財(cái)神面對(duì)面筆記PPT課件

,講師：程文,財(cái)神面對(duì)面構(gòu)建值得一生托付的服務(wù)關(guān)系,多余的話,親愛的童鞋們：知識(shí)不是力量，行動(dòng)才是力量！這世界上到處都是有才華的窮人，只因他們?nèi)鄙倏缭街续櫆系男袆?dòng)力！最好的學(xué)習(xí)方法是什么？與人分享！,目錄,第一部分理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值,第二部分銷售顧問角色,第三部分銷售專業(yè)能力,第四部分銷售理財(cái)產(chǎn)品,行為轉(zhuǎn)化7步法,隨身錦囊：將課程中所學(xué)到的知識(shí)點(diǎn)提煉成“關(guān)鍵詞”，做成小卡片，隨身攜帶或置于辦公桌上，便于記憶與理解趁熱打鐵：找一個(gè)同事（或者朋友）扮演客戶至少演練3遍，將課堂經(jīng)典話術(shù)轉(zhuǎn)化為自己的語言步步為營：欲速則不達(dá)。每天在客戶溝通中重點(diǎn)實(shí)踐練習(xí)一個(gè)環(huán)節(jié)，不必貪多求快（猶如駕校學(xué)車，不斷練習(xí)分解動(dòng)作）施愛樂己：至少給3位沒有來聽課的理財(cái)經(jīng)理講一次小型分享課，自己講1遍相當(dāng)于聽過老師講10遍結(jié)伴同行：找一位聽過課的理財(cái)經(jīng)理做搭檔，互相做一次現(xiàn)場銷售輔導(dǎo)（或者模擬銷售輔導(dǎo)）思前想后：在接觸客戶前，用所學(xué)知識(shí)預(yù)演；接觸后，用所學(xué)知識(shí)反思案例教學(xué)：每周至少收集一個(gè)因?yàn)閼?yīng)用本次培訓(xùn)內(nèi)容而成功溝通的個(gè)案，形成書面案例，見證自己的成長，亦可與人分享,推薦書籍目錄,特別提示：除特殊注明以外，所有書籍均為國外版本，切勿購買國內(nèi)編著版，重名書籍請(qǐng)注意作者名字行為科學(xué)：影響力1、怪誕行為學(xué)、怪誕心理學(xué)、搖擺、別做正常的傻瓜（作者：奚愷元）影響力心理學(xué)、看誰在說謊銷售技術(shù)：銷售內(nèi)功、銷售靈魂、讓顧客主動(dòng)來敲門溝通技術(shù)：談判力、溝通力、理性之外的談判、非暴力溝通、高難度談話客情關(guān)系：談話的藝術(shù)（作者：戴博拉）、談話的力量、5分鐘與陌生人成為朋友（作者：加博爾）、5分鐘打動(dòng)人心（國內(nèi)鞠遠(yuǎn)華著）、關(guān)系決定成敗關(guān)系修復(fù)：道歉的5種語言,開場白示范新客戶,很感謝您來到我們理財(cái)中心，知道您是個(gè)大忙人。邀請(qǐng)您過來其實(shí)也是蠻有顧慮的其實(shí)，我的工作主要是給客戶投資理財(cái)提供專業(yè)能力方面的幫助，讓您在理財(cái)方面多儲(chǔ)備一些專業(yè)知識(shí)，這樣的話，您不管去哪里買都心里有數(shù)了。所以，今天特意約您過來，主要是看看在理財(cái)方面是不是有可能幫得上您，想和您溝通兩件事。1、您或許體驗(yàn)過各大行的理財(cái)服務(wù)，我們行正致力于提升客戶經(jīng)理的理財(cái)服務(wù)水平，如果能夠得到您的建議，那對(duì)我們來講應(yīng)該是很有價(jià)值的事情？2、另一方面，想跟您聊聊您在理財(cái)方面對(duì)客戶經(jīng)理的為人以及專業(yè)能力有什么特別要求，看看我們的團(tuán)隊(duì)是否可以配合到您的需要。如果能夠幫上您，那將是我們的榮幸；如果做不到，那么我們絕對(duì)不能輕易打擾你?？赡芤涣?0分鐘左右，您看怎么樣？,開場白示范準(zhǔn)客戶,非常感謝您對(duì)我們行理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注，我們行最近推出了XX理財(cái)產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是-。但是，目前理財(cái)市場眼花繚亂，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，客戶想要選到一款真正合適的理財(cái)產(chǎn)品并不容易，畢竟每個(gè)人的理財(cái)偏好還是存在差異的。所以，原則上，我們不主張?jiān)谶€不了解客戶的理財(cái)需求的時(shí)候盲目的介紹產(chǎn)品的好處。如果您不介意的話，我希望能夠有機(jī)會(huì)了解一下您在理財(cái)方面的一些計(jì)劃與想法，然后根據(jù)您的獨(dú)特需要給您提供一些理財(cái)建議供您參考，您看怎么樣？,開場白示范老客戶,劉大姐，您今天過來了，正好有些事項(xiàng)跟您聊聊。通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我有很多的收獲。跟你打交道也有半年多了，但是我發(fā)現(xiàn)我是有什么就給您介紹什么，這樣的工作對(duì)您的幫助應(yīng)該不大，因?yàn)槟侥募毅y行都是差不多的。反思了一下，我覺得有兩方面做得不夠。1、我似乎很少關(guān)注您的理財(cái)規(guī)劃，對(duì)您的需求缺乏全面的了解；2、平常說的較多，沒有太在意您理解了多少，畢竟理財(cái)還是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的領(lǐng)域，很多客戶都反映買了不少理財(cái)產(chǎn)品心里還是蒙查查的。不知道您今天有沒有空，我想就剛才說的2方面跟您多交流一下，希望在將來的工作中能夠更多地幫到您。,需求探詢示范較少關(guān)注,現(xiàn)在通貨膨脹越來越厲害，很多人對(duì)財(cái)富的保值增值非常重視，您是從什么時(shí)候開始關(guān)注理財(cái)?shù)哪?？我留意到其?shí)很多客戶并不甘心于傳統(tǒng)的理財(cái)手段，比如存定期等，畢竟，只是因?yàn)樘]有時(shí)間來學(xué)習(xí)研究如何理財(cái)，身邊又沒有專業(yè)人員來提供幫助，所以就遲遲沒有采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，不知道您是怎么考慮的？咱可不能只顧著掙錢呀，現(xiàn)在很多客戶都在想方設(shè)法抗通脹，借助新型的理財(cái)工具使資產(chǎn)保值增值，您有沒有關(guān)注過這些？如果銀行能夠安排專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)來協(xié)助您加強(qiáng)理財(cái)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，幫您分析理財(cái)需求，建立理財(cái)規(guī)劃，這些工作會(huì)不會(huì)對(duì)您有所幫助？,需求探詢示范-經(jīng)常關(guān)注,聽得出來您在理財(cái)方面已經(jīng)蠻有經(jīng)驗(yàn)。您都關(guān)注了哪些類別的理財(cái)工具呢？您當(dāng)初是出于什么考慮購買這類理財(cái)產(chǎn)品的？您怎么看待這些理財(cái)產(chǎn)品的未來收益？您為什么這么看？您選擇理財(cái)產(chǎn)品是按照什么樣的規(guī)劃來配置的？在配置資產(chǎn)的時(shí)候，您堅(jiān)持的原則是什么？很多客戶在理財(cái)?shù)倪^程中，購買產(chǎn)品是比較隨機(jī)的，看到合適的就會(huì)買一些，差不多是每家銀行都買點(diǎn)，不知道您怎么看？理財(cái)是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，您是如何去管理您的風(fēng)險(xiǎn)的？有沒有通過一些方式來積累理財(cái)知識(shí)，畢竟自身理財(cái)能力儲(chǔ)備也很重要？理財(cái)投資屬于挺專業(yè)的事情，僅僅是自己研究琢磨還真很費(fèi)腦子，所以很多客戶希望能夠找到可信賴的專業(yè)人員來提供幫助，不知道您是怎么考慮的？,仿真演練,基本資料：某客戶，年齡60歲，某國有企業(yè)退休高管，性格開朗，家產(chǎn)殷實(shí)。財(cái)務(wù)背景：5年前在我行開戶。3年前在我行購買一只股票型A基金200萬，目前價(jià)值125萬。活期30萬（1年前3次轉(zhuǎn)賬進(jìn)入）。兒女3年前在他行均有購買基金，至今虧損均在30%以上。歷史接觸：除了每個(gè)月不定期提取現(xiàn)金，客戶平時(shí)很少來網(wǎng)點(diǎn)。半年前主管將客戶劃歸給你來管理。1個(gè)月前，你與客戶有了一次短暫接觸，給客戶辦理了理財(cái)卡?？紤]到客戶的基金虧損嚴(yán)重，你沒敢在理財(cái)話題上進(jìn)一步深入。本次任務(wù)：今天，你以幫助客戶分析基金為理由把客戶邀約到了網(wǎng)點(diǎn)，想和客戶聊聊理財(cái)話題。,開場白,今天約您過來主要有3件事。1、您的這只基金與當(dāng)初的預(yù)期存在較大差距，這確實(shí)很遺憾，重要的是要知道是什么原因?qū)е绿潛p？未來的行情走勢怎么樣？有沒有一些措施可以采取？2、基金作為一種有風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)工具，出現(xiàn)虧損是比較常見的。虧也可能變成好事，關(guān)鍵是，通過虧損我們自己能夠?qū)W習(xí)到什么，比如理財(cái)?shù)幕驹瓌t，各種理財(cái)工具的專業(yè)知識(shí)等等，這樣的話，等到有了閑錢時(shí)，就可以有更多的理財(cái)選擇了？3、另外，好久不見您了，想和您多聊一會(huì)，聽聽您對(duì)我們工作的意見與建議以及在理財(cái)方面的計(jì)劃與打算，看看以后的工作中如何更好的配合到您的需要。,需求探詢,您當(dāng)初是出于什么考慮購買基金的呢？現(xiàn)在基金出現(xiàn)虧損，您有沒有想過是什么原因？當(dāng)時(shí)對(duì)基金這種理財(cái)工具的特點(diǎn)（比如投資標(biāo)的呀，風(fēng)險(xiǎn)呀，收益?。┦欠裼辛私?？當(dāng)初您購買的時(shí)候，是如何判斷出這只基金是不是適合您的呢，我以前接觸的很多客戶大多是憑感覺的，抱著試試看的態(tài)度就買了，您呢？通過跟您的簡短交流，看得出來您有很好的理財(cái)意識(shí)，但是對(duì)新型理財(cái)工具的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)等方面的認(rèn)識(shí)還有待加強(qiáng)，您之前屬于無證駕駛呀。接下來我將先跟您分析一下這只基金，然后還有其他建議要給到您。,建議呈現(xiàn)1基金分析,您買的這只基金屬于股票型基金，股票型基金的特點(diǎn)是收益出現(xiàn)落差的主要原因是這只基金的未來走勢是，因?yàn)?建議呈現(xiàn)2理財(cái)知識(shí),要管理好財(cái)富，還必須具備一定的理財(cái)投資基本原則以及對(duì)各種理財(cái)工具的特點(diǎn)有些了解，如果您不介意的話，我稍花些時(shí)間給您說說，您看呢？您之前出現(xiàn)較大虧損，一方面有市場行情的原因，另一方面是對(duì)資產(chǎn)配置的理財(cái)觀念可能沒太在意，也就是通常所說的把雞蛋放到了一個(gè)籃子里（引出理財(cái)金三角）出現(xiàn)虧損的另一個(gè)原因是因?yàn)閷?duì)基金這種理財(cái)工具了解不夠，除了之前的股票型基金，基金的種類還有很多不知道您您還有沒有特別想關(guān)注的理財(cái)工具，比如黃金，人民幣理財(cái)，信托？（新興理財(cái)工具和傳統(tǒng)存款的比較）,建議呈現(xiàn)3個(gè)人定位,那么怎樣結(jié)合理財(cái)原則以及各種工具的特點(diǎn)來為不同的人來服務(wù)呢，這就需要結(jié)合每個(gè)人不同的人生階段與對(duì)收益的期望綜合考慮了，比如年輕人年紀(jì)大一些成功人士具體到您而言，（您的想法是？）我的建議是理財(cái)首先是觀念問題，不同的人對(duì)財(cái)富的理解不一樣，同一個(gè)人在人生的不同階段的理解也不一樣。在我看來，您比很多人更具有風(fēng)險(xiǎn)承受能力，但是并不一定需要用這份能力去冒險(xiǎn)，特別是在我們對(duì)各種投資理財(cái)工具不是很了解的時(shí)候。因?yàn)椋瑢?duì)您而言，恕我直言，多賺100萬少賺幾十萬對(duì)您的生活不會(huì)有什么本質(zhì)改變，所以，穩(wěn)定增值才是首要任務(wù)（個(gè)人定位）,建議呈現(xiàn)4理財(cái)規(guī)劃,但不管怎么說，誰的錢都不是白撿的，現(xiàn)在通貨膨脹這么嚴(yán)重，咱還得想辦法跑贏CPI，管理財(cái)富的目的還是增值，不能讓咱們財(cái)富縮水啊。所以對(duì)您而言，理財(cái)金三角的比例是（不同比例的資產(chǎn)配置）當(dāng)然，這個(gè)規(guī)劃也不一定是一成不變的，根據(jù)您對(duì)財(cái)富的理解以及對(duì)理財(cái)投資的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，仍然可以適當(dāng)調(diào)整，比如,建議呈現(xiàn)5種試驗(yàn)田,通過今天的溝通，不知道會(huì)不會(huì)對(duì)您有所幫