客戶(hù)拜訪培訓(xùn)手冊(cè) (步驟).ppt

B2B項(xiàng)目客戶(hù)拜訪培訓(xùn)手冊(cè)（客戶(hù)拜訪8步驟）,培訓(xùn)目標(biāo),本次培訓(xùn)結(jié)束后,你將:,理解并應(yīng)用有效的客戶(hù)拜訪步驟學(xué)會(huì)通過(guò)有效的客戶(hù)拜訪推動(dòng)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶(hù)增加采購(gòu)金額,培訓(xùn)內(nèi)容,準(zhǔn)備陳述收集信息說(shuō)服處理異議總結(jié)信息處理行動(dòng)分析,客戶(hù)拜訪八步驟,準(zhǔn)備,1,陳述,收集信息,說(shuō)服,處理異常,總結(jié),信息處理,行動(dòng)分析,2,3,4,5,6,7,8,之前,之中,之后,客戶(hù)拜訪八步驟,討論,遵循拜訪步驟的益處是什么?,客戶(hù)拜訪八步驟,1、與潛在客戶(hù)第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪潛在客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下,潛在客戶(hù)拜訪才能取得成功。,2、評(píng)定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。,3、細(xì)節(jié)決定成敗，遵循拜訪步驟，做到有章可循，事半功倍。,遵循拜訪步驟的益處,客戶(hù)拜訪八步驟步驟1:準(zhǔn)備,了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,收集并分析客戶(hù)信息,確定目標(biāo),發(fā)展支持論據(jù),準(zhǔn)備所有工具,討論,充分準(zhǔn)備的益處是什么?,沒(méi)有準(zhǔn)備的拜訪會(huì)有什么后果?,客戶(hù)拜訪八步驟,客戶(hù)拜訪八步驟,對(duì)客戶(hù)建立信心,預(yù)見(jiàn)可能的異議,有助于更好的答復(fù)客戶(hù),確保積極的專(zhuān)業(yè)的拜訪,失敗的準(zhǔn)備,就是準(zhǔn)備失敗。,充分準(zhǔn)備的益處,客戶(hù)拜訪八步驟,討論,拜訪前要準(zhǔn)備哪些客戶(hù)信息?,客戶(hù)拜訪八步驟,收集并分析客戶(hù)信息,1,收集并分析客戶(hù)的:采購(gòu)額采購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)采購(gòu)份額占比采購(gòu)頻率趨勢(shì)80/20商品上一次拜訪的記錄賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同事反饋的信息采購(gòu)潛力確定可能的客戶(hù)需求和機(jī)會(huì),2,確定目標(biāo),3,4,準(zhǔn)備所有工具,發(fā)展支持論據(jù),充分準(zhǔn)備的主要事項(xiàng),客戶(hù)拜訪八步驟,每日客戶(hù)訪問(wèn)范表,客戶(hù)拜訪八步驟,1,收集并分析客戶(hù)信息,3,發(fā)展支持論據(jù),準(zhǔn)備所有工具,4,充分準(zhǔn)備的主要事項(xiàng),考慮客戶(hù)需求和期望結(jié)合客戶(hù)情況設(shè)定短期中期長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)符合SMART原則,客戶(hù)拜訪八步驟,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該設(shè)定其客戶(hù)的具體目標(biāo),短期目標(biāo),中期目標(biāo),長(zhǎng)期目標(biāo),設(shè)立6或9個(gè)月針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售指標(biāo),短期/中期/長(zhǎng)期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,通過(guò)了解客戶(hù)的核心需求,快速提高切實(shí)可行的采購(gòu)方案.,通過(guò)溝通，說(shuō)服客戶(hù)向我們采購(gòu)提高客戶(hù)采購(gòu)頻率和采購(gòu)金額設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)提升銷(xiāo)售技巧:向客戶(hù)銷(xiāo)售他所需并且我們有的商品,了解客戶(hù)需求，并讓客戶(hù)滿(mǎn)意,短期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,安徽博望區(qū)政府以往采購(gòu)總是安排采購(gòu)人員驅(qū)車(chē)幾十公里至市區(qū)各大超市進(jìn)行商品采購(gòu)。通過(guò)拜訪，馬鞍山店向其推薦電子平臺(tái)銷(xiāo)售模式；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店相結(jié)合的模式，客戶(hù)下單能夠在最短的時(shí)間內(nèi)收貨；通過(guò)這種方式可以完美的解決客戶(hù)時(shí)間方面要求，提高遠(yuǎn)離市區(qū)的大客戶(hù)采購(gòu)效率。針對(duì)遠(yuǎn)離市區(qū)的那些大型企業(yè)、單位、充分利用XXX超市品牌效應(yīng)與我們電子平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，將互聯(lián)網(wǎng)+的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，可照顧到各級(jí)商圈客戶(hù)。,案例分享-短期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,深入了解客戶(hù),通過(guò)潛力分析設(shè)定目標(biāo).,計(jì)算客戶(hù)在每個(gè)部門(mén)的消費(fèi)潛力找到客戶(hù)潛力與實(shí)際采購(gòu)的差距通過(guò)提高單項(xiàng)銷(xiāo)售和增加關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售獲得更大的份額通過(guò)深入了解，確認(rèn)客戶(hù)與其它供應(yīng)商合同終止時(shí)間,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供完善的解決方案,建立信任,中期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,例：邳州市供電局采購(gòu)單位食堂用品1、要先了解其單位有多少職工用餐，每個(gè)職工用餐的標(biāo)準(zhǔn)是多少，單位是否有宿舍，有多少職工住宿舍；員工的福利及勞保怎樣；2、以前在哪里采購(gòu)？采購(gòu)的頻率是多少？每次采購(gòu)的金額大概多少？3、除了采購(gòu)食品，是否需要日用品及床品、洗漱用品、辦公用品等4、可從供應(yīng)食堂用品切入合作，積極為對(duì)方提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，建立信任關(guān)系。在商品和服務(wù)都得到對(duì)方認(rèn)可的情況下，可擴(kuò)大供應(yīng)的商品范圍，干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以拿下所有的供貨權(quán)，增加業(yè)績(jī)。,案例分享-中期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,通過(guò)增值服務(wù)并保持緊密聯(lián)系,與客戶(hù)建立專(zhuān)業(yè)的相互信任的合作關(guān)系.,成為客戶(hù)的首選供應(yīng)商充分發(fā)掘XXX的潛力積極主動(dòng)的提供支持通過(guò)為客戶(hù)量身定制的解決方案使客戶(hù)在xxx的采購(gòu)份額最大化為客戶(hù)提升自身的業(yè)績(jī)而提供支持,贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)度,長(zhǎng)期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,1、馬鞍山監(jiān)獄：2016年5月，馬鞍山店店總經(jīng)理從馬鞍山軍分區(qū)首長(zhǎng)處了解得知馬鞍山監(jiān)獄職工超市與犯人超市要進(jìn)行對(duì)外招標(biāo)，立即安排客服經(jīng)理與團(tuán)購(gòu)課長(zhǎng)前往了解招標(biāo)的細(xì)節(jié)工作;店總經(jīng)理根據(jù)客服經(jīng)理反饋的情況立即成立了投標(biāo)小組，并帶領(lǐng)投標(biāo)小組成員通過(guò)職能部門(mén)與獄方進(jìn)行了數(shù)輪的溝通，一直持續(xù)至2016年8月，拿下給馬鞍山監(jiān)獄三年的供貨權(quán)，每年犯人和獄警大概消費(fèi)600萬(wàn)左右。2、南通電力公司：南通市供電公司現(xiàn)有干部職工約1700人，全年的員工福利發(fā)放金額約在1200萬(wàn)元/年，福利直接打到員工飯卡上，只能在其公司內(nèi)部刷卡消費(fèi)，不可提取現(xiàn)金；經(jīng)多次商談，八仙城店最終拿下供貨權(quán)，由我公司在南通供電局總部（約150m)、第四基地（約250m）分別開(kāi)設(shè)便利店，目前每日營(yíng)業(yè)額達(dá)到近四萬(wàn)元。,案例分享-長(zhǎng)期目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,什么是SMART目標(biāo)？,1、明確性所謂明確就是要用具體的語(yǔ)言清楚地說(shuō)明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。明確的目標(biāo)幾乎是所有成功團(tuán)隊(duì)的一致特點(diǎn)。很多團(tuán)隊(duì)不成功的重要原因之一就是因?yàn)槟繕?biāo)定的模棱兩可，或沒(méi)有將目標(biāo)有效的傳給相關(guān)的人員。示例：目標(biāo)“增強(qiáng)客戶(hù)意識(shí)”。這種對(duì)目標(biāo)的描述就很不明確，因?yàn)樵鰪?qiáng)服務(wù)意識(shí)有很多具體做法，如：減少客戶(hù)投訴，提升配送的效率、增加多種付款方式、為客戶(hù)做增值服務(wù)等。有這么多做法，不明確就辦法判斷、衡量。建議這樣修改：我們?cè)诒驹碌浊?，增加微信和支付寶的支付功能，方便客?hù)付款。實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要有項(xiàng)目、衡量標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成措施、完成期限以及資源要求，使考核人能夠很清晰的看到部門(mén)月計(jì)劃要做哪些事情，計(jì)劃完成到什么樣的程度。,客戶(hù)拜訪八步驟,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,2、衡量性衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)，作為衡量是否達(dá)成目標(biāo)的依據(jù)。示例：比如人資說(shuō)：“為所有的老員工安排進(jìn)一步的管理培訓(xùn)“。進(jìn)一步是一個(gè)既不明確也不容易衡量的概念，沒(méi)有指明誰(shuí)講，將什么內(nèi)容，做培訓(xùn)的目的是什么？建議修改為：在什么時(shí)間，由人資經(jīng)理完成對(duì)所有老員工關(guān)于某個(gè)主題的培訓(xùn)，且培訓(xùn)結(jié)束，針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)閉卷考試，得分在90分以下，本年度不得加薪。實(shí)施要求：目標(biāo)衡量的標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”，使指定人與考核人有一個(gè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)人、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)設(shè)置中使用形容詞等模糊、無(wú)法衡量的描述。,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,3、可實(shí)現(xiàn)性目標(biāo)是要可執(zhí)行人實(shí)現(xiàn)、達(dá)到的。如果上司利用一些行政手段，利用權(quán)力影響力一廂情愿把自己設(shè)定的目標(biāo)強(qiáng)壓給下屬，下屬典型的反映是心理和行為上的抗拒，我可以接受，但是否完成這個(gè)目標(biāo)，有沒(méi)有最終的把握，這個(gè)不好說(shuō)。一旦最終完成不了，下屬有理由可以推卻責(zé)任，可以說(shuō)：我就早就說(shuō)了，這個(gè)目標(biāo)完成不了，你非得強(qiáng)壓給我?！翱刂剖健钡念I(lǐng)導(dǎo)喜歡自己訂目標(biāo)，然后交給下屬去完成，他們不在乎下屬的意見(jiàn)和反饋，這種做法不可取。實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要堅(jiān)持員工參與、上下級(jí)之間溝通，使制定的目標(biāo)在團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間達(dá)成一致，既要使工作內(nèi)容飽滿(mǎn)，也要具體可達(dá)。,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,4、相關(guān)性目標(biāo)的相關(guān)性是指實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況。如果實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，但對(duì)其他目標(biāo)完全不關(guān)聯(lián)，或者關(guān)聯(lián)度很低，那這個(gè)目標(biāo)即使達(dá)成了，意義也不大。示例：比如：辦公室助理，讓她學(xué)習(xí)英語(yǔ)，以便工作上用的著，提升效率，如果讓她去學(xué)習(xí)烹飪，就比較跑題了。,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,5、時(shí)限性目標(biāo)的時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制的。沒(méi)有時(shí)間限制，等于是空的目標(biāo)。沒(méi)辦法進(jìn)行考核。示例：我將在今年5月31日前拿到駕照。5月31日就是一個(gè)確定的時(shí)間限制。實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要有具體時(shí)間限制，根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重、事情的輕重緩急，制定完成目標(biāo)的時(shí)間要求，定期檢查項(xiàng)目完成的進(jìn)度，及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展變化情況，以方便對(duì)下屬進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)，以及根據(jù)工作計(jì)劃的異常情況，及時(shí)調(diào)整工作方向。,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,練習(xí):SMART目標(biāo),思考課題制定三個(gè)符合SMART原則的客戶(hù)拜訪目標(biāo),客戶(hù)拜訪八步驟,1,收集并分析客戶(hù)信息,3,發(fā)展支持論據(jù),4,準(zhǔn)備所有工具,了解相關(guān)的商品知識(shí)展示對(duì)客戶(hù)的益處確定可供選擇的方案準(zhǔn)備處理異議預(yù)見(jiàn)可能的反應(yīng),充分準(zhǔn)備的主要事項(xiàng),客戶(hù)拜訪八步驟,練習(xí):商品優(yōu)勢(shì),思考課題找出商品的特性并轉(zhuǎn)化成商品優(yōu)勢(shì)介紹給客戶(hù),客戶(hù)拜訪八步驟,漣水店案例分享：漣水店通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亓魍ㄇ赖氖姓{(diào)，了解到當(dāng)?shù)貨](méi)有上好佳品牌的代理商，當(dāng)?shù)氐纳特湺际菑钠渌R近城市進(jìn)貨，成本較高且不方便，漣水店抓住這一市場(chǎng)需求，逐步成為上好佳品牌當(dāng)?shù)氐墓┴浬獭?舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,展示對(duì)客戶(hù)的益處訂貨無(wú)起送金額的要求所有商品均由XXX配送，品質(zhì)有保障確定可供選擇的方案是貨到付款，還是做賒銷(xiāo)？員工的福利是由我們按照規(guī)定的金額標(biāo)準(zhǔn)做商品套餐，還是根據(jù)整體的購(gòu)買(mǎi)金額，提供品項(xiàng)，讓對(duì)方自己選擇？是統(tǒng)一配送到客戶(hù)的公司，還是憑領(lǐng)貨券來(lái)賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)取？,舉例說(shuō)明,客戶(hù)拜訪八步驟,準(zhǔn)備處理異議（后面有介紹）預(yù)見(jiàn)可能的反應(yīng)對(duì)方已經(jīng)有固定的供貨商，且合作很愉快對(duì)方說(shuō)我們價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)對(duì)方說(shuō)我們配送不及時(shí)目前無(wú)采購(gòu)意向?qū)Ψ秸f(shuō)比較忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)業(yè)務(wù)介紹,舉例說(shuō)明,預(yù)見(jiàn)客戶(hù)可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對(duì)策,客戶(hù)拜訪八步驟,討論,拜訪前要準(zhǔn)備哪些工具？,客戶(hù)拜訪八步驟,1,收集并分析客戶(hù)信息,2,確定目標(biāo),3,發(fā)展支持論據(jù),4,準(zhǔn)備所有工具,工裝,員工卡,名片,地圖,顧客登記表,辦理增值稅的必要條件,目標(biāo)商品報(bào)價(jià),售后服務(wù)介紹,充分準(zhǔn)備的主要工具,客戶(hù)拜訪八步驟步驟2:陳述,2,陳述,3,4,5,6,1,8,7,收集信息,說(shuō)服,準(zhǔn)備,處理異議,總結(jié),信息處理,行動(dòng)分析,第一印象非常重要.沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)建立第一印象!,客戶(hù)拜訪八步驟,1,準(zhǔn)備,2,陳述,3,收集信息,4,說(shuō)服,5,處理異議,6,總結(jié),7,信息處理,8,行動(dòng)分析,觀察客戶(hù)環(huán)境試探客戶(hù)所需要的商品品種遵循4/20原則確定正確的拜訪聯(lián)系人概括陳述拜訪目的為什么要門(mén)拜訪?如果僅打電話會(huì)怎么樣?留意客戶(hù)是否有其他話題需要與我們談?wù)撛O(shè)定時(shí)間,客戶(hù)拜訪八步驟,4/20原則,最初的20步,首先,客戶(hù)看我的舉止態(tài)度友好的儀表,臉部20厘米,其次,客戶(hù)看我的(更仔細(xì)地)眼睛微笑面部表情,最初20個(gè)字,客戶(hù)講話并聽(tīng)我的語(yǔ)言聲音傳達(dá)的內(nèi)容,留下良好印象營(yíng)造氛圍建立對(duì)話,感官表現(xiàn),神態(tài)表現(xiàn),語(yǔ)言表現(xiàn),行為表現(xiàn),客戶(hù)拜訪八步驟,頭腦風(fēng)暴,拜訪客戶(hù)時(shí)需收集哪些信息?,客戶(hù)拜訪八步驟步驟3:收集信息,收集關(guān)于客戶(hù)的信息員工和及其顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)環(huán)境采購(gòu)潛力傾聽(tīng)客戶(hù)的期望找到客戶(hù)需求與即定目標(biāo)之間的聯(lián)系收集個(gè)人信息(如果客戶(hù)愿意)作筆記,1,準(zhǔn)備,2,陳述,3,收集信息,4,說(shuō)服,5,處理異議,6,總結(jié),7,信息處理,8,行動(dòng)分析,客戶(hù)拜訪八步驟,頭腦風(fēng)暴,為什么提問(wèn)很重要?,客戶(hù)拜訪八步驟,提問(wèn)的重要性,了解客戶(hù)需求和采購(gòu)潛力表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)感興趣引導(dǎo)談話進(jìn)程發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確定客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī),您用什么運(yùn)輸工具?您有多少員工?您們每天的餐標(biāo)是多少?您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?您一周采購(gòu)幾次?您全年都營(yíng)業(yè)還是有休息日?每天您大約有多少人用餐?,客戶(hù)拜訪八步驟,提問(wèn)舉例-食堂,?,客戶(hù)拜訪八步驟,獲得有價(jià)值的信息有機(jī)會(huì)聽(tīng)到他人的觀點(diǎn)立場(chǎng)有時(shí)間規(guī)劃所提出的問(wèn)題結(jié)構(gòu),“聽(tīng)要是說(shuō)的兩倍!”,傾聽(tīng)的重要性,客戶(hù)拜訪八步驟步驟4:說(shuō)服,1,準(zhǔn)備,2,陳述,3,收集信息,4,說(shuō)服,5,處理異議,6,總結(jié),7,信息處理,8,行動(dòng)分析,概括情況,陳述方案,解釋如何運(yùn)作方案,強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵益處,達(dá)成協(xié)議,客戶(hù)拜訪八步驟,說(shuō)服方法,概括情況,通過(guò)用客戶(hù)說(shuō)過(guò)的關(guān)鍵詞總結(jié)客戶(hù)的需求、期望和受制約的因素,陳述方案,解釋如何運(yùn)作方案,強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵益處,達(dá)成協(xié)議,根據(jù)具體情況，給出對(duì)方解決方案-我有個(gè)建議我建議您,我們可以先確認(rèn)訂貨數(shù)量和送貨時(shí)間.你先到賣(mài)場(chǎng)選品和支付定金關(guān)于支付方式，我們可以商討.,據(jù)你所說(shuō)的這樣有很大的好處在于.,你覺(jué)得怎么樣?我們什么時(shí)候訂貨?這個(gè)品項(xiàng)訂多少.?,客戶(hù)拜訪八步驟,頭腦風(fēng)暴,什么是異議?,通常會(huì)遇到哪些主要異議?,客戶(hù)拜訪八步驟,什么是異議,“反對(duì)的一個(gè)提議的表達(dá)或感覺(jué)”種類(lèi):誤解真實(shí)虛假,客戶(hù)拜訪八步驟,異議處理常見(jiàn)的異議,太貴,不送貨,斷貨,沒(méi)有折扣或者優(yōu)惠政策,沒(méi)有我想要的質(zhì)量的商品,太遠(yuǎn),不能提前準(zhǔn)備我的訂單,包裝不合適,結(jié)帳不方便,送貨不及時(shí),手續(xù)繁瑣,客戶(hù)拜訪八步驟,討論,拜訪客戶(hù)時(shí)如何處理異議?,客戶(hù)拜訪八步驟步驟5:處理異議,1,準(zhǔn)備,2,陳述,3,收集信息,4,說(shuō)服,5,處理異議,6,總結(jié),7,信息處理,8,行動(dòng)分析,接受異議,找出所有異議,確定優(yōu)先次序,確定“真正”異議,回應(yīng)異議,結(jié)束,客戶(hù)拜訪八步驟,處理異議的方法,接受異議,找出所有異議,確定優(yōu)先次序,回應(yīng)異議,結(jié)束,積極地傾聽(tīng),不打斷,不批評(píng),找出客戶(hù)是否有其它異議,確定哪些異議對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最重要,進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)以揭示什么是“真正的”異議,總結(jié)并確定承諾,客戶(hù)拜訪八步驟,兩種處理異議方式,自己處理,咨詢(xún)有相關(guān)知識(shí)能力的同事,客戶(hù)拜訪八步驟,角色扮演,結(jié)合收集到的信息說(shuō)服客戶(hù),練習(xí),客戶(hù)拜訪八步驟步驟6:總結(jié),回答還未解決的問(wèn)題總結(jié)達(dá)成的一致提供必要的書(shū)面材料確定下次見(jiàn)面時(shí)間保持愉快氛圍感謝客戶(hù)運(yùn)用反向4/20原則,1,準(zhǔn)備,2,陳述,3,收集信息,4,說(shuō)服,5,處理異議,6,信息處理,總結(jié),7,8,行動(dòng)分析,客戶(hù)拜訪八步驟,結(jié)束,試探性結(jié)束“您覺(jué)得怎么樣?”直接提問(wèn)結(jié)束“您要訂多少箱?”假設(shè)性結(jié)束“我會(huì)在您下一批訂單上加上這些.”二選一問(wèn)題結(jié)束“您訂十箱還是十五箱?”,客戶(hù)拜訪八步驟,結(jié)束程序,準(zhǔn)備下次拜訪,購(gòu)買(mǎi)信號(hào),結(jié)束,總結(jié),跟進(jìn),異議,處理異議,客戶(hù)拜訪八步驟,討論,如