機(jī)構(gòu)客戶營銷概要ppt課件

,機(jī)構(gòu)客戶營銷,講師：徐榮芳woolwool,課程宗旨,1、細(xì)分市場機(jī)構(gòu)客戶群體2、建立機(jī)構(gòu)客戶營銷流程3、提高機(jī)構(gòu)客戶營銷效率4、分享營業(yè)部機(jī)構(gòu)客戶營銷理念,一、機(jī)構(gòu)客戶群分析,1、我們的困惑統(tǒng)計(jì)表明：中國企業(yè)有意參與或已經(jīng)參與證券市場的比例不到2；一般經(jīng)紀(jì)人的機(jī)構(gòu)戶營銷行動(dòng)成功概率很小。漫天聯(lián)絡(luò)企業(yè)客戶可能取得的成功率該是多少？如果我們每個(gè)工作日能夠營銷1個(gè)機(jī)構(gòu)客戶，多少時(shí)間內(nèi)我們才能取得成功？,a、參與程度現(xiàn)有二級(jí)市場客戶現(xiàn)有一級(jí)市場客戶金融產(chǎn)品投資客戶大小非意向進(jìn)入客戶中性場外客戶排斥型客戶,2、細(xì)分機(jī)構(gòu)客戶的原則,b、客戶需求歸類二級(jí)市場戰(zhàn)略合作普通經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)一般金融產(chǎn)品指導(dǎo)持有特定目的無特別原因拒絕參與,c、人脈關(guān)系區(qū)分營業(yè)部特定資源利用員工關(guān)系管理建立網(wǎng)絡(luò)條塊開發(fā),3、如何準(zhǔn)確鎖定當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)客戶,當(dāng)前市場中，最公開的機(jī)構(gòu)戶莫過于大小非，難的是入手當(dāng)前市場中，最廣泛的機(jī)構(gòu)戶莫過于理財(cái)機(jī)構(gòu)，擋道的有銀行當(dāng)前市場中，最具價(jià)值的機(jī)構(gòu)戶莫過于炒家，看緊的是券商我們怎樣行動(dòng)？能否擊敗對手？,二、機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)流程再造的探索流程是企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)制,一直關(guān)注于孤立的任務(wù)，對任務(wù)精益求精,但問題是，流程被職能部門的界線分割得支離破碎，淹沒在一個(gè)個(gè)孤立任務(wù)的背后,傳統(tǒng)職能型組織中的陷阱,1、流程的概念,流程關(guān)注的兩個(gè)重要概念,流程的顧客是誰？顧客的需求是什么？,2、為什么需要流程,組織和文化的演變：組織的靈活和激情,組織和文化的演變：大企業(yè)里的官僚和呆板,市場環(huán)境的變化要求我們更加關(guān)注客戶的需求和滿意,結(jié)論：企業(yè)必須建立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的流程管理機(jī)制,1、目的：規(guī)范營業(yè)部的機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)過程，保證在機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)過程中，營業(yè)部能提供有效的支持方案，解決營業(yè)部在機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)中的方法和跨部門協(xié)調(diào)問題。2、意義：機(jī)構(gòu)客戶是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分。通過規(guī)范機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)流程，能夠整合公司資源，為營業(yè)部提供實(shí)質(zhì)性的支持，解決營業(yè)部在開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶過程中力量相對單薄的問題，使?fàn)I業(yè)部的核心客戶能夠得到更好的服務(wù)，同時(shí)有助于做好對核心客戶的維護(hù)工作。3、目前存在的問題：缺乏支持機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的人員和運(yùn)作機(jī)制。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力還不能完全滿足機(jī)構(gòu)客戶的高標(biāo)準(zhǔn)需求。,3、機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)流程,4、改進(jìn)方向和改進(jìn)點(diǎn)：建立機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)支持小組建立完善暢通的信息溝通、交流機(jī)制建立針對機(jī)構(gòu)客戶的理財(cái)模版建立機(jī)構(gòu)客戶資料庫5、改進(jìn)后可能獲得的成績增加機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的成功率，擴(kuò)大客戶資產(chǎn)提高機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)水平，提升機(jī)構(gòu)客戶忠誠度和滿意度6、流程中的關(guān)鍵活動(dòng)對機(jī)構(gòu)客戶需求和價(jià)值的判斷針對機(jī)構(gòu)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,初步設(shè)計(jì)的機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)流程圖示,三、機(jī)構(gòu)客戶群的營銷實(shí)戰(zhàn)技能,設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略培養(yǎng)內(nèi)部支持者與組織建立穩(wěn)固關(guān)系與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系建立自己的關(guān)系網(wǎng)防御競爭,設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略,分析客戶關(guān)系現(xiàn)狀確定工作對象和工作重點(diǎn)制定個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價(jià)值提出倡議提供內(nèi)部信息提供業(yè)務(wù)情報(bào)推動(dòng)過程的前進(jìn),培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者可能獲益的人興趣于證券投資的人特別喜歡我們的人,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱為了撈取個(gè)人好處的人為了爭權(quán)奪利的人在公司內(nèi)部人緣很差的人這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且如果接觸過多就有可能敗壞我們的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途感覺個(gè)人利益不能實(shí)現(xiàn)而輕易拋棄我們，他們不值得信賴。,與組織建立穩(wěn)固關(guān)系,提升交往級(jí)別為客戶的發(fā)展提供支持建立共同愿景,與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系,為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助支持關(guān)鍵人物的想法培養(yǎng)個(gè)人感情,處理人際關(guān)系,正向關(guān)系：相互支持負(fù)向關(guān)系：各個(gè)擊破不得罪任何一方關(guān)注重點(diǎn),建立關(guān)系網(wǎng),廣泛爭取支持在客戶中組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)利用行業(yè)客戶資源利用主管機(jī)構(gòu)工作關(guān)系,個(gè)人關(guān)系的發(fā)展,個(gè)人關(guān)系發(fā)展的基本原則個(gè)人關(guān)系發(fā)展策略個(gè)人關(guān)系發(fā)展計(jì)劃,講師感言學(xué)習(xí)的境界不知道自己不知道（封閉）知道自己不知道（