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)員不能充分發(fā)揮自己的潛力，舉起205公斤的重量。如果運(yùn)動(dòng)員想繼續(xù)提高的話，就必須先改變自己的思維方式。要克服這些影響人們發(fā)揮最佳水平的障礙，首先要從觀念的轉(zhuǎn)變開(kāi)始，需要做到堅(jiān)信自己具有還沒(méi)有發(fā)揮的潛力。明確自己潛在的能力和價(jià)值，當(dāng)信念轉(zhuǎn)變成為正確的信念時(shí)，人們?cè)跐摿Πl(fā)揮的過(guò)程中障礙就會(huì)減少很多，人們的潛力將帶來(lái)更好的績(jī)效。利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)，只讓有價(jià)值和有威脅的信息通過(guò)。做高效能人士。高效能人士的特點(diǎn)是懷有“尚未驗(yàn)證的信念”，就是確信某一真理，并堅(jiān)信不移。在樹(shù)立目標(biāo)時(shí)，相信自己有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因此，不顧慮達(dá)到目標(biāo)的方法和途徑。相信自己一旦樹(shù)立了目標(biāo)，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)積極地尋找機(jī)會(huì)或方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。即先樹(shù)立目標(biāo)，然后再發(fā)現(xiàn)信息，考慮解決方法?！景咐块L(zhǎng)跑冠軍克利夫揚(yáng)克利夫揚(yáng)是一位61歲的澳大利亞老人。他參加了從悉尼到墨爾本市的長(zhǎng)跑。全程600多公里。他跑的時(shí)候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑稽的小步。因此，人們?cè)陂_(kāi)始時(shí)都認(rèn)為他是在開(kāi)玩笑?？墒亲罱K就是這位克利夫揚(yáng)先生贏得了比賽，并且以領(lǐng)先一天半的成績(jī)擊敗了所有的對(duì)手。多少年來(lái)，所有的世界級(jí)選手和教練員都知道一個(gè)理論每跑18個(gè)小時(shí)，休息6個(gè)小時(shí)。揚(yáng)不知道這個(gè)理論，他馬不停蹄地跑，并最終贏得冠軍。克利夫揚(yáng)為什么能夠贏得比賽首先他堅(jiān)信自己能夠贏得比賽，并為自己設(shè)立了目標(biāo)，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過(guò)濾了大家所認(rèn)為正確的理論“每跑18個(gè)小時(shí)，休息6個(gè)小時(shí)”，并形成自己達(dá)成目標(biāo)的解決辦法“馬不停蹄地跑”，最終成功地完成目標(biāo)?！咀詸z11】請(qǐng)閱讀下面的材料并回答問(wèn)題某辦公室主任欲招聘營(yíng)銷員，他在招聘廣告中寫(xiě)道“要求年齡2545歲，本科以上學(xué)歷”請(qǐng)問(wèn)這位主任在衡量人才的標(biāo)準(zhǔn)上存在什么思想誤區(qū)第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟1目標(biāo)與計(jì)劃的制定捕育者要明確需要什么樣的老鷹，他應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)和要素，然后確定需要老鷹的數(shù)量，并知道如何選擇老鷹。2開(kāi)拓與評(píng)估在老鷹存在的各種環(huán)境里去發(fā)掘老鷹、正確的評(píng)估老鷹。這方面內(nèi)容將在“老鷹出沒(méi)的五大區(qū)域”中詳細(xì)講述。3電話約訪與老鷹在電話約訪、電話交談時(shí)，捕育者要注意老鷹的類型并調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，聲音和語(yǔ)速要適中，因?yàn)槁?tīng)者喜歡與自己說(shuō)話速度相當(dāng)?shù)娜?。感覺(jué)型感覺(jué)型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡通過(guò)多方面的感覺(jué)體驗(yàn)來(lái)形成判斷，接觸事物比較慢，說(shuō)話速度也較慢。視覺(jué)型視覺(jué)型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡通過(guò)視覺(jué)來(lái)形成判斷，眼睛接觸事物比較快，反應(yīng)也比較快，所以說(shuō)話速度也比較快。聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型的人則介于感覺(jué)型和視覺(jué)型的人中間，喜歡通過(guò)聽(tīng)覺(jué)形成判斷，接觸事物速度一般，說(shuō)話速度不快不慢。另外，捕育者還要在明確表示來(lái)意的同時(shí)，體現(xiàn)出興奮和堅(jiān)定，并利用“二擇一”等方式方法增加約訪成功率。4準(zhǔn)備、接觸接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不論是通過(guò)集體宣講會(huì)還是通過(guò)個(gè)體約訪、單談，都要有針對(duì)性地進(jìn)行事先的準(zhǔn)備工作，包括問(wèn)話提綱。在接觸過(guò)程中，捕育者要具有親和力。5探尋需求在與老鷹接觸中，需要進(jìn)行公司、崗位、薪酬等多方面情況的細(xì)致溝通，而老鷹主要的問(wèn)題集中于以下四點(diǎn)公司的情況針對(duì)此方面的問(wèn)題，捕育者應(yīng)該用簡(jiǎn)短、精煉的語(yǔ)言描述清楚公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)等。能夠做的工作當(dāng)老鷹問(wèn)到自己在公司將要從事什么工作的時(shí)候，考慮到對(duì)方的記憶效果，捕育者一般只需列舉、講清最主要的三項(xiàng)，不應(yīng)該面面俱到。能夠得到的支持老鷹特別關(guān)注在工作進(jìn)行中能夠得到哪些支持，捕育者應(yīng)該根據(jù)他的崗位工作內(nèi)容，講清公司能夠提供的支持和協(xié)助。能夠獲得的利益在告知?jiǎng)趧?dòng)回報(bào)的時(shí)候，捕育者不但要把現(xiàn)金收入講清楚，包括底薪、提成、津貼、研發(fā)獎(jiǎng)、貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等等，更重要的是把非現(xiàn)金收入也講清楚，包括教育培訓(xùn)、一對(duì)一輔導(dǎo)、旅游、客戶群等。另外，在探尋老鷹需求時(shí)，要注意這個(gè)老鷹的性格類型，并根據(jù)不同的類型采取不同的探尋方式第一，求同型求同型的人的特點(diǎn)是追求完美，愿意找他曾經(jīng)熟悉的感覺(jué)，所以捕育者和求同型的人在談需求的時(shí)候，需要變換一個(gè)角度，將他以前的經(jīng)歷與未來(lái)的工作做對(duì)比，尋找到某些同向的聯(lián)系，這樣，求同型的人更能理解和接受。第二，求異型求異型的人的特點(diǎn)是不輕易順從別人的觀點(diǎn)，更能發(fā)現(xiàn)事物之間的不同之處，所以捕育者和求異型的人談需求的時(shí)候，需要運(yùn)用“負(fù)負(fù)得正”的策略，即欲博得他對(duì)某個(gè)方面的認(rèn)同，可以先與他談一些相反方面的體會(huì)，求異型的人就會(huì)傾向于反對(duì)這些相反方面的觀點(diǎn)，達(dá)到與捕育者一樣的正面認(rèn)同。6利益展示利益展示是吸納老鷹過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)步驟上，捕育者要把企業(yè)能夠給老鷹帶來(lái)的利益全面地展示給老鷹，不但包括現(xiàn)金收入，還包括非現(xiàn)金收入，主要包括以下幾個(gè)方面底薪；提成；獎(jiǎng)金，包括月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、全年獎(jiǎng)、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等；旅游；學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；客戶群體；成長(zhǎng)空間，包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、信心的樹(shù)立等。7異議處理針對(duì)老鷹可能提出的各種拒絕的理由，捕育者應(yīng)該有自己相應(yīng)的處理拒絕的辦法。8臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳是指對(duì)老鷹的入門(mén)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)初步的訪談和接觸，老鷹可能還存在一些異議，通過(guò)這個(gè)入門(mén)培訓(xùn)，這些異議就可以被消化掉。第四講五大區(qū)域和理念障礙老鷹出沒(méi)的五大區(qū)域1媒體上媒體包括招聘會(huì)、職業(yè)介紹所等，甚至包括開(kāi)業(yè)等各種人才聚集的環(huán)境。在媒體上，捕育者要尋找機(jī)會(huì)去結(jié)識(shí)、發(fā)掘老鷹，并通過(guò)逐步的交往對(duì)老鷹進(jìn)行評(píng)估和轉(zhuǎn)換。2圈子里在工作、生活的圈子里表明自己吸納賢才的意愿，并借助于圈子里的人推薦、發(fā)掘老鷹。3會(huì)議里借助會(huì)議、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)、發(fā)掘老鷹。4在街上通過(guò)街頭拜訪結(jié)識(shí)、發(fā)掘老鷹。5行業(yè)中通過(guò)行業(yè)內(nèi)會(huì)議、媒體的人結(jié)識(shí)、發(fā)掘這個(gè)行業(yè)中的老鷹。掃清老鷹身邊人群的理念障礙1老鷹身邊人群的分類老鷹總會(huì)受到身邊人群的影響，使自己的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對(duì)老鷹的目的和作用的不同，可將老鷹身邊的人群分為以下幾類發(fā)動(dòng)者發(fā)動(dòng)者是指對(duì)老鷹的選擇起發(fā)動(dòng)作用的人，他鼓勵(lì)老鷹轉(zhuǎn)換。影響者影響者是指對(duì)老鷹的選擇起積極影響作用的人。守門(mén)者守門(mén)者是指對(duì)老鷹的選擇起消極影響作用的人。決策者決策者是指對(duì)老鷹的選擇起決定作用的人，老鷹對(duì)他惟命是從。使用者如果老鷹本身是決策者，那他就是使用者，老鷹本人可以決定自己的轉(zhuǎn)換與選擇。購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者是指老鷹可以通過(guò)他進(jìn)行銷售的人，老鷹對(duì)他具有依賴性。圖21老鷹身邊的人群2掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略包括以下四點(diǎn)順手牽羊順手牽羊策略就是見(jiàn)不到老鷹就見(jiàn)老鷹身邊的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些人對(duì)老鷹的影響，達(dá)到轉(zhuǎn)換老鷹的目的。遠(yuǎn)交近攻遠(yuǎn)交近攻策略，就是多角度、多方式地與老鷹身邊的人溝通。以逸待勞以逸待勞策略，就是培養(yǎng)代替自己的教練，讓教練做影響老鷹的人。暗渡陳倉(cāng)暗渡陳倉(cāng)策略，是指不直接接觸老鷹，而是把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，最終通過(guò)這些教練發(fā)揮作用?！景咐棵舷壬匿N售策略孟先生是一家嬰兒用品公司的銷售人員。在對(duì)一個(gè)家庭的銷售中，男方說(shuō)“我們不買(mǎi)，這是小孩用的東西。”孟先生發(fā)現(xiàn)他太太很賢慧，但不是家里的決策者。后來(lái)，孟先生與這家的太太談，她說(shuō)“產(chǎn)品挺好的，但是我的老公不同意購(gòu)買(mǎi)，我也沒(méi)有辦法。”這個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持認(rèn)為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是，孟先生一直與這位太太保持電話聯(lián)系。有一天，孟先生在電話里對(duì)這位太太講“我們公司又有了新的產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，對(duì)于你的孩子來(lái)講是更適用了。”這位太太對(duì)他說(shuō)“這樣吧，孟先生，你下個(gè)星期過(guò)來(lái)，我家孩子的爺爺要來(lái)了，我們家先生最聽(tīng)他父親的話。所以他父親要是能認(rèn)可的話，我們家先生也會(huì)認(rèn)可。”于是，孟先生如期來(lái)到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父親很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得適合自己的孫子，就對(duì)兒子說(shuō)了自己的看法。兒子由于很尊重父親，就同意購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷售策略取得了成功。從這個(gè)銷售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略得到了很好的應(yīng)用，由于捕育老鷹和銷售具有一定的相似性，這些策略發(fā)揮了決定性的作用。孟先生開(kāi)始時(shí)沒(méi)能說(shuō)服這家先生購(gòu)買(mǎi)，就通過(guò)不斷的溝通來(lái)?yè)Q取他身邊的人的支持，后來(lái)又把握了客戶父親這個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻舾赣H是這家先生的決策者，他的意見(jiàn)對(duì)這家先生的決定起著重要作用。實(shí)際上，通過(guò)接觸，這家的太太和父親已經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地說(shuō)服和改變著這位先生的想法，最終達(dá)成了目標(biāo)。第五講價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異是捕育老鷹的最大障礙捕育老鷹的最大障礙價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異（一）價(jià)值觀1什么是價(jià)值觀人的一切活動(dòng)都會(huì)體現(xiàn)其價(jià)值觀。價(jià)值觀是人在內(nèi)部判斷是非的信念體系，它引起人的所有反應(yīng)，并主宰人的行為；價(jià)值觀是人們行事和為人的規(guī)范，是釋放內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是人們得以了解和判定自己以及他人行為的內(nèi)在依據(jù)。在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過(guò)程中都會(huì)反映一個(gè)人的價(jià)值觀。2價(jià)值觀的分類按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可將價(jià)值觀分為以下幾種工具型和終極型工具型價(jià)值觀是指追求能看得見(jiàn)、摸得著的具體事物的價(jià)值觀，例如金錢(qián)；終極型價(jià)值觀是指追求某種最終狀態(tài)的價(jià)值觀，例如成就感，快樂(lè)。追求型和逃避型追求型價(jià)值觀是指追求某種事物的價(jià)值觀，例如追求金錢(qián)、追求快樂(lè)；逃避型價(jià)值觀是指逃避某種事物的價(jià)值觀，例如逃避失敗、逃避恐懼。3現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值觀，人是快樂(lè)的；現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值觀，人是痛苦的；【自檢31】請(qǐng)閱讀下面的材料并回答問(wèn)題王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，這個(gè)鐘平日里很正常，王某對(duì)它也不怎么在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個(gè)掛鐘歪斜了，但是并不影響走時(shí)和看時(shí)間，于是他下意識(shí)地伸手將掛鐘扶正。請(qǐng)從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀的角度對(duì)王某的行為加以分析解釋_見(jiàn)參考答案31做任何事情都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值；價(jià)值觀必須有清晰的排位；價(jià)值可以被創(chuàng)造、增大和轉(zhuǎn)移；價(jià)值觀的改變和信念的改變是互動(dòng)的；【自檢32】請(qǐng)閱讀下面的材料并回答問(wèn)題情景1在北京的街頭，一個(gè)陌生人使勁擰了張某耳朵一下，然后又踩了他一腳，張某十分憤怒。情景2張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛(ài)定情。張某遭到別人擰耳朵、踩腳后很高興。請(qǐng)從價(jià)值觀轉(zhuǎn)換的角度對(duì)張某的行為反差加以分析和解釋_見(jiàn)參考答案32（二）信念1什么是信念信念就是一個(gè)人對(duì)所相信的事或?qū)κ录目捶?。人們?duì)事物有什么樣的信念就會(huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)?！咀詸z33】不管你的回答是肯定的還是否定的，都請(qǐng)說(shuō)明原因一、如果殺掉一個(gè)無(wú)辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)這么做二、如果你的車(chē)撞壞了一輛價(jià)錢(qián)很昂貴的跑車(chē)，但現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有任何人目擊到，你是否會(huì)留字條，請(qǐng)那輛車(chē)的車(chē)主見(jiàn)狀后與你聯(lián)絡(luò)三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬(wàn)美金，你是否會(huì)一試呢_分析對(duì)于上述每個(gè)問(wèn)題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信念不同，價(jià)值取向不同，造成的選擇也就不同。2新信念體系淘汰舊信念體系事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信念取向難以把握，不知如何去做。問(wèn)題不在于如何使頭腦產(chǎn)生嶄新的、創(chuàng)造性的思維，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。圖31金錢(qián)的負(fù)面連結(jié)【圖解】金錢(qián)的好處可以讓人有成就感，有舒適感，有喜悅感，有成功感，人可以用錢(qián)來(lái)盡孝、做慈善事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來(lái)健康等；金錢(qián)也有壞處太過(guò)于注重賺錢(qián)的人是無(wú)情的，活得太累；金錢(qián)使人變得傲慢、功利、迷失方向，只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。第六講障礙源自錯(cuò)誤的自我定義障礙源自錯(cuò)誤的自我定義捕捉老鷹的最大障礙是價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異，而這些障礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。1追求型信念規(guī)則的不合適規(guī)則太嚴(yán)格；不能在過(guò)程中擁有；不能時(shí)常達(dá)成；受他人控制。2逃避型信念規(guī)則的不合適規(guī)則太寬松；完全在過(guò)程中擁有；能時(shí)常達(dá)成；受他人控制?！景咐肯旅娴膬r(jià)值觀定義都存在著上述的不合適之處成功當(dāng)我加入到經(jīng)理的行列中時(shí)年薪100萬(wàn)元時(shí)客戶簽單時(shí)。智慧我能解答一切問(wèn)題博士學(xué)位蓋茨的頭腦。尊重在任何場(chǎng)合或地方都受到禮貌對(duì)待。成就感工作被別人認(rèn)可時(shí)；自己的知識(shí)、技能被同事需要時(shí)。健康自己到60歲時(shí)，都能像20歲；一生不生病。愛(ài)一生中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁戴；被老公愛(ài)和欣賞；當(dāng)別人喜歡我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)。自由想做什么就做什么，想怎么做就怎么做；掌握一切權(quán)力，100說(shuō)了算。欺騙客戶說(shuō)明天存錢(qián)，結(jié)果沒(méi)存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。不信任講得再好，對(duì)方也不簽單；客戶用不信任的眼神看著我。孤獨(dú)一群人聊天，沒(méi)人理我。生氣客戶不簽單時(shí)；孩子不聽(tīng)話時(shí)；丈夫經(jīng)常持反對(duì)意見(jiàn)。挫折感最后沒(méi)簽成保單；去客戶家5次以上。憤怒一件事情老做不好時(shí)；組員不敬業(yè)；孩子沒(méi)考好時(shí)。失敗家庭不和、離婚；增員不成功；當(dāng)我努力后達(dá)到的業(yè)績(jī)比別人低時(shí)。嫉妒當(dāng)別人被評(píng)為先進(jìn)時(shí)；別人的房子比我的大、好時(shí)。3招損信念的危害和改變招損信念如果你的心則是你無(wú)法做到的，那么它就是個(gè)招損的心則。如果你的心則定得不切實(shí)際