銷售技巧培訓64282PPT課件

銷售技巧培訓,金蝶軟件長沙分公司,伙伴員工培訓,嗅覺Sense狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里，經過它一嗅,立刻就能嗅到。感覺Plan狼能未卜先知，據說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應迅速QuickResponse狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會毫不猶豫地立即撲向獵物，而且不達目的決不罷休.專心致志Focus狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，絕對無法干擾它；獵物隱遁，猛獸在側，它不著急，一旦時機成熟,躍然而起。團結協(xié)作Synergy狼的身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇最佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦要打群架，一聲呼嘯，群狼便從四面八方聚集而來，大家團結協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說：“惡虎難斗群狼”便是這個道理。,狼性營銷,優(yōu)秀銷售員具備的條件,Head策略家的腦,Heart,Hand,Foot,Mouth,外交家的嘴,藝術家的手,慈善家的心,拓荒者的腳,EarsFBI的耳朵,規(guī)范的銷售過程,（外功）,有效的銷售技巧,專業(yè)的知識,有意識的自我管理,（內功）,周詳的分析與策劃能力,領先的產品,銷售成功的主要因素,不懂市場的銷售人員會累死！不會銷售的市場人員會餓死！,金老師箴言,十大線索來源途徑（一）,1、公共媒體的信息包括電話黃頁、INTERNET網站、廣告、報紙、各種雜志等2、政府信息包括工商和稅務信息；政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內部刊物、雜志；國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒；武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)3、經濟組織信息城市經濟開發(fā)區(qū)內的企業(yè)信息；各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息；著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構信息4、城市各種會議、活動信息企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、會議、貿易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息5、專業(yè)組織信息專業(yè)的信息調查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息,十大線索來源途徑（一）,十大線索來源途徑（二）,6、競爭對手信息包括競爭對手的各項市場活動；競爭對手的客戶資料信息；競爭對手的商機資料7、合作伙伴信息包括硬件供應商的信息；合作的軟件公司信息8、社會關系信息同學、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹9、市場活動信息包括我方組織的市場活動；郵寄廣告；各種市場宣傳10、已有的資源信息包括老客戶信息；CRM掛起的跟蹤客戶信息；潛在客戶需求；客戶咨詢的熱線電話信息,十大線索來源途徑（二）,電話行銷直郵（包括E-mail、短信群發(fā)）網上行銷廣告/文章/黃頁促銷活動/展覽會/研討會ColdCalls/掃街招標通告競爭對手的客戶,關系推薦行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹/資料查詢媒體報道第三方研討會市場調查公司代理及合作伙伴推薦,直接方法,間接方法,挖掘銷售線索的方法,客戶本身,客戶全貌信息,客戶周圍,我們內部,外部市場,網站公司年報企業(yè)/產品介紹現(xiàn)在及過去員工,客戶的客戶客戶的其他供應商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競爭對手,政府部門行業(yè)協(xié)會/社團組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調研公司,公關公司,營銷人員服務人員知識信息系統(tǒng)關系企業(yè),人脈網絡,客戶信息的來源,1、潛在客戶對我們的產品/服務有需求2、潛在客戶自己有決策權3、潛在客戶有預算采購我們的產品/服務4、潛在客戶有采購時間計劃,確認商機的流程,愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機.學習放棄,才更會擁有,金老師箴言,建立關系收集客戶全貌信息探詢與確認客戶需求介紹產品/服務說服客戶,并確認商機,技巧篇,客戶拜訪的目的,預約拜訪日期及所需時間：根據客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識掌握客戶資料:行業(yè)、營運狀況、產品/服務、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務做好充分準備：問話的內容及順序，公司/產品資料，突發(fā)事件的處理,交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象,技巧篇,客戶拜訪前的準備,問話缺少邏輯性，甚至相互都不關聯(lián)問話缺少策略性,東拉西扯，問不到點上問話缺少藝術性，籠統(tǒng)、生硬，造成客戶的反感自己講的多，客戶講的少,自以為是過早的對客戶需求下結論，并推銷自己的產品/服務無法恰當把握問題的廣度與深度，造成時間不夠用愛問客戶的現(xiàn)狀，聽不到客戶的真正困難，卻對無關緊要的問題窮追不舍問完后不注意傾聽，也聽不出重點，不會追問太多術語與英文，搶話現(xiàn)象嚴重（不但搶客戶的話，團隊自己也相互搶話）當客戶表現(xiàn)出對競爭對手有好感時，缺乏反擊能力，及團隊合作的默契與客戶溝通的共同語言貧乏，交流內容層次不高不善于用巧妙的開場白，令雙方關系拉近，訪談過程氣氛沉悶,我們在客戶拜訪中可能存在的問題,開場白Opening表明目的，提出會議議程并取得協(xié)議,尋問確認,達成協(xié)議ObtainingCommitment為適當的下一步驟取得協(xié)議,技巧篇,拜訪前的準備,聆聽,說服,拜訪后的跟進,InvestigatingandDemonstrating,客戶拜訪（SalesCall）的過程,履行承諾并采取行動致信感謝對方的信息和時間審視目標是否達成回顧會議內容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認識與判斷制定再次拜訪的改進計劃所得信息輸入客戶關系管理系統(tǒng)CRM,技巧篇,客戶拜訪后的跟進,要想引導客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的,銷售的秘訣,客戶購買的目的,脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益,每個人或企業(yè)購買產品或服務的最終目的是：,客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且客戶愿意支付的價格就愈高引導客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動,引導客戶的購買意向,購買和實施ERP方案的綜合費用,成本上升,生產力下降,應收帳的拖欠,質量不合格,交貨的延誤,買,不買,問題的嚴重性/緊迫性,解決問題的代價,庫存的積壓,價值天平,Value,Pain/Benefits,Cost,中間,V=B-C,引導客戶購買意向的方法,賣點的三要素,必須是客戶的痛點能帶給客戶關鍵利益是我們產品/服務的獨特點,銷售的賣點,90%的購買決定，是基于10%的產品及服務特點客戶欲望是來自這些產品特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定說服客戶時，要一遍又一遍地重復這些賣點每次說到賣點，客戶的欲望就會增強一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲,價值,效益,成本,=,(Value),(Benefit),(Cost),客戶的效益=,項目帶給客戶的有形（如開源、節(jié)流）及無形（如品牌、員工士氣）效益,客戶的成本,=產品及服務的價格+客戶采購，實施，運行及支持的費用,=總擁有成本TCO（TotalCostofOwnership）,價值的涵義,確認商機的流程,了解客戶現(xiàn)狀S,發(fā)現(xiàn)問題/困難P,引導客戶承諾立項/確認商機,說服客戶對我們的產品/服務感興趣FAB,預測客戶潛在需求,切入點,痛點,分析影響/后果I,分析客戶SWOT,確認客戶需求效益N,收集客戶全貌信息,有計劃拜訪客戶,確認商機的流程,1、潛在客戶對我們的產品/服務有需求2、潛在客戶自己有決策權3、潛在客戶有預算采購我們的產品/服務4、潛在客戶有采購時間計劃,合格銷售商機應具備的條件,你們的庫存周轉每年多少次？在SARS期間，你的進貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設備？你是如何統(tǒng)計進、銷、存數量的？,技巧篇,“收集信息和背景資料”,了解客戶現(xiàn)狀的典型問話,沒有銷售經驗的人，喜愛問此類問題一般對問者比對答者有益處有經驗的銷售人員此類問題問得較少，他們多會事先作好調查,技巧篇,現(xiàn)狀問話的特色,你對現(xiàn)在的庫存周轉率滿意嗎？在SARS期間，你對所采用的進貨方式感覺如何？公司及客戶對產品的質量有質疑嗎？你公司在轉型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？,技巧篇,“挖掘困難，問題及不滿”,發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話,對小單的成功特別有效有經驗的銷售人員較沒有經驗的人員問的多有經驗的銷售人員困難/問題問話比現(xiàn)狀問話多對自尊心很強的人，困難/問題問話要有技巧可以從自身產品/服務一般能解決的困難/問題出發(fā),技巧篇,困難/問題問話的特色,這樣的庫存周轉，對你的流動資金影響是什么？這樣的庫存周轉，會不會增加你的運作成本？要SARS期間，你的進貨方式，對第二季度業(yè)績有什么影響嗎？轉型太慢，對你2003年的銷售會帶來什么后果？SARS疫情的失控，對中國政府意味著什么？,技巧篇,“挖掘前面困難所帶來的影響”,分析客戶影響/后果的典型問話,對大單的成功特別有效，因為它導引出更多的pain幫助客戶認識困難/問題的嚴重性并建立價值觀最易引起企業(yè)高層決策者的注意與現(xiàn)狀問話及困難/問題問話相比，難度大,技巧篇,影響/后果問話的特色,為了不占用你的流動資金及幫助降低你的運作成本，你對提升庫存周轉率的方法是否感興趣？為了使你的進、銷、存數據能夠更加及時而準確，你會不會考慮使用一套新管理軟件系統(tǒng)？一個與全球Internet連網的電子商務,能幫助你提升多少的國外業(yè)務,技巧篇,“確認需求的可行性及價值”,確認客戶需求效益的典型問話,對大單的成功特別有效，因為他專注在解決方案上增加客戶對你接下來所提供解決方案的興趣，為銷售鋪路令客戶項目經理有一個好的理由去影響并說服決策者幫你確認客戶的需求及對客戶產生的效益,技巧篇,需求效益問話的特色,沒有經驗的銷售容易出現(xiàn)：問話太多，買方很快就不耐煩問話太散，沒有目標/方向，及邏輯性問話太大，重點不明確，很難回答問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問問話太直接，涉及到敏感、機密的事項,技巧篇,問話的誤區(qū),演示很花功夫及時間去準備演示很容易出差錯，風險高只有在為了推進銷售，必須要作演示時才作,產品演示首先記住,明確我們演示的目的確認客戶觀眾的背景、業(yè)務需求、此行的目的及想看的產品、功能、信息事前準備好所有演示所需的硬件、軟件、資料、文檔、茶點、助手等規(guī)劃好如何應對可能發(fā)生的風險、銷售團隊的分工合作不斷演示并牢記演示流程及內容演示結束前，確保客戶已看到想看的，并了解產品如何滿足需求，帶來價值，并詢問客戶的感受就下一步行動計劃與客戶達成共識，謝謝客戶的時間總結演示的得失，是否達成原先目的，及可改進事項跟進對客戶的承諾,產品演示的步驟,表面上的借口,根本的原因,NoneedNohurryNomoneyNogood,NopainNovalueNotrustNodifference,您可以用方案營銷來排除異議，贏得訂單！,演示中客戶異議的分析,1、事先做好問話的計劃（拜訪前的準備）2、問話有目標、有重點、有策略3、問話應簡潔、清晰4、問話應有連貫性,技巧篇,問話應注意的事項,談判要樹立積極的觀念,兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從,案例描述:你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會談判決策：爭取演出機會，片酬并不重要既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽從50萬開始，多爭取一萬算一萬先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識膽識過人，但未衡量局勢現(xiàn)實的談判者，略具勇氣膽識過人且能兼顧局勢,談判能力測驗2：降價,案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：200000一次性降價000200開始不降，直到客戶準備放棄時再降50505050客戶要求一次降一次，每次數量一樣103060100降價幅度逐漸提高100603010降價幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅持到底才降價，守口如瓶膽識足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅定立場愈降愈少，減少期待,談判能力測驗3：兵臨城下,案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價格問題等回公司再簽拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：過于沖動，容易掉入對方的陷阱能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情容易破壞關系，喪失機會,談判能力測驗4：故意忽視你,案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會談判決策：當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面這種方式沒有達到解決問題的目的先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據，行為得體,談判能力測驗5：主帥出面,案例描述客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會談判決策：向總經理報告，請總經理支持你的談判詢問客戶副總經理出面是否可以安撫顧客，并告訴對方談判進行到決策階段時，若有需要，我方會請總經理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當的方式讓客戶把你當作對手，有勇有謀談判決策：,談判能力測驗6：強勢客戶,案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會談判決策：換人談判換時間或換地點談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時轉換思路時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉換對方心情,銷售技巧如何打電話SellingSkillCoolCall,如何打電話,Coolcall如何打陌生的電話？,明確解釋你能為聽者做什么；不斷引起聽者的興趣；引導聽者進入相互之間的交談；Pain(表面情況)-Problem(問題根源)-Solution(解決方案),YouMust:,如何打陌生的電話？,Examples1例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打電話是為了向您介紹我們金蝶公司的產品，您以前聽說過金蝶公司嗎？,“聽說過”,Examples2例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國內知名的財務及企業(yè)管理軟件供應商，我們在國內已經擁有40萬個用戶，我相信您會對我們的全系列產品和服務感興趣的，我很希望有機會向您詳細介紹，讓您評價是否值得購買。,知名又如何呢前20秒就提及自己的全系列產品談“買”太早,Examples3例子：,您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購買財務及企業(yè)管理軟件的計劃呢？,限制自身去面向有計劃購買的客戶,Examples4例子：,您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來的電話。在過去的幾年時間里，我接觸過很多的財務經理，從他們那里了解到他們很多人經常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時間做財務分析、預測等財務主管真正該做的事。我們金蝶公司切實了很多財務財務主管從繁瑣的日常工作中解脫出來，我希望能有機會與您共享我們金蝶公司為財務經理所提供的解決方案。您覺得安排一次會面是不是比較好？您看什么時間比較方便？,沒有使聽眾真正接受自身的問題一次太多的信息傳遞,7rulesforopeningstatements7條打陌生電話的原則,必須引發(fā)聽眾感興趣的話題該話題應該與你的目的相關如果你對聽眾一無所知，最好的辦法就是讓他們說盡力將聽眾的注意力轉移到對你這個電話的提問或回應盡量簡潔，因為你的電話很可能打斷了聽眾的正常工作事先準備充分不能念出來不要操縱聽眾,Callopeningdelivermessage陌生電話應傳遞的信息,1.你的名字和公司的名字(簡明扼要)Whoisthis?2.說明打電話的原因Whatdoesthispersonwant?3.進入正題(leadin)的方法A:第三者的成功案例B:直郵回復C:聽眾方面的廣告和宣傳D:總結上次工作內容,Callopeningdelivermessagecontinue陌生電話應傳遞的信息（續(xù)）,4.闡述你認為可能對聽眾是很重要的好處(Benefit)5.你的解決方案是能夠充分支持好處(Benefit)的6.對聽眾的時間提出請求，確認聽眾現(xiàn)在有時間與你交談7.不斷探究(Probe),Examples5例子：,您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強的實力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的問題進行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的問題。,必須：對ABC行業(yè)面臨的問題非常