生鮮商品采購定價(jià)流程PPT課件

2020/6/14,1,.,生鮮商品采購定價(jià)流程,2,.,蔬菜品類定價(jià)的重要依據(jù)和重點(diǎn)關(guān)注？,3,.,目錄,采購定價(jià)參考因素,1,采購價(jià)格策略,2,采購定價(jià)形式,3,以質(zhì)論價(jià),4,4,.,目錄,采購定價(jià)參考因素,1,5,一、定價(jià)參考因素,6,.,對(duì)門店周邊市場行情及競爭對(duì)手市場調(diào)查；,參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；,分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比(含折價(jià)次數(shù))；,注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；,與店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)同步；,一、定價(jià)參考因素,7,.,考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；,結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；,根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；,根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；,根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。,一、定價(jià)參考因素,8,.,一、定價(jià)參考因素,9,.,目錄,采購價(jià)格策略,2,10,.,商品價(jià)格,商品質(zhì)量、數(shù)量,周邊市場價(jià)格和競爭對(duì)手價(jià)格,競爭店的定價(jià)策略,門店當(dāng)天進(jìn)價(jià)和前日的進(jìn)價(jià)差別,質(zhì)量、到貨量和前日比較差別,商品敏感程度,昨日銷量及目前庫存情況,競爭店的定價(jià)策略,競爭店的定價(jià)策略,季節(jié)性商品,商品的市場行情與價(jià)格走勢(shì),競爭店的定價(jià)策略,商品的市場情況,商品儲(chǔ)存期,二、定價(jià)策略,11,.,銷售計(jì)劃,銷售方式,當(dāng)日促銷品規(guī)劃,促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例,每組促銷單品數(shù)價(jià)格力度階梯化,散賣、抓賣、包裝,利潤和損耗,生鮮柜組綜合毛利指標(biāo),商品應(yīng)有毛利率,或商品分等級(jí)定價(jià),顧客損耗、變價(jià)損耗自然損耗、加工損耗,測算商品損耗率,二、定價(jià)策略,12,.,銷售50%,銷售40%,銷售10%,在定價(jià)上，可以與競爭對(duì)手的價(jià)格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）,二、定價(jià)策略,13,.,A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競爭對(duì)手（競爭對(duì)手做超低促銷時(shí)除外）。,二、定價(jià)策略,14,.,B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價(jià)上可以靠近競爭對(duì)手，做單品營銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。,二、定價(jià)策略,15,.,C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨(dú)特品牌結(jié)構(gòu)輔助價(jià)格結(jié)構(gòu)CC類偏多,二、定價(jià)策略,16,.,毛利帶呈現(xiàn),二、定價(jià)策略,17,.,在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。,毛利結(jié)構(gòu)策略,二、定價(jià)策略,18,.,分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：1、高平：全部是取高毛利（沒優(yōu)勢(shì)）2、中平：全部是取一樣的毛利（沒感覺）3、低平：全部是取微毛利（沒觸動(dòng)）4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利（沒利潤）,毛利結(jié)構(gòu)策略,二、定價(jià)策略,19,.,分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu),銷售額：3萬毛利率：16%,案例：水果,二、水果定價(jià)策略,20,.,分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu),銷售額：2萬毛利率：10%,二、水果定價(jià)策略,21,.,銷售額：3-4萬定價(jià)毛利率：23-28%,二、水果定價(jià)策略,22,.,目錄,定價(jià)形式,3,23,.,市場進(jìn)價(jià)仍然保持前一天的走低趨勢(shì),促銷商品定價(jià),庫存過大時(shí),天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時(shí),大量進(jìn)貨定低價(jià)做大流量,取低毛利定價(jià)甚至負(fù)毛利清貨,定價(jià)時(shí)不高于市場與競爭對(duì)手的售價(jià),競爭對(duì)手創(chuàng)利潤的商品,同類商品價(jià)格稍低或低價(jià)促銷打擊它,三、定價(jià)形式,24,.,A商品新上市進(jìn)價(jià)30元/500g,以下定價(jià)哪個(gè)合理?為什么?,售價(jià)29.9/斤,售價(jià)35/斤,售價(jià)49/斤,三、定價(jià)形式,25,.,敏感性和季節(jié)性商品定價(jià),三、定價(jià)形式,26,.,特殊節(jié)假日商品定價(jià)注意事項(xiàng),特定屬性商品在特殊節(jié)假日，依據(jù)商品質(zhì)量定價(jià)可比平時(shí)偏高，主要體現(xiàn)在平安夜（帶字蘋果，蘋果類）、春節(jié)（進(jìn)口果、中高檔商品）、情人節(jié)（玫瑰花、我愛你蘋果),特殊節(jié)假日，顧客對(duì)價(jià)格敏感度不高，特定的商品定價(jià)，不能負(fù)毛利，可比平時(shí)稍高，銷量會(huì)必然增長,三、定價(jià)形式,27,.,三、定價(jià)形式,28,.,目錄,以質(zhì)論價(jià),4,29,.,（1）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)安排專人管理，并在商品最具有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，商品已到達(dá)報(bào)損程度，堅(jiān)決不得銷售。（2）折價(jià)商品應(yīng)按正常商品錄入成本，根據(jù)商品品質(zhì)合理定價(jià)，杜絕有不計(jì)重打包銷售現(xiàn)象。,四、以質(zhì)論價(jià),30,.,1、時(shí)間要求及時(shí)、快速，當(dāng)日清貨；把握好銷售高峰及將過的退潮期，若商品量較大，品質(zhì)賣相略差，可在正常臺(tái)面折價(jià)銷售；通過現(xiàn)場叫賣等方式快速出清商品，減小變價(jià)臺(tái)面銷售壓力。,四、以質(zhì)論價(jià),31,.,2、人員要求專人售賣定期收集需折價(jià)的商品，將已失去食用價(jià)值的商品挑出報(bào)損，仍然可以售賣的及時(shí)上臺(tái)處理，讓折價(jià)商品能在最佳時(shí)機(jī)銷售；現(xiàn)場加工售賣，確保商品有良好的賣相