一句話讓回款不再難ppt課件.ppt

,一,句,話,讓回款不再難,要想成為銷售冠軍，先要成為回款高手回款才是硬道理！,1,課程內(nèi)容回款技巧常用語案例分析,2,銷售講究戰(zhàn)術(shù)，回款講究技巧,找對(duì)病因用對(duì)藥自覺規(guī)范各項(xiàng)流程揣摩客戶心理巧打情感牌借力表白心跡常規(guī)手法講技巧掌握必殺絕技,3,常用語1、您不滿意的地方我們一定會(huì)及時(shí)改進(jìn)公司相關(guān)支持不到位，客戶不愿意回款2、我很清楚貴公司的實(shí)力銷售前，先對(duì)客戶的資產(chǎn)信用“摸底”3、有事情及時(shí)給我打電話吧與合作的相關(guān)人員保持緊密聯(lián)系4、我們會(huì)走法律程序的掌握回款的相關(guān)法律法規(guī),4,常用語5、發(fā)貨一周后必須回款設(shè)定回款期限，有效回避回款風(fēng)險(xiǎn)6、這個(gè)合同上寫的很清楚簽約手續(xù)要規(guī)范，不給對(duì)方留賴賬的機(jī)會(huì)7、一直以來，貴公司以講信用著稱巧妙誘導(dǎo)，讓客戶沒機(jī)會(huì)說不8、這次匯款后，我們會(huì)有更大的合作說出雙贏的構(gòu)想，吸引客戶回款,5,常用語9、現(xiàn)在回款我們會(huì)贈(zèng)送一些貨品小樣用政策、資源之小利，引誘客戶回款10、上次見面還是一個(gè)月前定期探訪客戶，聯(lián)絡(luò)感情11、出質(zhì)量問題，我們會(huì)包退包換憑借好的售后服務(wù)，去打動(dòng)對(duì)方12、希望新品發(fā)布會(huì)后你能回款，我們好給你們發(fā)貨借助合適場(chǎng)合，實(shí)現(xiàn)催款目的,6,常用語13、你的兒子正好在我太太的班里借助第三者，巧妙回款14、希望這個(gè)催款涵能起到大作用寫好催款函，一樣能收回欠款15、你們老板讓我找的你，你就別推脫了擒賊先擒王，催款定要找對(duì)人16、這個(gè)特供產(chǎn)品我們好不容易給你們爭(zhēng)取到的巧設(shè)圈套，等欠債方“自投羅網(wǎng)”,7,案例一：一位即將開業(yè)的飯店老板定制了一批餐具，雙方約定預(yù)先支付30%的款項(xiàng)，剩下的款項(xiàng)在貨到三天內(nèi)付清。一個(gè)月后，餐具是發(fā)到了，但是這位老板卻遲遲沒有打款的意向。餐具銷售員詢問飯店老板，但是老板說因?yàn)殚_業(yè)忙，沒有時(shí)間打款。后來飯店老板答應(yīng)一周之內(nèi)一定會(huì)付款，可一周過去了，銷售員還是沒有看見對(duì)方打款的實(shí)際行動(dòng),8,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、貨都到了一個(gè)多月了，您看咱們約定的剩下70%的款項(xiàng)是不是該清一下了？底氣不足，只會(huì)“縱容”客戶繼續(xù)拖欠款項(xiàng)。2、鑒于您飯店比較忙，我一直沒有打擾您，不過這都超過您承諾的時(shí)間一個(gè)月了，您看，剩下那筆款是不是該打過來了？客戶抓住銷售員未及時(shí)跟蹤的“把柄”，會(huì)繼續(xù)拖延。3、李總，您可是拖欠大王啊，承諾要付款，可這都過去一個(gè)月了，你還打算拖到什么時(shí)候呢？將自己位置抬得過高，客戶也不會(huì)因“職責(zé)”而“束手就擒”。,9,技巧話術(shù)：1、李總，您說過上周支付欠款的，您不會(huì)忘了吧？2、您上次說一周后結(jié)款，這不，我準(zhǔn)時(shí)來找您了，我知道您也一定會(huì)兌現(xiàn)您的承諾？技巧總結(jié)：1、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。2、做好及時(shí)跟蹤，交談時(shí)不要擔(dān)心客戶會(huì)煩。,10,案例二：某市一家印刷廠與一家公司簽訂了一批合同后，然而在要匯款時(shí)，客戶卻說：我們公司現(xiàn)有難處.，面對(duì)對(duì)方可憐姿態(tài)，這位銷售員又心軟了，于是他說：那好吧，王總，下次我可一定要拿回回款。沒想到，客戶根本沒有重視這句話，之后更是一再拖欠。而且這位銷售員回到公司后，還遭到了老板的批評(píng)，可謂“兩頭不討好”。,11,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、王總，這次我來是麻煩你給我們公司打回款的，您沒有問題吧？語氣軟弱，得不到客戶的重視。2、王總，這次我來，就是想跟您談一下上次我們合作的事情，回款好像您沒給我們結(jié)吧？“弱勢(shì)”語氣，無形中貶低自己，抬高客戶，得不到客戶重視。,12,技巧話術(shù)：1、王總，這次來，我是要拿回貨款的！2、王總，您要付清的賬目我都為您清算好了，這是詳細(xì)的單據(jù)，您看一下，沒什么問題，今天我們就了清這筆帳！,13,技巧總結(jié)：1、把自己當(dāng)老板，言談中自然就能凸顯決心。2、直話直說，才能讓你的決心征服對(duì)方。3、冷靜中不缺回款的決心。,14,案例三：康碩是一家地毯公司的網(wǎng)絡(luò)推銷員，最近他向一位大客戶推銷了一大批進(jìn)口毛毯。然而，對(duì)方過了回款日期之后，仍然沒有回款意向。康碩決定親自去“會(huì)會(huì)”這位大老板。,15,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、王總，我是*地毯公司的網(wǎng)絡(luò)推銷員康碩，今天我是特地來收那筆地毯欠款的。“生澀”“套路”，讓客戶心生戒備。2、王總，我已經(jīng)在網(wǎng)上跟您聊過很多次回款的事情了，這次您能否為我結(jié)清？盡量不要在開頭提起之前關(guān)于索款的種種過節(jié)，客戶心生戒備，“愛答不理”。,16,技巧話術(shù)：1、王總，我是順路來到這里拜訪您的！2、王總，網(wǎng)絡(luò)中的您談事干脆果斷，現(xiàn)實(shí)中的您更是氣宇不凡??！3、王總，那批波斯地毯銷量還好吧，在銷售中有什么問題，您可以隨時(shí)向我咨詢。,17,技巧總結(jié)：1、利用與回款無關(guān)的事情巧妙讓客戶入題。2、與客戶聊天打消對(duì)方的防備。,18,思路決定出路，方法決定業(yè)績(jī)。走