XX涼茶經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)0007最新ppt課件.ppt

2010年03月05日,XX涼茶項(xiàng)目,經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè),第一部分經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范第二部分XX涼茶經(jīng)銷(xiāo)商須知第三部分經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范第四部分庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理第五部分如何管理好你的客戶(hù),經(jīng)銷(xiāo)商是公司的重要協(xié)作伙伴，銷(xiāo)售人員必須與他們坦誠(chéng)相待。為能更好的協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、公司與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，更進(jìn)一步的促進(jìn)雙方的銷(xiāo)售，取得共同發(fā)展。銷(xiāo)售公司特制定了以下銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理規(guī)范：,*FootnoteSource:Source,一、樹(shù)立觀(guān)念,銷(xiāo)售人員必須與經(jīng)銷(xiāo)商坦誠(chéng)相對(duì)，樹(shù)立“顧客為上帝”的觀(guān)念，決了為了一已之利，欺騙經(jīng)銷(xiāo)商。,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中公平的對(duì)待不同經(jīng)銷(xiāo)商，不遺余力的協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好各種銷(xiāo)售及服務(wù)工作。如在工作過(guò)程中與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾，或有其他隔閡，必須立即反饋至辦公室市場(chǎng)組備案。,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作不得拿經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或其他東西欺詐或脅迫經(jīng)銷(xiāo)商，侵占經(jīng)銷(xiāo)商利益，損害公司的形象。,銷(xiāo)售人員必須把公司利益放在首位，決不允許在銷(xiāo)售工作中與經(jīng)銷(xiāo)商串通一氣，損害公司的利益。,二、日常工作,銷(xiāo)售人員必須經(jīng)常拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，了解市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，及時(shí)協(xié)助解決經(jīng)銷(xiāo)商提出的各項(xiàng)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員必須當(dāng)天將公司的政策信息傳達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售人員引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商合理報(bào)站發(fā)貨。由經(jīng)銷(xiāo)商制定報(bào)站計(jì)劃、銷(xiāo)售人員確認(rèn)報(bào)站及匯票，銷(xiāo)售內(nèi)勤進(jìn)行準(zhǔn)確報(bào)站。每月月底，督促經(jīng)銷(xiāo)商如實(shí)填寫(xiě)客戶(hù)反饋表，及時(shí)寄回銷(xiāo)售公司辦公室，以便公司及時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，解決各項(xiàng)問(wèn)題。,三、開(kāi)展日常促銷(xiāo)活動(dòng),*FootnoteSource:Source,四、售后服務(wù)工作,產(chǎn)品到站后發(fā)現(xiàn)紙箱破損、產(chǎn)品短缺時(shí)，銷(xiāo)售人員必須立即趕赴現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行實(shí)地查看，并請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商做好取樣、照相等工作，當(dāng)天將信息反饋公司辦公室售后組。同時(shí)，填寫(xiě)疑難問(wèn)題處理單，各類(lèi)資料寄回公司售后組報(bào)損。,在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或有疑難庫(kù)存等問(wèn)題及時(shí)反饋公司，并在一周內(nèi)將疑難問(wèn)題處理單及相關(guān)資料寄回公司售后組，以便公司及時(shí)處理。,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好消費(fèi)者投訴工作。,銷(xiāo)售人員負(fù)有為經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)帳目，清理帳目的責(zé)任。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出帳目問(wèn)題時(shí)，必須在一周內(nèi)進(jìn)行解答。,五、經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置問(wèn)題,銷(xiāo)售人員必須根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整分管地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。如需要增加經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商分管區(qū)域，須提出新單位的基本狀況，經(jīng)同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可，經(jīng)公司批準(zhǔn)后予以增加。取消經(jīng)銷(xiāo)商也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，拿出理由上報(bào)公司，待公司認(rèn)可后執(zhí)行。,六、處罰規(guī)定,銷(xiāo)售公司將對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期及不定期的抽查，發(fā)現(xiàn)有違反以上情況者，公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，進(jìn)行罰款、開(kāi)除、直至追究其刑事責(zé)任。銷(xiāo)售公司每月根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)反饋表以及日常投訴清查，確認(rèn)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)定者，公司將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，進(jìn)行罰款、開(kāi)除、直至追究其刑事責(zé)任。,第一部分經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范第二部分XX涼茶經(jīng)銷(xiāo)商須知第三部分經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范第四部分庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理第五部分如何管理好你的客戶(hù),一、關(guān)于匯票,您的到款速度將直接影響您的發(fā)貨時(shí)間，請(qǐng)您的會(huì)計(jì)務(wù)必小注意以下幾點(diǎn)：匯票抬頭：開(kāi)戶(hù)行：匯票盡可能是工商銀行的匯票，如系憑匯票傳真件報(bào)站，必須由公司客戶(hù)經(jīng)理簽字確認(rèn)匯票已郵寄公司，并注明經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)、匯票號(hào)碼、金額及報(bào)站內(nèi)容，杭州內(nèi)勤方可操作。客戶(hù)匯票郵寄由客戶(hù)承擔(dān)。采用電匯時(shí)，必須資金到我公司帳上后才能報(bào)站發(fā)貨，因此電匯單傳真件不能作為報(bào)站憑據(jù)。,二、關(guān)于協(xié)議,對(duì)于已開(kāi)戶(hù)但需更改抬頭的經(jīng)銷(xiāo)商，需經(jīng)銷(xiāo)單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函及時(shí)寄給內(nèi)勤。若更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容則必須發(fā)更改函方更改。若更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷(xiāo)體補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)一批商因無(wú)開(kāi)稅票能力而需公司直接給二批開(kāi)稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開(kāi)戶(hù)二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開(kāi)稅票。,客戶(hù)旬月計(jì)劃及反饋：每月逢1、11、21日客戶(hù)需填寫(xiě)要貨計(jì)劃；每月30日填寫(xiě)客戶(hù)情況反饋表。,三、客戶(hù)旬月計(jì)劃及反饋,四、公司報(bào)站管理,填寫(xiě)報(bào)站單時(shí)要書(shū)寫(xiě)清楚，品種、規(guī)格、數(shù)量要準(zhǔn)確規(guī)范，并且有貴方簽字或蓋章。為保證客戶(hù)能準(zhǔn)確及時(shí)收到貨物，鐵路發(fā)貨涉及到站，到貨地址問(wèn)題，公路涉及送貨地址等需客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤。報(bào)站單上提醒內(nèi)勤將未帶出的配送及促銷(xiāo)產(chǎn)品帶出?？蛻?hù)一旦報(bào)站原則上不予更改，尤其是出庫(kù)單已到分廠(chǎng)的報(bào)站單。緊俏產(chǎn)品盡量不要與其它產(chǎn)品拼車(chē)，否則影響其它產(chǎn)品正常發(fā)貨?？蛻?hù)經(jīng)理要對(duì)已報(bào)未發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤督促。公路送貨客戶(hù)：一定要在出庫(kù)單回單上填寫(xiě)清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量及隨帶的包裝材料、促銷(xiāo)品等而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問(wèn)題我方概不負(fù)責(zé)。鐵路發(fā)貨客戶(hù)若每月的發(fā)貨量超過(guò)一個(gè)車(chē)皮的知，須報(bào)車(chē)皮發(fā)貨，不得分成幾個(gè)集裝箱報(bào)貨。一批商增加或修改送貨地址或提貨客戶(hù)，需一批商出具蓋有公章的書(shū)面憑證，經(jīng)公司審核方可操作。凡到站或送貨地址必須由經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)經(jīng)理注明所屬發(fā)貨區(qū)域，不得跨區(qū)開(kāi)戶(hù)或發(fā)貨。鐵路發(fā)貨會(huì)出現(xiàn)鐵路短少問(wèn)題，請(qǐng)您一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即通知公司客戶(hù)經(jīng)理，并把鐵路大票原件，貨運(yùn)記錄原件，出庫(kù)單及發(fā)票復(fù)印件，短少物品及數(shù)量說(shuō)明及照片及時(shí)寄回交杭州內(nèi)勤。內(nèi)勤收到短少單據(jù)后將按固定表格計(jì)劃處出報(bào)損金額，經(jīng)銷(xiāo)售公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后抵經(jīng)銷(xiāo)單位貨款，相關(guān)資料交鐵路賠償。如果施封完整，發(fā)現(xiàn)短少數(shù)量超20箱，公司客戶(hù)經(jīng)理需在車(chē)站即通知公司，待公司派人核實(shí)后才能進(jìn)行裝卸運(yùn)輸，并根據(jù)實(shí)際情況予以處理，若事后再報(bào)，我公司不予認(rèn)可。鐵路短少報(bào)損計(jì)算方法：報(bào)損金額=(報(bào)損產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)價(jià)*報(bào)損數(shù)量-該車(chē)貨發(fā)票總額*千分之二)/1.17。請(qǐng)及時(shí)將報(bào)損單據(jù)寄給廣州內(nèi)勤并跟蹤沖帳。,五、促銷(xiāo)活動(dòng)及其報(bào)銷(xiāo),促銷(xiāo)費(fèi)用及產(chǎn)品由客戶(hù)墊付時(shí)：如系我公司統(tǒng)一促銷(xiāo)，公司將有統(tǒng)一的致客戶(hù)函說(shuō)明；如系部分省市地區(qū)活動(dòng)，請(qǐng)?jiān)诠究蛻?hù)經(jīng)理出具公司省級(jí)經(jīng)理以上負(fù)責(zé)人簽字的活動(dòng)批件后予以積極配合；未見(jiàn)總公司批件，公司任何銷(xiāo)售人員私自向貴司借款借物或促銷(xiāo)請(qǐng)均予以拒絕。,報(bào)銷(xiāo)：客戶(hù)交報(bào)銷(xiāo)資料給公司相關(guān)人員時(shí)務(wù)必取得收件人的收條，以防資料遺失。我公司統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)一般都有一個(gè)報(bào)銷(xiāo)的表格，只要嚴(yán)格按表格上的內(nèi)容填寫(xiě)和附上所需資料即可。若我公司無(wú)統(tǒng)一格，則客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理面按如下內(nèi)容提供促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)：本次促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)公司同意的批件、活動(dòng)的具體實(shí)施方案及活動(dòng)總結(jié)；提供需有省級(jí)經(jīng)理及經(jīng)辦人簽字的“市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)清單”；代墊活動(dòng)費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)單位需出具有效的收款收據(jù)；贈(zèng)送獎(jiǎng)品的活動(dòng)需出具購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)品的有效發(fā)票，以公司產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的，需有代墊經(jīng)銷(xiāo)商出具的產(chǎn)品出庫(kù)憑證；抽獎(jiǎng)形式的活動(dòng)要提供“中獎(jiǎng)人員(客戶(hù))清單”，及真實(shí)有效的中獎(jiǎng)?wù)呗?lián)系號(hào)碼等。促銷(xiāo)活動(dòng)一般在活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)寄回內(nèi)勤處。大型活動(dòng)要每十五天反饋一次。,六、堆頭費(fèi)報(bào)銷(xiāo),七、產(chǎn)品報(bào)損,經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，應(yīng)首先進(jìn)行翻箱整理，如確因產(chǎn)品問(wèn)題造成無(wú)法銷(xiāo)售的可提出書(shū)面申請(qǐng)，要求公司予以報(bào)損。但須客戶(hù)經(jīng)理查驗(yàn)確認(rèn)報(bào)損數(shù)量，報(bào)損申請(qǐng)需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片，疑難產(chǎn)品處理單上各項(xiàng)內(nèi)容要寫(xiě)全，并由客戶(hù)經(jīng)理簽字后寄回。內(nèi)勤收到報(bào)損材料后轉(zhuǎn)交售后服務(wù)組進(jìn)行審核沖帳。如我公司同意報(bào)損，一般以退貨還貨形式處理；如降價(jià)處理，則需經(jīng)銷(xiāo)單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。在公司未通知可以處理前，經(jīng)銷(xiāo)單位與客戶(hù)經(jīng)理不得私下處理。我公司對(duì)過(guò)期產(chǎn)品不予解決?？蛻?hù)要對(duì)寄回公司的產(chǎn)品報(bào)損進(jìn)行跟蹤督促。,八、調(diào)貨，退貨，轉(zhuǎn)帳操作,因市場(chǎng)需要經(jīng)銷(xiāo)單位相互調(diào)貨需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)售公司批準(zhǔn)后實(shí)施，貨調(diào)完后，客戶(hù)經(jīng)理填寫(xiě)調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條/調(diào)出單位原發(fā)貨增殖稅發(fā)票，經(jīng)我公司認(rèn)可后作紅藍(lán)字調(diào)帳。經(jīng)銷(xiāo)單位發(fā)生退貨時(shí)需事先填寫(xiě)退貨單經(jīng)審批后方可退回，開(kāi)增殖稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明，我公司按倉(cāng)庫(kù)實(shí)際收貨數(shù)開(kāi)紅字出庫(kù)單，紅字發(fā)票沖帳?？蛻?hù)與客戶(hù)之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明、轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)、經(jīng)辦業(yè)務(wù)員的簽字認(rèn)可?？蛻?hù)退款一般在終止業(yè)務(wù)往來(lái)和次月辦理，需客戶(hù)提供：終止業(yè)務(wù)往來(lái)申請(qǐng)清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，業(yè)務(wù)員簽字認(rèn)可。,九、自提產(chǎn)品規(guī)定,無(wú)論本異地發(fā)貨，一般情況下均不能以自提方式發(fā)貨。如需自提，在貨源正常情況下須內(nèi)勤，調(diào)度確認(rèn)，但不享受貼運(yùn)費(fèi)待遇。,十、保證金制度,保證金額每月按經(jīng)銷(xiāo)商分管銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域的全年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的10%打足，其中50%可向特約二批商收取，但要保證二批商保證金的利息返給二批商。若二批商直接打入我公司帳戶(hù)的，經(jīng)公司批準(zhǔn)，在簽訂協(xié)議時(shí)注明享受返息，但必須每月保證金全額到帳方可返息。保證金回籠截止計(jì)算日期分為每月一次(每月30日)或每月兩次(每月15日和30日)(均以截止日余額計(jì)算)返息額每月結(jié)算一次，次月10日前掛帳(客戶(hù)帳戶(hù))，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶(hù)。承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具稅務(wù)部門(mén)正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司；若客戶(hù)開(kāi)具非正式稅務(wù)收據(jù)，公司按代扣26.4%所得稅后付給客戶(hù)；若客戶(hù)不開(kāi)任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開(kāi)具返息通知單給客戶(hù)。本月對(duì)帳單一般在次月6號(hào)寄客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)收到對(duì)帳單垢要及時(shí)對(duì)帳，有問(wèn)題在收到當(dāng)月提出。未接到客戶(hù)異議，視同認(rèn)可，以后所遇帳目問(wèn)題自行承擔(dān)。,第一部分經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范第二部分XX涼茶經(jīng)銷(xiāo)商須知第三部分經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范第四部分庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理第五部分如何管理好你的客戶(hù),1、目的：通過(guò)使用適當(dāng)?shù)陌徇\(yùn)方法，避免產(chǎn)品在搬運(yùn)過(guò)程中受到損傷，通過(guò)提供適宜的場(chǎng)地、倉(cāng)庫(kù)，對(duì)進(jìn)出的產(chǎn)品實(shí)施儲(chǔ)存、保護(hù)和管理，防止出現(xiàn)產(chǎn)品在使用或交付前發(fā)生損壞、變質(zhì)、二次污染、丟失等問(wèn)題。2、適用范圍：適用于各種XX涼茶產(chǎn)品的搬運(yùn)、儲(chǔ)存和保護(hù)。3、職責(zé)各經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各自倉(cāng)庫(kù)的管理。各客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)管轄經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的監(jiān)督管理。質(zhì)監(jiān)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的抽查并對(duì)不規(guī)范的情況提出整改意見(jiàn)。銷(xiāo)售公司根據(jù)整改意見(jiàn)督促經(jīng)銷(xiāo)商改進(jìn)并跟蹤落實(shí)。,一、基本情況,二、倉(cāng)庫(kù)管理要求,要符合食品衛(wèi)生法的要求。保持倉(cāng)庫(kù)內(nèi)外環(huán)境整潔，要消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲(chóng)，倉(cāng)庫(kù)要遠(yuǎn)離有毒、有污染的場(chǎng)所。倉(cāng)庫(kù)地面要保持干燥、清潔，產(chǎn)品放置時(shí)地面上需用木板、紙箱等隔離地面，產(chǎn)品不要緊貼墻壁碼放。倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保證通風(fēng)，溫度不要低于零度，濕度不能太高，如不符合要求應(yīng)改造倉(cāng)庫(kù)以及添置通風(fēng)器材、制暖器材。倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存要按照先進(jìn)先出的原則，對(duì)于聽(tīng)裝碳酸飲料要經(jīng)常檢查(一周一次為好)，發(fā)現(xiàn)漏罐及時(shí)挑出處理，已經(jīng)腐蝕但還未滲漏的產(chǎn)品立即用干布擦干凈后另存，以防變質(zhì)和二次污染。產(chǎn)品堆高以不損壞產(chǎn)品本身及不損壞下層產(chǎn)品的紙箱為原則，不易堆放太高。倉(cāng)庫(kù)保管員對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)品有否污染、損壞、變質(zhì)等情況（主要檢查紙箱外觀(guān)）隨時(shí)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)情況要及時(shí)處理。產(chǎn)品不能堆放在直接暴露于陽(yáng)光直射或雨水淋到的地方。不合格的產(chǎn)品應(yīng)隔離并做到標(biāo)志，以免錯(cuò)發(fā)。,三、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存監(jiān)督控制,XX涼茶公司客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)定期檢查所管轄的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理工作，及時(shí)督促經(jīng)銷(xiāo)商按以上倉(cāng)庫(kù)管理要求執(zhí)行。,質(zhì)監(jiān)部每月不定期地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行抽查，并做好記錄，對(duì)不符合要求的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)具整改通知單，一份經(jīng)銷(xiāo)商，一份給銷(xiāo)售公司，一份留底。,經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)質(zhì)監(jiān)部的整改通知單馬上落實(shí)整改，整改完成后出管轄的客戶(hù)經(jīng)理簽字確認(rèn)，并傳真給質(zhì)監(jiān)部，質(zhì)監(jiān)部存檔。,XX涼茶公司客戶(hù)經(jīng)理必須按質(zhì)監(jiān)部的整改要求督促經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)不能很好整改的經(jīng)銷(xiāo)商將其情況報(bào)告省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)因倉(cāng)儲(chǔ)不規(guī)范而引發(fā)的問(wèn)題后果自負(fù)。,第一部分經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范第二部分XX涼茶經(jīng)銷(xiāo)商須知第三部分經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范第四部分庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理第五部分如何管理好你的客戶(hù),銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商在正常情況下常規(guī)、關(guān)鍵的工作接口點(diǎn)就是：庫(kù)存的銷(xiāo)貨和再次訂貨的問(wèn)題。“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”不少做了多年銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員對(duì)這二項(xiàng)司空見(jiàn)慣的工作卻不知道其中的奧妙，當(dāng)然優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員早就因人制宜地總結(jié)出一套行之有效的方法，本文僅就這二個(gè)問(wèn)題從實(shí)用性的角度做一個(gè)總結(jié)和介紹。,一、庫(kù)存管理,1、庫(kù)存的合理控制,怎樣才能進(jìn)行庫(kù)存的合理控制？有幾觀(guān)念上的問(wèn)題必須要解決：什么是安全庫(kù)存？怎么樣才能做到雙贏？正常庫(kù)存與特殊情況庫(kù)存的辯證關(guān)系？如何運(yùn)用好行進(jìn)行出的原則？怎么樣進(jìn)行品類(lèi)管理等等。首先，作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員一般是客戶(hù)庫(kù)存的多少與自己沒(méi)有多大直接的關(guān)系，關(guān)鍵是客戶(hù)能夠多進(jìn)貨自己的銷(xiāo)售任務(wù)完成的好，才是最關(guān)心的；而站在客戶(hù)的角度又擔(dān)心庫(kù)存的各積壓，往往是喜歡少數(shù)多次的進(jìn)貨，寧可因庫(kù)存不足減少一點(diǎn)銷(xiāo)量也不愿意多進(jìn)貨而積壓庫(kù)存。這里就有一個(gè)合理度的控制問(wèn)題。只有控制好這個(gè)合理的度，才能做到真正的雙贏，不僅業(yè)務(wù)員任務(wù)完成得好，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，貨賣(mài)的多，而且雙方的合作是愉快，輕松的。那么怎么才能把握好這個(gè)度呢？,2、合理的正常庫(kù)存控制,假定每日正常出庫(kù)量為120件，即日最低安全庫(kù)存量為160件，如果經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：120X（6+7）+1601720件公式是：日銷(xiāo)量平均數(shù)X（定單間隔天數(shù)+運(yùn)輸途中天數(shù)）+日最低安全庫(kù)存量合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。根據(jù)這個(gè)合理的正常庫(kù)存控制數(shù)雙方就能做到心中有數(shù)，但是這僅僅是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的參與數(shù)，具體情況還應(yīng)考慮以下幾個(gè)變數(shù)。,3、二批商和零售終端的庫(kù)存情況,如果把經(jīng)銷(xiāo)商比喻為水庫(kù)，那么二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)市場(chǎng)繁榮方法同上，應(yīng)注意減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷(xiāo)量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20%左右的浮動(dòng)數(shù)。經(jīng)銷(xiāo)商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存數(shù)量，要按整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量，根據(jù)總體庫(kù)存量要求調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)量，要按整個(gè)區(qū)域總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量，根據(jù)總體庫(kù)存來(lái)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，要做到深入了解它們的動(dòng)作情況，定期對(duì)它們的銷(xiāo)售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷(xiāo)量，同時(shí)也要避免二批商零售商太多的庫(kù)存，因?yàn)槎獭⒘闶凵踢^(guò)多的滯留庫(kù)存最終會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商的定時(shí)炸彈。,4、季節(jié)和政策壓庫(kù),涼茶飲料，如遇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等長(zhǎng)假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷(xiāo)量的2至3倍，天氣不好可能是平時(shí)的1.5倍，節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠(chǎng)家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。在某一時(shí)間段廠(chǎng)家若有訂貨政策百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超過(guò)了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬為所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬(wàn)一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫(kù)存管理。嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理，以免商品批號(hào)過(guò)期。,二、ABC分類(lèi)庫(kù)存管理法,在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)2：8管理法則，一般規(guī)律是：僅占銷(xiāo)量的20%的商品，卻占銷(xiāo)售利潤(rùn)的80%，我們把這類(lèi)商品分類(lèi)命名為A類(lèi)商品，占銷(xiāo)量的40-60%的商品，銷(xiāo)售利潤(rùn)占15%，我們把這類(lèi)商品命名為B類(lèi)商品；而占銷(xiāo)量的30-40%的商品，銷(xiāo)售利潤(rùn)卻只占5%，我們把這類(lèi)商品命名為C類(lèi)商品。雖然不同的行業(yè)，不同的市場(chǎng)情況不一定像上述的比例，但是我們依然可以參與這種方法將商品進(jìn)行ABC分類(lèi)庫(kù)存管理，在進(jìn)貨獎(jiǎng)金的傾斜上，在庫(kù)存商品的數(shù)量上，在庫(kù)存商品的擺放上，A類(lèi)商品應(yīng)擺放在進(jìn)出最方便的地方等等。,三、訂單的優(yōu)化管理,經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨又稱(chēng)為報(bào)站，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)訂單就意味著回款，訂單是這一筆生意的結(jié)束又是下一筆生意的開(kāi)始，如何通過(guò)訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。訂單管理一般有三種情況，一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷(xiāo)商，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷(xiāo)商主要是憑感覺(jué)下訂單；二是憑經(jīng)經(jīng)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷(xiāo)量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷求進(jìn)行訂貨管理；三是是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過(guò)PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)理法。先根據(jù)事前的銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行客觀(guān)的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上；一要學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù)ABC商品分類(lèi)管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確；二動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷(xiāo)走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況國(guó)，訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。,結(jié)合樊揚(yáng)安三先生關(guān)于優(yōu)質(zhì)定單的經(jīng)驗(yàn)，筆者訂為訂單優(yōu)化管理的基本流程應(yīng)該是這樣的：根據(jù)現(xiàn)在庫(kù)存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測(cè)和判斷制定一份初步的訂單；由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶(hù)訂單及現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)數(shù)；銷(xiāo)售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際6庫(kù)存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對(duì)初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整；若遇廠(chǎng)家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨；達(dá)不到廠(chǎng)家銷(xiāo)售任務(wù)的基本要求時(shí)，要考慮制訂兼顧廠(chǎng)家要要求和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際能力的促銷(xiāo)方案，如招開(kāi)二批商的訂貨會(huì)，對(duì)終端開(kāi)展一輪輔市活動(dòng)等。要在通過(guò)努力能夠消化的情況下或抓住某個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)盡可能讓經(jīng)銷(xiāo)商多訂一點(diǎn)貨，市場(chǎng)是人做出來(lái)的，經(jīng)銷(xiāo)商的胃是可以撐大的；貨到后要及時(shí)做出分流計(jì)劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過(guò)期，隨時(shí)根據(jù)出貨情況及市場(chǎng)的需求制定補(bǔ)貨方案；準(zhǔn)備開(kāi)始制定下一張訂單。,