茶葉銷售技巧

.,培訓(xùn)方法,為達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，我們采用“互動(dòng)式”培訓(xùn)方法講解學(xué)員討論角色扮演,.,首先讓我們彼此認(rèn)識(shí)！名字工作地點(diǎn)個(gè)人愛好今年的最大心愿,.,我的名字是：工作地點(diǎn)內(nèi)容：我個(gè)人愛好：我今年的最大心愿：掌聲鼓勵(lì)！,.,qianti,1、手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng)2、舉手發(fā)言&熱情鼓勵(lì)3、保持清潔（愛護(hù)桌椅）,.,培訓(xùn)提綱,前言銷售人員的基本觀念第一部分：消費(fèi)者心理行為分析第二部分銷售技巧解析,.,.,.,.,.,.,語言模式一,上堆求共識(shí)你可以意識(shí)到，可以看出你對(duì)市場(chǎng)的敏銳度？,.,語言模式二時(shí)間線模式：1.回到過去承擔(dān)責(zé)任“假如時(shí)間可以倒流，你要做些什么改變，今天的結(jié)果會(huì)如何,.,語言模式三,世界觀法當(dāng)一個(gè)人擁有一個(gè)限制性信念，對(duì)他而言這是一個(gè)事實(shí)怎么來突破局限性,.,溝通的一致性表達(dá),認(rèn)同、接納、理解對(duì)方的感受（描述出來）說出一件傷害你很大的事,.,自我意象：你到底是個(gè)什么樣的人？,自我形象自我愿望自我價(jià)值,.,.,.,觀點(diǎn)一,能力是可以提升的，經(jīng)驗(yàn)是可以積累的態(tài)度和意識(shí)是最關(guān)鍵的,.,銷售人員的基本素質(zhì),積極的心態(tài)明確的目標(biāo)建立自信高度的敬業(yè)精神合作精神正確對(duì)待失敗良好習(xí)慣,.,請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題,請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題,.,觀點(diǎn)二,細(xì)節(jié)之處見專業(yè),.,關(guān)注語言的細(xì)節(jié),談吐得體，忌用口頭禪a，用顧客聽得懂的語言，不管客戶是服有消費(fèi)都應(yīng)真誠地感謝顧客站在顧客的立場(chǎng)上說話，語言文明，多談產(chǎn)品給顧客帶來的價(jià)值先推銷自己再推銷產(chǎn)品切記：不要與顧客爭吵,.,關(guān)注外表的細(xì)節(jié),衣著整潔，統(tǒng)一服裝外表修飾大方得體發(fā)自內(nèi)心的微笑,.,關(guān)注行為的細(xì)節(jié),舉止大方得體，注意行為舉止的細(xì)節(jié)記住顧客要求，及時(shí)反饋,.,關(guān)注態(tài)度的細(xì)節(jié),待人真誠敬業(yè)真誠與顧客交朋友,.,成功的定義是什么？,.,大嗓門論壇：勇敢發(fā)表自己的觀點(diǎn),.,優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該是一個(gè)什么樣的人？我最佩服我曾經(jīng)。我最痛苦的一件事是。我的主要缺點(diǎn)是。我打算。有件事，我做夢(mèng)都想笑。自定題目（請(qǐng)注意：3-5分鐘，你敢上臺(tái)發(fā)言么？！),.,第一部分消費(fèi)者心理行為分析,.,二、人的心理需要在購買活動(dòng)中的表現(xiàn),.,四消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果,.,第二部分銷售技巧解析,一。成功銷售人員的定義二。店內(nèi)銷售過程六步驟三、銷售話術(shù)案例,.,3、溝通介紹,一方面引起顧客興趣，激發(fā)購買欲,.,顧客異議的處理,.,三、銷售話術(shù)案例,問：你們中御大紅袍是哪里來的屬于什么茶？或什么是巖茶?答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷巖茶都由基地直銷中御茶舍（體驗(yàn)店），大紅袍屬于烏龍茶，半發(fā)酵中性茶不傷胃，大紅袍古時(shí)一直是皇家御茶。受皇帝喜愛，貢皇帝享用，是皇家御用珍品。,.,健康描述,問：經(jīng)常喝茶可以減肥嗎？主合理正常飲食的情況下，經(jīng)常喝茶是可以起到去膩消食的作用，但每個(gè)人的身體情況不一樣，不可一概而論，（涼，中。溫）茶喝多了會(huì)不會(huì)不好？每個(gè)人身體不一樣，體寒的人多喝紅茶巖茶，體熱的人多喝花茶綠茶茶有什么保健作用？飲茶的人骨骼強(qiáng)壯建議每天喝一泡茶，美容養(yǎng)顏效果很好喝茶容易失眠怎么回事？茶葉中的咖啡堿及一些自然成分會(huì)促進(jìn)興奮，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡茶,.,怎么沒有聽說過中御品牌？,中御茶葉是2015年才開始做的，目前福州也有我們的分店，我們沒有大規(guī)模做廣告是因?yàn)槲覀兿嘈藕貌枳匀粫?huì)受到我們的肯定，不愿意將巨額的廣告費(fèi)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品上，希望消費(fèi)者能喝到真正好而實(shí)惠的茶。,.,一天喝多少合適,有飲茶習(xí)慣的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些喝茶真的能抗衰老嗎？茶葉中含有維生素C/E,對(duì)延緩衰老有一定的作用，特別是我們這幾款，產(chǎn)品，對(duì)愛美又健康的您非常適合為什么你們產(chǎn)品這么貴，產(chǎn)品是武夷山原生態(tài)茶園生產(chǎn)的與市面上的大紅袍有一定的區(qū)別，相信您怎么會(huì)品茶的人一定可以喝得出來，能便宜嗎？您覺得這茶貴在那里？我們的產(chǎn)品是武夷山自己的茶園基地直銷到茶舍的，全國統(tǒng)一價(jià)格的品牌茶，我們沒有打折的權(quán)利，實(shí)在沒辦法的消費(fèi)者又想買可以贈(zèng)送小禮品茶一份,.,.,.,.,概括性的字詞,1、疑問的方式重復(fù)一次那概括性的詞2、夸大那概括性的詞3、找出一個(gè)反例4、理出一個(gè)參考經(jīng)驗(yàn),舉例,所有人都是貪婪的,所有的人？你過去所遇的每一個(gè)人都是貪婪的？你能不能想一個(gè)不貪婪的人具體而言。是誰貪心？,沒有人關(guān)心我,沒有一個(gè)人？甚至連你自己都不關(guān)心自己？過去有沒有任何人關(guān)心過你？先講一個(gè)不關(guān)心你的人來再說。,.,比較詞,化解與誰/比較什么,舉例,1、瑪麗比較聰明與誰比比較聰明？在哪一方面？2、周末比較好與什么比比較好？對(duì)什么而言？3、我對(duì)這個(gè)比較不熟？與誰或者什么比較不成熟？4、我表現(xiàn)的很差與誰或什么比表現(xiàn)很差？,.,假設(shè),是什么讓你認(rèn)為,他就像你其他朋友一樣遲鈍。假設(shè)其他朋友式遲鈍的請(qǐng)不要像上次我們討論時(shí)那樣無理取鬧。假設(shè)上次討論過，并無理取鬧你是現(xiàn)在付錢，還是等一下再付。假設(shè)你會(huì)付錢,為什么開始的句子,假設(shè)理由回答這樣的問題是在加強(qiáng)背后的假設(shè),兩難質(zhì)疑陳述背后的假設(shè),.,茶店的經(jīng)營者每天都在重復(fù)同一件事情：招呼顧客。但您是否考慮過用更有效的銷售方法，提高茶葉生意的成交率呢？也許每個(gè)茶商都有自己獨(dú)到的銷售方法,但有一種在營銷界屢試不爽的銷售方法可能給生意帶來意想不到的收獲，這就是“提問銷售法”。經(jīng)常光顧茶店的顧客有一種感覺就是，人一進(jìn)茶店的門，服務(wù)員就“貼近”顧客開始滔滔不絕地介紹自己的茶葉。這種方法看似熱情待客，實(shí)則對(duì)促進(jìn)銷售益處不大。北京馬連道山新茶莊的王經(jīng)理說：“沒有搞清楚顧客需要什么茶就一個(gè)勁地介紹自己的茶葉，比較容易招致顧客的反感。而通過詢問顧客往往可以使顧客覺得茶商是內(nèi)行，在為自己著想，生意的成功率要高一些?！痹诓枞~銷售中向顧客提出一些既專業(yè)又通俗的問題，比如問年齡、身體狀況等，可以使茶商在顧客的心目中建立可信度。而這種信任感是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。同時(shí)，茶商與顧客一問一答的交流可以產(chǎn)生互動(dòng)，使顧客主動(dòng)參與到銷售中來，這比單純的灌輸效果要好。另外，通過有目的的提問，可以從顧客的回答中獲取更多更真實(shí)的客戶反饋信息，進(jìn)而深入發(fā)掘客戶的需求。根據(jù)顧客的真實(shí)需求，再全面介紹某一種價(jià)位的茶，就會(huì)有的放矢，提高茶葉銷售的成功率。北京馬連道京閩茶城清水觀音茶行的王經(jīng)理說：“初次交往的顧客要靠提問找到顧客的喜好。”記者采訪發(fā)現(xiàn)，雖然一些茶商是第一次聽到“提問銷售”的說法，但他們?cè)诿刻斓慕?jīng)營中卻正在使用這種方法。經(jīng)過歸納之后，茶商們的“提問銷售”一般分為以下三個(gè)階段。第一階段就是問“您是自己喝，還是送給親戚朋友”。這個(gè)提問就可以將顧客的需求范圍進(jìn)行第一次劃分。如果顧客是送禮用茶，下一問題就要涉及到送給什么人，收禮人的年齡、飲茶習(xí)慣、身體狀況等；如果顧客是自己喝，那接下來的問題就要涉及到顧客能接受什么價(jià)位、喜歡什么茶等方面的內(nèi)容。顧客在回答上述問題時(shí)，茶商一定要仔細(xì)的傾聽，從中進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)需求。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)一問一答最好以聊天的方式，真誠地與顧客交流，切不可像審犯人那樣“咄咄逼人”，氣氛嚴(yán)肅。接下來，可以問類似“聽您這么說，您應(yīng)該需要這種茶吧。”于是，茶商拿出某款茶，請(qǐng)顧客坐下來品嘗，邊品茶邊向顧客介紹這種茶的特性、成分，并且將這種茶與顧客的需求聯(lián)系起來講解，準(zhǔn)確擊中顧客需求點(diǎn)。北京山新茶莊的王經(jīng)理說：“各種茶的維生素、氨基酸等含量，我邊提問邊跟顧客介紹清楚，并從中推薦一種適合顧客身體需要的茶葉，顧客喜歡聽這些?！逼愤^幾杯茶后，再次問道：“你覺得這個(gè)茶怎么樣？”顧客會(huì)說出自己品嘗后的感覺，茶商根據(jù)顧客的要求推薦不同的茶讓顧客品嘗，直到顧客對(duì)茶葉的品感、價(jià)位等均表示滿意。最后就是達(dá)成交易時(shí)的提問，這相當(dāng)如足球比賽臨門一腳，最后一個(gè)提問既要自然又要一步到位，如“您可以買點(diǎn)喝著試試吧？”“您感覺不錯(cuò)，那這次準(zhǔn)備買多少呢！”等等。但在提問銷售中，我們必須注意以下問題。首要的問題就是要學(xué)會(huì)傾聽，甚至聽出弦外之音。只顧接二連三的提問，但不能迅速從回答中捕捉到有用的信息，同樣無法推動(dòng)銷售的進(jìn)程。能聽出顧客的真正需求點(diǎn)，并且靈活反應(yīng)，才能最終抓住顧客的消費(fèi)心理。有時(shí)候顧客比較能侃，比如你問：“您送給外公茶葉，那知道他喜歡哪種茶嗎？”說不定客戶就會(huì)從外公喜歡綠茶講到外公住在哪里，有幾個(gè)子女，甚至童年在外公家的記憶等等，漫無邊際。這個(gè)時(shí)候，茶商一定要用問題來引導(dǎo)客戶講與飲茶有關(guān)的事，沒有必要讓顧客講一些離主題太遠(yuǎn)的內(nèi)容。同時(shí)，茶商在與顧客初次見面時(shí)，要短時(shí)間內(nèi)觀察顧客的衣著、口音、舉止等找出與自己接近的地方，比如“聽您口音是湖北人吧！我也是”，茶葉營