企業(yè)信用管理(第五章)(最終稿).ppt

企業(yè)信用管理enxue_xue02,第五章：企業(yè)賒銷管理,51應(yīng)收帳款的基本概念52應(yīng)收帳款管理的一般內(nèi)容53應(yīng)收帳款的催收54法律保護(hù),51應(yīng)收帳款的基本概念一。應(yīng)收賬款的定義在商品交易中，銷售方已經(jīng)向購(gòu)買方按照約定發(fā)出了商品或提供了勞務(wù)，由此產(chǎn)生的尚未給付的款項(xiàng)，對(duì)于銷售方來說，即是應(yīng)收賬款。,二。應(yīng)收賬款的拖欠成本,延遲收回意味著企業(yè)“白做”1.如資金成本5，銷售凈利潤(rùn)率10。則延遲24個(gè)月就意味著“白做”2.如資金成本5，銷售凈利潤(rùn)率4。則延遲9.6個(gè)月就意味著“白做”3.如資金成本10，銷售凈利潤(rùn)率10。則延遲12個(gè)月就意味著“白做”4.如資金成本10，銷售凈利潤(rùn)率4。則延遲4.8個(gè)月就意味著“白做”,三。應(yīng)收賬款的壞賬成本,為彌補(bǔ)壞賬所需要增加的額外銷售額四。應(yīng)收賬款拖欠與壞賬的關(guān)系,52應(yīng)收帳款管理的一般內(nèi)容,一。指標(biāo)設(shè)置（一）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）（二）應(yīng)收賬款余額控制標(biāo)準(zhǔn)可選：應(yīng)收賬款余額（銷售額365）行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù),二。流程設(shè)置（一）應(yīng)收賬款的記賬流程（1）應(yīng)收賬款的確認(rèn)規(guī)則；（2）應(yīng)收賬款記賬的時(shí)間、依據(jù)憑證、人員工作程序；（3）銷賬的時(shí)間、依據(jù)憑證、人員工作程序；（4）壞賬計(jì)提與核銷的政策、程序。,（二）應(yīng)收賬款的監(jiān)控流程（1）應(yīng)收賬款的日常分析內(nèi)容、人員工作程序；（2）應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制；（3）應(yīng)收賬款的定期核對(duì)、調(diào)賬；（4）大額應(yīng)收賬款的原因、狀況調(diào)查與分析；（5）相關(guān)文檔的搜集、整理與保管。,（三）應(yīng)收賬款的催收流程（1）逾期應(yīng)收賬款的確認(rèn)規(guī)則與級(jí)別劃分；（2）各級(jí)別逾期應(yīng)收賬款的標(biāo)準(zhǔn)催收方式；（3）升級(jí)催收行動(dòng)的規(guī)則、方式與程序；（4）特殊、例外情況的處理辦法與程序。,（四）應(yīng)收賬款管理的職責(zé)劃分與績(jī)效考核（1）參與應(yīng)收賬款管理的組織、人員；（2）各組織與人員在應(yīng)收賬款管理中的目標(biāo)、權(quán)限與職責(zé)；（3）對(duì)各組織與人員的考核辦法、執(zhí)行方式。,（五）單筆應(yīng)收賬款管理的一般流程,發(fā)貨,發(fā)貨確認(rèn)，避免數(shù)量金額爭(zhēng)議,客戶服務(wù),解決質(zhì)量貨品等問題,寄出對(duì)帳單,核對(duì)付款金額日期,付款通知,提醒付款,逾期通知,逾期賬期1/3,長(zhǎng)期不付,催促付款,確認(rèn)問題程度，合理展延，內(nèi)部升級(jí)催收,外部催收或法律途徑解決，停止放賬，停止交易,三。涉及的組織及其職責(zé),（一）信用部（二）銷售部（三）財(cái)務(wù)部,四。信息系統(tǒng)與文件準(zhǔn)備,（一）賬齡表（二）訂單、發(fā)票、發(fā)貨單/提貨單等交易單據(jù)（三）合同、協(xié)議（四）對(duì)賬單、賬款確認(rèn)函、付款通知書、會(huì)議記要、催款函（五）對(duì)客戶的走訪報(bào)告、收款進(jìn)度報(bào)告、客戶資信報(bào)告,五。信貸例會(huì)制度,（1）探討上次例會(huì)遺留問題的進(jìn)展；（2）交流市場(chǎng)信息及探討現(xiàn)有放賬客戶的潛在信貸風(fēng)險(xiǎn)（3）了解現(xiàn)有應(yīng)收賬款結(jié)余實(shí)況（4）審閱業(yè)務(wù)員關(guān)于追收欠款的工作進(jìn)展，檢討催討力度、困難與成效（5）確定問題客戶的解決方案（6）議定下個(gè)月的目標(biāo)與回收計(jì)劃,53應(yīng)收帳款的催收,一?；境绦?放賬期將至金額較大/信譽(yù)不佳,提示信/電話,超出放賬期（12）,超過賬期1/3（經(jīng)銷售主管同意）,長(zhǎng)期欠款不付（有惡意賴賬可能）（與銷售部門經(jīng)理確認(rèn)）,惡意賴賬,一般催款信/電話,帶罰息催款信/電話升級(jí)行動(dòng),律師警告信/電話訴前準(zhǔn)備,法律訴訟,二。催收原則（一）及時(shí)盡快提示、盡快做出反應(yīng)（二）漸進(jìn)最大程度地維持客戶關(guān)系，也可以為下一步行動(dòng)提供準(zhǔn)備的時(shí)間與信息（三）分類分門別類，對(duì)癥下藥（四）記錄留下書面記錄、獲得證據(jù),三。危險(xiǎn)信號(hào)與預(yù)警機(jī)制（一）訂貨不是很熟悉的客戶主動(dòng)訂貨；客戶的訂貨量迅速增加；單一產(chǎn)品突然下大訂單；新客戶匆忙下訂單；客戶跨行業(yè)下訂單；在交易會(huì)上客戶與本公司接觸不多，輕易下大定單；客戶的小定單后連忙接著大訂單；客戶價(jià)格開得高。（二）背景（三）參考對(duì)象（四）催款,四。催收手段（一）電話催收（二）傳真/信件（三）面訪五。升級(jí)行動(dòng)（一）停止信用交易（二）停止供貨（包括現(xiàn)金交易）（三）追收逾期賬款利息（四）法律訴訟,六。收款的方法（一）角色定位（不同角色、不同方法）遇到的角色：1。守門員；2。使用者；3。決策者；4。影響者；5。教練建議：（1）盡快繞過守門員；（2）盡早找到?jīng)Q策者，并將主要精力放在決策者上；（3）仔細(xì)識(shí)別影響者，并善待他們；（4）悉心發(fā)展一位教練，建立良好的個(gè)人關(guān)系，并保持聯(lián)絡(luò)。,（二）POWER法則1。事前準(zhǔn)備（preparation）2。表達(dá)明確（openstrongly）3。掌握進(jìn)度，克服困難（workwithobjections）4。確認(rèn)承諾（endwithcommitment）5。對(duì)再次違約迅速行動(dòng)（reactquicklyforbrokenpromises）,54法律保護(hù),一。合同（一）合同成立的要求1。平等自愿2。協(xié)商一致3。形式恰當(dāng)（二）合同的主要條款（1）合同當(dāng)事人（2）標(biāo)的（3）數(shù)量（4）質(zhì)量（5）價(jià)款或報(bào)酬（6）履行的期限、地點(diǎn)和方式（7）違約責(zé)任與解決方式（8）生效條件/時(shí)間,（三）合同文本的注意事項(xiàng)1。格式合同；2。合同的簽章；3。集中保管；4。合同的時(shí)效,二。擔(dān)保（一）保證（二）抵押（三）質(zhì)