如何成為銷售高手PPT課件

.,1,如何成為銷售高手,主講人：王成,.,2,課程大綱,全面了解作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)培養(yǎng)企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售流程把握銷售技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過(guò)程做正確決策明確銷售策略、銷售職責(zé)、銷售組合等銷售實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,.,3,訓(xùn)練理念:,1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練不管合理不合理都是一種鍛煉3、參與有多深，收獲就有多深4、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng),.,4,訓(xùn)練規(guī)則：準(zhǔn)時(shí)全程參與微笑贊美敞開(kāi)心胸充分交流,.,5,處舊布新,學(xué)習(xí)的新方向老方向新方向拍上拍右拍下拍后拍左拍下拍右拍前拍前拍上拍后拍左,.,6,討論,這種做法難不難？你是怎樣“暫時(shí)忘卻”舊的方法而進(jìn)入新的方法中去的？在這個(gè)游戲中，你的體會(huì)是什么？,.,7,總結(jié)與評(píng)估,這種做法說(shuō)難也不難，關(guān)鍵在于找出新舊方法之間的聯(lián)系。在做的過(guò)程中，你要想方設(shè)法擺脫舊的方法對(duì)自己的約束。徹底忘掉老的方向，并把新的方向當(dāng)作普遍存在的真理去實(shí)踐，你就能盡量減少老方向的影響和制約。事過(guò)境遷，時(shí)過(guò)境遷，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)人和事。,.,8,前言,營(yíng)銷時(shí)代的大變革：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念,.,9,給我們的啟發(fā)：1、樹立新的觀念：專業(yè)銷售新模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說(shuō)明,促成,40%,30%,20%,10%,.,10,我們到底在銷售什么？,頂尖銷售員銷售自己信任度一流銷售員銷售問(wèn)題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身,.,11,我們是在賣：,省錢省時(shí)賺錢改善生活現(xiàn)狀改變外表健康方便舒適快樂(lè)提高生活質(zhì)量完全信任我們.,.,12,營(yíng)銷精英金字塔,營(yíng)銷技巧,產(chǎn)品知識(shí),態(tài)度、熱情和目標(biāo),.,13,銷售流程,一、準(zhǔn)備活動(dòng)二、建立信任三、發(fā)現(xiàn)需求四、展示說(shuō)明五、促成交易六、拒絕處理頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！,.,14,一、準(zhǔn)備活動(dòng),1、目標(biāo)與計(jì)劃：我是誰(shuí)？定位到哪里去？目標(biāo)如何去？計(jì)劃,無(wú)目標(biāo)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)追蹤的銷售活動(dòng)是失控的、無(wú)效的。,.,15,人生規(guī)化：個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛(ài)好服務(wù)社會(huì)年收入目標(biāo)：月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率,.,16,人生規(guī)化：,.,17,付出與回報(bào)：,月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo)年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率,.,18,2、尋找準(zhǔn)客戶,我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰(shuí)WHO做什么WHAT什么時(shí)間WHEN什么地點(diǎn)WHERE如何，多久，多少HOWMANY,.,19,問(wèn)題：,1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？關(guān)心什么？5、他們的價(jià)值觀是什么？,.,20,頭腦風(fēng)暴會(huì)：,我們可以通過(guò)哪些方法來(lái)找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？,.,21,目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：,根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性教育背景，工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。,.,22,個(gè)人作業(yè)：,1、我的主要客戶來(lái)源有哪些？2、我的主要銷售層面有哪些？3、我打算一年中積累多少個(gè)客戶？4、我預(yù)計(jì)多少個(gè)老客戶才能養(yǎng)我一輩子？,.,23,準(zhǔn)備拜訪：,收集有關(guān)客戶資訊并分析整理準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具盡量利用電話取得訪問(wèn)約定預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演按照預(yù)定計(jì)劃見(jiàn)到客戶,.,24,3、物質(zhì)準(zhǔn)備,（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷,.,25,（3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣問(wèn)題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？,.,26,4、心態(tài)準(zhǔn)備：,拜訪的恐懼：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。,.,27,客戶接納我們的理由：,：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處：說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專業(yè)信譽(yù)高，與其它銷售員不同：有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。,這個(gè)人還不錯(cuò),這個(gè)人挺可信,這個(gè)人與我很投機(jī),.,28,心態(tài)調(diào)整：,開(kāi)心金庫(kù)成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)成功銷售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理握拳，深呼吸，成功暗示,.,29,5、電話約訪和信函接觸,（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通,.,30,（2）電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱,.,31,（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）見(jiàn)面理由（好奇開(kāi)場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見(jiàn)面（多次要求）,.,32,電話約訪技巧：,好奇開(kāi)場(chǎng)白、熱詞問(wèn)題解決方案巧妙過(guò)渡主要訴求拒絕處理作業(yè)：電話約訪的臺(tái)詞的整理并演練,.,33,（4）電話約訪常見(jiàn)的拒絕：很忙，沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究再說(shuō)先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你,.,34,電話拒絕處理的原則：,先認(rèn)同對(duì)方后解釋說(shuō)明強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由多次二擇一要求,.,35,練習(xí)：,我們與客戶見(jiàn)面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺(tái)詞如何處理電話約訪的拒絕問(wèn)題？,.,36,客戶評(píng)判法則,Money（錢）消費(fèi)能力Authority(決策人）直接能訂購(gòu)Need(需求）對(duì)你產(chǎn)品的需求M+A+NA*M+a+NAM+A+nBm+A+NCm+a+NDm+a+nE,.,37,性格分析學(xué),活潑型,力量型,和平型,完美型,（孔雀）,演員,（老虎）,將軍,（大熊貓）,工會(huì)領(lǐng)導(dǎo),（貓頭鷹）,科研人員,外向,內(nèi)向,重人際,重事物,.,38,二、建立信任,二八定律和信任度：,購(gòu)買行為80%受人情緒影響80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷,.,39,建立信任度公式,認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟,.,40,第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏刻板印象疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？,.,41,創(chuàng)造良好的第一印象：服飾舉止言談資料其他,.,42,寒暄和贊美的技巧,寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋熱身活動(dòng),.,43,寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解,.,44,寒暄的要領(lǐng)：?jiǎn)枺洪_(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常,.,45,寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃,.,46,重要技能贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情,.,47,贊美的方法：1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn),.,48,“五頂高帽子”原則,分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、2、3、4、5、,.,49,風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語(yǔ)言同步：語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等,.,50,同理心溝通技巧,LL諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害L不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH充分尊重人性，設(shè)身處地,.,51,三、發(fā)現(xiàn)需求：,內(nèi)在需求外在刺激,高級(jí)需求,低級(jí)需求,自我實(shí)現(xiàn),尊重與愛(ài),社會(huì)交往,安全需求,生理需求,行為心理：刺激欲望購(gòu)買平衡,客戶需求心理分析：,.,52,需求的冰山,明顯的利益產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、交往,深藏的利益情感、感受、信任,.,53,顧客購(gòu)買心理分析,顧客購(gòu)買決策過(guò)程,刺激,感受到的需求,欲望,信息搜索,欲望,評(píng)估選擇,決定,結(jié)果平衡,.,54,解決問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)快樂(lè),行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：1、解決問(wèn)題（遠(yuǎn)離痛苦）危機(jī)行銷法2、實(shí)現(xiàn)快樂(lè)（榮譽(yù)尊嚴(yán)）催眠行銷法,需求點(diǎn)關(guān)鍵按鈕,.,55,挖掘需求點(diǎn)的公式,S+P+I+N發(fā)問(wèn)狀況詢問(wèn)Situation問(wèn)題詢問(wèn)Problems暗示詢問(wèn)Implication需求-滿足詢問(wèn)Need,.,56,連環(huán)發(fā)問(wèn)技巧：醫(yī)生是怎么工作的：詢問(wèn)檢查診斷處方醫(yī)生與營(yíng)銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴,.,57,銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)：營(yíng)銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，通過(guò)寒暄、詢問(wèn)了解對(duì)方背景資料，通過(guò)認(rèn)同贊美建立對(duì)方的信賴度，通過(guò)連環(huán)發(fā)問(wèn)檢查、探測(cè)病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問(wèn)題的需求點(diǎn)，開(kāi)出處方問(wèn)題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。,.,58,連環(huán)發(fā)問(wèn)：象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話法：先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。,.,59,互動(dòng)游戲,猜名人,.,60,以誠(chéng)心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律你對(duì)朋友朋友對(duì)你你對(duì)客戶客戶對(duì)你,.,61,四、展示說(shuō)明,把握說(shuō)明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說(shuō)明導(dǎo)入了解客戶的購(gòu)買模式導(dǎo)入促成話術(shù),.,62,把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜,.,63,1、展示說(shuō)明框架,準(zhǔn)備部分,核心部分客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分銷售員該掌握，用于答疑,核心,.,64,2、展示說(shuō)明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái)銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想,.,65,展示說(shuō)明的方式：根據(jù)購(gòu)買需求的不同分為兩種：解決問(wèn)題危機(jī)行銷法（反面，威脅）實(shí)現(xiàn)快樂(lè)心理催眠法（正面，利誘）在展示說(shuō)明中不斷強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn),.,66,展示說(shuō)明的方法,口談、筆算看圖說(shuō)話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示,多媒體展示老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用,.,67,3、說(shuō)明公式：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物超所值輔以證明鐵證如山,.,68,證明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多更清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買也不遲；您覺(jué)得怎么樣？”提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題，小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答,.,69,5、導(dǎo)入促成：“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？”“您還有什么不清楚的地方嗎？假如沒(méi)有問(wèn)題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？,.,70,練習(xí)：請(qǐng)分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來(lái)哪些利益和好處？請(qǐng)以說(shuō)明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說(shuō)明臺(tái)詞，并與伙伴一起演反饋評(píng)估。,.,71,五、促成交易,定義：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時(shí)就出手,.,72,1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。,.,73,2、促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問(wèn)題問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？,.,74,3、促成的方法：,假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法,利益說(shuō)明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法,.,75,4、促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制問(wèn)題,.,76,5、促成公式：,強(qiáng)烈的感覺(jué),熟練的技術(shù),良好的心態(tài),成交,+,+,=,.,77,6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過(guò)急的動(dòng)作任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹,.,78,轉(zhuǎn)介紹示范：“客戶先生，感謝您。像您這樣的一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要，這樣您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,.,79,轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄,.,80,練習(xí)：請(qǐng)編寫一套促成臺(tái)詞并演練。請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺(tái)詞并演,.,81,六、拒絕處理,拒絕：與生俱來(lái)的對(duì)推銷的抗拒，正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)對(duì)陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕開(kāi)始的，拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。,.,82,1、拒絕的心態(tài)：“問(wèn)題來(lái)了，很好，老師來(lái)了”行銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練“嫌貨才是買貨客”拒絕說(shuō)明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無(wú)反應(yīng)的人。,.,83,2、拒絕分類：假問(wèn)題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過(guò)不處理真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待客戶第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問(wèn)題處理。,.,84,3、拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%,說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑业叫枨簏c(diǎn)。,.,85,4、拒絕處理的方法：間接否定法詢問(wèn)分解法舉例法轉(zhuǎn)移法解釋法