如何成為銷售高手PPT課件

.,1,如何成為銷售高手,主講人：王成,.,2,課程大綱,全面了解作為銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)培養(yǎng)企業(yè)銷售競爭力，建立完善的銷售流程把握銷售技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策明確銷售策略、銷售職責(zé)、銷售組合等銷售實務(wù)強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,.,3,訓(xùn)練理念:,1、空杯心態(tài)、重新認(rèn)知2、合理的是訓(xùn)練不合理的是磨練不管合理不合理都是一種鍛煉3、參與有多深，收獲就有多深4、點點滴滴、化入行動,.,4,訓(xùn)練規(guī)則：準(zhǔn)時全程參與微笑贊美敞開心胸充分交流,.,5,處舊布新,學(xué)習(xí)的新方向老方向新方向拍上拍右拍下拍后拍左拍下拍右拍前拍前拍上拍后拍左,.,6,討論,這種做法難不難？你是怎樣“暫時忘卻”舊的方法而進入新的方法中去的？在這個游戲中，你的體會是什么？,.,7,總結(jié)與評估,這種做法說難也不難，關(guān)鍵在于找出新舊方法之間的聯(lián)系。在做的過程中，你要想方設(shè)法擺脫舊的方法對自己的約束。徹底忘掉老的方向，并把新的方向當(dāng)作普遍存在的真理去實踐，你就能盡量減少老方向的影響和制約。事過境遷，時過境遷，在恰當(dāng)?shù)臅r候開始重新認(rèn)識人和事。,.,8,前言,營銷時代的大變革：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營銷觀念,.,9,給我們的啟發(fā)：1、樹立新的觀念：專業(yè)銷售新模式：,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說明,促成,40%,30%,20%,10%,.,10,我們到底在銷售什么？,頂尖銷售員銷售自己信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身,.,11,我們是在賣：,省錢省時賺錢改善生活現(xiàn)狀改變外表健康方便舒適快樂提高生活質(zhì)量完全信任我們.,.,12,營銷精英金字塔,營銷技巧,產(chǎn)品知識,態(tài)度、熱情和目標(biāo),.,13,銷售流程,一、準(zhǔn)備活動二、建立信任三、發(fā)現(xiàn)需求四、展示說明五、促成交易六、拒絕處理頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！,.,14,一、準(zhǔn)備活動,1、目標(biāo)與計劃：我是誰？定位到哪里去？目標(biāo)如何去？計劃,無目標(biāo)，無計劃、無追蹤的銷售活動是失控的、無效的。,.,15,人生規(guī)化：個人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟興趣愛好服務(wù)社會年收入目標(biāo)：月財務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績目標(biāo)年業(yè)績月客戶數(shù)量成交量每天銷售活動量成交率,.,16,人生規(guī)化：,.,17,付出與回報：,月財務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績目標(biāo)年業(yè)績月客戶數(shù)量成交量每天銷售活動量成交率,.,18,2、尋找準(zhǔn)客戶,我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰WHO做什么WHAT什么時間WHEN什么地點WHERE如何，多久，多少HOWMANY,.,19,問題：,1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣的活動？關(guān)心什么？5、他們的價值觀是什么？,.,20,頭腦風(fēng)暴會：,我們可以通過哪些方法來找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？,.,21,目標(biāo)市場開發(fā)：,根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性教育背景，工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。,.,22,個人作業(yè)：,1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的主要銷售層面有哪些？3、我打算一年中積累多少個客戶？4、我預(yù)計多少個老客戶才能養(yǎng)我一輩子？,.,23,準(zhǔn)備拜訪：,收集有關(guān)客戶資訊并分析整理準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具盡量利用電話取得訪問約定預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演按照預(yù)定計劃見到客戶,.,24,3、物質(zhì)準(zhǔn)備,（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷,.,25,（3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？,.,26,4、心態(tài)準(zhǔn)備：,拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。,.,27,客戶接納我們的理由：,：知識面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)信譽高，與其它銷售員不同：有共同語言，對我很了解，工作挺在行，相處很愉快。,這個人還不錯,這個人挺可信,這個人與我很投機,.,28,心態(tài)調(diào)整：,開心金庫成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理握拳，深呼吸，成功暗示,.,29,5、電話約訪和信函接觸,（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，興趣點或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個預(yù)先溝通,.,30,（2）電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱,.,31,（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進退自如）二擇一見面（多次要求）,.,32,電話約訪技巧：,好奇開場白、熱詞問題解決方案巧妙過渡主要訴求拒絕處理作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練,.,33,（4）電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料傳真，看看有需要會打電話給你,.,34,電話拒絕處理的原則：,先認(rèn)同對方后解釋說明強調(diào)見面理由多次二擇一要求,.,35,練習(xí)：,我們與客戶見面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺詞如何處理電話約訪的拒絕問題？,.,36,客戶評判法則,Money（錢）消費能力Authority(決策人）直接能訂購Need(需求）對你產(chǎn)品的需求M+A+NA*M+a+NAM+A+nBm+A+NCm+a+NDm+a+nE,.,37,性格分析學(xué),活潑型,力量型,和平型,完美型,（孔雀）,演員,（老虎）,將軍,（大熊貓）,工會領(lǐng)導(dǎo),（貓頭鷹）,科研人員,外向,內(nèi)向,重人際,重事物,.,38,二、建立信任,二八定律和信任度：,購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因為信任銷售員，老客戶會反復(fù)購買甚至不惜麻煩。沒有對銷售人員的信任就沒有行銷,.,39,建立信任度公式,認(rèn)識約會信賴同盟,.,40,第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？,.,41,創(chuàng)造良好的第一印象：服飾舉止言談資料其他,.,42,寒暄和贊美的技巧,寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋熱身活動,.,43,寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解,.,44,寒暄的要領(lǐng)：問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常,.,45,寒暄的內(nèi)容：個人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃,.,46,重要技能贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具體，細節(jié)，引以為自豪隨時隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情,.,47,贊美的方法：1、微笑2、請教3、找贊美點4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點中的優(yōu)點,.,48,“五頂高帽子”原則,分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。1、2、3、4、5、,.,49,風(fēng)格模仿、達成共識情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等,.,50,同理心溝通技巧,LL諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害L不理會對方的情緒、感受做解釋H照顧到對方的感受，理解對方HH充分尊重人性，設(shè)身處地,.,51,三、發(fā)現(xiàn)需求：,內(nèi)在需求外在刺激,高級需求,低級需求,自我實現(xiàn),尊重與愛,社會交往,安全需求,生理需求,行為心理：刺激欲望購買平衡,客戶需求心理分析：,.,52,需求的冰山,明顯的利益產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護、交往,深藏的利益情感、感受、信任,.,53,顧客購買心理分析,顧客購買決策過程,刺激,感受到的需求,欲望,信息搜索,欲望,評估選擇,決定,結(jié)果平衡,.,54,解決問題,實現(xiàn)快樂,行為心理學(xué)表明人的行為動機：1、解決問題（遠離痛苦）危機行銷法2、實現(xiàn)快樂（榮譽尊嚴(yán)）催眠行銷法,需求點關(guān)鍵按鈕,.,55,挖掘需求點的公式,S+P+I+N發(fā)問狀況詢問Situation問題詢問Problems暗示詢問Implication需求-滿足詢問Need,.,56,連環(huán)發(fā)問技巧：醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與營銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點、信賴,.,57,銷售醫(yī)師學(xué)說：營銷人員其實是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。,.,58,連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。,.,59,互動游戲,猜名人,.,60,以誠心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你,.,61,四、展示說明,把握說明時機產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買模式導(dǎo)入促成話術(shù),.,62,把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜,.,63,1、展示說明框架,準(zhǔn)備部分,核心部分客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分銷售員該掌握，用于答疑,核心,.,64,2、展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想,.,65,展示說明的方式：根據(jù)購買需求的不同分為兩種：解決問題危機行銷法（反面，威脅）實現(xiàn)快樂心理催眠法（正面，利誘）在展示說明中不斷強化購買點,.,66,展示說明的方法,口談、筆算看圖說話項目計劃書現(xiàn)場演示實物展示,多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報刊、影視試驗試用,.,67,3、說明公式：利益+特色+費用+證明介紹利益強調(diào)特色化小費用物超所值輔以證明鐵證如山,.,68,證明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多更清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？”提示：一般等展示說明后再回答問題，小細節(jié)問題可在過程中解答,.,69,5、導(dǎo)入促成：“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？”“您還有什么不清楚的地方嗎？假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？,.,70,練習(xí)：請分析我們產(chǎn)品的核心價值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？請以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。,.,71,五、促成交易,定義：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時就出手,.,72,1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。,.,73,2、促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？,.,74,3、促成的方法：,假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法,利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法,.,75,4、促成注意點：1、時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動制問題,.,76,5、促成公式：,強烈的感覺,熟練的技術(shù),良好的心態(tài),成交,+,+,=,.,77,6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：不要怕麻煩客戶給他一個機會可以幫助我隨時贊美，感謝客戶不要做過急的動作任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹,.,78,轉(zhuǎn)介紹示范：“客戶先生，感謝您。像您這樣的一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要，這樣您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,.,79,轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾引導(dǎo)記錄,.,80,練習(xí)：請編寫一套促成臺詞并演練。請按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺詞并演,.,81,六、拒絕處理,拒絕：與生俱來的對推銷的抗拒，正常而自然的自我保護心理防衛(wèi)對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕開始的，拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。,.,82,1、拒絕的心態(tài)：“問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。,.,83,2、拒絕分類：假問題：借口、搪塞、煙幕彈通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實疑問，要認(rèn)真對待客戶第一次提出問題時視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r，視真問題處理。,.,84,3、拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%,說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。,.,85,4、拒絕處理的方法：間接否定法詢問分解法舉例法轉(zhuǎn)移法解釋法