如何撰寫電子商務(wù)計劃書.doc

1實訓(xùn)一電子商務(wù)商業(yè)計劃書1.1如何撰寫電子商務(wù)計劃書1.1.1基礎(chǔ)介紹1）如何撰寫商業(yè)計劃書一份良好的商業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般20-40頁長，過于冗長的商業(yè)計劃反而會讓人失去耐心。整個商業(yè)計劃的寫作是一個循序漸進(jìn)的過程，可以分成五個階段完成。第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計劃的構(gòu)想。第二階段：市場調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個行業(yè)的市場狀況，如產(chǎn)品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素?？梢宰孕羞M(jìn)行一些問卷調(diào)查，在必要時也可以求助于市場調(diào)查公司。第三階段：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第四階段：財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：商業(yè)計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個商業(yè)計劃的寫作。在計劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。2）常見的五大弊病一個成功的商業(yè)計劃應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)清晰、風(fēng)格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語、具有藝術(shù)性的頁面等特點。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的弊病弊病一：自我為中心，無的放失，對行業(yè)的市場狀況缺乏分析很多人在作商業(yè)計劃的過程中往往是從自身的角度出發(fā)，長篇大論在說明自己要作什么，偏偏對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有市場，產(chǎn)品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會獲得人們的認(rèn)可。同時，不分析行業(yè)環(huán)境和市場給人的感覺是計劃者本身對行業(yè)的了解有限，使投資者的信心大打折扣。弊病二：對市場過分樂觀，或者進(jìn)入一個擁塞的市場有些計劃者會拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)來預(yù)測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結(jié)果?；蛘哌M(jìn)入一個擁塞的市場，交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。弊病三：不分析競爭對手的情況通常都應(yīng)該分析競爭對手的情況，包括行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)、本公司的一些替代產(chǎn)品以及新技術(shù)的更新?lián)Q代等方面。在現(xiàn)今的市場中，競爭是永遠(yuǎn)存在的，不分析競爭對手的情況會對公司未來面臨的危機(jī)缺乏認(rèn)識。弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商業(yè)計劃對公司未來運行收入來源的描述非常的模糊，如互聯(lián)網(wǎng)行情高漲時候靠講故事的辦法獲得投資者認(rèn)可的機(jī)會不多，穩(wěn)健的投資者終究最關(guān)心的仍然是公司未來的盈利前景。弊病五：財務(wù)預(yù)測沒到盈虧平衡年份，盡管對未來財務(wù)狀況的預(yù)測主觀性很強(qiáng)，但是進(jìn)行足夠的預(yù)測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。在很多商業(yè)計劃中，有的財務(wù)計劃只告訴投資者未來12個月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預(yù)料，現(xiàn)今總是處在流出階段。信息時代技術(shù)日新月異，公司所處的市場環(huán)境變化很快，寫作一個好的商業(yè)計劃不能保證公司的成功，而且由于環(huán)境的變化使原先作的商業(yè)計劃必須不斷地進(jìn)行調(diào)整，原先的商業(yè)計劃難免在實施過程中變得面目全非。但是，有計劃的商業(yè)活動總比無計劃的商業(yè)活動更接近成功，這也就是作為一種管理工具的商業(yè)計劃的作用所在。21.1.2市場分析電子商務(wù)商業(yè)計劃書的市場分析部分主要論述的是客戶。即誰是客戶，客戶的特性分析，客戶購買的動機(jī)等。編寫市場分析這一部分時，需要確定市場目標(biāo)以及如何定位你的產(chǎn)品與服務(wù)才能激發(fā)客戶的購買欲同時滿足他們的需求，以實現(xiàn)銷售最大化。1）在一個完整的商業(yè)計劃書中，市場分析應(yīng)包括以下幾個部分的內(nèi)容：市場分析：市場的分析應(yīng)包括以下幾個方面：目標(biāo)市場，客戶的特性和范圍，客戶的未來需求。價格策略：產(chǎn)品或服務(wù)的定價應(yīng)考慮以下幾個因素：成本因素、需求因素、競爭因素等。采用創(chuàng)造性的定價策略，還應(yīng)考慮行業(yè)之間的滲透性、市場的邊際利潤和彈性定價機(jī)制等。推廣計劃：確定推廣產(chǎn)品和服務(wù)的途徑。包括對客戶的承諾和激起客戶再次購買欲望的各種手段。配送計劃：制定出使產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)客戶的具體措施，以及如何辦理退貨等有關(guān)事宜。需求預(yù)測：在市場分析和假定所制定的定價策略、宣傳策略和配送策略都行之有效的基礎(chǔ)上，預(yù)估產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目標(biāo)。2）電子商務(wù)商業(yè)計劃書附加內(nèi)容：一個完整的商業(yè)計劃書應(yīng)該包括以上的全部內(nèi)容，對于電子商務(wù)的商業(yè)計劃書也不例外。但是由于電子商務(wù)是一個新興的行業(yè)，還應(yīng)該對它的市場定位等其他方面加以更詳細(xì)的闡述。電子商務(wù)目標(biāo)市場什么是目標(biāo)市場：首先需要進(jìn)行市場細(xì)分，確定主要市場、次要市場。目標(biāo)市場的劃分可以依照以下特性進(jìn)行。統(tǒng)計特性：主要依據(jù)一些特定的客觀因素，諸如性別、民族、職業(yè)、收入等。地理特性：主要是客戶所在的國家、地區(qū)、工作環(huán)境、生活環(huán)境等。心理特性：包括人格特點、人生觀、信仰、閱歷、愿望等?？蛻籼匦裕嚎蛻舻闹艺\度、購買頻率、網(wǎng)上的購買欲望等。在這里，確定合適的目標(biāo)市場是十分重要的。如果目標(biāo)市場的范圍確定的太大，將會耗費大量的物力和財力；如果目標(biāo)市場的范圍確定的太小，你將很難找到利潤的增長點。調(diào)整目標(biāo)市場的范圍，確定主要市場和細(xì)分市場，以擴(kuò)大利潤的空間。當(dāng)然，由于受到諸多因素的影響，目標(biāo)市場中只有一部分成為了最終客戶。例如，某個客戶需要的是一種特殊產(chǎn)品，而你提供的產(chǎn)品又太貴，或者客戶根本無法聯(lián)系到你，或者客戶想通過競爭購買，以獲得最好的性價比，種種因數(shù)可能導(dǎo)致他沒有成為最終客戶。市場細(xì)分是為了更準(zhǔn)確的確定客戶。市場細(xì)分受到諸多因素的影響，如工業(yè)、競爭的沖擊、市場戰(zhàn)略，大量資本的注入也將影響市場細(xì)分。市場細(xì)分是對市場規(guī)劃中可預(yù)見的需求的估算。目標(biāo)市場的確定主要客戶是那些特別喜歡購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶。確定你的主要客戶，分析是哪些人最喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，或誰對你賣的產(chǎn)品有興趣。次要客戶是那些比較喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，并要確定他們與主要客戶的區(qū)別。目標(biāo)市場調(diào)研確定目標(biāo)市場，下一步是通過市場調(diào)研獲得相關(guān)的具體數(shù)據(jù)。在這一部分你需要回答以下問題：這些市場特定的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如：客戶年齡、學(xué)歷、收入等）；目標(biāo)市場的客戶數(shù)量；他們是否使用因特網(wǎng)；是否在網(wǎng)上購買商品；市場是在增長、穩(wěn)定還是在萎縮。我們可以通3過以下途徑得到這些調(diào)研數(shù)據(jù)：政府的有關(guān)統(tǒng)計部門，有關(guān)的管理部門，以及從事統(tǒng)計的公司等。圖書館和大學(xué)的相關(guān)研究機(jī)構(gòu)。從因特網(wǎng)搜索相關(guān)信息，或使用各種直接調(diào)研的方式。通過市場調(diào)研，可以對市場有一個大致的認(rèn)識。同時，我們還需要對市場環(huán)境有一全面的了解，還需要對競爭對手進(jìn)行分析。1.1.3競爭分析每一家公司都會面臨競爭，而未來的股東們往往會忽視危險的競爭對手。除非是處于絕對的壟斷地位，否則競爭對手總是會提供另外的替代產(chǎn)品或服務(wù)。在商業(yè)計劃書中，競爭分析這一部分是要對競爭進(jìn)行分析。通過競爭分析，將清楚的表明公司在競爭中的地位，幫助你制定出使公司更有競爭力的戰(zhàn)略，讓投資人和其他閱讀商業(yè)計劃書的人對公司充滿期望。如果對競爭對公司的影響不予重視或重視不夠，那么你的商業(yè)計劃書可能是不可行的。首先要對本行業(yè)主要的競爭者的類型作一個全面的介紹，然后需要界定和分析主要的競爭對手，就是那些可能對你的商業(yè)成功構(gòu)成威脅的競爭者。通過戰(zhàn)略分析的方法，來分析競爭對手的優(yōu)點和弱點，發(fā)現(xiàn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。建議從以下幾個方面來進(jìn)行公司在電子商務(wù)領(lǐng)域的競爭分析：誰是競爭者；界定競爭對手；找到競爭對手；對競爭對手進(jìn)行分析；建立競爭對手的分析表格；寫下分析結(jié)果和網(wǎng)絡(luò)評論；確定在競爭中的地位。1）誰是競爭者（1）明確競爭對手首先確定市場的競爭范圍，因為并非所有的競爭者都是相同的，他們大致有可以分為以下幾種類型：直接競爭對手。他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有極大的相似性，客戶很容易轉(zhuǎn)而從這些公司購買產(chǎn)品或接受服務(wù)。這些公司是最激烈的競爭對手。間接競爭對手。他們是那些提供相似的替代品的公司。這類競爭者可能具有相同的或相似的價值取向，所以具有相同的目標(biāo)市場，只是提供的產(chǎn)品不同。未來競爭對手。他們是那些雖然還沒有進(jìn)入，但隨時都有可能進(jìn)入的公司。就網(wǎng)上銷售而言，一旦間接競爭者看到你的產(chǎn)品在他們的市場取得成功，他們就會模仿，這樣間接競爭者就變成了直接競爭者，或許是可怕的競爭者。界定已經(jīng)存在的和潛在的競爭者是很困難。間接競爭者可能會有數(shù)十個甚至上百個，所以，要有所限制的確定主要競爭對手，即那些將會給你的商業(yè)活動帶來現(xiàn)實威脅的主要競爭者。一般來說，確定7-10家直接競爭對手和3-5家間接或未來競爭對手就可以了。在明確競爭對手的同時，也就確定了本公司在競爭中的地位。（2）找出競爭對手可以通過網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎找出競爭對手。通過搜索，可以得到很多有關(guān)競爭對手的信息，對這些信息進(jìn)行分析、對比，找出那些有著相近或相同的目標(biāo)市場、產(chǎn)品、服務(wù)的公司。2）競爭分析（1）建立競爭對手分析檔案：列出的競爭對手名單，并進(jìn)行系統(tǒng)分析。大家都知道，4企業(yè)是通過投入資產(chǎn)、技術(shù)以及發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢獲取成功的，所以對成功的競爭者進(jìn)行深入分析，就能發(fā)現(xiàn)他們成功的原因所在，從而幫助你構(gòu)建自己商業(yè)藍(lán)圖。對競爭者的弱點進(jìn)行分析，能讓你明了他錯在哪里，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。競爭對手分析檔案是很有價值的分析工具，它可以幫助你從下列幾個方面對競爭對手進(jìn)行比較分析：公司信息、產(chǎn)品與服務(wù)信息、客戶信息以及競爭優(yōu)勢。一般來說，競爭對手分析檔案是一張內(nèi)容豐富的表格。它的第一列是能反映競爭對手同質(zhì)性和異質(zhì)性的一組判別標(biāo)準(zhǔn)，包括從公司咨詢到競爭策略的信息。同時將本公司的相關(guān)信息也列入表中，這樣就可以將本公司與競爭對手進(jìn)行比較，從而對本公司與其他公司的市場競爭地位等相關(guān)情況一目了然。應(yīng)該分析多少競爭對手，這是一個難以回答的問題。因為，這在很大程度上與你的公司所處的競爭環(huán)境有關(guān)。一般來說，至少應(yīng)分析25家直接競爭對手，1家間接競爭對手，1家潛在競爭對手。從何處獲得分析數(shù)據(jù)？主要來源是競爭對手的網(wǎng)站，其他來源還有以下幾個方面：年報：如果競爭對手是一家上市公司，你可以從網(wǎng)上或報刊上直接獲取。證券公司：每家大型的證券公司都有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)收集分類和分析各種經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。政府部門：政府的相關(guān)管理部門，如證監(jiān)會，商務(wù)部，商會等?；ヂ?lián)網(wǎng)：除各種公司網(wǎng)站以外，還可以通過各種搜索引擎搜索相關(guān)的信息。3）確定在競爭中的地位對競爭對手的分析是競爭分析中最重要的部分。競爭分析的焦點是如何讓本公司的產(chǎn)品和服務(wù)有別于競爭對手。認(rèn)真審查相關(guān)資料，規(guī)范競爭分析報告，以令人信服和淺顯易懂的方式寫出競爭地位分析報告。關(guān)于分析競爭理論和分析方法，可以參看有關(guān)書籍，這里不再介紹1.1.4財務(wù)分析財務(wù)分析需要花費較多的精力來具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：1）商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；2）預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險企業(yè)家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能