房地產(chǎn)營(yíng)銷論文

精選文檔 合肥學(xué)院建筑工程系房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文專 業(yè)：姓 名：學(xué) 號(hào)： 授課老師： 改革開放以來(lái)，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合。一、房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動(dòng)產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說購(gòu)買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：1.1固定性。也稱不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來(lái)，難作大的改動(dòng)。1.2組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會(huì)減少，但投資價(jià)值卻會(huì)因某些特定因素而升值。1.3差異性。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。1.4稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?.5保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。1.6使用周期長(zhǎng)。某一項(xiàng)目工程建成通常要23年的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。1.7耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購(gòu)買者在選購(gòu)住房時(shí)慎之又慎，對(duì)物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析 在現(xiàn)在的房地產(chǎn)局勢(shì)下，分析市場(chǎng)環(huán)境的目的，一方面可尋求的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，另一方面可避免環(huán)境威脅。在激烈而又復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，機(jī)會(huì)與威脅并存，而不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境又不斷造成新的機(jī)會(huì)與新的威脅。 曾經(jīng)看過很多代理公司的市場(chǎng)環(huán)境分析，也是分為了宏觀環(huán)境分析與微觀環(huán)境分析，感覺沒有自己的東西。那么，我們所說的所謂的市場(chǎng)環(huán)境，就是影響房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的參與者與影響力。第一,宏觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境就是間接影響與制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)力量。這里面的兩個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)就是間接與社會(huì)力量。宏觀環(huán)境包括了經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、人口因素、政策法規(guī)與稅制因素。我們房地產(chǎn)企業(yè)的所處的微觀環(huán)境都是在這些宏觀力量的控制與影響之下的。2.1經(jīng)濟(jì)因素：包括了市場(chǎng)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)條件和經(jīng)濟(jì)收入水平兩類因素。經(jīng)濟(jì)高峰時(shí)期，百業(yè)具興，房地產(chǎn)需求旺盛；經(jīng)濟(jì)低谷，市場(chǎng)疲軟，房地產(chǎn)作為衡量當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的杠桿首當(dāng)其沖要受到影響，很多家庭會(huì)取消或者推遲對(duì)房屋這樣耐用品的消費(fèi)，其他支出的減少導(dǎo)致商業(yè)不景氣，商業(yè)樓宇的價(jià)格可能會(huì)下跌。經(jīng)濟(jì)收入水平在市場(chǎng)上表現(xiàn)為實(shí)際購(gòu)買力，他是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素。市場(chǎng)容量的大小，歸根結(jié)底取決于消費(fèi)者購(gòu)買力的大小。大家都知道，我們?cè)跐M足我們的購(gòu)買需求時(shí)，都會(huì)考慮到我們的實(shí)際經(jīng)濟(jì)收入，所以，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度，我們把經(jīng)濟(jì)收入分為國(guó)民收入、個(gè)人收入、個(gè)人可支配收入、個(gè)人可任意支配收入，我認(rèn)為其中后兩者可以合并為恩格爾系數(shù)分析法則。2.2政治因素：政局上，在安定的政治環(huán)境下，房地產(chǎn)投資回報(bào)才有保障，經(jīng)營(yíng)者才有信心。政策上，國(guó)家的開放程度與政策的連續(xù)性對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)也有巨大影響。2.3人口因素：人口決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展趨勢(shì)。人口規(guī)模（其中可以考慮到生育高峰）不但影響到住宅房地產(chǎn)的開發(fā)，還直接影響商業(yè)與工業(yè)對(duì)房地產(chǎn)的需求，所以在做商業(yè)地產(chǎn)中要充分考慮該項(xiàng)目所處地區(qū)的流動(dòng)人口與常住人口的數(shù)量?，F(xiàn)在的趨勢(shì)就是人口不斷地從農(nóng)村流向城市，城市花水平急速提高。此外，家庭的結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)也在人口因素的考慮之列，這會(huì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的戶型配比起到了一個(gè)導(dǎo)視作用。2.4政策法規(guī)與利率稅制：“國(guó)八條”也好，“國(guó)六條”也好，都是國(guó)家通過政策法規(guī)與利率稅制進(jìn)行房地產(chǎn)調(diào)控的手段，既體現(xiàn)了尊重經(jīng)濟(jì)規(guī)律，又帶有行政干預(yù)的色彩。第二、微觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)往來(lái)過程中的直接影響因素。包括供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾等因素。顧客是房地產(chǎn)產(chǎn)品的直接購(gòu)買和使用者，任何產(chǎn)品，只能滿足其特定的目標(biāo)市場(chǎng)需求。如住宅小區(qū)靠近知名學(xué)校，即制訂以強(qiáng)調(diào)子女教育為主題的營(yíng)銷策略，占領(lǐng)中小學(xué)生家庭的住宅市場(chǎng)；小區(qū)靠近公園綠地，即強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)與休閑，以重點(diǎn)贏得中老年家庭的青房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境還包括各類公眾，如融資公司（開發(fā)商獲得資金支持的可依賴者）、媒介公眾（開發(fā)商聲譽(yù)的保障者）、政府公眾（這個(gè)不說也明白）、公民團(tuán)體公眾（商業(yè)地產(chǎn)中的重點(diǎn)）、當(dāng)?shù)毓姡槭┕を}擾安撫民心）、一般公眾（散戶）、內(nèi)部公眾（樹立開發(fā)信心的源泉）。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，好的產(chǎn)品才有好的市場(chǎng)，物業(yè)第一、營(yíng)銷第二。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的應(yīng)用房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。3.1產(chǎn)品策略（product）隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開發(fā)商通過對(duì)產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。3.11名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國(guó)的浪漫和古典的高雅。3.12物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。3.13文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。3.14借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型。3.15品牌推廣.良好的企業(yè)品牌對(duì)內(nèi)可以提高員工的忠誠(chéng)度，對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度，給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。海達(dá)房地產(chǎn)先后投資開發(fā)了“桃花園東里、洛川里、泰來(lái)里、日光公寓、祥居公寓、玉泉公寓”等中、高檔規(guī)模住宅，武清開發(fā)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房等三十余萬(wàn)平方米建筑工程，其中祥居公寓、玉泉公寓已獲市級(jí)優(yōu)良工程稱號(hào)。在廣大消費(fèi)者中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自己的品牌。通過本項(xiàng)目海韻家園的銷售能夠進(jìn)一步增加企業(yè)的知名度、認(rèn)知度和附加值，為今后的進(jìn)一步發(fā)展提供了保證。3.2價(jià)格策略（price）房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。3.21房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成因素是確定房產(chǎn)價(jià)格的依據(jù)。一般由下列十項(xiàng)因素組成：（1）土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)；（2）地質(zhì)勘察與設(shè)計(jì)費(fèi)用；（3）三通一平費(fèi)用和地下工程開發(fā)費(fèi)用；（4）房屋建筑安裝工程費(fèi)；（5）公共配套設(shè)施費(fèi)；（6）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；（7）管理費(fèi)；（8）利息支出；（9）稅金；（l0）利潤(rùn)。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格太高，主要是各項(xiàng)行政收費(fèi)太高太多所造成的。3.22房地產(chǎn)價(jià)格形成特點(diǎn)。正確運(yùn)用定價(jià)策略還應(yīng)了解房地產(chǎn)價(jià)格的形成特點(diǎn)：（1）房地產(chǎn)價(jià)格受自然條件的影響很大；（2）制約房地產(chǎn)價(jià)格的不確定因素多，且價(jià)格變異性大，價(jià)格形式靈活；（3）價(jià)格地區(qū)性強(qiáng)；（4）價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間長(zhǎng)、形式多。正因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格有這些特點(diǎn)，所以研究與制定房地產(chǎn)價(jià)格不能簡(jiǎn)單照搬一般商品的定價(jià)方法，而應(yīng)注意到房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性。3.23房地產(chǎn)定價(jià)方法。主要有：（l）成本加成定價(jià)法，將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期利潤(rùn)。成本加成定價(jià)雖較簡(jiǎn)單，仍要考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈與否。才能定出合理價(jià)格；（2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法，主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而定，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條件相當(dāng)?shù)膬晒さ?，定價(jià)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)，通常為信譽(yù)良好的公司、建材較高級(jí)或具有獨(dú)特設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；（3）加權(quán)定價(jià)法。房地產(chǎn)的定價(jià)，通常采用市價(jià)比較法，分析每平方米單價(jià)的合理價(jià)位，再根據(jù)面積、座向、視野、樓層、結(jié)構(gòu)、材料等予以不同的定價(jià)（4）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予510%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。3.3促銷策略（promotion）房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。（4）營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。3.4渠道策略（place） 目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。（2）委托代理推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房產(chǎn)的行為。委托代理商可以是企業(yè)代理商，也可以是個(gè)人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。 目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于高潮期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。4.1品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。4.2人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。4.3知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。4.4綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。4.5合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門